尾巴生活 連姝凝為“有貓青年”打造一個理想世界

楊絢然

尾巴生活創始人兼 CEO 連姝凝我會拋給投資人一些非常明確的估值目標、銷售額規模以及融資金額

今年27歲的連姝凝是一個重度的寵物愛好者，從小到大養著各種各樣的寵物，如今，她有八只貓和兩條狗。

而她所打造的寵物品牌“FURRYTAIL尾巴生活”，如今已經成功上市21款用品和61款快消品，其首款智能硬件“時光機喂食器”在“小米有品”眾籌售出35000臺，達成606萬元銷售額，突破寵物類目單品銷售紀錄。

尾巴生活上線8個月達成月銷從0到1500萬元的超15倍增長，2019年5月實現單月1600萬元銷售額，2019年全年銷售額過億元。產品線總體已實現盈虧平衡，將于2020年6月實現正向盈利。

把興趣做成事業，在連姝凝身上得到完美詮釋。

喜歡什么就要做到最好

“我一旦喜歡一個東西，一定要把它做到最好，是真正意義上的最好?！辈稍L過程中，連姝凝的這句話讓人印象深刻。

從小家境優渥的她有過各種各樣的體驗，但有兩件事自始至終都興趣不減，那就是攝影和寵物。單拿攝影來說，她在讀本科和研究生的時候，所拍的風光照就被世界中國、全景視覺、 CFP漢華易美、攜程等平臺收錄，并成為這些平臺的簽約攝影師，以及2016倫敦時裝周街拍攝影師。回國后，還被邀請成為中國國家地理帕米爾高原隨行攝影師，曾出版書籍《地道風物·帕米爾之心》。

對于寵物的喜歡更是如此。在還沒有把寵物變成“事業”之前，連姝凝就混跡在寵物行業多年。在諾丁漢大學讀本科期間，她就翻閱了大量寵物營養師、營養學書籍，并自學考過了營養師證書。此外，她還以兼職的形式在王牌寵物營養師協會參與組織過一些工作，例如，將海外一些寵物營養學相關的權威書籍編譯并引入國內，交由培訓學校去更新他們的教材體系，因為當時國內營養師的教材和書籍全都編撰自一些有工作經驗的從業人員，但這些書籍在科學性和權威性上并未經過驗證。

我們不希望專注于一個特定功能的品類，我們希望做一個細分人群，大家提起尾巴生活想到的不一定是一個功能性的標簽，而是人群性的標簽，貓相關的生活場景都可以在這里實現，所以我們做的是養貓人群單客價值最大化的生意。

在強烈的興趣之下，連姝凝還跑遍了世界各地的相關寵物展覽。倫敦大學學院商科碩士畢業之后，連姝凝還先后在快銷、電商公司百威英博、網易從事寵物類目的運營以及市場相關工作。工作期間，不僅建立并運營著寵物行業的百人群，還聚攏了一批寵物博主?！拔乙恢倍际求w驗和熱愛驅動型人格，當時只是覺得自己有一天一定會去創業，但沒想到這一天來得還挺快?！边B姝凝說。

而她因為興趣所做的這些，都為她日后創業積累了不少行業經驗以及大量的人脈資源。在尾巴生活的團隊里，聚集了擁有10年以上采購經驗的阿里巴巴采購專家，擁有10年以上寵物行業渠道拓展經驗的渠道專家，以及網易電商業務運營專家，等等。“他們中間有些我在大學期間就一直保持聯系，我決定開始創業后，他們也給了我很多指點和幫助。 ”連姝凝說。

2018年3月，尾巴生活成立，這是一個針對貓咪和90后、95后女性的全品類生活方式品牌，也是行業首個圍繞年輕女性及貓咪的DTC（Direct to Consumer）人群品牌。

