陳忠林：堅守一線的“營銷大咖”

孫一琳

從售后服務工程師到技術總監，再到采購部長，現在，他是中國海裝工程技術公司（下稱“工程技術公司”）總經理助理兼營銷中心總經理。

作為中國海裝公認的“營銷大咖”，陳忠林初期對自己的定位是一個技術人員：“我們懂技術，知道怎么以最少的投入給風電場創造最大收益。”可以說與專業的營銷管理相去甚遠，但這一思路恰好符合了營銷工作的內核？ 發現、創造并交付價值，以滿足市場的需求。

然而，要練就這樣的能力卻非朝夕之事。一方面，風電本身屬于高度集成的行業，涉及工程、電氣、電子等多學科的專業知識，凝結了很多行業的精尖技術。另一方面，風電機組往往運行在大風、沙塵、極端溫度等非常惡劣且變化頻繁的環境中，實驗室的預設環境不能模擬出真實情況，必得掌握其中規律，深入其中，曠日累時，才能成為個中高手。

實際上，早前幾乎每個中國海裝人都在一線歷練過。這家企業信奉技術至上，最忌紙上談兵。風電場就像他們的“新手村”，不管你未來走向何處，都得在此千錘百煉一番才行。“新手村”里有老師傅帶你，他會告訴你：吃不了苦的人做不了風電這一行。這算老生常談了，但堅持不易。

如今說這話的人是陳忠林，他雖早就不駐守在外，但所有人都能在風電場“偶遇”他。

積累

2009年，陳忠林從學校畢業，不同于其他人在岔路口的徘徊，他沒有太多猶豫就選擇了中國海裝。他是個務實的人，國企的穩定工作在那個年代是人人爭搶的香餑餑。他也是個浪漫的人，幾十米長的葉片、數十米高的塔筒，陳忠林對此充滿好奇。抬頭望著聳入云霄的機組，他直覺這東西能轉出不一樣的天地。

如今回頭看，他的直覺很準。近十年，中國風電的發展成績有目共睹，其中蘊含著他的光熱，不過這都是后話。風電在中國起步較晚，早期既沒有可供系統學習的課程，也沒有規范的操作指南，液壓系統怎么運行？潤滑劑是什么……除了有一些電氣自動化的基礎，初入行的陳忠林是個典型的門外漢。

行之力則知愈進，知之深則行愈達。為了讓大家盡快適應一線的生活，掌握機組的原理，陳忠林的師傅要求大家白天去調試機組，晚上圍坐一起分享、總結經驗。

工作不久，陳忠林就遇到了一個令人困惑的情況，系統提示某個部件出現故障，檢修時發現該部件運行如常。最后仔細尋因，發現是滑環出現故障，發出了錯誤的信號。“滑環負責整個系統控制信號及數據的傳輸，十分重要。但最初大家對滑環一類的設備都不太熟悉，關注度也不夠，沒有定期保養的意識。”這暴露出初期風電運維工作的不足，往往以故障導向，不夠精細。

他把這個問題記在筆記本上，分享會時和大家詳細分析了故障成因。團隊每個成員都有一個本子，里面密密麻麻地記錄著遇到的故障，與之相關的部件，以及各種解決方案。這一本本經驗和思考的記錄也為工程技術公司運維體系的優化提供了依據。

陳忠林回憶：“類似問題出現得多了，我們就漸漸形成預防性運維的概念，清楚哪些設備需要定期換油，定期清洗保養，并編寫了維護手冊。”

兩年后，陳忠林被任命為遼寧法庫風電項目經理，這是中國海裝第一個批量使用KK主控系統的項目。KK系統是重慶科凱前衛風電設備有限公司研發的主控系統。

“新系統能存儲毫秒級裝機運行數據，并能在現場直接讀取數據，對于我們給風電機組進行優化故障處理提供了極大的幫助。”他表示，“系統還設置了獨立的安全控制器，不受其他部分運行的影響，快速響應出現的問題，最大程度保證安全性。”

運維人員需要與新系統進行磨合，才能達到最好的效果。陳忠林還記得剛加入這個項目時遇到的窘境。在調試過程中突然有4臺機組停機，他連夜與同事翻看圖紙資料，用郵件、電話聯系廠家咨詢，反復測試，最終在凌晨排除了故障。經此一役，陳忠林加深了對新系統的理解，主導團隊優化了KK系統故障手冊，還獲得中國海裝“質量改進100天”活動二等獎。

就這樣，每天與機組、狂風為伍，同戰友、星月相伴。青年磨練意志，汲取知識，而立之年的陳忠林用“人生中一段美好的時光”來形容那段日子，他已經淡忘風刃劃過皴裂皮膚的撕裂感，冰水入喉砸在胃里的硌痛，被汗水浸濕的衣里和鞋襪，那些大雪里走過的路，唯留下專注、堅韌的品質和扎實的業務能力。

自然還有為風電場創造的價值。2013年，陳忠林組織實施的中國海裝首個“機組深度保養維護方案”，讓風電機組的平均可利用率從95%提升到99%。

釋放

4年的風電場一線工作經歷讓陳忠林成為技術高手，系統報故障后，他僅憑數據就能將情況分析得八九不離十，陳忠林覺得這似乎成為了自己的本能。

而法庫風電項目經理的工作，讓他能接觸到更多的市場主體，與業主和供應商打交道。于是，他開始關注提高工作效率的途徑。也是在此期間，他的角色開始逐步轉變。

仔細查看陳忠林的簡歷會發現一個有意思的情況，他于2014年擔任工程技術公司營銷部技術總監，主導推進了某進口品牌老舊機組的國產化技術改造。再到現在成為營銷中心總經理，期間于2016年至2018年還做過一段時間的采購部長。

