做客戶身邊專業(yè)可信的財富規(guī)劃師

劉洋

優(yōu)秀的財富規(guī)劃師會在合作方內(nèi)構架最合理的組合配置，同時依據(jù)客戶的需求，為客戶量身打造財富規(guī)劃，如此才能守固初心，匠心行遠。

曾有人說，“經(jīng)濟學雖然不能改世界，但是可以改變你的世界觀。”從曼昆的經(jīng)濟學原理到貨幣的演變，我所理解的金融即是生活。清代劉熙載的《書概》中寫到“書者，如也;如其學，如其才，如其志，總之日如其人而已。”心之所向，學養(yǎng)省身，學而后知困，困而后知思，成為一名什么樣的私人財富規(guī)劃師也是我入行以來一直在思考的問題。 經(jīng) 給到客戶最專業(yè)的服務，做客戶“身邊的、專業(yè)的、可信的”財富規(guī)劃師，就是我的初心。我服務的客戶多為中小企業(yè)主，70、80、90后都有。KYC是我服務開始的第一步，相較于know yourcustomer，我更偏好于把KYC翻譯為know your client，之所以用ulieiit（客戶）替代cusLumei‘（顧客），則是因為我從一開始就將“長期服務”作為自己的服務方向。

以做“企業(yè)與家族的伙伴”為目標，2011年光大銀行就推出私人銀行業(yè)務，那時的我對私人銀行業(yè)務的理解也僅限于為個人資金做理財服務。而我和80后客戶王先生的故事就從那時的一張采購卡開始。

公司剛起步，急需發(fā)展業(yè)務規(guī)模，企業(yè)采購需要大量預付貨款，這時我結識了白手起家的王先生——小微企業(yè)主，已婚無子女，家庭無房產(chǎn)（全部房產(chǎn)均在王先生父親名下），夫妻倆共同經(jīng)營公司，全部資金都在企業(yè)中周轉，未有保險保障和理財規(guī)劃。在幫助王先生解決了企業(yè)融資問題之后，KYC了解到王先生夫妻目前的全部精力都放在了企業(yè)經(jīng)營管理上，未來計劃有了子女之后會去海外尋找優(yōu)質教育資源。我主動提出建議來幫助王先生梳理企業(yè)資產(chǎn)和家庭財富的配置規(guī)劃，當然主要還是以個人和公司理財為主。在王先生企業(yè)逐漸發(fā)展的過程中，我發(fā)覺王先生在企業(yè)稅務方面有著極大的需求。這時我開始意識到財富規(guī)劃可能不單單是理財?shù)漠a(chǎn)品推介，而更多的是讓客戶各方面所展現(xiàn)的需求得到滿足。

2013年起，光大私行就與北京國家會計學院就私人銀行客戶財稅特色服務開始緊密合作，先后聯(lián)合發(fā)布了《中小企業(yè)稅收發(fā)展》報告、《環(huán)境、稅收與企業(yè)發(fā)展》報告、《CRS背景下高凈值人士國際稅收》報告等多項專業(yè)研究成果。喬布斯說過，客戶并不知道自己需要什么產(chǎn)品，客戶只有需求。只要我們的服務滿足客戶，需求得到解決就可以。真正的“私人銀行”為客戶提供的是全方位的服務，針對王先生企業(yè)面臨的財稅和法律方面問題，我對接優(yōu)選我行的權威合作機構，為王先生提供現(xiàn)場交流及指導、稅務咨詢以及提供解決方案，王先生成為了我的第一個真正的“私人銀行”客戶。王先生夫妻倆的孩子也在后期的子女教育規(guī)劃中成功設定了美籍身份。從企業(yè)資產(chǎn)與現(xiàn)金流配置到家庭保障與理財規(guī)劃，我的服務無處不在，這也使王先生一家對于我的信賴與日俱增。類似于王先生這樣的特定財富客戶平時忙于工作，但會為了教育、健康等特定的事情花費時間，我會通過組織有品質的活動來提升這類客戶的滿意度。通常在每年末我會給這類客戶寫一封信，把這一年市場發(fā)生的情況和對未來的期許告訴他們。同樣，當市場在關鍵時間點發(fā)生變化我也會為客戶提供及時的資訊和判斷。