為什么選擇從貓咪切入

那時候，擺在連姝凝面前的選擇有很多，做寵物產品品牌、寵物醫院、寵物店都未嘗不可。

但連姝凝從一個旁觀者視角審視這個行業之后，得出一個結論，目前寵物行業的發展還處于初級階段，供給和需求仍舊處于錯配狀態。

作為一個90后資深養寵人士，她直觀感受到的是大家開始養寵物后，有很多升級性的消費需求，而這些在現有的供應鏈里面，并沒有得到很好滿足。因此，她想要從0到1創造一些市面上沒有的產品，把這些過剩的供應鏈產能變成能夠匹配90后、95后年輕人需求的商品。

但到底從貓還是狗切入，連姝凝并沒有過多猶豫，先選擇了貓。一方面，她覺得貓和當代年輕人的性格更像，做品牌容易激發年輕人共鳴和親密度;另一方面，她認為，養貓人群的增量更為樂觀。

根據數據統計，近2～3年內，雖然養狗的人群基數更大，但貓的增速更高，以往養狗和貓的比例為7∶3左右，這兩年飛速發展到6∶4，甚至逼近5∶5。

究其背后的原因可以發現，越來越多的年輕人開始養貓，并出現了很多多貓家庭。

此外，很多剛剛從業兩三年，生活在一線城市的白領常常感到孤獨，因此會愿意去養貓，而養貓更契合他們的生活方式，不需要花費很多精力去照料。同時，中國大多數人的居住空間相對較小，也更適合養貓。這些都堅定了連姝凝從貓切入的想法。

成立時間2017 年 3 月成立。融資信息2018 年 1 月獲得種子輪投資，投資方未披露 ;2018 年 4 月獲得 1000 萬元天使輪投資，投資方為晨興資本;2018 年 12 月 獲 得 數 千 萬 元Pre-A 輪投資，投資方為火山石資本、晨興資本 ;2019 年 10 月獲得 8000 萬元A+ 輪投資，投資方為小米科技、晨興資本、火山石資本。

此外，在渠道品牌和品類品牌之外，連姝凝選擇了另一條路，就是以人群運營為基礎的全品類品牌。

在寵物行業，以往的品牌主要是品類品牌，如小佩、皮蛋，或者主糧品類品牌瘋狂小狗、皇家等，但尾巴生活定位在貓人群下的全品類品牌，衣食住行、吃喝玩樂都有所涉及，如貓用品、零食、保健品、主糧、玩具、智能硬件等，用自有研發的產品去覆蓋用戶?！拔覀儾幌Ｍ麑Ｗ⒂谝粋€特定功能的品類，我們希望做一個細分人群，大家提起尾巴生活想到的不一定是一個功能性的標簽，而是人群性的標簽，貓相關的生活場景都可以在這里實現，所以我們做的是養貓人群單客價值最大化的生意?！边B姝凝說。

全品類人群品牌對于如今互聯網人來說，并不是什么新鮮事兒，但能真正把它落地的并不多，對于團隊落地執行的考驗極大。

從0到1的“快步走”

說起自身優勢，連姝凝說，做一個全品類品牌，對行業里的人來說，想到并不容易，但對于像他們這樣有跨界背景，做過線上運營和私域流量運營的人并不難。然而如果把它落地，就需要一些關鍵性的資源，包括供應鏈、產品資源，以及現金資源，因為全品類的壓力在于供應鏈和庫存周轉，以及是否有快速迭代的研發團隊來支撐，進行品類拓展，這也需要大量的現金來支撐?！胺駝t跨品類的幾百個SKU，對于一家創業公司來講，早期供應鏈和資金壓力是非常大的?！边B姝凝說。

從0到1的過程，連姝凝走得要比別人快很多。

尾巴生活的種子輪投資，是具有寵物行業供應鏈背景的南京通孚，作為股東之一，他們給了尾巴生活最長6個月的賬期。也就是說，前期備貨尾巴生活并不需要占壓現金流，就可以快速上線產品。除了賬期之外，這些在行業里已經深扎了20多年的老法師，還在他們創業之初，幫助他們搞定了備貨、生產、研發等方面的內容。

