連鎖帝國的“反脆弱”之戰

孔露嬌

尚美生活集團創始人馬英堯如果和別人一樣被動等待，被動觀望，我們怎么證明我們是一群有極強戰斗力的虎狼？

一場突如其來的疫情，讓線下連鎖店損失慘重，行業一片哀號。

疫情暴發伊始，已有多家連鎖企業先后宣告現金流告急。西貝董事長賈國龍稱“西貝只能撐3個月”， 魅KTV投資人、桔子水晶酒店創始人吳海表示“如果完全沒有收入，只能再支撐2.176個月”，老鄉雞董事長束從軒透露“保守估計要有5個億的損失”。

疫情之下，現金流成為實體連鎖店面臨的最大難題，酒店、餐飲、KTV等更是重災區。

讓業界擔憂的是，對于一家創辦十年，已經擁有4600多家酒店、600多家KTV以及餐飲、零售等線下業務的公司——尚美生活集團（以下簡稱尚美），究竟會遭遇怎樣的重創？

的確，這家連鎖集團并未能在疫情中幸免，他們也被迫關閉3000多家門店。

但出乎所料的是，尚美不僅儲備了一年以上的現金流，還將拿出5個億扶植合作伙伴，同時投入重金研發新技術。

2月20日，尚美創始人馬英堯在全員公開信中寫道：“如果和別人一樣被動等待，被動觀望，我們怎么證明我們是一群有極強戰斗力的虎狼？”

盡管現金流充沛，但馬英堯并不敢輕敵。

作為從業者，我覺得在這個時候還是要講真話，有些行業已經是明日黃花，苦苦掙扎也沒有用，這是一個不可逆的趨勢，疫情只是最后一根稻草。

有些自救只是杯水車薪?

“我們昨天發了通知，立即關停部分業務。”

在尚美的業務體系中，除了酒店、KTV、零售等線下實體形態，還有餐飲、書店、蛋糕店等多種實體店，這次疫情讓創始人馬英堯下定了決心，立即關停非核心業務。“這個時候其實是逼了我一把，讓我認真去面對這個問題，這些業務其實本來就賺錢不多，長期來看是一種消耗。”

疫情是一次洗禮，讓一些原本就面臨挑戰的行業更是雪上加霜。

“作為從業者，我覺得在這個時候還是要講真話，有些行業已經是明日黃花，苦苦掙扎也沒有用，這是一個不可逆的趨勢，疫情只是最后一根稻草。”

據前瞻研究院的報告顯示，早在2015-2016年，傳統KTV行業就迎來了倒閉潮，紅極一時的錢柜KTV也在那時退出市場，近日K歌之王也宣布裁員并瀕臨破產。?馬英堯認為，對于線下KTV行業來說，抖音、快手、全民K歌等線上平臺，早已經搶走了大部分用戶。

疫情之下，創業者除了思考如何自救，更要思考行業的未來。如果是行業自身存在問題，再多自救可能也是杯水車薪。

也曾“拜倒”在現金流下

對于馬英堯來說，這種場景似曾相似，但他已經不像十年前那么慌張。

他在接受創業邦采訪時表示，2008年金融危機的時候，自己創辦的外貿代工廠出現了嚴重的現金流危機，流動資金幾乎是“按天算的”，員工買菜是“按頓買的”，連自己出門拜訪客戶，也只能一次加50元錢的油。

危機之下，馬英堯的工廠很快現金流告急，這迫使他思考重資產模式和代工模式的弊端。由于沒有自己的品牌，做代工經常受到品牌方的“擠壓”，線下重資產模式也讓他吃盡了苦頭。

“我們是做OEM（簡稱代工）工廠的，上游客戶是外資的沃爾瑪、ZARA這些企業，經過層層轉包我們從貿易商手中拿訂單，如果貿易商沒有把貨款給我們，我們就沒錢付給供應商。經濟危機的時候愈演愈烈，供應商的付款周期往前提，貿易商的付款周期往后挪，把我們夾在中間，受兩頭擠壓。”

由于品牌方非常強勢，做代工沒有任何話語權，受上游欺壓嚴重，所以馬英堯決定，“我要做一個品牌，不能夠再做受人欺負的領域，一定要做品牌。”

