互聯網時代下，傳統 經銷商如何轉型做物流配送商

王剛

隨著互聯網時代的發展和企業渠道的變革，傳統經銷商日子越來越來難過。一些年輕的經銷商轉型開網店玩電商，而多數的傳統經銷商也想轉型但不知怎么轉？

有一次給經銷商做培訓一經銷商問我，他轉型做個物流配貨商是否可以？

筆者認為對于經銷商轉型做物流配貨商并不難，難得是如何操作和找到盈利點，這是擺在經銷商面前的一道難題。傳統經銷商要轉型做物流配貨商要根據自己的情況進行，不是所有的經銷商都可以轉型做物流配貨商的，你要具備以下幾個條件才可以。

第一，自己要擁有一定的終端網絡，擁有一定終端網絡是經銷商轉型做物流配貨商基礎；

第二，要有一定的組建配貨網絡的能力和物流配送管理能力；

第三，配送硬件要比較完善；

第四，要有一定的品牌操作經驗；

第五，要得到合作企業和品牌的充分支持和配合。當然，經銷商轉型做物流配貨商不僅具備一定的轉型條件，而且還要根據自己所處于的地理環境和市場環境的不同，來采取的相應的運作策略。

對于經銷商一定要區別對待，如省會城市經銷商、地市級城市的經銷商及縣級市場經銷商等，因為他們所處市場和服務對象不同，所以具體操作起來也不一樣。因此，經銷商轉型也要因時、因地、因人而進行。

對于省會城市的經銷商和地市級經銷商由于他所面臨的服務對象比較復雜，可能商超、大賣場或其它的終端客戶等，那么作為物流商就要根據具體情況采取相應措施，關鍵還是要找到自己的盈利點。

作為物流商首先要做的是配貨網絡組建的問題，當然要解決配貨網絡組建問題就要面臨如：

進場費、進店費、上柜費、堆頭費等等問題，解決了這些問題，就解決了網絡組建問題，其實解決配貨網絡組建就解決了物流商的盈利問題。

筆者認識一個專業做食品的經銷商李經理，他代理一個知名的奶品牌和幾個不知名食品品牌。他轉型做物流配貨商的做法是值得借鑒和學習的，他的觀點是做物流配貨商目的就是轉嫁風險和減少經營風險，確保自己贏利。

李經理作為轉型后物流配貨商，他的做法是：

首先，選擇品牌產品合作，因為他明白在大城市的消費者都比較認品牌的產品，不能像以前自己做經銷商時，注重的只是產品利潤的大小，根本不把品牌當回事；

其次，解決配送網絡，他在把配送網絡終端分為三種解決類型：

第一種是大中型商超、大賣場等終端，這一類有廠家出面擺平配貨問題，那么他的任務是純粹配貨；

第二種中小商超終端等，這一類有他自己和廠家共同解決配貨問題（由他出力，廠家出錢）；

還有一種類型是由他出面與終端談判買斷貨架，然后將費用分攤自己代理的各品牌承擔。這樣既減少各品牌的進終端壓力和風險，又解決了自己的風險和配貨渠道問題，同時也為自己的贏利打下基礎，可謂兩全其美。李經理作為一個配貨商，雖然產品利潤空間小啦，但自己這樣運作起來沒什么壓力和風險。

那么對縣級的經銷商而言轉型做物流配貨商具有一定優勢，因為縣級銷售網絡相對比較單一，就是縣城和鄉鎮鄉村的商超、商店、小賣鋪等終端，而且這一市場的消費者對品牌意識不是很強，終端客戶配貨又是批量供給，品類不受限制，不像省會經銷商和地市級經銷商面臨那么多的問題，組建網絡和進行物流配貨相對也比較容易。

我在給企業做顧問時就認識一位程姓經銷商，實際上他就是由經銷商轉型物流配貨商，他大概代理六個品牌，其中地方強勢品牌一個，其它都是一些不知名小牌子，價格都比較低，配貨以奶制品為主，還有飲料、方便面、小食品等，每天三兩配貨車在十幾個鄉鎮進行配貨和鋪貨，就這樣在一個小縣，他的單品年配貨額就能達到500萬以上。

從程老板的成功運作經驗中筆者總結出，縣級經銷商轉型做物流配貨商要注意幾點：

第一，盡量找1-2家知名品牌的產品；

第二，所代理的產品檔次和價格相對要低，要以走量產品為主；

第三，所代理的產品線和產品類要相對較多，但不要貪得無厭。做到以上幾點可以大大減少配貨和運作難度。

總之，傳統經銷商轉型做物流配貨商一定要根據市場情況和自身情況進行，關鍵是找到自己的贏利點和贏利模式。