淺談關系營銷在我國企業中的應用

周潔

[摘 要]關系營銷對企業具有一定的促進作用，能夠在企業內部和外部建立良好、穩定的合作關系，促進企業經濟效益提升。不過目前來看，我國企業運用關系營銷存在較多的不足之處，還有部分企業進入了一個誤區。因此，企業應加強關系營銷相關理論研究，做好各方面的銜接工作。本文首先闡述了關系營銷發展的概念，然后分析了關系營銷理論在我國企業中的發展情況，最后提出關系營銷在我國企業發展中的運用。

[關鍵詞]關系營銷;企業管理;具體應用

doi：10.3969/j.issn.1673 - 0194.2020.12.058

[中圖分類號]F274[文獻標識碼]A[文章編號]1673-0194（2020）12-0-02

0 ? ? 引 言

關系營銷是一種全新的營銷內容，在一些西方先進國家中運用相對頻繁，并取得較好的發展。現階段，國內許多學者對關系營銷進行了研究。但是，通過實驗發現，我國企業不論理論研究還是實際運用，都存在較大的差異，只能憑借自身的認知運用。針對當前這一問題，企業需要了解關系營銷，再進一步豐富并利用相關理論知識。

1 ? ? 關系營銷概述

關系營銷相關概念是由美國學者提出的，最初，許多學者對該概念認識不足，但是大都有較好的評價。他們認為，企業是當前社會經濟體系的主要內容，是構成社會經濟體系的主體，企業作為當前社會經濟體系的子系統，發揮著十分重要的作用。因此，企業關系營銷目標應該結合多方面的內容，考慮各方面的因素，使企業營銷關系符合當前的經濟市場要求。企業是社會發展中不可缺少的構建內容，是我國經濟體系的重要構成部分，在當前市場營銷活動中具有較好的促進作用。因此，企業應該與經濟市場聯系，發揮營銷的主體作用，與消費者、競爭者和媒體聯系，建立營銷新渠道，將客戶資源信息與市場信息進行融合，做好銜接工作，幫助企業更好地掌握市場信息。推動企業業務聯系，構建良好的營銷網絡體系，進一步提升企業的經濟效益。

2 ? ? 關系營銷理論在我國企業中的發展情況

20世紀末期，關系營銷理論已經受到世界各國的重視。西方國家在關系營銷方面重點強化企業與客戶之間的關系，同時利用編程建立管理聯系。在我國當前的發展環境下，企業受到政府部門的限制，因此，企業為了生存發展，需要加強與政府部門之間的聯系，相比之下，這比做好與客戶之間的溝通工作更加重要。西方國家一般會處理好各個部門之間的關系后，再處理其他內容，而我國則先處理好人員之間的關系，再談條約內容。近年來，我國經濟市場變化較大，市場營銷范圍也逐步擴大，客戶需求呈現多樣性，以往的營銷理論已經難以適應當前的經濟市場變化，需要企業運用關系營銷理論處理好各部門及人員之間的關系，讓關系營銷理論在我國得到更好發展。

2.1 ? 我國企業運用關系營銷的必要性

目前，我國經濟體系變化幅度較大，再加上編程行業的整體發展，我國的經濟市場也發生了較大變化，開始由賣方市場走向買方市場，且消費者購買行為日益傾向理性化。我國大部分企業缺少與客戶的聯系與溝通，沒能與客戶建立良好的關系，營銷商與競爭對手間激烈競爭，因此，做好關系營銷工作十分必要。

2.2 ? 關系營銷是企業經濟的變革

進入21世紀以來，經濟全球化使市場經濟變化幅度大，同時各企業之間也展開激烈的競爭。企業在發展過程中需要具備大局觀，轉變觀念，促進企業經濟體系變革。通常情況下，關系營銷只為處理好彼此之間的利益關系，保證企業經濟最大化。這種觀念雖然會使企業短期內獲得一定的經濟效益，但在當前的環境下，會限制企業的整體發展。關系營銷應該針對當前企業的整體發展，處理好企業和社會的關系，保證企業發展最大化。

2.3 ? 中國特色的關系營銷發展較早

早在1990年左右，關系營銷就已經受到世界各國的重視，但在中國市場中確有比較特殊的意義。西方關系營銷將重點內容放在與顧客之間的聯系上，同時利用編程內容建立管理系統，并獲得相應的數據內容。在我國的環境下，由于企業受到各方面因素的限制，企業與政府部門之間具有較好的聯系，因此企業與客戶之間的關系沒有與政府部門之間的關系作用大。即使一些比較大型的企業在我國也是如此，需要得到政府相關部門的允許，像百事可樂、家樂福、三星等。

