旅行社花式自救之路

星池魚

5月10日，在新疆烏魯木齊市天山區新疆國際大巴扎景區，主播正在通過網絡現場直播推銷新疆花帽和艾德萊絲綢產品。

國家文化和旅游部“建議就近，不提倡遠行”的指導意見宣布之后，旅行社們的盼頭推遲到了暑假甚至國慶。而國外疫情情況還沒看到曙光，那么暑假期間的海外游也大概率“涼涼”。這意味著有可能在一整年，海外旅游似乎被畫上了休止符。基層人員、河輪商、海外旅游批發商……這些從業者們，何去何從？

休克的河輪

青芝塢的午后，某個陽光庭院的角落。我接到了麗君的消息，“晚上8點通個視頻吧”。距離我上一次給她留消息已經過了3天。她在上海經營碩風旅行社，已經開業16年。麗君最近忙翻了天，但她還是想聊聊，希望我能寫出“旅游人的精神”來。

上一次在上海見到麗君，正好是去年的12月。包廂里，她與一些在長三角做她歐洲河輪產品分銷商的旅行社老總們滿滿坐了一桌，菜肴精美，談笑晏晏，這兩年歐洲河輪在國內受到追捧，前景喜人，麗君已在策劃將多瑙河的業務擴展到萊茵河去。

但2020年的郵輪行業可能是整個旅游行業遭到最嚴重打擊的一個行業，從日本的鉆石公主號到美國的至尊公主號，澳洲的紅寶石公主號，無數“公主號”蒙難。災難中心的嘉年華郵輪公司已快撐不下去，最新的消息是這家郵輪巨頭正在與數家對沖基金進行談判，涉及到債券到期前的援助性貸款問題。他們已暫停旗下所有品牌的郵輪運營，每月還需10億美元來支付客戶退款、債務償還和運營成本。

對于麗君來說，更大的問題是郵輪的旅游形象大受影響，從海上豪華旅行到病毒為伴只不過轉眼間的功夫。雖然海外的業務只占麗君整體業務的三分之一，但她近年來的投入幾乎都在海外：包括與人合伙一起在多瑙河上投資了四五千萬元購買了一條河輪，以及在德國設立了一個40多人的辦公室。如今這個辦公室與上海辦公室的人一起，一部分人停薪留職中。這是在這場危機中，規模較小的旅行社一個比較常見的做法。

土特產與朋友圈自救?

這個行業并沒有死，只是休克了。

朋友圈里于是出現了許多賣貨的旅游從業人員：從海外代購、電商分銷、微商產品到土特產，無所不賣。原本旅游行業整個產業鏈上的各種人，他們靠著原本地方上的門路或以前的客戶，都試圖用這種最簡單最不需要成本的方式度過這一年。

而那些昔日賣“尾單”“內購”的群，也開始做起了最時髦的“全民社群電商”的生意，大家陸續賣點各種各樣可以搞到手的商品。畢竟賬單要付，貸款要還。他們大部分拿著城市最低工資，每月到手不到3000元，除了做旅游這個行業之外什么都不懂。

“旅游人雖然沒有什么文化，但是有那種野蠻生長的草根精神”，某位不愿透露姓名的旅游行業人士說，“不要說是我說的，別給我招黑”。

根據2017年國家旅游局發布的《“十三五”旅游人才發展規劃綱要》指出，截至2020年，旅游業直接人數將由2798萬增至3300萬人，旅游人才數量將由670萬人增至825萬。

而現實的2020年已過去三分之一，境況變得如此魔幻。

招直播，賣零食

從第一次聯絡飛果旅行社負責人尚進到現在，已經過去了將近1個月，眼下他們做的是食品類的直播，賣些好賣的零食。

飛果之前的設想并不是這樣。

相比更傳統的大型旅行社，飛果的模式更新，主要的銷售平臺是電商，還做過杭州市的電子商務示范企業。旅行社主要做日韓的出境游業務，其中韓國的個人出境業務在國內數一數二。作為一家專注海外業務的旅行社，飛果旅行整體的業務里，海外業務占據了90%以上，利潤也是。

