管道施工企業市場開發工作淺析

梁元

摘要：隨著節能減排、使用清潔能源的需要，國內外天然氣需求日益增加，天然氣管道建設項目蒸蒸日上，管道建設隊伍躍躍欲試，紛紛搶占市場。本文通過合理布局，拓展市場開發空間;樹立全員市場開發理念，打造市場開發群眾路線;市場開發隊伍素質是市場開發結果重要的決定因素三個方面進行淺析，探討如何整合市場開發資源，拓展生存發展空間。

關鍵詞：管道施工企業;市場開發

市場開發是管道施工企業發展進程中非常重要且核心的主題，當前競爭中，企業要謀求更大發展，擴大市場占有率，需要不斷加大市場開發力度，只要市場開發局面取得突破，企業就能實現科學穩健發展，核心競爭力就能日益提升。

一、企業目前市場開發現狀

隨著節能減排、使用清潔能源的需要，國內外天然氣需求日益增加，天然氣管道建設項目蒸蒸日上，管道建設隊伍躍躍欲試，紛紛搶占市場。以中國石油天然氣管道第二工程有限公司為例，目前中國石油天然氣管道局內實行分公司管理體制，公司作為EPC承包商，按照固定模式在完成EPC下達的任務，地方（下游）市場基本沒有開發。在局目前體制下，就一個投標項目來講，公司與管道局是上下級關系，現在很多業主不允許有上下級關系的單位同時投一個標，這樣只有局里有優勢。作為公司，只是局所屬EPC下的承包商，承包商之間發展不均衡，直接影響開拓市場的優勢，應解決市場開發均衡問題，充分發揮公司在市場開發上的優勢。

隨著天然氣開發主線路采用EPC承包機制，下游市場基本上沒有開發，公司曾經培育的市場日趨萎縮、占有率逐年下降;導致地方市場占有份額較少，因此應依靠公司地理位置及常年積攢的人脈關系的優勢，對已經開發的市場穩定拓寬。

二、整合市場開發資源，拓展生存發展空間

面對嚴峻的市場形勢，企業必須正確看待自身所具有的優勢和不足，立足市場發展趨勢，以“堅持以經濟效益為中心，在確保效益優先和量力而為的前提下，著力發展大口徑長距離管道施工業務、配套發展新興產業，適時拓展服務業務。以現有主業為依托，穩中求進;以市場為導向，拓展特色業務;以客戶為中心，創新合作模式，逐步實現企業國際化、特色化發展目標。”為市場開發指導思想，制定更為科學可行的市場開發方案，推動自身發展。

（一）合理布局，拓展市場開發空間

當前市場呈現規模小型化、業主多元化、需求多樣化、模式多樣化的新變化，因此要適應市場需求，為市場提供超值服務，聚焦自身能力提升，突出合作共贏。

企業市場開發主管部門要組織各區域市場開發板塊因地制宜制定計劃，針對系統內外市場的新變化，理順市場開發職責，劃清市場界面，劃分市場范圍，并整合資源，以“不講條件、不計代價、主動作為、超值服務、解決問題、實現愿望”的服務態度維護好傳統市場，同時大力開發新興市場，突破市場困局。要著眼企業未來，按照市場和行業的發展規律，調整自身體制機制。充分發揮大市場、大業主、大工程的“主陣地”作用和輻射作用，擴大規模效益。同時在企業內部，要對經營區域進行劃分，制訂針對性開發方案，落實跟蹤責任人，實現信息和關系資源共享。

要著力發展系統內市場，穩固和擴大企業傳統業主的市場份額;要重點關注系統外工程建設行業領域，開拓中石化、中海油、石油戰略儲備庫等市場空間以及企業未涉足的新興業務;要統籌兼顧地方燃氣和市政管網以及部隊等油氣管網、港口、機場建設和民營資本、油氣設施建設市場開發，適時拓展多元化服務業務。

市場開發主管部門要主動攻堅市場，充分接觸項目業主的決策層、管理層和執行層，準確把握其內部關系脈絡，深刻分析競爭對手的優劣勢，科學確定市場開發策略，努力開發目標市場。同時，建立長期業務關系，搭建形成溝通交流暢通、信息傳遞快速的市場信息渠道，相應提升目標市場開發成效。對外要充分挖掘有用的社會資源，獲取源頭信息，對在建有影響的工程進行跟蹤回訪，建立長期向好的合作關系。市場開發人員在與業主或當地有關部門的聯系過程中，要把同一業主的后續項目和本地區系統外項目作為重點，進行信息的收集、跟蹤與開發。各專業公司之間也要各有側重，相互配合，在充分發揮自身優勢的同時，加強交流協作力度，發揮集體優勢，確保企業整體市場開發取得成效。

明確市場開發策略還要建立在深度研究競爭對手的基礎上，要注重搜集競爭對手資料，分析他們的經營策略、客戶關系等，了解他們的市場開發團隊的人員構成、歷史成績，為將來同臺競技做好準備。

（二）樹立全員市場開發理念，打造市場開發群眾路線

全員提供市場開發信息、全員推動市場開發力度非常重要，這是市場開發的群眾路線。企業的每項管理其實都是市場開發，干好現有項目贏得業主信譽，就是推動市場開發工作最有利的助推器。反之，干得不好就會產生不良影響，也就阻礙了市場的發展。干好在建工程，以干促攬，是最有成效的贏得市場份額的策略。

穩固現有市場，開拓新市場的成果，是企業多部門精誠合作、傾力打造的完美作品，是一個系統工程，參與經營的每一個部門都很重要，缺一不可。科學的施工方案、優秀的組織機構、過硬的施工質量、新技術新工法的應用、受控的安全生產過程……這都是硬功夫，任何一個環節出了問題，都會使市場開發工作前功盡棄。因此，必須樹立全員通過精準管理、精準施工、精準服務助推市場開發的理念。

（三）市場開發隊伍素質是市場開發結果重要的決定因素

市場開發是企業實力、社會關系的競爭。因此，加大培養市場開發隊伍尤為重要。既要有豐富的經營經驗、技術知識，又要有談判能力、敏銳的市場感知力以及推銷企業，推銷自己的能力。通過篩選、跟蹤，促成項目落地。企業應定期組織開展市場開發專業技能培訓，實現專業人員綜合素質的提升，提供人才支持。

凸顯市場開發的戰略作用，借助擴大市場份額加快企業發展，市場開發人員的選擇不容忽視。做強市場開發隊伍，要充分發揮市場開發精英不可估量的帶動作用。

同時，一定要有足夠的人力和時間對接業主、項目和市場。承攬到一個工程，從獲取信息到跟蹤業主，招投標的組織，關系的維護，環節多，時間長，牽扯很大精力。

此外，市場開發人員要經常深入施工現場，熟悉企業各種新的施工工藝及機組配置情況，充分了解機組功效，為甄別篩選市場信息提供數據支持;要具有勤奮、敬業的精神，管道施工企業和其他行業一樣，要有不怕挫折、堅忍不拔敗的毅力。

隨著長輸管道建設的發展，市場開發對企業發展的意義越來越重要。企業要做精做強，就需要精準發力，樹立品牌形象，提高市場開發合力和成效，實現利益最大化，在激烈的競爭中，脫穎而出，實現企業健康、快速發展。

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