-40℃，在凜冬中看中國越野車的春天

邢秋鴻

“2019年，北京越野是邊打仗，邊整合。”北京汽車集團越野車有限公司黨委書記、總經理王璋在總結過去一年時這樣說道。

2019年初，“北京汽車集團越野車有限公司”正式揭牌，以“打造中國越野車第一品牌”為目標，開啟了產供研銷一體化運營元年。

這一年，北京越野征戰過環塔拉力賽，以此證明自己的實力;曾在酷夏的賀蘭山沙漠中，留下自己的車轍印記;前不久，它又走入白雪皚皚的長白山里，將足跡擴展至林海雪原。

這一年，北京越野將原本單一的越野產品做得更為豐富，從荒野走向城市。

這一年，北京越野交出了一份近乎完美的答卷。蟬聯中國品牌越野車銷量冠軍，過去四年的年復合增長率高達37.5%。緊接著，它將向著年銷量5萬輛的目標邁進。

這只是一體化運營的第一年。2020年，不一樣的北京越野將從產品、營銷、品牌、渠道等多個維度繼續擴展。它要在這個獨具特色的市場中，最大限度發揮自己的優勢。

越野也可以很豐富

一年時間，足以讓我們看到一個全新的北京越野。

“越野”二字是北京越野與生俱來的標簽。2019年，它以越野為陣地，開始不斷擴展更廣闊的市場，用更廣泛的內涵詮釋品牌和產品，豐富大家對越野概念的認知。消費群體也從單一的越野愛好者，拓展至越野狂熱者、越野愛好者以及越野向往者三類人群。

將原有的產品譜系進一步細分，首創“越野新定級標準”，推出S/P/C/SE系列，S系代表車型是BJ40環塔冠軍版，定位為“極地硬派越野王”;P系代表車型為BJ40PLUS，定位為“全域專業操控官”;C系代表車型為BJ40城市獵人版，定位為“都市駕享自由人;SE系為定制化車型，如BJ80/BJ40盛世華章版，讓產品譜系更清晰。

產品線逐步豐富、對于越野內涵的深度拓展初見成效，但仍然不夠。據了解，2020年，北京越野還將有9款新車上市，其中包括一款全新的BJ30-定位于A級城市SUV的承載式越野車。這些車型的問世，將不斷完善北京越野旗下“2-4-6-8”硬派純越野產品序列，和強調車輛的城市使用價值和舒適性的“3-5-7-9”“泛越野”產品序列。

這是收獲的一年。在市場下行壓力下，蟬聯中國品牌越野車銷量冠軍，過去四年的年復合增長率高達37.5%。北京越野整體在中國越野車市場占比達到26.8%，主力車型BJ40系列連續30個月銷量位居中國品牌越野車細分市場第一，細分市場占有率突破74%。換句話說，在中國的越野市場中，每賣出4輛車，就有一輛北京越野。

銷量提升的背后，有著消費者對產品及品牌定位的認可，更有營銷、渠道全體系的提升。與探月工程的戰略合作，展示北京越野品牌挑戰未知的精神內核;環塔拉力賽奪冠，夯實了北京越野的硬派品質基礎;賀蘭山挑戰之旅，彰顯越野本質;承擔國慶閱兵任務，體現軍工品質，再次突出北京越野60余年歷史積淀和民族內涵;長征五號發射，攜手中國探月工程，是在軍工前沿科技與無界探索精神上高度契合……這一系列活動，將北京越野品牌提升至一個新的高度，刷新了市場的認知。

從一體化運營的第一天開始算起，全新的北京越野不過才經歷了一年時間，但兵法有云：“兵貴勝，不貴久”，新北京越野無疑已經打贏了開局的第一仗。在此基礎上，北京越野制定了2020年銷量計劃，將年銷量定為5萬輛，這個數字意味著，整體漲幅需要超過40%。

不僅如此，領先者的責任與任務更加艱巨。已經成為細分市場先頭部隊的它不僅要深耕市場，保持并發展白己在這一領域的核心競爭力，更要承擔起擴大越野市場、傳播越野文化的責任。屬于北京越野的挑戰和上升之路已經開始。

突破越野文化圈

正如著名的“定位”理論所說的：“讓品牌在消費者的心智中占據最有利的位置，使品牌成為某個類別或某種特性的代表品牌。這樣當消費者產生相關需求時，便會將定位品牌作為首選，也就是說這個品牌占據了這個定位。”

毫無疑問，在越野車這一領域，北京越野已經擁有足夠的認知度。“首要的發展目標，仍然是從積累60年的品牌中提煉出品牌的核心要素，傳承越野世家精神，堅守硬派差異化。”王璋說。