在那個時代，創業創新成為最響亮的詞句，創業者、企業家成為被推崇的英雄，央視順勢推出了大型創業勵志節目《贏在中國》，馬英堯報名參加并入圍了108強。

在這個舞臺上，他第一次見到馬云、俞敏洪、柳傳志、史玉柱、熊曉鴿等大佬，學會了“商業模式”“融資”等從未聽過的新名詞。對于從17歲就外出打工的馬英堯來說，仿佛打開了一個新世界，開啟了他新的商業啟蒙。

因為我經歷過破產，所以對現金流的控制特別嚴格，兩年之內沒有收入，我們也可以活得很好，所以我想拿出來一部分幫助加盟商。

經歷了這場金融危機，馬英堯發現重資產模式風險很大，而輕資產模式風險會小很多。由于自己經常出差，住宿體驗一直很差，于是他萌生了做酒店輕資產品牌的想法。

馬英堯坦言，選擇酒店品牌最主要的原因在于現金流，“我選擇這個行業，很重要的原因在于它現金流好。”馬英堯表示，一方面，酒店住戶是先付錢后服務，很少有賒賬情況出現;另一方面，酒店加盟商也是先付加盟費再提供服務，不欠錢。

“我最樸素的愿望就是你不要欠我錢，我也不欠你的。”經歷過現金流危機后，馬英堯表露了這樣的心聲。

這一次，他賭對了。

曾被高度質疑的加盟模式

再次創業，馬英堯選擇做輕資產品牌連鎖，主攻下沉市場。他所謂的輕資產就走加盟商模式。

不做直營店，堅持品牌輸出，是他再次創業堅持的理念。經歷過破產危機后，馬英堯認為“重資產這個事兒太可怕”，而且無法形成規模效應，所以堅持做輕資產。

時間回到十年前，當時的酒店品牌比如7天、如家、漢庭等已經成為一二線城市的巨頭，馬英堯再做連鎖酒店品牌并不具備太強的競爭力。

從小在農村長大的馬英堯選擇另辟蹊徑，降維打擊，在“縣城”開始二次創業。

當時的酒店品牌方以直營模式為主，馬英堯輕資產的加盟商模式遭到大量“圈錢”質疑，一家沒有品牌知名度的小公司面臨著信任危機。

“我們當時把如家、漢庭的店長招過來，做我們的運營總監，來了之后，人家聽聽就走掉了，覺得這是騙子公司。”馬英堯談到當時創業的艱難。

清晰的商業模式和嚴格的現金流管理，使馬英堯創辦的尚美不僅活了下來，而且發展得還不錯。如今，尚美旗下的酒店業務已經覆蓋全國324座城市，門店超過5000家，業務規模位列中國前五名。

從2010年到現在，他用十年時間創造了一個連鎖帝國。從尚客優經濟型酒店，到量販式KTV寶樂迪，再到新零售家居ONEZONE，馬英堯把自己品牌連鎖的經驗復制到了各大消費場景，被業界稱為“連鎖教父”。

從創業失敗到把連鎖業務做得風生水起，這樣的經歷讓馬英堯在面對此次疫情時，不再害怕。

“因為我經歷過破產，所以對現金流的控制特別嚴格，兩年之內沒有收入，我們也可以活得很好，所以我想拿出來一部分幫助加盟商。”馬英堯對創業邦表示。

受疫情影響，尚美旗下有3000多家酒店停業，但馬英堯免去了加盟商一個月的管理費，并在未來一段時間內拿出5億元人民幣扶持經營困難的商家，每家門店最高可享受100萬元的開店扶持。

輕資產加盟模式，除了能夠與加盟商共享資源，危機之下還能共同承擔風險。

在此次疫情中，擁有數百家直營店的西貝、海底撈遇到了不小的困難，而輕資產企業和個體小微企業受到的影響相對較小。

“船小好掉頭，如果是重資產龍頭企業，既不能降薪，又不能裁員，也不能不發工資，只能頂著了。”馬英堯說道。

不吃獨食，互聯網化

一個人走得快，一群人走得遠。

無論是酒店、餐飲還是KTV，要想做大做強，都要保持開放的心態，而品牌輸出是很好的途徑。但這個模式的難點在于如何讓加盟商持續獲利，同時又能行之有效地管理好加盟商。

據馬英堯透露，自己在創辦酒店和KTV之初，品牌方都要收取高昂的加盟費，他認為這樣的方式無益于公司發展，“你要開放，不要吃獨食，要舍得把獨門秘訣告訴別人，這不是多了一個對手，而是多了一個伙伴”。

