關(guān)于銀行金融理財產(chǎn)品的風(fēng)險及營銷策略分析

摘? ?要：金融理財產(chǎn)品對于我國金融市場、促進(jìn)金融理財行業(yè)的發(fā)展是具有顯著影響的。在國家積極推進(jìn)市場改革的當(dāng)下，金融理財產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)價值波動變化會使金融市場變得不穩(wěn)定，也會讓很多投資者的自身權(quán)益受到一定影響。本文從銀行金融理財產(chǎn)品的風(fēng)險問題入手，提出營銷策略。

關(guān)鍵詞：銀行金融;理財產(chǎn)品;風(fēng)險;營銷策略

在銀行購買理財產(chǎn)品的人越來越多，主要原因就是現(xiàn)在銀行推薦的理財產(chǎn)品越來越多，滿足不同群體的理財需求和投資要求，當(dāng)然最關(guān)鍵的就是安全性方面會有更好的保障。銀行作為金融行業(yè)的權(quán)威機(jī)構(gòu)，在穩(wěn)定性上絕對會達(dá)到最高的標(biāo)準(zhǔn)。當(dāng)然投資者還需要了解銀行理財產(chǎn)品的優(yōu)缺點，對于理性投資會有很好的參考作用。

相較于其他產(chǎn)業(yè)，銀行金融理財產(chǎn)品的穩(wěn)定性比較高，因為銀行的金融管理經(jīng)驗較為豐富，擁有穩(wěn)定的資本資源，占據(jù)金融市場經(jīng)營口碑優(yōu)勢，所以歷來備受推崇。

一、銀行金融理財產(chǎn)品的風(fēng)險問題

（一）市場風(fēng)險

金融理財產(chǎn)品是經(jīng)過精密測算和合理制定形成的經(jīng)濟(jì)產(chǎn)品，雖然產(chǎn)品價值是趨于穩(wěn)定的，但是它還會受到市場的波動影響，如：銀行出臺的理財產(chǎn)品是面向多個領(lǐng)域的，在各領(lǐng)域產(chǎn)業(yè)中產(chǎn)品的經(jīng)濟(jì)價值自然會因產(chǎn)業(yè)的變化而變化，產(chǎn)業(yè)受損或行業(yè)波動變化，則產(chǎn)品的價值也會相應(yīng)波動。銀行在金融理財產(chǎn)品實現(xiàn)效益經(jīng)營的時候，會常常忽略或無法估測市場份額或市場波動變化的限制條件，價格戰(zhàn)、政治博弈、市場行情轉(zhuǎn)變等，都會誘發(fā)金融理財產(chǎn)品投資的風(fēng)險。

（二）人為風(fēng)險

金融理財產(chǎn)品制定和銷售是需要過程的，其中包含多個人為操作的步驟，如訂單、下單、兌現(xiàn)、報銷等，產(chǎn)品價值在一個銷售周期內(nèi)雖然能得到監(jiān)控，但也會因為操作問題而出現(xiàn)風(fēng)險。投資者對金融理財產(chǎn)品不了解、銀行銷售人員未加以解釋說明，導(dǎo)致理財產(chǎn)品購買和投資未達(dá)到預(yù)期收益的情況時常發(fā)生。同時，為了達(dá)到業(yè)績，很多理財產(chǎn)品都會盲目采用虛擬訂單的方式?jīng)_業(yè)績，這樣也會讓理財產(chǎn)品的投資收益與產(chǎn)品價值之間出現(xiàn)誤差，進(jìn)而導(dǎo)致風(fēng)險。因此，因人為操作而產(chǎn)生的理財產(chǎn)品風(fēng)險是十分頻繁的，有些還很致命，它會讓銀行理財產(chǎn)品的信譽(yù)度下降，也會讓銀行的營銷管理陷入混亂。

（三）產(chǎn)品審查風(fēng)險

從技術(shù)層面分析銀行金融理財產(chǎn)品的風(fēng)險問題不難發(fā)現(xiàn)，很多銀行正在努力嘗試去測量理財產(chǎn)品因市場或人為操作問題而引發(fā)的風(fēng)險，借用建模、基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫的信息優(yōu)化，來發(fā)揮數(shù)據(jù)的風(fēng)險管控力量。然而實踐結(jié)果證實，產(chǎn)品審查的過程也是會誘發(fā)風(fēng)險的，如：審查力度不到位，金融理財產(chǎn)品未經(jīng)合理評估而上市，甚至導(dǎo)致不可挽回的風(fēng)險事故;審查流程不嚴(yán)謹(jǐn)、存在包庇情況，會讓金融理財產(chǎn)品的風(fēng)險點倍增，經(jīng)濟(jì)收益錯綜復(fù)雜、牽扯人員越多，理財產(chǎn)品達(dá)到預(yù)期收益的機(jī)會就越渺茫。

