新時期電力市場營銷策略研究

國網甘肅省電力公司 王林信

隨著新一輪的電力體制改革如火如荼，電網公司也面臨著越來越大的挑戰，企業的市場營銷直接影響其市場份額以及經濟效益，因此電網公司必須在新時期背景下制定出有效的市場營銷策略，才能從激烈的市場競爭中取得競爭優勢。

新形勢下電力市場發展存在的問題

電力營銷服務意識淡薄

長久以來，供電企業是我國可開展售電業務的唯一主體，且其屬于國有資產，基本一直壟斷著我國的電力供應，長期的壟斷導致了供電企業內部員工的服務意識淡薄，從而使得員工的營銷策略一直落后于社會的經濟發展和用戶實際需求。

在新的電力體制改革背景下，國家將打破供電企業壟斷市場的局面，此時供電企業面臨自由資本市場的競爭。

在新一輪電力體制改革實施幾年的過程中，我國的供電企業已經提升了自身的競爭意識以及改善了市場營銷服務質量。但是在傳統的營銷模式轉向市場競爭模式的過程中，依舊有許多員工認識不清目前企業所面臨的形勢，其風險、競爭和市場營銷意識比較淡薄，對電能產品的認識仍舊處在傳統的使用和付費方面，并未認真理解分析新形勢下電能產品的核心利益以及電能衍生產品，缺乏提供高質量的用電服務以及做好電力營銷工作的意識。

市場營銷機制不完善

由于供電企業長期對電力處于壟斷狀態，導致企業對市場需求認識不足，企業管理人員更看重電力的生產管理而忽視了電力營銷的策劃，因此企業的營銷機制不嚴謹，電力營銷人員缺乏專業的業務培訓。由于供電企業對潛在的電力市場、用戶對電力需求的變化趨勢等信息調查分析不足，也就無法準確預測電力市場的變化趨勢，最終使得供電企業的營銷模式一直落后于市場變化，而不是電力營銷主導市場變化。

進入21 世紀以來，互聯網發展迅猛，供電企業的網絡銷售思維也不斷改善，隨之推出了各種互聯網電力產品。但是結合互聯網的發展規模以及產品規模可以發現，目前供電企業仍舊對互聯網市場開發不足，以傳統的營銷思維開發維護產品，導致企業對互聯網電力產品的維護與協調不充分。

供電質量不均衡

由于我國區域的自然條件、經濟發展不平衡等因素，導致目前我國電力發展較為不平衡。雖然近年來我國特高壓發展較為迅速，但是依舊不能彌補電網需求與電網供應之間的矛盾。在經濟發展落后的偏遠地區，由于此區域的電力管理落后以及交通不便等原因，造成了這些地區電網結構較為薄弱，甚至有些地區的電網結構未形成環網，極大地降低了供電可靠性。

線損率有待進一步降低

當前線損率較高，不僅使得供電企業的經濟效益降低，同時也帶來資源浪費的問題。老舊設備、高耗能設備的長期超載運行不僅使得線損率較高，也增加了人們的用電安全風險。

價格形成機制落后

目前，我國的電價制定主要考慮到電力用戶的用電性質、用電時間等因素來制定。目前電力用戶沒有自主選擇權，且現行電價未考慮系統的綜合負荷率、承載力等，使得電價不能很好地體現市場經濟特征，因此我國的電價計算有待改進。

當前電力消費模式仍未改變，依舊使用先前電能短缺時的消費機制。

此外，目前供電企業的電價交叉補貼較為嚴重，雖然采用適當的電價補貼能使高能耗、高污染企業轉型，但是這也違背了公平原則。結合我國當前的經濟發展狀況，短時間內取消電價交叉補貼不太現實，但政府與供電企業也應不斷努力減少交叉補貼，直至取消。針對交叉補貼問題，也是新一輪電力體制改革中的重要內容，也顯現了我國當前交叉補貼電價的畸形模式。

新時期電網企業營銷轉型理念

在新形勢下電力用戶在消費過程中非常注重服務質量，電網企業要想在新時期下成功實現營銷轉型，尤其要做好優質服務，可從增值服務、便捷服務、基本服務三方面開展。

創新電力營銷理念和機制

由于供電企業提供保底電力服務，電價方面與其他售電公司相比缺乏優勢，且此后很長一段時間我國的電力市場仍將處于買方市場，因此供電企業應積極轉變營銷理念，在保證提供保底的電力服務基礎上，提高供電可靠性以及高質量的電能，相比自由市場上的售電公司提供更為全面優質的服務，將有助于提升企業的形象以及競爭力。

對于供電企業的員工，應開展專業的服務培訓，提升員工的服務意識，促使員工由被動服務向主動服務轉變，并積極分析電力用戶的用電情況，獲得用戶的電力需求，對于不同的用戶制定出獨特的服務模式。