做企業有一個不變的主題就是增長，如果你考慮增長，就會一直去做專業化的調整，如果你想保持既有優勢，可能就會受到挑戰。

直營店如果一家店每年盈利100萬元，一年開10家店就盈利1000萬元，如果采取品牌加盟的方式，假如一家店收取10萬元加盟費，一年有100個加盟店就有可以盈利1000萬元。

對于品牌方和加盟商來說，這是一場“雙贏”。一方面，加盟商用少量的加盟費換取品牌的核心技術，一出生就站在了巨人的肩膀上;另一方面，品牌方也可以提升品牌影響力，并分擔風險。

對于品牌方來說，充足的現金流也有助于產品和技術的提升。近日，馬英堯在全員公開信中表示：“我們不能是酒店管理公司，而應該是住宿業的科技公司，或者直接說是科技互聯網公司。”

隨著互聯網對酒店行業的不斷滲透，此前連鎖行業“難以管控加盟商”的痛點得以有效解決。

疫情之后，線下連鎖企業將會逐步復蘇，創始人要更加關注互聯網技術，增強產品思維能力，將傳統企業轉化為科技互聯網公司。

“這次疫情也催化了我們在線上大投入的決心。現在酒店的管理模式相當于吃大鍋飯，我們要通過技術手段分田到戶，變成承包責任制，每個小組對自己的出租率負責。”馬英堯向創業邦講述自己新型的酒店管理模式。

馬英堯透露，尚美將在年底全部實現“無接觸”入住辦理，提升酒店預訂、入住、會員、員工管理、客房管理技術化。擁抱技術變革，持續打磨產品，是現代企業生存的不二法寶。

線下連鎖如何“反脆弱”

疫情之下，有危也有機。

實體店停產停業，互聯網行業迎來了爆發。在線辦公、在線教育甚至許多買菜、健身App都火了一把，下廚房App直接“崩了”。

未來線下是不是沒有機會了？

在馬英堯看來，線下依然有很大的市場機會，不能把災難作為思考商業模式的主要依據，“對于創業者來說，更重要的是要思考行業本身，是欣欣向榮還是苦苦掙扎”。

“風會熄滅蠟燭，卻能使火越燒越旺。對隨機性、不確定性和混沌也是一樣：你要利用它們，而不是躲避它們。你要成為火，渴望得到風的吹拂。”《反脆弱》一書中這樣寫道。

為了應對黑天鵝事件，企業要提高反脆弱的能力，對于線下連鎖企業來說，要通過提升產品和技術來提升自身“免疫力”。

據馬英堯透露，尚美每年在產品研發方面有5000萬元的投入，在技術方面有3000萬元的投入。

“把握好節奏對公司至關重要，我們在行業的藍海時期切入，專注于三四線城市的中小規模連鎖酒店，之后迅速擴大戰果，靠產品研發能力和銷售體系獲得競爭力，并提升公司的組織能力。”這個發展路徑，完全可以復制到其他領域的連鎖企業。

從資本層面來看，線下連鎖品牌也正處于上升趨勢。近兩年，喜茶、瑞幸咖啡、奈雪的茶等消費品牌都獲得了資本青睞，連鎖餐飲品牌九毛九也在去年成功上市。

“從去年開始，突然之間，整個PE機構都開始看餐飲、連鎖酒店，這些行業之前基本上沒有投資機構關注。”馬英堯對創業邦表示。

據相關投資機構透露，之所以開始關注線下連鎖品牌，是由于消費者對品牌的認知度越來越高，同時技術的發展也使連鎖集團的規模化管理成為可能。一個好的品牌可以產生大批門店，所以可能成為一個新的投資熱點。

在馬英堯看來，尚美的快速發展某種程度上也是時代的產物，“整個消費領域的品牌紅利、技術紅利疊加，是我們能夠做大的一個很重要因素。”

對于企業來說，順應時代潮流，把握最先進的商業模式，才能確保自己在危險來臨時生存下來。

“做企業有一個不變的主題就是增長，如果你考慮增長，就會一直去做專業化的調整，如果你想保持既有優勢，可能就會受到挑戰。”

放棄眼前利益，賦能他人增長，在危機來臨時反而變成了另一種優勢。

“上天對誰都是公平的，夏天人們都穿著短袖，這時候如果突然下了一場大雪，有的人可能會凍死，身體好的人就會活下來。”馬英堯最后說道。