二、銀行金融理財產(chǎn)品營銷策略的研究分析

金融產(chǎn)品營銷策略是商業(yè)銀行以何種方式向客戶提供產(chǎn)品、贏得顧客的營銷策略。常見的金融產(chǎn)品營銷策略主要有四種：

（一）以優(yōu)取勝的營銷策略。優(yōu)質(zhì)金融產(chǎn)品能為顧客提供高質(zhì)量、低成本、高盈利的金融服務(wù)，最能反映銀行的形象，從而吸引現(xiàn)實客戶和潛在客戶廣泛參與投資，使銀行的經(jīng)濟(jì)效益得以持續(xù)增加。提供優(yōu)質(zhì)金融產(chǎn)品是商業(yè)銀行在市場競爭中獲勝的重要法寶。

（二）以新取勝的營銷策略。開發(fā)出獨具特色、與競爭對手完全不同的新產(chǎn)品和新服務(wù)項目，是增強(qiáng)銀行活力和競爭力的重要途徑。設(shè)計、開發(fā)新的金融商品，要抓住投資主體需求變化的趨勢，想到別人忽略或未想到的地方，創(chuàng)造出新的金融工具、新的融資方式、新的金融市場，開展新的目標(biāo)市場，從而維持并擴(kuò)大銀行的市場占有率。

（三）以快取勝的營銷策略?，F(xiàn)代市場競爭，不僅是產(chǎn)品、服務(wù)的競爭，更重要的是時間的競爭。誰能搶先上市新產(chǎn)品并以此壓倒競爭對手，誰就能在競爭中取得優(yōu)勢。這就要求銀行高層管理者善于發(fā)現(xiàn)市場變化趨勢，及早做出開發(fā)新產(chǎn)品決策，先于競爭對手主動出擊。

（四）以多取勝的營銷策略。隨著社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，客戶對金融商品多樣化提出更高的要求。為此，就需要開發(fā)出多種多樣的金融商品、金融服務(wù)，以多種多樣的金融產(chǎn)品、金融服務(wù)贏得顧客，取得競爭的優(yōu)勢。除以上四種營銷策略外，還可采取以奇取勝、以服務(wù)取勝、以聯(lián)合取勝等策略。

三、如何確保銀行金融理財產(chǎn)品達(dá)到最佳經(jīng)營效益

當(dāng)前，銀行設(shè)計、推出金融理財產(chǎn)品營銷策略的時候，需要充分考量產(chǎn)品的市場風(fēng)險、人為風(fēng)險和產(chǎn)品審查風(fēng)險，從營銷角度完善產(chǎn)品經(jīng)銷的全過程，以最大限度降低風(fēng)險影響，確保銀行金融理財產(chǎn)品達(dá)到效益經(jīng)營的目標(biāo)。

（一）加強(qiáng)市場風(fēng)險預(yù)估與監(jiān)管

銀行在金融市場風(fēng)險預(yù)估、金融理財產(chǎn)品市場風(fēng)險管理監(jiān)督及管控方面，要設(shè)立專業(yè)的機(jī)構(gòu)，增強(qiáng)風(fēng)險管理意識，從優(yōu)化管理角度，多吸納專業(yè)人員，將其對風(fēng)險評估和預(yù)測的信息集中起來，并配合市場變化的情況，采取一系列有效的管控措施和隨機(jī)改變的營銷策略，為投資者提供非常準(zhǔn)確的信息借鑒。同時，機(jī)構(gòu)需要分設(shè)不同的部分，如：市場調(diào)研組，銀行需要定期對旗下金融理財產(chǎn)品進(jìn)行市場調(diào)研，通過風(fēng)險調(diào)查的方式，將銀行整理獲得的數(shù)據(jù)進(jìn)行風(fēng)險統(tǒng)計與分析，做到及時有效。又如：政策解讀組，對央行的基準(zhǔn)利率、國家對行業(yè)的政策調(diào)整、投資產(chǎn)業(yè)的經(jīng)營現(xiàn)狀等進(jìn)行合理的跟蹤監(jiān)督，進(jìn)而在金融理財產(chǎn)品銷售額、銷售數(shù)量及銷售方案上做出精確調(diào)整。