尚進公司里幾十號人，全國幾個辦公室都要維持，他們也做起了周邊游業務，但是體量太小。僧多粥少，這么多嗷嗷待哺的境外游企業面臨的還有供應鏈上的爭搶，比客戶的爭搶更為嚴峻。

憑著身量小，小旅行社開始嘗試轉型。

“雖然去年底就打算轉型，但是現在更迫切，原來只打算擴大業務，做做免稅店購物和醫美，現在只能變換跑道了”，尚進說。

然而，雖然旅行社與韓國免稅店一直保持良好關系，但從旅游業態轉換為進出口貨物貿易，飛果基本是從零開始。旅行社依舊有許多執照要重新辦理，審批流程并不輕松，尚進坦言，與“微商”相比，旅行社畢竟是正規軍，“總要先穿鞋，再和光腳的比。”“你現在微商看到的貨別買，假貨多得不行”。也是因為這種原因，尚進之前打算和免稅店談直郵，讓免稅店直接發貨給中國顧客，但目前這種情況下，要推動韓國人早早把事情落地，看起來并不可行。

尚進只能打起了宅家必備的零食的主意。為此還注冊了一個新的淘寶店，專門賣土特產——免稅品還有貨源的優勢，單純的零售則跨界過大，貨源、物流、直播都是零經驗，最早的貨源竟然是按照百度地圖直接跑的工廠。“最笨的辦法最有用，因為聰明人都不屑用”，旅游行業的人可能最不怕跑了，一直都在第一線。現在他們的公司描述下增加了下面這些話。

“取得食品銷售許可證后，以有贊、淘寶、微信客戶群為主要平臺，開發并推廣了一系列特產美味并受到廣泛好評。果味有贊店創立于2020年3月，上線不到一個月后客戶突破六萬。銷售的一款衢州椪柑產品，上線三天后銷量突破千斤，椪柑農戶成為當地第一個通過網絡銷售清空庫存的果農。”

怎么賣貨呢？就從原來的客戶微信群入手：在原先幾十個500人微信大群之外，飛果旅行新開了8個吃喝玩樂群，并通過小程序賣貨、在淘寶、抖音開設直播等途徑創收，預計下半年能實現收支平衡。

“希望寫得熱血一點、有創業精神一點”，尚進最后說，她現在最愁的就是招不進直播賣貨的人，“開價2萬都找不到”。只能一步步自己慢慢摸索，畢竟現在誰都在做直播賣貨的事，包括攜程CEO梁建章。

而從一季度直播相關企業注冊量同比增長115%來看，飛果可能面臨的是又一場廝殺。

河北省邯鄲市磁縣中國磁州窯博物館內，因為沒有入場觀眾，講解員通過手機直播平臺帶網友欣賞“千秋萬歲——磁縣灣漳壁畫墓發掘三十周年紀念展”。

養活900人的旅行社

這其中，壓力對大型旅行社更大。

王凱是浙江規模較大的一家旅行社的員工（他在最后一次聯絡時要求隱去公司名字與職位），這家旅行社有900多人，雖然已經從管理層開始了降薪，但一個月的薪水支出依然需500多萬元。這是一筆不小的負擔，這家旅行社的業務包括了國內和海外，其中95%的利潤來自海外。

王凱承認，早期公司對疫情的判斷有所不足，在疫情最開始時，公司里有零星的領隊和導游開始轉型，比如做代購、做微商，但從公司整體來說，并沒有有組織、有規模地去做這件事。當時覺得疫情一兩個月就結束了，影響最多不超過三五個月，但目前看來，這一整年都只能“蟄伏”。

