業主對承包商初始信任動機產生機制研究

韓涵 李慧敏 汪倫焰

摘要：在建設工程中，初始信任是業主與承包商關系構建的基礎，起著重要作用。為了分析建設工程業主和承包商之間初始信任動機產生的機制，根據信任傾向、信任信念、受信方特征、基于制度的信任和信任動機構建了業主和承包商之間初始信任產生的機理模型，并從業主方的角度出發，進行問卷調查和結構方程實證分析。研究結果表明：基于制度的信任、受信方特征和施信方信任信念對信任動機的產生有明顯的正向作用，其中受信方特征對施信方信任動機產生的影響最顯著;而施信方信任傾向對信任動機的影響不顯著。研究結論對于中國建設工程業主對承包商初始信任的建立有重要啟示作用。

關鍵詞：建設工程;初始信任;信任傾向;信任信念;信任動機;產生機制

在建設工程中，業主與承包商之間的合作是從初始信任開始的，初始信任不僅是合作雙方組織關系構建的前提，更是影響組織雙方關系產出的基礎。業主與承包商之間的初始信任是從建設工程的招投標階段產生的，初始信任能否建立將會影響業主與承包商之間的合作關系，并很大程度影響工程項目的建設實施。建設工程行業割裂性的特點使業主和承包商重復交易的頻率較低，難以通過以往的交往經驗建立信任。因此，對業主和承包商之間初始信任產生機制的研究，將有助于業主與承包商在初次合作的情況下建立較高水平的初始信任，并繼續影響后續信任。

近年來對工程項目伙伴關系的研究表明，項目成功的最重要因素取決于項目伙伴之間的相互信任[1]。信任都是由初始信任發展而來，并隨著時間的推移不斷增加。McKnigh等已經證實了初始信任的重要性，認為組織之間的初始信任對后續信任的演變以及行為都具有重要的影響作用[2]。駱亞卓認為信任不僅會影響業主對承包商的選擇，還可以顯著影響業主與承包商的關系產出[3]。楊玲、帥傳敏對整個工程實施過程中的信任前因進行了研究[4]。莫力科、陸紹凱對工程項目中初始信任的形成機理進行了研究，認為組織權力及行業交易規則顯著影響初始信任的形成[5]?？潞榈纫怨こ添椖繛閷ο?，研究了初始信任與工程合同柔性的關系，研究發現信任對工程合同柔性的各維度都有不同程度的促進作用[6]。杜亞靈、閆鵬通過對PPP項目中信任的劃分，分析構建了PPP項目中初始信任形成機理的概念模型[7]。這些學者從不同方面證明了工程建設中信任的重要性，但是，關于業主與承包商之間初始信任產生機制的研究還較少。建設工程具有一次性的特點，很難通過穩定的交易環境建立業主和承包商之間的初始信任，因此本文在前人研究的基礎上，構建了基于業主視角的初始信任動機產生機制的理論模型，并利用實證研究的方法驗證了該模型，為業主與承包商在招投標階段建立較好的初始信任提供一定的理論和實踐指導。

一、理論框架與研究假設

（一）信任傾向

信任傾向是交易的一方愿意依賴另一方的意愿和傾向。當雙方處在一種高度模糊、陌生和非結構化的狀態時，信任傾向可以預測信任行為，人與人之間的期望只能依賴于這種傾向。組織之間信任傾向的差異主要取決于對風險評估的不同，有些人很難相信他人，而有些人很容易相信他人，這種差異就是信任傾向上的差異。信任傾向是形成信任的重要前因，具有較高信任傾向的人或組織，更容易表現出信任動機[8]。人或組織的信任傾向會顯著影響其對陌生事物的初始信任。通常用對人性的信任和信任的姿態2個構念來測量信任傾向[9]。人性的信任分為對善行的信任傾向、對誠信的信任傾向和對能力的信任傾向[10]。其中：對善行的信任傾向是施信方在獲得有用信息前憑借一些對美好行為的信任產生信任傾向;對誠信的信任傾向是憑借對待人處事真誠的信任產生信任傾向;對能力的信任傾向指施信方出于對對方能力的信任而產生的信任意愿。在施信方不能獲得其他額外信息的情況下，他只能憑借對人性的信念去依賴受信方。初始信任情景的特點就是“模糊”，因為雙方沒有獲得關于對方的進一步的信任，而且雙方面臨的角色和任務都是全新的。因此可以推斷，在初始信任階段信任的傾向可能會產生信任信念。信任的姿態則是不管別人是否愿意相信對方，他都愿意相信對方是正直的、可依賴的，并且相信和對方合作能夠帶來好的結果[11]。信任姿態的效應表現在當受信方沒有被證明是不可信任之前，他都保持對對方的信任。因此可以推斷，信任姿態可以產生信任動機和信任信念。于是提出以下假設。

