對標美國嘉信理財轉型之路

文/劉江巍 編輯/白琳

借鑒嘉信發展模式，構建財富管理平臺，對客戶進行分層，設計多元化經營策略，是未來券商轉型的發展趨勢。

嘉信理財（Charles Schwab）是一家總部位于美國加利福尼亞州舊金山的儲蓄和貸款控股公司。經過40多年的發展，嘉信理財已經發展成為美國最大的個人金融服務機構。嘉信理財主營業務為證券經紀業務、資產管理業務和銀行存貸款業務，分別由嘉信理財旗下的證券經紀公司、資產管理公司和嘉信銀行三家子公司運營。

互聯網券商巨頭轉型沿革

嘉信理財成立之初，主打低廉折扣傭金券商業務。公司通過低價模式不斷獲取客戶流量，擴展變現渠道。在通過證券經紀業務的低傭金策略吸引客戶并產生了客戶黏性后，嘉信適時推出了資管服務。2000年以后，嘉信理財開始轉移業務重心至財富管理業務，銀行、信托等金融業務全面鋪開，布局混業經營版圖。

第一階段（1971—2000年）：低價折扣券商

1975年，美國證監會放開證券傭金管制，允許執行協商傭金制度。這時散戶希望有更低的交易費用，而不需要捆綁咨詢、顧問服務。嘉信開始執行折扣傭金的低價策略，省去了全部服務中的咨詢服務，以降低成本。后來的市場實踐證明，嘉信理財的選擇是正確的：客戶紛紛從其他券商轉而投向嘉信，嘉信理財也借此由名不見經傳的小券商成長起來。在此期間，嘉信理財還成功研發出美國第一個股票委托與交易的計算機系統，成為美國第一個提供24小時報價服務，基于計算機提供證券交易的券商。

1987—1994年，美國出臺了雇員退休收入保障法案，激勵人們采用個人退休賬戶IRA及401（k）賬戶實現養老金的增值保值，由此催生了美國居民大量的股票、基金的配置需求。嘉信對個人養老賬戶實行免費服務策略，從而使其管理的個人養老賬戶資產迅速增加，為嘉信資管業務的推出鋪平了道路。

同期，嘉信理財推出OneSource。該平臺實現了客戶用一個賬號在OneSource平臺同時購買多支共同基金，且不對客戶收取管理費、交易費。這筆費用由銷售共同基金的機構向嘉信繳納，作為在OneSource平臺銷售基金的營銷費用。這對基金公司而言，同樣降低了銷售成本。

1996年，嘉信推出eSchwab，轉型成為互聯網券商。為了發展互聯網券商業務，嘉信果斷大幅下調傳統的線下交易傭金。這一舉措以及互聯網便捷高效的服務，使得嘉信理財的賬戶數量出現了井噴式增長，證券交易量也翻了一倍。嘉信理財逐漸成為美國證券經紀業務市場份額占有率最高的券商。

本階段嘉信理財能夠成功有四個關鍵因素：一是實行了低價折扣策略，以價格換流量；二是抓住了政策的窗口期，及早進行業務布局；三是嘉信理財以低傭金策略積累了長期客戶之后轉向混業經營；四是金融工具的創新與計算機技術的應用。嘉信理財通過低傭、免傭、靈活交易賬戶等方式獲取客戶,成為美國折扣券商的典型代表。寬松的金融制度和科技技術的發展，為金融工具的加快衍生創造了條件；與此同時，新技術的使用極大提高了效率、降低了成本，這也是當時嘉信理財能夠大打傭金戰的一個重要原因（見表1）。

第二階段（2000年以后）：綜合財富管理平臺

2000年以后，嘉信理財開始將業務重心轉移至財富管理。隨著混業經營的逐步延伸，嘉信傳統的證券經紀業務收入在集團總體收入中也開始逐漸下滑，而資產管理、嘉信銀行等帶來的凈利息收入占比則逐年上升。利息收入和資產管理費收入成為前兩大業務。2019年，公司營收107.21億美元，凈利潤37.04億美元。公司盈利中的凈利息收入、資產管理收入和經紀業務收入,分別占總營收的60.78%、29.16%和6.54%。

表1 嘉信理財不同時期業務策略與科技創新

表2 國內券商轉型財富管理業務策略

基金業務模式：嘉信理財通過自主研發的OneSource平臺，依靠第三方基金公司與客戶交易賺取服務費。一方面，第三方基金公司向OneSource平臺提供金融產品，并支付基金平臺服務費；另一方面，客戶依托平臺交易渠道購買理財產品，但客戶并不需要向平臺支付費用。