（二）嚴(yán)格完善金融理財產(chǎn)品的運(yùn)營管理

金融理財產(chǎn)品在實施市場化推廣銷售時，既要尊重銀行所制定的營銷目標(biāo)，更要在運(yùn)營管理標(biāo)準(zhǔn)要求下制定管理，對于銷售團(tuán)隊、管理操作人員要進(jìn)行嚴(yán)格的培訓(xùn)，還要定期結(jié)合金融理財產(chǎn)品的變化趨勢、營銷策略改變做更正說明，確保每一個金融理財產(chǎn)品的銷售人員、管理人員都能夠準(zhǔn)確、清晰地表達(dá)出產(chǎn)品的銷售性質(zhì)和經(jīng)濟(jì)價值。同時，杜絕、防范銀行內(nèi)部采用暗箱操作的方式售賣金融理財產(chǎn)品。按照財政部門制定的金融理財法律、法規(guī)，對內(nèi)設(shè)置監(jiān)督管理平臺，每一個金融理財產(chǎn)品的銷售與管理都要有專門的負(fù)責(zé)人和責(zé)任監(jiān)督者，以確保人為失誤、操作風(fēng)險降到最低。

（三）杜絕產(chǎn)品審查風(fēng)險

可以嘗試引進(jìn)強(qiáng)大的“線上數(shù)據(jù)庫”系統(tǒng)，對金融理財產(chǎn)品風(fēng)險數(shù)據(jù)及相關(guān)信息進(jìn)行及時的整理和收集，如：每個金融理財產(chǎn)品都是數(shù)據(jù)搜集的對象，客戶的業(yè)務(wù)行為、資產(chǎn)變動情況，對銀行資產(chǎn)負(fù)債結(jié)構(gòu)的影響情況等，都可以依靠系統(tǒng)編程技術(shù)實現(xiàn)分析功能。數(shù)據(jù)信息在傳輸、儲存和加工的過程，便是金融理財產(chǎn)品風(fēng)險管理的過程，也是產(chǎn)品審查風(fēng)險被一一篩查的過程。強(qiáng)大的數(shù)據(jù)系統(tǒng)也可配合銀行的營銷管理工作，對每個金融理財產(chǎn)品的收益進(jìn)行實時跟蹤及隨機(jī)調(diào)整。

四、銀行金融理財產(chǎn)品的優(yōu)缺點

（一）收益穩(wěn)定安全性高

理財產(chǎn)品的收益非常穩(wěn)定而且安全性特別高，這是銀行理財產(chǎn)品最重要的特征屬性以及優(yōu)勢，所以現(xiàn)在很多風(fēng)險承受能力不是很強(qiáng)的人都會選擇銀行的理財產(chǎn)品，尤其是可以給投資者提供一些保本類型的理財，雖然可能在收益方面并不能達(dá)到很高的標(biāo)準(zhǔn)，但是本金穩(wěn)定、風(fēng)險低而且收益也特別好，自然就會讓投資者得到更完美的體驗。

（二）產(chǎn)品種類非常豐富

銀行的理財產(chǎn)品提供的種類非常豐富，投資者可以根據(jù)自己個人的實際需求進(jìn)行選擇，風(fēng)險級別也是有非常明確的介紹。進(jìn)行選擇的時候投資者可以更好地了解產(chǎn)品內(nèi)容，有很好的針對性，在投資理財過程中不用擔(dān)心虧損的問題。

（三）產(chǎn)品起投點比較高

對于銀行理財產(chǎn)品來說最大的缺點也是很多人不能接受的就是起投點太高，某些理財產(chǎn)品起投點通常都要幾十萬甚至上百萬，這對于普通理財者來說不能夠達(dá)到很好的投資標(biāo)準(zhǔn)，所以就會造成投資理財過程中有很大的壓力，沒有辦法給投資者帶來更好的投資體驗，所以有些理財產(chǎn)品的局限性確實比較強(qiáng)。

在銀行購買理財產(chǎn)品的安全性肯定會非常高，在收益方面也會給投資者提供更穩(wěn)定的保障，當(dāng)然肯定會有一定的缺陷問題需要面對，投資者必須要能夠合理的考量銀行理財產(chǎn)品的優(yōu)缺點，自然就可以讓自己得到更完美的體驗，在進(jìn)行選擇的時候避免造成一些不必要的影響。

四、結(jié)語

綜上所述，金融理財產(chǎn)品的風(fēng)險問題始終影響著銀行的經(jīng)營表現(xiàn)及收益成果，所以如何規(guī)避金融理財產(chǎn)品風(fēng)險，使其使用價值和投資效益產(chǎn)生互利影響，是當(dāng)前銀行在設(shè)計、制定金融理財產(chǎn)品，規(guī)劃產(chǎn)品營銷策略的重中之重。

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作者簡介：王帥（1997.12-）男。