H1a：在初始信任階段，信任傾向對信任信念有正向影響;

H1b：在初始信任階段，信任傾向對信任動機有正向影響。

具有高水平信任姿態的個人認為，無論他的信念是否針對特定的人，信任他人總是有利于自己成功的。制度保障或社會安全網能夠保護人們正當的交易免受他人的侵害，當施信者的信任姿態處于高水平時，就很容易產生一種高的制度保障信念。因此假設：

H1c：在初始信任階段，信任傾向對基于制度的信任產生正向的影響。

（二）信任信念

信任信念是施信方的信任知覺，對受信方的信心，相信受信方會對自己有益。本研究把信任信念分為三個測量指標：能力信念、善行信念、誠實信念[12-13]。能力信念指相信受信方有能力完成合同中的任務，能夠滿足施信方所需;善行信念指受信方對施信方利益關注，并有動機去完成施信方所需;誠實信念指施信方相信受信方忠誠，能夠信守諾言的信念。研究信任信念和信任動機之間聯系的文獻很多[14]。Dobing研究發現信任信念和信任動機（愿意依賴）之間有非常強的相關性[15]。從邏輯上講，如果一個人認為對方是善良的、能干的、誠實的、行為可預測的，就會對他產生信任動機。因此，可以推斷信任信念將對信任動機產生正向作用。由此假設：

H2：在初始信任階段，信任信念對信任動機有正向作用。

（三）受信方特征

受信方特征指被相信的一方本身具備的特征，能被施信方依賴、產生信任信念。在建設工程交易中，業主和承包商的初始信任產生于投標過程中，包括資格預審、綜合評標等。資格預審其實就是對承包商特征的了解，包括對其聲譽和能力的篩選和考察;資格預審也是初始關系的開始，資格預審結束后，那些通過資格預審的投標方和業主才是初始信任形成的對象;評標過程其實就是對承包商能力的考察，選擇一個滿足質量、進度要求，工程造價最低的承包商。隨著評標過程的結束，雙方的初始信任開始達成。因此，根據工程交易的特點，把受信方特征分為聲譽和能力。

Wilson認為聲譽來自于過去行為的積累，是交易主體在交易過程中所具有的特征[16]。Barney和Hansen認為聲譽是企業所擁有的特征，該特征促進企業值得信任[17]。聲譽具有認知性，可以讓項目中的一方事先對另一方產生好感，增進了解，同時也促進了對另一方的認同，有利于初始信任的產生。在工程建設中，良好聲譽是產生信任信念、信任動機的必要條件。能力是市場交易主體完成某些工作的可能性。Wood等認為在建設工程項目中，能力意味著能使對方從交易關系中獲得滿意或為對方創造增值[18]。一般情況下，經驗豐富的團隊都具有較好的管理能力，有助于交易雙方信任的形成[19]。如果一方沒有能力勝任該項工作，另一方將不會與其建立交易關系，也就沒有信任存在。在工程建設領域，能力強的承包商，完成既定任務的可能性高，項目面臨不能完工的風險就小，這是業主對該承包商產生初始信任的重要原因。因此提出如下假設。

H3a：在初始信任階段，越是正向的受信方特征（聲譽和能力高），越易使施信方產生信任信念。

H3b：在初始信任階段，越是正向的受信方特征（聲譽和能力高），越易使施信方產生信任動機。

H3c：在初始信任階段，越是正向的受信方特征（聲譽和能力高），越易使施信方產生對制度的信任。

（四）基于制度的信任

基于制度的信任是社會學的概念，指在特定的歷史條件下、特定的行業中，由于社會中存在法律、法規和技術規范，并且這些法律、法規、技術規范都可執行，這會讓交易的雙方產生對制度的信任。Zucker[20]所提出的基于制度觀點的信任已被學術界廣泛接受。McKnight在初始信任的研究中正式引入制度信任，把基于制度的信任作為環境中風險控制的一個重要機制，認為基于制度的信任會影響信任方的信任動機[21]。本研究用三個構念來測量基于制度的信任：環境常態、制度依賴和制度保障。環境常態主要指在工程建設時期，市場環境、政策環境不會發生大的突變;制度依賴主要是在制度約束下，相信承包商的資質、能力和歷史經歷;制度保障主要是法律、法規、工程交易機制能夠保障交易雙方的利益。在制度依賴、保障和環境常態下，業主和承包商都相信建設法規、雙方簽訂的合同、技術規范，在問題出現的時候，這些制度都能對自己有保護作用。對于業主而言，基于制度的信任可以促進其產生信任動機，因此，提出以下假設。

