攀巖者英邁杰

本刊記者 墨影 文／攝

姚衛(wèi)康

有人說(shuō)英邁杰是行業(yè)的“黑馬”；

有人說(shuō)他們始終都在“進(jìn)攻”……

從2009到2019，創(chuàng)業(yè)十年，英邁杰一路狂奔。大概也只有姚衛(wèi)康能給出英邁杰最真實(shí)的定義。

“我們已經(jīng)進(jìn)入了發(fā)展瓶頸期，如果想要繼續(xù)上一個(gè)臺(tái)階，很多模式就必須做出改變，否則，只能原地徘徊！”蘇州英邁杰機(jī)械有限公司總經(jīng)理姚衛(wèi)康對(duì)于企業(yè)目前面臨的現(xiàn)實(shí)有著極為清醒的認(rèn)識(shí)。

十年，把短纖倍捻機(jī)做便宜了

“企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力到底是什么？”是英邁杰從未停止思考的問(wèn)題。

“過(guò)去10年，我們只是通過(guò)自己的努力，把短纖倍捻機(jī)做便宜了而已！”如此概括不免有失偏頗。在英邁杰進(jìn)入短纖倍捻領(lǐng)域的十年中，盡管并沒(méi)有顛覆性的技術(shù)創(chuàng)新，但他們諸多細(xì)微處的創(chuàng)新讓設(shè)備效率更高、穩(wěn)定性更好、能耗更低、外觀更漂亮、用戶使用更方便，也突破了不少歐洲企業(yè)曾經(jīng)以為的“天花板”。

當(dāng)然，制造業(yè)的本質(zhì)就是不斷追求更低的要素成本，不斷提升規(guī)模經(jīng)濟(jì)水平，這也是傳統(tǒng)生產(chǎn)制造業(yè)的邏輯根源。從這一角度而言，姚衛(wèi)康所概括的英邁杰過(guò)去十年的核心競(jìng)爭(zhēng)力并沒(méi)有錯(cuò)。但必須承認(rèn)的是，短纖倍捻機(jī)的價(jià)格已經(jīng)從十年前的30萬(wàn)一臺(tái)，降到如今的20萬(wàn)不到，客戶對(duì)這一產(chǎn)品的價(jià)格期望值不斷下降，幾乎已無(wú)利潤(rùn)空間。

如果說(shuō)過(guò)去10年，對(duì)于英邁杰而言是電梯模式，那未來(lái)10年可能就是攀巖模式。

“靠便宜可以贏得的紅利已經(jīng)所剩無(wú)幾，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)也完全不能維持團(tuán)隊(duì)繼續(xù)向前了，根本不可持續(xù)！”2019年，英邁杰因?yàn)閮r(jià)格或者付款問(wèn)題，主動(dòng)放棄了不少客戶，但他們并不覺(jué)得可惜，反而更希望在品質(zhì)與服務(wù)上形成無(wú)可替代的競(jìng)爭(zhēng)力。也正是因此，在2019年企業(yè)銷售額較上年降幅較大的情況下，姚衛(wèi)康也并沒(méi)有特別著急，因?yàn)闊o(wú)錫一棉、安徽華茂，滬江線業(yè)等訂單的敲定，足以證明英邁杰這些年的努力是被客戶看在眼里的，這對(duì)英邁杰而言，是極大的安慰。

有人說(shuō)，英邁杰始終都在“進(jìn)攻”。其實(shí)，從他們內(nèi)心而言，從未有過(guò)“進(jìn)攻”的心態(tài)，他們只想把眼前的事情做好，客戶順理成章就會(huì)給英邁杰機(jī)會(huì)，特別是在行業(yè)艱難的當(dāng)下，這些選擇與英邁杰合作的企業(yè)最終目的依舊是提升產(chǎn)品質(zhì)量。英邁杰想靠產(chǎn)品說(shuō)話，以時(shí)間的積累，形成品牌效應(yīng)。

然而，過(guò)慢的節(jié)奏無(wú)法承載市場(chǎng)的變化，英邁杰不得不去尋找破局之法。

攀巖落腳點(diǎn)

記得羅振宇曾經(jīng)在2019“時(shí)間的朋友”跨年演講中提到，當(dāng)下中國(guó)經(jīng)濟(jì)已經(jīng)到了一個(gè)節(jié)點(diǎn)，要從有著穩(wěn)定、確切通道的電梯模式切換為考驗(yàn)創(chuàng)造力和選擇能力的攀巖模式。如果說(shuō)過(guò)去10年，對(duì)于英邁杰而言是電梯模式，那未來(lái)10年可能就是攀巖模式。

英邁杰在努力尋找攀巖的落腳點(diǎn)和抓手。

“未來(lái)5～10年，像我們這樣的公司，肯定是要靠工程師紅利來(lái)吃飯！”英邁杰如果想要繼續(xù)發(fā)展下去，必須要在技術(shù)創(chuàng)新上做文章，如果能夠把研發(fā)人員激勵(lì)、團(tuán)結(jié)起來(lái)，就能夠突