2.4 ? 關系營銷理論應用中存在的問題

雖然當前世界各國的學者都對關系營銷相關問題進行了研究，并將大量精力投入關系營銷中，但企業在運用過程中存在較多的問題，具體可以從以下幾個方面來分析。①對關系營銷在認識上存在不足。提到關系營銷內容時，大部分企業認為這是一種通融手段，甚至認為是一種不正當的手段，對關系營銷存在錯誤認知。②在關系營銷運作上存在難點，主要體現在企業內部沒能正確認識關系營銷的作用，同時也沒能做好市場定位工作，將產品與服務分開運行，沒有針對客戶提出相應策略。

3 ? ? 關系營銷在我國企業發展中的具體運用

3.1 ? 員工關系營銷策略

3.1.1 ? 加強員工在企業的歸屬感

通過加強員工的歸屬感，能夠讓員工正確看待企業，找到企業的發展路徑，并貢獻自身力量，樹立正確的服務方向，同時還能有效調動員工的工作積極性。讓員工時刻保持工作動力;運營好企業，通過提高服務質量，讓客戶更加滿意。同時，還要保證企業與員工共進退，企業得到較好的經濟效益時，應給予員工更多的福利待遇。目前，許多企業在發展中既想要確保產品質量、滿足客戶的各項需求，又想節省成本，所以會加大工作人員的工作量，降低員工的資金待遇，導致員工逐步失去工作熱情，使企業處于不利的發展地位。

3.1.2 ? 尊重員工的差異性

首先，重視員工的個人價值。企業需要從每個員工的想法和觀念入手，幫助他們找到自身的價值。其次，尊重員工的個體差異，讓他們在企業發展過程中找到自身的實體價值，讓員工在企業中感受自身的價值與作用。最后，建立相應團隊，提高團隊的整體價值。

3.2 ? 顧客關系營銷策略

在當前激烈的市場競爭環境中，企業應該根據客戶需求調整產品，同時還要做好開發和售后等服務工作，與客戶建立長期關系，贏得客戶信任，實現企業經濟效益最大化。具體可以根據以下內容采取措施：①根據客戶的需求改善產品，同時還要提供出售服務和售后服務;②通過編程技術建立相應的數據庫，將客戶的數據信息導入數據庫中，同時添加增刪改查功能，記錄客戶信息;③企業方面應該積極與客戶展開聯系，并及時掌握客戶的需求和愛好，使客戶更加信任企業，與企業更好地開展合作;④建立相應的購物獎勵制度，通過“多購優惠、多購退稅、多購折扣”等策略提高客戶的滿意度和忠誠度。相關企業應該樹立以客戶為中心的盈利思想，與客戶建立較好的信任機制。從宏觀角度看，企業在發展過程中應該將客戶放在第一位置，根據客戶的需求做出相應調整。企業在發展過程中，可以根據客戶的需求制作企業發展規劃書，同時還要了解客戶的具體需求，并考慮客戶的一些客觀因素，掌握消費者的消費觀念，使客戶更加滿意。

3.3 ? 合作者關系營銷策略

在當前經濟高速發展的過程中，企業要做好關系營銷工作，根據市場實際情況及時做出調整。掌握當前市場的發展變化和節奏規律，實現市場發展的高效發展和創新，建立較好的聯合營銷模式，與合作者共同進步。同時，管理人員需要對當前市場的變化做出判斷，開拓當前市場，推動企業高速發展。為了更好地進入當前的經濟市場，企業需要根據市場需求調整產品，利用合適的傳播途徑促進發展，通過協議形成相應的契約，改善當前市場的狀態。

3.4 ? 影響者關系營銷策略

企業必須以市場資源為對象，根據當前市場的需求進行調整，提高市場占有率。相關企業在發展過程中應該從宏觀角度出發，轉變以生產為核心的理念，占據經濟市場的主導地位，同時與社會發展相銜接。在面對同行業競爭時，企業應進行全面分析，構建良好的溝通形式，并做好相應的規劃工作。在當前的經濟市場中，企業應提高產品質量，使產品符合市場需求，獲得客戶好評，樹立良好的企業形象。

4 ? ? 結 語

在當前的經濟發展形勢下，各企業想要進一步發展，應該認識到關系營銷的重要性，同時企業相關人員應找出當前應用關系營銷時存在的問題，并及時制定解決策略。例如，通過與員工、客戶、供應商、分銷商等建立關系，深入經濟市場進行調查，及時改善產品，根據當前的發展情況做好規劃工作。同時，還要保證企業整體發展，做好關系營銷工作，推動企業發展。

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