陳忠林解釋說，起初沒有專門的采購部門，但是隨著公司對后市場的進一步挖掘，需要更成熟、穩定、高效的供應鏈體系去支撐自身服務的提升。他這個做過一段時間營銷的“技術人員”便承擔了這項工作。

“我在與供應商的交流溝通中，能接觸到一些新的技術，將它們引入公司，結合我們的技術進行優化和再開發，能有效地提高生產效率。”陳忠林轉戰采購口，有一個好處是可以持續打磨技術。于是兩年內，他取得了多項專利：一種脹緊套內圈拆卸工裝及拆卸CN201811621423.X；一種高穩定性風力發電機組滑環電路及裝置CN109510047A；一種風場氣象桅桿CN2091322889U。

當然，這主要還是為了優化流程。他算了一筆賬，以變流器為例，買一臺變流器設備的價格是買其中所有備件價格的1/2。也就是說，當機組變流器出現故障時，從單臺變流器備件中拆卸需要更換的備件用于運維服務，剩余備件用于銷售，成本能大幅下降。他和團隊將這種模式叫做“采整分零”。通過推廣這種模式，他為公司節約采購成本500余萬元。

帶領采購團隊構建更加完善的供應體系后，無論是公司領導，還是陳忠林本人，都認為他在營銷的崗位上能發揮更大的作用。他常年守在一線，又懂市場，符合公司打造“技術型營銷”的設想，而他也逐漸意識到自己“為風電場創造更大收益”的理想與市場需求的高度吻合，他和團隊在技術上的積累能應用于更多的風電場。

但要實現這些，并非易事，這涉及整合現有資源、協調各個部門，報名、投標、簽合同、供貨，各項流程非常繁瑣，與他之前關注的重點并不在一個緯度。后期為了開拓更多的市場，陳忠林付出過很多。“我不是專業的營銷人員，出現問題只能一遍一遍地去溝通。”陳忠林的語氣很平穩，讓人難以察覺背后的艱辛。

事實上，他通曉手下業務團隊在技術上取得的進展，了解所接觸的項目業主的需求。為了把控項目質量和成本，業務往往都是由工程技術公司的技術人員直接完成。而出于責任和熱愛，在項目執行上，陳忠林常常親力親為。用同事的話來說就是，陳忠林比原先更忙了，在哪個項目上都能碰到他。

從貴州到重慶，再到遼寧，陳忠林從深山而來，又走到山里去，如今天南海北各地跑，腳步從沒停下。

管理

要從執行者升級為管理者，這之間除了工作內容和技能的轉變，更重要的是思維模式的轉變。在不斷完善本部門業務的同時，陳忠林也要站在公司戰略的高度去謀劃未來。

陳忠林坦承，工程技術公司的營銷業務存在一個比較突出的問題，“公司的營銷人才儲備并不深厚。營銷團隊的人都來自一線，雖說技術過硬，與合作方也能保持穩定的關系，但這遠遠不夠。”

隨著后市場規模的逐步擴大，面對激烈的競爭，團隊要想通過現有資源創造更多價值，就必須依托內部管理，改善內部環境，推動管理轉型升級。

為此，陳忠林閱讀了大量資料，說起來這還是他在一線時就養成的習慣。從書中，他提煉出“市場推動管理，管理創造利潤”的理念，從源頭優化經營管理制度，將防范風險和提高談判及投標決策的及時性作為管理重點，降低合同風險。為了激發團隊的積極性，他基于“多勞多得，科學分配”的理念，推廣營銷整體承包模式。

“最重要的是，我的團隊始終以技術為重，這在任何時候都不會動搖。”陳忠林強調，“每個人還要懂得市場調研，通過分析市場及區域發展情況、政策及發展規劃，對風電后市場的現狀、業主需求進行研討，以為業主創造更大價值為宗旨制定方案。”

他的品質、他的特質潛移默化地影響著他的團隊，“踏實”“靠譜”是客戶對其團隊的評價。

2020年，新冠肺炎疫情突然來襲，陳忠林和團隊頂住壓力，深入各個風電場了解業主需求，先后實施了云南能投馬龍項目的40臺機組葉片增效技改、江西大唐松門山項目的變流器技術升級改造、華電連云港項目的大部件檢修框架、新疆大唐華創機組技術改造及備件銷售等一批重點項目。

價值

除了帶領營銷團隊創造并實現價值外，陳忠林還有一個不太常被提到的身份，用別人的話說就是“愛心大叔”。

2015年，他通過在貴州家鄉教書的朋友得知，班上有個孩子成績很好，但是家庭條件無法支持他繼續讀書，陳忠林決定為此做點力所能及的事情。前前后后與朋友一起資助了4個孩子的學業，有時還會和其他同事共同捐贈一些復讀機和書包等學習用品。

對于這些事，他本人不愿意談太多，只是在提到自己幫助的孩子考上了理想大學的時候，言語間才透出一絲滿足：“那個孩子以后想當一名醫生，這和他的經歷有關。且不論他以后是否能走上救死扶傷這條路，只要我的一些舉動能對他的生活產生正面的影響就好。”

對于陳忠林而言，這就是另一種人生價值的體現。