H4a：在初始信任階段，基于制度的信任對信任動機有正向作用。

制度差異造成信任信念的不同[22]。在成熟完善的市場交易制度下，交易雙方都相信交易機制和交易規則能保障雙方的利益，在對方不違反規則的情況下是值得信任的。在建設工程項目中，在業主相信資格預審和評標程序科學合理的前提下，業主很大程度上相信選擇的承包商是有能力完成該項目的。因此提出假設：

H4b：基于制度的信任能夠促進信任信念的產生。

（五）信任動機

信任動機意味著施信方非常愿意并且打算依賴受信方。Currall和Judge用施信方愿意與對方分享信息作為信任動機測量指標[23]。因此，信任動機分為兩個測量變量：愿意依賴和愿意支付。在交易市場中，如果業主信任承包商，愿意依賴承包商，就會相信承包商所提交的測量、質量、變更和索賠材料。在工程建設中，業主信任的動機還包括愿意相信承包商的工作成果，愿意按時支付工程款。施信方的信任動機會引發一系列相關的信任行為。信任動機是由施信方心理導致的對對方行為作出判斷的一種心理預期，這種預期會導致信任行為的發生。信任動機經過認知過程和決策過程兩個階段轉化為初始信任行為。

施信方信任傾向、基于制度的信任、受信方特征、施信方信任信念會直接或間接地影響信任動機。通過以上理論分析和提出假設，將前述所有假設進行綜合，得出本研究的理論模型，如圖1所示。

二、研究設計

（一）研究方法

根據前述提出的9個研究假設，本文運用規范分析和實證研究相結合的方法，通過文獻分析確定了上述的研究模型;實證研究上，問卷調查幫助獲得一手的調查資料。結構方程模型是社會學的常用方法，該方法能同時處理多個變量、多個因素以及不可直觀觀測的變量的優點受到廣大學者的肯定，本研究選用結構方程模型對提出的9個假設進行實證檢驗。

（二）問卷設計與變量測量

問卷主要針對業主對承包商的初始信任動機的產生機制而設計，因此在設計問卷時，從業主的視角出發，以業主作為施信方，承包商作為受信方。指標主要來自于國內外的研究文獻，變量的測量采用5點李克特式量表法。初步問卷的形成以國內外相關文獻和現場訪談所獲得的信息為基礎，通過語義轉換形成初步問卷。在大規模調查問卷發放前，對初步問卷進行小樣本測試，對初步問卷中不合適的指標進行剔除和調整，并進一步驗證內容的合理性。最后，采用Email與專家進行再次溝通，最終得到的變量和來源等見表1。

（三）信度與效度檢驗

我們選取河南、南京、北京、安徽的400個從事水利、道路、橋梁等的建設工程方的負責人作為研究樣本發放問卷，從2016年12月到2017年3月共發放問卷400份，回收完整問卷146份，回收率為36.5%。在400名業主方負責人中，現場管理人員占52%，公司管理層占33%，項目經理占15%;從負責人從業經驗看，5～10年從業經驗的回答者有30%，而10年以上的占到了34%，豐富的建設項目從業經驗增強了問卷信息的準確性和有效性。

本研究的信度檢驗采用Cronbach α系數進行。從表2的結果看，總體問卷的Cronbach α系數為0.865，問卷具有較高的可靠性。各變量的組合信度系數均超過0.75，說明各分量表具有良好的測量信度;從整個樣本的KMO和Bartlett球度檢驗結果看，KMO值為0.835，Bartlett 統計值顯著，說明可以作探索性因子分析。從驗證性因子分析的結果看，該樣本的收斂效度AVE達到了0.6以上，說明問卷具有很好的收斂效度，各分變量的驗證分析也都達到了要求;所有題項的因子荷載均大于0.7（表1所示），達到顯著水平，模型對數據擬合良好。

三、實證分析

（一）模型的修正和擬合

在對樣本進行信度和效度檢驗后，我們運用AMOS 22.0 軟件將調查數據與假設路徑模型進行擬合。模型擬合中，我們需要綜合考慮多個指標，本研究選定的指標有：卡方統計量、RMM、GFI、CFI 以及RMSEA 等。由于初始模型中的CFI、GFI和AGFI指標不太理想，對一些殘差進行了調整和限制，修正前后模型的各項擬合評價參數如表3所示。修正后的結構方程模型達到理想標準，說明修正后的模型有較好的擬合度，模型可以接受。運用AMOS 22.0軟件分析，得到了理論模型的路徑系數與假設檢驗結果如表4所示，路徑圖如圖2所示。