創新“互聯網+”服務應用

隨著互聯網以及大數據的發展，供電企業也應與時俱進，增強互聯網在電力中的應用，逐步形成一套新時期下的電力營銷體系。

供電企業可將各種電力服務以及產品發布在互聯網上，為用戶提供靈活的產品組合選擇，增加用戶的滿意度。通過采用互聯網服務模式，可使雙方在信息獲取方面實現對等以及無差異性，這將有效增加企業與用戶之間的溝通效率。因此，供電企業通過將互聯網融入到營銷策略中，通過大數據分析客戶數據，確定不同用戶對企業價值的貢獻程度，制定出合適的服務，以此實現營銷業務的重新構建。

開展個性化增值服務

在民營資本注入后，各個售電公司為了搶占市場份額以獲得更大經濟效益，將會提供各類個性化增值服務，以提升自身的市場競爭力，因此供電企業為了保證自身的市場份額，將有必要提供特色性的增值服務。

在道路施工開始前，前期準備工作非常重要。首先要盡可能減少施工現場的雜物對施工的影響，將路面的雜物和清水清理干凈，從而減少路面翻漿。在施工設計中合理規劃市政道路邊緣高度，并做好材料質量檢查，為市政道路的穩定性和質量打下基礎。在施工開始前要對施工材料、施工設備和施工現場進行嚴格的檢查，確保滿足水泥穩定碎石施工技術的施工標準。對施工人員要做好安全教育培訓工作，加強施工人員的安全意識，提高施工整體質量水平，確保施工活動順利開展。

通過對用戶的劃分，對不同種類的用戶提供能耗監測、管理、技術服務等，爭取更多的電力用戶選擇供電企業，在針對不同的用戶提供個性化增值服務過程中提升企業的形象。

實施開拓電力市場的營銷策略

形象營銷策略的研究

加強企業文化建設。企業內部加強企業文化建設讓員工理解企業文化以及企業形象的意義后，將自愿投入建設良好的企業形象中去，更好地為企業做貢獻。

供電企業應加大宣傳力度擴大電力營銷。隨著我國市場經濟越來越完善，供電企業如何將自己的電力產品推向社會將顯得尤為重要。此時加強企業的廣告力度，樹立良好的企業形象，將有助于電能產品迅速推向社會。

建立電力企業社會形象。隨著電力體制改革的進展，電力企業將無可避免地走向市場。建立良好的企業社會形象，將有助于企業獲得電力用戶的理解與支持。同時有助于企業在新時代下大力營銷，增強企業的可持續發展力。

優質服務策略的研究

對于供電企業來說，提供的優質服務體現在兩方面：電能質量、服務質量。

目前很多企業對電能質量要求極高，電能質量稍有偏差，將會給企業帶來巨大的經濟損失。電能質量方面主要包括企業給電力用戶提供的電壓偏差、電壓頻率偏差、暫態過電壓等7 方面。提升電能質量不僅僅給用戶帶來良好地用電體驗，也將保證電力系統本身安全運行。

隨著競爭的深入，電力企業為了維持自己的市場份額，必須提供優質的電力服務，才有可能在與其他企業的競爭中取得優勢。為了評價企業服務水平，可從3 方面進行評價：客戶評價、企業評價和社會評價。客戶評價可對享受的服務從時效性、態度、質量等方面進行評價；企業評價主要是指供電企業對營銷人員的評價，通過對員工評價設定獎勵機制，將有助于營銷服務人員提供更好地服務；社會評價主要是政府單位、社會公眾等對供電企業服務質量的評價，主要包括企業效益、企業形象等。

管理創新策略的研究

加強電力營銷隊伍的建設。根據電力市場的發展趨勢，企業適當調整自身營銷隊伍，引進適應電力市場發展方向的人才，不斷研究市場，才能在激烈的競爭中占據主動性。

完善營銷體制。結合地區經濟發展趨勢，開拓市場利潤的新領域，制定促銷策略，引導電力用戶消費。此外，應根據市場變化制定營銷管理方法，通過掌握電力市場用戶的市場信息，研究用戶的負荷變化趨勢，有效引導電力用戶改善自身的用電情況。

建立靈活消費環境。為了搶占市場份額，電力企業應通過調研電力用戶的用電需求，制定出多種合適的用電套餐，以滿足不同用戶的需求。

市場開拓策略的研究

在新形勢下供電企業在維持自身現有的市場條件下，還應不斷開拓其他市場，這就需要企業對現有的市場進行調研分析，發現、創造新的用電需求。根據用戶用電的差異性以及多樣性，進行分類研究出其需求規律，從而預測需求量。在此基礎上，企業可以采取適當促銷手段，激勵用戶消費，從而拓展電力市場。此外，企業還可對現行電價進行分析，從目前用戶的電能消費情況，提出合適的電價計算方法，引導電能消費。