再完美的早期決策都無法幫助公司應對目前行業停擺的難關，可能“硬扛”是唯一出路。一切開源節流的事情都要做，包括從管理層開始的各種減薪降薪，包括進行更多各種的旅游目的地、業務等相關的內部培訓，希望旅游界的從業者經此一役后，能有更標準化、精細化、“準軍事化”的管理，讓公司更上一層樓。

目前最容易實現的方法的是轉戰國內市場，但轉型并非易事。除了國內旅行資源日益緊張，在采訪中，一云南小眾高端度假酒店表示最近聯絡他們的人增加了許多，具體業務的操作方式也不一樣。

“水很深”，王凱說，為了避免資源爭奪，公司打算專注做1-2條線路，關鍵是自己掌控資源，雖然杯水車薪，但總比什么都不做好。目前旅行社的做法是，把線路產品圈定在省內——好處是浙江省內旅游資源不少，麗水、湖州等地對拉動消費的需求也很大，而旅游無疑是拉動消費的最好辦法。

可能是一次契機

最近上市旅游企業們發布了一季度業績報告，虧損，幾乎絕收。老李是一位旅游批發商，“只能硬撐，千萬別寫是我說的，不寫出去你可以聽我吐吐槽”，他說。

老李是美加兩地旅游線路的批發商，業務量非常大，并不直接面對顧客，面對的是美加當地的旅行資源以及國內的分銷商。他坦言，貿易戰之后業務量其實已經有所下降，“現在更不要想了，就算疫情結束了，按照目前撲朔迷離的國際形勢來看，一切也都未可知。”

旅游本來就是看天吃飯的行業。

現在能報告好消息的當然是早就布局了跑道的，比如專注私人訂制旅游的“無二之旅”。聯合創始人蔡韻說，除了春節期間因為各種退票退團造成的手忙腳亂之外，“一切看起來都還不錯，甚至最近剛接了一個大單。”

無二之旅最早體量大的線路是歐洲和日本，但公司本質上是一家技術驅動的企業，通過大數據和算法來整合旅行元素，并通過客戶具體需求為用戶定制自由行產品，同時建立了B端的分銷體系。相對于傳統旅行社，無二之旅更像是一個銷售平臺，主要的通路還是線上銷售，與攜程、飛豬也沒有太大差別。就業務量來說，無二已經擺脫了對海外客源和產品的依賴，目前國內游已經占據九成。在疫情期間，他們開了幾十場線上培訓，告訴供應鏈上的商家如何自救，如何賣貨。

麗君購買的河輪在多瑙河上，已經被吊起，以減免費用。

河輪內部，麗君的團隊認為河輪旅游是國內游客前往歐洲的一大增長亮點。

但平臺顯然不能代表整個行業，從4月份起一個月斷斷續續詢問下來，但似乎一切還是在好轉，五一期間，江浙地區多個度假酒店就表示，已經快滿房了。這些企業，眼下又在策劃端午和6月份的促銷。

又比如最開頭提到的麗君，她那幾天正忙于與鐵路局聊通過高鐵開辟周邊游的新產品的事，其實國內的旅游資源開發依然存在許多不足之處，有許多海外社在旅行線路開發上有豐富的經驗，可以更好地整合和規劃國內旅游資源。比如被譽為最美鐵路的“杭黃高鐵”，開通之后一直沒有進行有針對性的好好開發，在周邊的資源整合、交通安排上如同莽原一片。

雖然她在歐洲的河輪已經被吊起來，以免支付更多停泊費，麗君還是打算做旅游行業上游的供應商，“河輪+產品+銷售”一條龍，他們的設計產品能力依然在，銷售渠道依然在，就不會太糟糕。雖然磨合旅游產品是難啃的硬骨頭，但再硬的骨頭也總是有人去啃的。

由于不能跨省游，麗君還在著手占她業務大頭的會展項目。雖然業務還在上海市內，雖然還是小心翼翼的有序開放，但曙光總是在前面了。

（應采訪者要求，尚進、老李為化名）