《紡織機(jī)械》：您覺(jué)得英邁杰團(tuán)隊(duì)有哪些特質(zhì)？

姚衛(wèi)康：一定要回答的話，應(yīng)該是真誠(chéng)和踏實(shí)吧！做自己喜歡或擅長(zhǎng)的事情，才不會(huì)特別累，而且充滿成就感。我們并不擅長(zhǎng)和客戶公關(guān)搞關(guān)系，但是愿意踏實(shí)地去服務(wù)客戶，盡可能去滿足客戶提出的各項(xiàng)技術(shù)要求。

《紡織機(jī)械》：您現(xiàn)在給自己的定位是什么？

姚衛(wèi)康：從心態(tài)上講，我們算是新一輪的創(chuàng)業(yè)者。但在企業(yè)中，我像一個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理，我需要跑市場(chǎng)發(fā)現(xiàn)需求，進(jìn)而結(jié)合現(xiàn)有技術(shù)進(jìn)行嘗試，決定做什么樣的產(chǎn)品。

《紡織機(jī)械》：創(chuàng)業(yè)十年，您印象最深刻的事情是什么？

姚衛(wèi)康：坦白來(lái)講，我們一路走來(lái)還算順利，最驚心動(dòng)魄的應(yīng)該就是2019年年初華茂的訂單簽訂了，在現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試的最后一天穩(wěn)定住了某技術(shù)指標(biāo)，贏得了新的訂單。

《紡織機(jī)械》：是否有過(guò)較大情緒起伏？

姚衛(wèi)康：當(dāng)然，2018和2019年，我們拿下行業(yè)內(nèi)幾個(gè)標(biāo)桿客戶的大項(xiàng)目，十分振奮，也非常有成就感，也有特別沮喪的時(shí)候，比如團(tuán)隊(duì)的不穩(wěn)定和新產(chǎn)品研發(fā)的受阻。

《紡織機(jī)械》：您怎樣看待英邁杰這份事業(yè)？

姚衛(wèi)康：做企業(yè)本身就是長(zhǎng)跑，需要我們保持足夠的熱情與耐力，也要具備短跑沖刺的能力。破企業(yè)當(dāng)前瓶頸，再邁新臺(tái)階。否則，只能止步于當(dāng)前。

在英邁杰的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)看來(lái)，只有打造出優(yōu)秀的隊(duì)伍才能保障良性的產(chǎn)品與公司發(fā)展階段的迭代。

回望創(chuàng)業(yè)十年，姚衛(wèi)康說(shuō)最后悔的事情就是在研發(fā)上的投入慢了。“比如在2018年，市場(chǎng)形勢(shì)一片大好，我們把更多的時(shí)間全部放在應(yīng)對(duì)訂單上，組建研發(fā)團(tuán)隊(duì)花的精力太少。”

2019年，姚衛(wèi)康花了很大一部分時(shí)間組建了新的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，將研發(fā)人員按照現(xiàn)有產(chǎn)品分成了三組，并且對(duì)研發(fā)和服務(wù)人員的收入分配機(jī)制進(jìn)行了改革，現(xiàn)在整個(gè)團(tuán)隊(duì)展現(xiàn)出了明顯的活力，這讓他看到了發(fā)展的希望和奔頭?！敖衲?，我希望能夠看到一些變化：在短纖倍捻的主業(yè)方面會(huì)有新的創(chuàng)新技術(shù)面市，而精密卷繞業(yè)務(wù)板塊也經(jīng)過(guò)三四年的培育日漸成熟，也會(huì)推出幾款新機(jī)型?！?/p>

“未來(lái)，如果我們海安的新基地的四個(gè)廠房，每一個(gè)廠房都有一條產(chǎn)品生產(chǎn)線，那英邁杰必然可以上一個(gè)新臺(tái)階。”姚衛(wèi)康指著會(huì)議室墻上的海安新基地的規(guī)劃圖說(shuō)道，英邁杰的愿景是做加捻和卷繞技術(shù)解決方案的領(lǐng)導(dǎo)者，這條路依然很長(zhǎng)。他們正在積極尋找新的可行性業(yè)務(wù)方向，為了提高盈利能力，為了提高抗風(fēng)險(xiǎn)能力，更為了英邁杰新的事業(yè)版圖。

徒手攀巖的過(guò)程不是克服困難，而是習(xí)慣困難。是的，現(xiàn)在容易賺的錢(qián)肯定沒(méi)有了，往后大家做的會(huì)是更辛苦的事情。

十年創(chuàng)業(yè)，十年蛻變

英邁杰今天的事業(yè)版圖是姚衛(wèi)康2009年從外企辭職決定創(chuàng)業(yè)時(shí)遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有預(yù)料到的。

“我們?cè)吐毜耐馄?，從?997年加入，業(yè)績(jī)就在一路上漲，直到2008年我們才發(fā)現(xiàn)，原來(lái)這樣的企業(yè)也是會(huì)走下坡路的?！?/p>

