百尺竿頭 服務進博云招商
——工銀歐洲機構服務第三屆進博會線上招商活動

中國工商銀行（歐洲）有限公司

服務進博會是我行服務實體經濟，服務外貿經濟的重要平臺。在第二屆進博會上，工銀歐洲機構積極配合總行成功舉辦中歐企業家大會暨中歐企業家對接磋商，活動得到國際商務部和外匯管理局的大力支持，350多家企業集聚一堂，現場簽約及達成合作意向120余項。在第二屆進博會成果持續落地的基礎上，工銀歐洲機構服務第三屆進博會招商工作又緊張有序地陸續開展起來，在疫情特殊時期積極創新線上推介、“云招商”、“撮合匯”等營銷形式。

一、經驗做法

（一）成立柔性團隊

工銀歐洲各機構管理層親自負責并主抓轄內進博會籌備工作，并成立各部門主管及業務骨干組成的專項工作團隊，確保各分行在活動籌備伊始即投入足夠的人力資源。團隊成員通過線上例會形式，打造一個全轄信息共享平臺，形成“你追我趕 全力爭先”的營銷態勢。

（二）開展平臺化營銷

各行充分挖掘本地投資局、基金會、商會、使館、中介機構等各類資源，利用社團平臺開展批量營銷宣傳，在此基礎上，篩選意向企業開展定向營銷，確保成功率。同時，主動舉辦配套推介活動，依靠進博局和總行力量提升招商效果。

（三）做好預溝通和磋商

各行主動根據所邀請企業情況及需求從境內企業庫中嚴選磋商對手，同時根據國內進口企業需求篩選目標邀請企業，通過雙向匹配，確保匹配度最高的客戶優先安排后續磋商，滿足客戶對我“精準匹配”的預期，提升市場口碑與影響力。

（四）借力線上手段

疫情在歐洲的蔓延嚴重影響了原定現場營銷的時間安排和效果。為確保進博宣傳不延誤，營銷不中斷，各行利用各類線上平臺開展溝通交流，組織微信會議、Zoom會議等形式的線上討論，甚至和第三方共同開發線上交流和磋商平臺。

二、成效及啟示

第二屆進博會配套活動中歐企業家大會成功舉辦后，工銀歐洲機構持續跟進參會客戶，加快成果轉化，如SNAM和Luxottica在米蘭分行累計存入14.5億歐元定期存款。目前第三屆進博會招商工作正持續開展，意中基金會線上招商已成功舉辦，米蘭商會精選行業磋商和巴黎“3+3 服務進博 線上撮合 云招商”活動正火熱開展。

在服務進博招商工作中，工銀歐洲機構始終銘記習總書記“辦出水平、辦出成效、越辦越好”的進博會指示，按照總行48字工作思路開展工作，既本著“客戶至上 服務實體”的宗旨匹配磋商需求，又按照“國際視野 全球經營”的方向營銷目標企業。全轄克服新冠疫情和歐洲休假季的不利影響，與時間賽跑，強化“拼”的意識，做到擔當作為，強化“比”的意識，提高對集團的貢獻度。