僅是這樣還不足夠，未來更要將豐富的越野文化傳遞給消費者。北京汽車集團越野車有限公司黨委副書記、常務副總經理張國富表示，一方面，北京越野要堅持越野這一內核，“即使產品系列逐漸豐富，但仍然圍繞著越野車的本質展開。”另一方面，更要擴展越野文化的內涵，讓更多人了解并愛上它。

提到“越野”一詞，北京汽車集團越野車銷售服務有限公司總經理彭鋼說：“其實中國消費者對于越野的理解仍然有一定的偏見，一想到越野，就是穿越環境復雜的無人區，抑或是挑戰角度刁鉆的山坡和沙丘。”“能星空萬里，能腳踏實地”才是很多越野愛好者對越野文化最核心的解讀。

越野的背后不僅是挑戰極限的快感，更是走出枯燥、焦慮生活，領略更廣闊世界的方式。購買越野車不等同于要去追求極限，抑或是一定要穿越草原、戈壁、荒漠，而是有更多機會可以走出既定的認知范圍，突破自我和挑戰未知，這也是北京越野想要向更多消費者傳遞的價值觀。當然，傳遞價值觀最好的方式就是走到消費者身邊。

過去一年，北京越野一網增加30家，累計已經達到197家;服務網點也由原來的274家，增加至296家。此外，經銷商越野基礎能力提升也很迅速，已經擁有50家越野場地、115家越野俱樂部，但張國富介紹，這些銷售網點貢獻了80%的銷量，仍有20%來自還沒有觸及到的市場。這些空白必然成為北京越野接下來重點發展的一部分。

只不過，由于產品的特殊性和市場體量的限制，北京越野的渠道發展并不能依據普通乘用車的邏輯，需要兼顧銷量與市場大小。2020年，北京越野要通過一些特殊的“形式”讓更多人了解越野背后的價值觀，不僅通過更多的銷售店以及服務站，還將通過越野基地、文化園，傳遞文化，擴大影響力。“要將這些變成特殊的地標，甚至于當地越野愛好者的聚集地。”彭鋼說。

就在前不久，B站晚會用另類的形式串聯古今中外，將游戲、動漫等特定的圈層與主旋律融合，獲得了一場無可辯駁的勝利;也讓市場看到了，小眾也可以變為大眾，圈層文化之間的隱形墻壁并不是無法被打破。或許可以這樣解讀，文化之間的圈層本就是基于一種誤解，當打破這種誤解，就會影響到更多的人。

對于越野而言更是如此。突破，不是改變，而是一種擴展。

機會留給有準備的人

一定程度上，北京越野始終是“戴著鐐銬舞蹈”，獨特是它的標簽，也是它的枷鎖。因為越野的特殊性導致市場容量有限，因為產品特殊性，所以會有更極端的評價。喜愛的人會愛不釋手，不喜愛的人則會難以理解。只不過，這并不等同于機會有限，相反，對于北京越野來說，屬于它的時代才剛剛開始。

一方面，消費升級給予北京越野更多的機會。消費升級的一個重要的表現形式是，用于享受和精神消費占支出比例在不斷增加;而越野就是車輛與精神消費的一個結合點。

乘用車市場越是同質化嚴重，也越容易激發消費者對于個性化產品的需求。如果說曾經的買車是為了解決消費者的出行問題，那么這個問題在如今幾乎不存在。有更加便捷的出行手段供消費者選擇之時，人們就更期望為情懷和個性買單。

另一方面，國六政策的實施，北京越野也牢牢抓住優勢。在競爭最為激烈的高端越野市場，被豐田普拉多、蘭德酷路澤以及日產途樂這些進口車占據。截至2019年11月，進口越野車銷量增長達到24.4%，同期，國產越野車銷量則下降14.3%，這背后有國六政策執行前，進口越野車提前釋放銷量的原因。

北京越野已經在國六產品上提前布局，BJ80就是最好的例子。這就意味著，在不久國六政策執行之時，進口越野車因為沒有提前準備好而失去先機，不得不將銷量拱手讓給準備好的人。北京越野要從進口車那里要增量。

市場上，沒有顛撲不破的格局，固化的觀念也可以通過實踐，一點點打破。獨特是一種優勢，北京越野正利用這一點，為白己畫就一個更為廣闊的未來。當市場同質化越發嚴重，獨特就會變成一種優勢。在差異化競爭中，北京越野已經培育出獨屬于自己的“殺手锏”。