工業品市場營銷模式創新分析

彭麗梅　丁之愷　鄒祥海

摘 要：與傳統消費者購買行為相比較，工業品的采購在一定程度上會涉及跟多的參與者，購買行為相對來說更復雜，社會參與者還會提起與其相關的建議，使其能夠購買到符合企業生產的所需的產品。本文主要圍繞著工業品市場營銷模式創新進行了探究。

關鍵詞：工業品;市場營銷;模式創新

工業品市場在實際發展中面向的是組織購買者的市場，并不是消費者個人。在消費品市場中，工業品市場企業、客戶、產品和購買行為有很多不同的地方，所以說，工業品市場營銷有著一定的特殊性。

一、工業品市場營銷中存在的問題

（一）市場營銷觀念比較淺薄

對于傳統工業品企業來說，比較注重企業產品研發、生產、質量和環節的掌控，秉承著“酒香不怕巷子深”的思想。工業品企業在發展中更注重產品研發、生產環節，在市場營銷中投入的資源和精力相對來說比較少。而且工業品對技術環節的要求比較高，傳統工業品企業中更重視專業技術人員，銷售人員大多數都會由其他部門工作人員來擔任，大多數都是得到生產經營任何和指標之后在會生產，因此存在定產定銷的情況，而且自身對市場營銷觀念不太強[1]。

（二）技術支持相對來說比較薄弱

工業品生產需要有專業技術能力比較高，還有產品生產的特殊環節，而且產品應用也屬于跨專業、跨行業的，營銷人員在了解和掌握產品特性的基礎上能夠與客戶進行更好的交流，能夠及時解答客戶所提出的問題，使其能夠有效減少客戶對產品的擔心，增加客戶群體的滿意度。營銷人員在做好市場信息收集、完成訂單的同時也要提升自身對企業產產品的掌握度，尤其是工業品技術方面，進一步提升對企業產品的認知和了解。

（三）服務質量有待提升

工業品企業產品在銷售后，其產品大多數應用于生產環節，而且工業品自身有著很強的針對性，能夠為企業生產需求所定制，但是在產品銷售之后，對產品各項延伸服務還不夠到位，要知道，好的服務能夠吸引更多的客戶群體。在客戶群體購買工業品之后，在一定程度上會對產品生產單位的服務提出一些要求，例如，出現使用不順暢的情況下回及時與供貨單位聯系，若是問題不能及時處理，因工業品生產的連續性，在某種程度上會對客戶生產造影響，甚至出現停產的現象。因此，工業品企業需要配備專門的售后服務人員，以此能夠對產品服務質量進行更好的延伸，提升企業服務質量。

二、創新工業品市場營銷模式的有效策略

（一）工業品市場營銷模型構建

在市場營銷過程中可以將其劃分為五個階段：前提溝通、采購談判、產業應用、售后服務以及維護客戶關系。基于對工業品市場營銷特點和產品特征的分析，在市場營銷中有服務營銷、差異化營銷、關系營銷、價值營銷、品牌營銷以及風險營銷組成市場營銷策略。其一，供應商與客戶群體進行有效的溝通和技術交流。這是雙方接觸的第一階段，營銷人員在營銷中首先要明確客戶群體的需求，并分析客戶群體購買的動機，并向客戶群體營造一個良好的企業形象。其二，在經過多輪的談判之后，幫助客戶群體做出更好的決策。因此還需要結合企業實際生產需求和生產規劃為其提供相應的產品、服務，并對其進行現場考察，以此能夠對供應商和產品價值做出有效評價，再決定是否購買，這在工業品市場營銷中非常重要的內容。其三，客戶在使用該產品過程中同時也會對產品質量進行有效的評估和檢驗。要知道只有滿足客戶群體的需求時，才能夠讓客戶有更好地體現，使其能夠有效提升客戶群體的忠誠度，并與客戶群體建立長期的合作關系。其四，供應商企業提供售后服務。工業品對技術要求比較高，而且結構層次相對來說也比較復雜，在一定程度上促使工業品售后服務和維修服務變得非常重要[2]。而且這也是客戶在購買過程中重點考量的因素，因此，要進一步完善售后服務體系，以此能夠為客戶群體提供更好的維修服務，并提供相應的技術咨詢服務。其五，供應商與客戶群體建立長期合作關系，而且客戶有了售后服務保障和產品體驗之后，在某種程度上就會認可供應商履行契約的能力和信譽，兩者在合作過程中會建立良好的合作關系。這不僅能夠建立良好的客戶關系網絡，還能夠促使供應商產品品牌的發展。

（二）工業品市場營銷模式分析

工業品市場營銷的關鍵就是能夠精準定位市場需求，客戶目標需求以及企業實際發展需求，以高質量服務和產品服務為客戶群體提供更好的服務。其一，建立良好的品牌價值。企業在實際發展中投入一定的資金以此來樹立企業形象和企業品牌，將其作為市場營銷發展的有效策略。而且建立良好的品牌形象和價值能夠有效提升企業信譽度，促使企業在激烈的競爭環境中站穩腳步。其二，組建專業的團隊隊伍。若是想要提升企業銷售量，那么首先就要組建一支專業技術能力比較強，銷售能力比較強的專業隊伍，以此能夠為客戶群體提供更多的專業技術詢問以及售后服務等。該團隊的核心目標是從客戶需求出發，以此能夠為客戶群體提供更好的解決方案。其三，進一步整合資源優勢。工業品市場營銷中供應商、代理商、分銷商和客戶應歸納到一個整體的利益關系鏈，在共同利益鏈中優化協調各個企業的工作，使其能夠互相依存、互相發展、以此能夠謀取最大利益，實現資源配置最大化，以此來降低企業經濟成本[3]。其四，建設有效的信息管理體系。工業品供應商在實際發展中要加強信息技術建設，并完善信息系統的運行，以此能夠借助信息技術體系促進工業品企業發展，同時還能夠精準獲取市場信息資源，借助信息系統進一步整合企業運營發展流程，增強企業核心競爭力。

綜上所述：

經濟全球化背景下，傳統工業品市場營銷模式的問題在逐漸凸顯出來，使企業陷入發展困境，而且傳統市場營銷觀念也無法滿足新時代企業發展需求。因此，要注重市場營銷模式的創新，積極探索新的營銷模式，幫助工業品企業打開世界的大門，打造一支高素質專業營銷團隊，改變傳統營銷思路，制定有效的營銷發展戰略，以此能夠促進企業發展和建設。

參考文獻

[1]蘇琦.工業品市場營銷模式創新研究[J].現代工業經濟和信息化，2018，8（13）：116-117.

[2]姜天，趙靜.工業品市場營銷策略研究[J].中國市場，2018（27）：118-119+125.

[3]王崇.我國鐵路工業品市場營銷模式分析[J].經貿實踐，2017（09）：144.