Grab在中國市場營銷策略案例分析

高良彬

(江蘇師范大學科文學院 江蘇 徐州 221000)

引言

隨著社會的快速發展，交通市場也在不斷的改變，之前傳統的交通模式逐漸顯露弊端[1]，這說明傳統的交通模式已經不能滿足人們的出行。互聯網時代的來臨，使這種弊端更加明顯，但互聯網的出現也帶來了便利，比如;“共享經濟”，合理分配社會資源，促進社會的發展。Grab就是其中的一款，本文將Grab在中國市場的營銷策略和我國出租車傳統營銷方式對比研究，并結合“共享經濟”的利弊，促進交通行業的發展。

一、Grab公司營銷策略分析以及國內網約車現狀分析

(一)Grab公司營銷策略分析

Grab是在我國發展最快的海外互聯網公司，Grab產品的最大特點就是“極簡”[3]，界面的設計是影響市場的關鍵關鍵，它直接會關系到用戶的體驗。用戶打開界面，可以直接了解到自己所處位置以及最近的車輛。Grab采取低價策略引流、差異化定價分類、動態定價平衡供需等方式進行定價，其營銷策略采用本土化營銷以及跨界營銷滿足不同客戶的需求。Grab公司的營銷渠道較多，采用用戶營銷[4]、平臺營銷、郵件營銷，其中最重要的就是郵件渠道。郵件渠道成本低且效率高。

(二)中國國內“網約車”現狀

1.“滴滴打車”模式

滴滴打車通過對市場的分析選擇從出租車行業開始進行：第一階段：建立一個交易平臺并且通過補貼方式增加乘客和司機的使用量，把乘客和司機聯系在一起，在這個階段滴滴公司并不為賺錢只是為了讓客戶養成使用滴滴出行的習慣。第二階段：建立消費場景，滴滴通過出租車讓人們養成了使用滴滴的習慣，然后他們又推出了滴滴專車，而且在此利用補貼方式讓人們通過微信分享的方法擴展用戶人數，這種叫“入侵你的關系鏈”，在此滴滴開始盈利并且用戶人數成指數型的增長。

2.“首汽約車”模式

2015年首汽集團旗下的“首汽約車”正式在北京推出，它全部都有營運證而且都有北京的拍照，司機也有網約車的從業資格證，而且不需要管車子的維修和保養。為了滿足廣大用戶的需求，在2017年首汽約車通過和各大企業的合作開始進入生活消費的各個方面。首汽約車在旅游業還有著巨大的作用，它通過與美團，攜程等公司的合作開展了周邊旅游，為更多的人提供了說走就走的方便。在同年還與獵聘進行合作推出了“獵頭專車”為職場人員提供便利。首汽約車為了給社會做貢獻還在火車站等用車高峰期的地方設立站點為了方便大家的用車。

3.“嘀嗒打車”模式

滴答打車是唯一一家粗活下來的拼車軟件，它提出了共享經濟互助出行的想法，首先就是要建立一個社交，這是在上下班高峰期中，一個乘客和一個司機重復的概率比較高，這樣做增加了司機和乘客的互動，經過第一次乘車之后，乘客和司機之間就從陌生關系變成了而關注，在以后的訂單中，乘客可以優先邀請司機接單而且可以在同一時段其他乘客的拼單狀態。

4.“神州專車”模式

神州專車是給乘客一種“隨時隨地，專人專車”的一種打車軟件，它是我國國內比較領先的租車汽車，在我國占有很大的市場。它是B2C的運營模式，他在車輛和駕駛人員方面都有很好的保障，為用戶提供私人專業的服務。它適用于中高端人群，但仍在我國處于領先地位。

二、Grab公司存在的問題

(一)共享經濟模式的缺陷

基于互聯網的“共享經濟”[5]促進了很多行業的發展，但其仍然存在許多問題：第一，消費者的權益和責任不明確，造成與傳統經濟之間不公平競爭；第二，監管平臺不完善，存在安全性問題；第三，與用戶的溝通機制有待提高。