咨詢服務模式：嘉信理財作為專業的中介服務機構，通過提供外包投資咨詢服務獲取費用，但本身并不獨立提供咨詢。一方面，嘉信理財平臺與獨立顧問建立合作機制，由嘉信理財向獨立顧問提供客戶資源，再從獨立顧問的咨詢服務費中提成；另一方面，嘉信理財向平臺上的客戶免費提供獨立投顧名單，由獨立顧問與客戶達成咨詢服務合作。

我國券商財富管理的業務模式

隨著金融科技的發展以及監管政策帶來的利好，2019年以來，證券行業的財富管理轉型開啟，各家券商展開了差異化競爭。

行業趨勢：向財富管理轉型

近年來，經紀業務傭金率持續走低，各家券商開始致力由通道服務向提供全面財富管理服務轉型（見表2），以改善業務狀況。

業務演變：邁向“買方投顧”時代

投顧試點后的券商財富管理業務變化

2020年2月29日，銀河證券、中金公司、中信建投證券、國泰君安證券、申萬宏源證券等7家券商獲批基金投顧業務試點資格。這是首批獲得該試點資格的券商。“試點券商將可以在公募基金領域接受客戶的全權委托，根據與客戶協議約定的投資組合策略，投顧可以代客戶做出具體基金投資品種、數量和買賣時機的決策，并代客戶執行基金產品申購、贖回、轉換等交易申請，開展管理型基金投資顧問服務”。賬戶管理式基金投顧試點的推出，意味著“買方投顧”時代的到來。

基金投顧試點資格將對試點券商產生兩方面改變：

一是業務模式的變革。投顧試點推出后，獲得試點資格的投資咨詢機構將不再局限于提供建議，而是可以接受基金賬戶的全權委托，收費模式更加多元化。由此，券商的財富管理將從產品銷售逐步向資產配置轉變，開展管理型基金投資顧問服務（見附圖）。

二是組織架構的調整。券商基金投顧試點獲批，將推動券商組織架構和業務線的變革。鑒于財富管理業務鏈條長，單一的交易業務無法滿足客戶的需求，多部門合并或跨部門合作將成為趨勢。在這一背景下，可能會涌現大型財富管理平臺，以提升資管機構專業能力為依托，增強權益產品的吸引力，發展投資顧問服務。

嘉信模式對我國券商的啟示

嘉信理財的發展沿革可以總結為三點：一是順應了監管政策，率先實行傭金變革，以低傭金換取客戶數量的上升；二是開創了互聯網券商模式，并通過產品創新形成差異化優勢，推動券商業務結構向多元化轉型，布局混業經營；三是發展綜合財富管理平臺，及時適應金融產品不斷豐富以及理財需求不斷擴大的形勢，發展以咨詢顧問為主的更為優化的服務模式。

我國券商機構與嘉信理財財富管理業務的區別主要在于以下兩方面：

一是賬戶管理權限。美國賬戶管理權限放開較早，券商對賬戶管理操作空間較大；同時，美國財富管理業務以賬戶管理服務為主流，例如投資類賬戶、養老金賬戶、現金管理賬戶等，從而使嘉信理財可以針對賬戶管理設計差異化的收費模式。而我國監管政策更加注重投資者個人隱私信息保密和賬戶風險防控。本次券商基金投顧試點初期，券商機構也是重點聚焦于基金產品差異化發展的策略上；而基于養老金賬戶、現金管理賬戶等資產管理收費模式，則尚需長期探索。

二是投顧服務模式。嘉信理財采取第三方投顧服務模式，主要依托大量第三方獨立顧問為投資者提供服務，從中收取通道費；產品則多以低風險的標準化投資為主。而對我國券商機構來說，重視產品全周期一站式服務是投顧業務發展的長期追求，即智能投顧服務模式。該模式主要是通過金融技術對客戶和投資策略進行匹配，根據不同客戶的投資目標、投資期限、風險承受能力、投資偏好等個性化要求，向客戶提供梯度層次分明、品種多樣的標準化組合策略。

就國內券商而言，目前正處于低價傭金競爭階段和財富管理初步轉型時期。第一，傭金率下行趨勢明顯，機構經紀逐漸崛起。低傭金策略是獲得價格敏感客戶的重要途徑，經紀業務是券商其他多項業務的客戶載體，因此，做大經紀業務仍具有十分重要的意義。而機構經紀的崛起，則使券商對極速行情和極速交易系統訴求加強。第二，高凈值人群資產配置需求提升，綜合財富管理大勢所趨。對零售客戶的服務將逐漸從經紀交易向資管服務轉變，盈利模式將由以傭金為主的前端收費盈利模式，逐步向以管理費用為主的后端收費盈利模式轉變。國內券商可以借鑒嘉信發展模式，構建財富管理平臺。未來，根據客戶的交易量、資金規模和服務需求的不同，將客戶進行分層，設計多元化的經營策略，將是券商轉型的發展趨勢。