小開云的大目標

鄭劼

“做電動皮卡里的五菱宏光。”王超的小目標并不小。

近日，有消息傳來，新能源汽車設計及制造商開云汽車獲得了來自哈工大機器人集團上億元戰略融資。金額雖不多，但在大多數新造車公司噩耗頻傳、資本遇冷的大環境下，一貫低調乃至很少在公開場合亮相的開云汽車能夠成功融資已屬意外之喜。

5月13日上午，懷著好奇的心情，《汽車觀察》記者約訪了開云汽車創始人、董事長王超。時長一個多小時的面談中，這位設計師出身的車企掌門人言辭中時刻流露出作為“跨界”管理者的跳脫與巧思。

鎖定電動皮卡“小”市場

即便是在業內，熟知開云的人也應當不多。這是因為，與其他新造車公司不同，開云打一開始便避開了轎車、SUV等大眾熟悉的乘用車型，而是聚焦電動皮卡這一小眾細分市場。資料顯示，目前開云旗下共有PICKMAN、開、雲、使命4款產品，無一例外都是電動皮卡車型。

為何舍乘用車而取電動皮卡？王超十分坦白：“乘用車市場競爭過于激烈，即使是特斯拉，也是積累了十幾年才有了如今的爆發。我們如果一頭扎進去，并不具備優勢。”與其人云亦云、追隨大流，不如鎖定一個競爭強度低的“小”市場，更加容易出位。數據顯示，2019年國產皮卡共銷售37.47萬輛，占汽車市場總銷量的比例僅為1.5%，占商用車市場總銷量的份額不足8.7%。對比之下，2019年，美國皮卡總銷量為311.39萬輛、占汽車市場總銷量比例為18.2%。皮卡在國內市場尚且小眾至此，更遑論更為細分的電動皮卡車型。

在王超看來，出現這一現象的原因主要在于早前政府發布的進城禁令給皮卡市場戴上了“緊箍咒”。但從去年起，這一形勢發生了變化，皮卡政策逐漸開始松動。2019年4月，國家發改委發文，要求將皮卡進城試點范圍從河北等6省擴大到其他市場需求旺盛的地區，2020年底前地級以下城市全部取消皮卡進城限制。今年年初，為了促進汽車消費，多部委聯合三度提出對皮卡政策松綁。政策倒逼下，截至目前，我國已有云南、河北、河南、湖北、新疆、遼寧、吉林、江西等8省全面解禁，重慶、濟南、寧波等市放寬皮卡通行，皮卡解禁正在全國多點開花。

電動皮卡同樣迎來了諸多利好政策。2019年年初，國務院辦公廳發布文件稱“除特殊區域外，對純電動輕型貨車原則上不得限行”，隨后國家發改委等三部門也發文表示“在城市服務領域，如公交、環衛、郵政、出租、輕型物流配送車輛使用新能源或清潔能源汽車”。

有了政策的保駕護航，越來越多的皮卡車企將目光投到了純電領域。據統計，2019年一年，國內純電動皮卡車型從寥寥幾款迅速增加到15款之多。新造車公司“鼻祖”特斯拉更是貢獻了“神助攻”，去年11月推出的首款電動皮卡Cybertruck，發布三天內便獲得20萬輛訂單，電動皮卡因此聲名鵲起。

王超預測，政策松綁外加主流車企示范效應，國內電動皮卡市場正在蘇醒。不過，他同時表態：“即使政策松綁，要想國內消費者的皮卡消費觀一下子達到美國水平，那是絕對不可能的。因此，國內皮卡市場短期內并不會出現爆發性的增長，一切都有待時間來解決。”

換擋加速的“大”夢想

事實上，除了對于目標領域的獨特眼光，開云在發展路線上的選擇同樣頗具看點。

2014年成立的開云用2年時間便研發出了旗下首款量產車型PICKMAN，這款新車定位低速電動皮卡，對標農村市場，兼具載人與拉貨，售價僅需2.38萬元，十分接地氣。

憑借既經濟又實用的產品特點，PICKMAN一開始也贏得了不錯的關注度，但時間一長，問題出現了：2016年～2018年，PICKMAN總共才交付了5000余輛，這一體量并不足以支撐開云繼續發展。為了找到問題所在，王超帶領公司團隊進行了一場為期7個月的調研，發現此前“直接觸達農村市場”的思路有些欲速則不達：“農村市場的需求具有季節性，而且用戶過于分散，年輕人也少，觸達成本太高。城鎮生意人就不一樣了，2018年全國登記在冊的個體戶有上億家，且居住相對集中，觸達率和轉化率都更高。”

王超果斷決定，將開云的目標人群從農民轉向縣域創業者，并為此在產品配置、價格、設計等方面進行全面調整，推出了開系列、雲系列兩款新車型。戰略調整后的開云迎來了快速發展，2019年全年，開云銷量迅速攀升到2萬輛，翻了兩番。除了國內市場以外，開云產品也陸續走出國門，出口到了美國、菲律賓、烏拉圭、孟加拉等海外30多個國家，出口量達到每年3000余輛。與銷量齊頭并進的是渠道建設工作，到2019年底，開云成功在全國范圍內布局了500家縣域代理商，這一數字將在今年下半年擴張到2000家。

如果說從農村到縣域是開云的第一次起跳，那么從縣域轉向城市應是其又一次升級。2019年12月，開云成功拿下了新能源商用車牌照，正式進入工信部目錄，取得了高速市場的門票。用王超的話來說，“終于從灰色陰影走到了陽光下，擁有了合法上路的權利。”手握路權的開云在產品規劃上也有了更多底氣，新車型使命的上市標志著開云一躍從低速升級到高速領域、從縣域突圍到城市市場。

開云突圍城市市場的方式亦與旁人不同，其并非受限于賣車這一種模式，而是選擇以合規的開云產品疊加哈工大的智能技術，為用戶提供綠色、高效的物流服務，將觸角延伸到城市宅配領域。作為業內第一家為宅配市場量身定做新能源載具的車企，開云特意在車端增加了車機互聯、監控預警、能耗管理等智能模塊。為了進一步降低快遞公司、快遞小哥使用車輛的門檻，開云還聯合金融公司、運力平臺等合作伙伴，共同開發了包括采購、融資、經營租賃、整體運力服務外包在內的多種合作模式。

對于這種既提供載具又提供運營的商業模式，王超將其形象地比喻為“宅配屆的曹操出行”：“用戶帶著車來就可以直接上手，訂單、服務、管理都不需要操心。開云的目標就是做小創業者們最忠實可靠的回本工具。”

大數據顯示，開云使命宅配物流車在末端配送過程中可實現明顯的降本增效，其中單位派件時長縮短17%、單車派件量增加40%、車手每日收入提升20%。今年4月，首批數百輛開云定制化物流車已經成功交付給T11生鮮超市，與其他知名生鮮平臺的合作也已在洽談中。

“今年開云的年銷目標是5萬輛，可以分解為宅配2萬輛、高速零售2萬輛、低速零售5000輛、出口5000輛。如果疫情不反復、產能不受影響，實現起來基本沒什么問題。”談及對開云未來的暢想，王超調皮地咧嘴一笑，“規模上肯定是五菱宏光，那是我們的目標。至于年銷150萬輛，可能得花個十年八年才能辦到，希望這一天能早點到來。”