“我們當(dāng)初的想法也都很簡(jiǎn)單，就是想不要走重復(fù)道路，挑戰(zhàn)一下自我?！币πl(wèi)康笑著回憶，“那時(shí)候我們想什么時(shí)候能賣(mài)到100臺(tái)機(jī)器就算很成功了！”創(chuàng)業(yè)初期，盡管英邁杰的機(jī)器做得不錯(cuò)，但他們發(fā)現(xiàn)，錢(qián)著實(shí)沒(méi)那么好掙。

2012年前后，英邁杰終于在摸爬滾打中實(shí)現(xiàn)了100臺(tái)左右的銷量，這個(gè)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)同時(shí)收獲的還有來(lái)自市場(chǎng)的信心，“我們的產(chǎn)品做得不錯(cuò)，而且反應(yīng)靈敏，服務(wù)到位，是有機(jī)會(huì)做成行業(yè)標(biāo)桿企業(yè)的!”那之后，英邁杰開(kāi)始更加用心去雕琢產(chǎn)品，希望服務(wù)到更多的客戶。

某種程度上說(shuō)，英邁杰的創(chuàng)業(yè)初期是成功的。但姚衛(wèi)康并不認(rèn)為這是產(chǎn)品自身的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，而是剛好占據(jù)市場(chǎng)的空白價(jià)值區(qū)間，但這個(gè)區(qū)間必然會(huì)消失，企業(yè)又該邁向何方？

在姚衛(wèi)康看來(lái)，只有打造出優(yōu)秀的隊(duì)伍才能保障良性的產(chǎn)品與公司發(fā)展階段的迭代。

英邁杰真正的挑戰(zhàn)來(lái)自于2018年。在經(jīng)過(guò)前些年的積累，已經(jīng)有了一定市場(chǎng)基礎(chǔ)的他們開(kāi)始接觸到無(wú)錫一棉、安徽華茂等優(yōu)質(zhì)客戶，企業(yè)在這些合作當(dāng)中自身得到了磨練。喜憂參半的是，同時(shí)到來(lái)的還有膠著的價(jià)格戰(zhàn)。

?？蛻暨€是保價(jià)格？這是英邁杰無(wú)數(shù)次面對(duì)的選擇。“多番糾結(jié)之后，英邁杰有了非常明確的決定：不能拼價(jià)格！”因?yàn)樗?，想要做出高端設(shè)備，就不能在技術(shù)上做減法！“哪怕成本上升我也認(rèn)！”這正是英邁杰的定位。“從我內(nèi)心來(lái)講，我不是一定要把這個(gè)企業(yè)做到多大規(guī)模，而是希望大家提起英邁杰，能評(píng)價(jià)我們是一個(gè)技術(shù)創(chuàng)新型企業(yè)?！币πl(wèi)康希望這群和他一起創(chuàng)業(yè)的兄弟們能夠享受到企業(yè)發(fā)展的紅利，能夠依仗英邁杰這個(gè)平臺(tái)過(guò)得更好一些。

這便是英邁杰攀巖的動(dòng)力。

【記者手記】

躬身入局

最近的一次到英邁杰拜訪是在今年元旦剛過(guò)。那時(shí)，記者剛剛看完羅振宇“時(shí)間的朋友”2019年跨年演講，發(fā)現(xiàn)其中竟有不少英邁杰的影子。

演講中說(shuō)，投資人張穎2019年下半年有一段時(shí)間動(dòng)員所有創(chuàng)業(yè)者都去看一部名為《徒手攀巖》的紀(jì)錄片，想以此跟這個(gè)時(shí)代的創(chuàng)業(yè)者說(shuō)，徒手攀巖的過(guò)程不是克服困難，而是習(xí)慣困難。是的，現(xiàn)在容易賺的錢(qián)肯定沒(méi)有了，往后大家做的會(huì)是更辛苦的事情。

我們是否做好了過(guò)苦日子的準(zhǔn)備？我想英邁杰已經(jīng)充分預(yù)估到了可能的困難，并著手準(zhǔn)備應(yīng)對(duì)之策。

羅振宇還講到了一個(gè)詞，叫“做事的人”，他說(shuō)，做事的人會(huì)躬身入局，實(shí)實(shí)在在回應(yīng)來(lái)自真實(shí)世界的挑戰(zhàn)。在記者看來(lái)，英邁杰的團(tuán)隊(duì)里就都是這樣做事的人，他們?cè)谄髽I(yè)發(fā)展的瓶頸期，躬身入局，把自己的精力放到技術(shù)上，讓自己成為解決問(wèn)題的關(guān)鍵變量。

姚衛(wèi)康和搭檔本身就是做技術(shù)出身，就想做實(shí)實(shí)在在的事情。

可能英邁杰受其影響，不可能跑得太快，但會(huì)很穩(wěn)。

可做企業(yè)本身就是一場(chǎng)馬拉松，不實(shí)實(shí)在在做事，何來(lái)耐力？

（墨影）