（二）模型的檢驗結果分析

從表4的結果中可以看出，除了H1b不成立外，其余8個假設均成立。基于制度的信任（H4a）、受信方特征（H3b）和施信方信任信念（H2）對信任動機有明顯的正向作用;施信方信任傾向對信任動機的影響（H1b）不顯著，說明施信方信任傾向對信任動機不產生直接影響，但是施信方信任傾向通過基于制度的信任和信任信念對信任動機產生間接作用。在成立的8個研究假設中，從影響信任動機的路徑系數上看，H3b受信方特征對施信方產生信任動機的影響最大（0.79），這說明承包商的能力和聲譽對業主信任動機的產生起主要的作用，而施信方的信任信念對信任動機的影響路徑系數最?。?.38），說明業主的信任信念對信任動機的產生作用不顯著;從影響基于制度的路徑系數上分析，業主的信任傾向對制度信任產生的影響（0.55）大于承包商特征（0.35）;從影響施信方信任信念的路徑系數上分析，承包商的特征（能力和聲譽）對業主信任信念的產生影響最顯著（0.44），業主的信任傾向對業主的信任信念的路徑系數最?。?.34）。

從路徑模型的驗證結果還可以看出，在工程交易中，施信方信任傾向能夠促進其本身對制度的信任，還能夠加強其本身的信任信念，但是施信方的信任傾向不能直接產生信任動機。施信方的信任動機要通過對“制度的信任”和“信任信念”的間接影響才能產生;信任信念能夠促進信任動機的產生，信任傾向、基于制度的信任和受信方特征三個外部變量對信任信念產生影響。施信方越是正向的信任傾向越能夠使其本身加強這種傾向，形成信任信念，并最終形成信任動機。如果施信方對制度有基本信任，那么這種基于對制度的信任就會加強其信任信念的產生，從而促進其信任動機的產生。越是正向的受信方特征，施信方的信任信念就越會得到增強，并最終形成信任動機;受信方特征對施信方信任信念、制度信任和信任動機都有正向作用，受信方特征能夠促進施信方對制度的信任，從而產生信任動機;受信方的正向特征還可以促進施信方信任信念的增強，并間接地影響信任動機的產生;正向的受信方特征還直接對信任動機產生積極影響?；谥贫鹊男湃尾粌H可以正向影響信任動機，還能夠促進施信方信任信念的產生，從而間接產生信任動機。

四、結論及管理啟示

中國是一個典型的關系社會，與西方相比更加注重“一諾千金”，因此，在中國國情下的建設工程領域，以初始信任為基礎的業主與承包商的合作對組織間信任的產生顯得尤為重要。對初始信任的認知過程就是對信任動機的激化過程，在信任動機被激化為優勢動機的時候，施信方才會作出在不確定性條件下的風險決策，從而產生信任行為。本文把信任傾向、信任信念、受信方特征和基于制度的信任作為初始信任動機產生的前因變量，探索性研究了業主對承包商初始信任動機的產生機制。研究結果發現，基于制度的信任、承包商的特征和業主的信任信念對業主信任動機的產生均有明顯的正向作用，都可以直接影響信任動機的產生，其中，承包商的特征（聲譽和能力）對信任動機的產生作用最為顯著。此外，基于制度的信任和承包商的特征還可以通過影響信任信念間接影響信任動機的產生;信任傾向對信任動機的產生沒有顯著影響，但可以通過對基于制度的信任和業主的信任信念的作用間接影響信任動機的產生。

研究發現，在中國特殊的文化環境中，基于制度的信任、承包商的特征（聲譽和能力）和業主的信任信念對業主初始信任的產生起到了非常重要的作用。上述研究對于幫助業主與承包商在初次合作中建立初始信任有重要啟示：其一，初始信任對于業主在招投標過程中選擇承包商起著關鍵作用，業主初始信任的產生很大程度取決于承包商的能力和聲譽。因此，承包商要加強自身能力因素的培養和良好聲譽的建立，形成有影響力的承包商品牌，在招投標階段具有競爭優勢，以更好獲得業主的初始信任。其二，業主應該從自身角度出發，加強對當前建設工程領域相關制度的信任，相信中國出臺的相應法律、法規、技術規范都可執行，相關政策可以保障雙方的利益。業主越大程度的對制度的信任越容易促使其對承包商初始信任的形成。其三，業主應加強自身的信任信念的形成，要對承包商有信心，相信選中的承包商會信守承諾，并履行合同中的規定。研究結論和管理啟示從初始信任產生的動機出發幫助業主與承包商在初次合作中建立初始信任。參考文獻：

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