而這不僅為尾巴生活的創業開端打下了基礎，也讓他們后來的融資路格外順利。除了商業模式比較出挑，剛好切中了投資人認可的行業方向，在數據上，尾巴生活也更為突出。一般天使輪團隊很難有基礎數據，但在早期戰略股東的支持下，在融天使輪時，尾巴生活的營銷額已經達到100萬元以上。

此外，在融資這件事情上，連姝凝也并不“小白”，她的同學，大部分在四大、VC或咨詢公司工作，因此也給了她很多專業建議。“所以我不是屬于特別迷茫那種，而是會拋給投資人一些非常明確的估值目標，銷售額規模以及融資金額?！边B姝凝說。

成績是最好的說明。尾巴生活成立以后的兩年內，迅速獲得了5輪融資，投資方均為行業內知名基金，累計金額超1億元人民幣。

2019年8月，尾巴生活完成了最新的A輪及A+輪融資，融資額為8000萬人民幣，由小米戰略投資領投，晨興資本、火山石資本跟投。此前還獲晨興資本近千萬元投資天使輪，以及火山石資本及老股東晨興資本共同加注的數千萬元Pre-A輪投資。

打造尾巴生活的理想世界

連姝凝認為，尾巴生活之所以能夠受到資本青睞，除了貓是公認的想象空間和增量都巨大的市場之外，她認為投資人也更看好他們全品類的模式，而一旦尾巴生活在養貓人群中建立了一定的心智認知和黏性，在經濟下行的影響下，后來者再想趕超就變得異常困難。

在流量獲取上，尾巴生活主要通過類似小米的爆品模式進行拓展，因為這類創意用品可以讓用戶直觀地體會到品牌差異化，而他們推出的貓砂盆、智能飲水器、貓窩、玩具等都是“新手媽媽們”在養貓第一天就一定會買到的東西，以此來圈定這些養貓新人，進行引流，并引導他們連帶到貓砂、罐頭等高頻復購的快銷品，從而提高客單價和連帶購買率，形成復購。

當然，早期連姝凝也遇到了任何消費品都會遇到的問題：也有半年以上才能周轉的滯銷品，他們在供應鏈、備貨、研發、售后、履約成本等方面也面臨著不小的挑戰，這些都是她不斷在摸索去解決的發展過快的后遺癥。

疫情也曾讓尾巴生活原有的節奏一度陷入混亂，雖然用戶的需求受到的影響并不大，但對上游供應鏈供貨穩定性的影響較大，尤其在青島、湖北荊州等地工廠無法復工，加上物流終端，發貨受到影響。這些都間接影響了用戶需求。

但也正是這次疫情，讓連姝凝重新審視了自身的現金流情況，對開源和節流這兩件事進行了嚴苛的把控，包括銷售回款、市場預算、人員、房租等固定支出?！皩δ贻p創始人來講，踩坑確實是最快去積累技能、經驗和認知的方式。 ”連姝凝有著年輕人特有的勇敢，她說，在天使輪和Pre-A輪時，投資人就天天在她耳邊念叨現金流、庫存周轉等問題，但是沒有經歷過，沒有踩過這個坑，她并不會真正認同他們，現在卻深有體會。

目前，尾巴生活已經在美國、英國等海外主流國家和國內有2萬～3萬零售點覆蓋，包括寵物醫院、寵物店。除此之外，此前在私域流量上的運營效果也有所顯現。目前，微信號上已經聚集了10萬粉絲，有營養師和浙大寵物醫生為用戶提供服務、咨詢。每周還會有固定的福利日活動。線上渠道包括淘寶、淘氣、天貓、京東、小米有品、網易嚴選等。

但連姝凝也很清楚，接下來想要再拿到B輪融資，投資人所要考慮的，就是他們的盈利能力，所以這也是他們現階段馬上會實現的目標。