(二)政策和法律環境受制

打車類APP的快速發展，促進交通行業的發展，但因其本身問題并沒有很大，所以我國相關法律法規并沒有很完善。作為第一個打車類軟件的公司，Grab本身在交易和結算方式方面就與市場中傳統的模式不一樣，但卻得到大眾的認可。因此我國政府對此給出了相應的態度:北京政府在2014年的時候出了《北京市交通委員會關于北京市小客車合乘出行的意見》[6]，這份意見中給予拼車一個合法的身份，但對于私家車運營仍然不給予合法化。兩年之后，我國政府經過多部門的配合頒布了《網絡預約出租汽車經營服務管理暫行辦法》。同年，Grab和滴滴進行合并，然后Grab間接性獲得了中國的合法經營權。但因去年年底滴滴出行發生了女乘客被司機騷擾殺害的事件，這一年8月滴滴的順風車被下線，Grab被我國政府封殺[7]，主要是因為：第一，Grab在我國沒有經營權；第二，Grab的司機沒有營業執照；第三，Grab平臺上的車輛沒有在我國相關部門注冊。由此可見，Grab在我國處于一個模棱兩可的地位，一旦出現問題將很難收場。

(三)司機端進入門檻過低

Grab為了快速發展業務，增加用戶的數量降低了車輛和司機的注冊門檻，導致公司整體素質偏低。

(四)文化差異依然存在

雖然極簡給Grab帶來很多優勢，但也掩蓋不了缺點。由于中外文化的差異，在語言方面就會成為一種阻礙[8]。從Grab的官網上看，中文的Grab經常會出現不通順的中文宣傳語。而且用戶在下載注冊APP的時候，必須要通過郵件驗證，在填寫信息時還是采用西方的寫法先寫名再寫姓。最重要的是Grab沒有客服部門，所有的反饋都必須通過郵件來完成，工作效率極低。

三、Grab在中國市場營銷策略建議

(一)處理好與各國政府的關系

Grab提供的服務對于很多國家都直接影響到社會利益和穩定，因此正常情況下是要被監督管理的。但是Grab對于國家管理的法律法規的態度一直都很模糊，因此被很多國家都封殺了[9]。作為一個沒有政府認可的企業，不管你有怎樣的公關手段，都很難生存下去，所以Grab應該正確處理與政府關系，通過正確的渠道爭取取得政府的認可。

(二)加強安全監管

目前，Grab平臺還存在許多安全問題，由于Grab在我國國內的知名度不斷上升，越來越多的司機在Grab進行注冊[10]，不少外地車輛涌入，由于外地車輛對本地路線和狀況并不熟悉，因此經常會有違反交通規則的現象出現。所以，Grab要主動的對交易過程進行管制和監督[11]，保護本土當地的社會利益，加強對用戶的審核制度，確保公平公正而且安全的交易。

(三)建立信任反饋與信任機制

要建立準確的反饋機制，在交易結束后，讓用戶之間可以互相進行評價，從而使得Grab對客戶信息進行更好的掌握，這也是一種監督機制。

(四)保持核心競爭優勢

由于Grab模式在市場上的成功運營，引起了很多的企業的模仿，Grab的運營核心很快就被其他公司效仿，因此不斷創新，保持核心競爭優勢[12]，才能促進公司長久發展。

四、結束語

本文介紹了出租車行業、Grab公司和其運營的同名移動應用打車軟件的發展歷程及現狀后，通過Grab與其主要競爭對手的對比，總結出Grab存在問題的根源以及在發展過程中造成的一系列問題，提出應當進一步提升安全監管，與政府部門加強協作，在法律政策的規范和監管下，塑造正確的產品價值，用技術進一步提升安全性，保持自身核心競爭力的可行性建議。