美國著名心理學家馬斯洛的需求層次理論指出：被尊重和自我實現(xiàn)的需要是人的最高需求。匠心是堅守與專注，匠心是突破和創(chuàng)新，作為一名具有匠心精神的私人財富顧問，在服務客戶的每個細節(jié)中都體現(xiàn)著服務的多元化和定制化。

2014年起，光大私行梳理家族信托業(yè)務框架及操作流程，不再簡單按照大類資產(chǎn)配置，而必須細分和個性化，在現(xiàn)有財務顧問模式下完善后端資金投資，關注客戶在股權、房產(chǎn)、慈善、子女教育等信托方面的需求。我和70后陳先生的故事就源于一次3分52秒的交談。

陳先生，私營企業(yè)主，已婚已育有2個兒子，夫妻倆同時運營5家公司，家庭凈資產(chǎn)在1億元以上，夫妻名下房產(chǎn)較多，其中部分房產(chǎn)為親屬代持，保險單有很多，但從來不在銀行理財。我始終記得那次的銀企對接會上和陳先生的第一次見面，就是那次高效的交談使陳先生后來成為了我的第一個資產(chǎn)過千萬的私行客戶。

2016年夏天在結束了工作會議后，我與陳先生打了一通15分鐘的電話，預判分析了房地產(chǎn)市場的變化。在我們結束通話后的半個小時內(nèi)，陳先生預付了200萬訂金投資了一套房產(chǎn)。對于客戶給予我的專業(yè)信任，當時的我特別感動，僅僅用了3個月的時間幫助客戶在房產(chǎn)投資上的短線操作凈賺了500萬。通過我耐心細致的服務，幫助陳先生和他家庭做保單檢視，發(fā)現(xiàn)陳先生夫妻在保險配置上并不充足，并且作為高凈值人士的陳先生從來沒有做過保險的受益人。從陳先生的資產(chǎn)配置到家庭的財富規(guī)劃和企業(yè)的投融資需求，關于房產(chǎn)代持、財富傳承、大兒子接手家族企業(yè)、小兒子移民留學的需求，每一次的溝通都是服務的多元化與個性化……就這樣陳先生的三位親屬也陸續(xù)成為了我的私行客戶。類似于陳先生這樣的私行高端客戶都特別忙，最關心的就是如何提高效率幫助他們節(jié)省時間。通常我會利用客戶的碎片時間進行服務。每周一次微資訊，內(nèi)容涉及理財、投資、保險、出國、教育、醫(yī)療等各個板塊;每月一次微咨詢，分享金融市場宏觀變化、提供綜合金融專題沙龍等專屬增值服務;每半年一次資產(chǎn)配置重檢，緊跟客戶的需求提供時效性和專業(yè)服務;每年一次投資簡報，讓客戶了解一年的投資情況，市場跌多少，我給你賺多少。

二八定律中金字塔尖的富有階層是金融管家形式的私人銀行所服務的目標客戶，小說家渡邊淳一提出了[鈍感力] 一詞 “要想好好適應社會，最好不要太敏感，適當遲鈍一點。”真正層次高的人，身上都有那么一點點鈍感。隨著接觸客戶層面越來越高，高凈值客戶對于收益的敏感性會越來越低，而對服務的要求會越來越高。

2016年光大銀行推出“家族辦公室”服務，以家族守護者的角色，采用專業(yè)顧問模式，進行財富管理、稅務籌劃、法律建議、財務分析等多維度綜合管理，更豐富了代際教育服務，聯(lián)合國內(nèi)外知名高校，為高凈值客戶打造專屬定制類實踐和學習課程，幫助客戶在財富傳承的同時實現(xiàn)精神傳承。我和90后客戶謝小姐就相識于菁英訓練營，我的服務也始自一次關于養(yǎng)老的思考。在介紹產(chǎn)品時通常我給到客戶的是這樣的理念——買基金就是買國運的看漲期權，買保險就是買健康的看跌期權，兩項結合起來就是一個跨式期權組合。謝小姐單身，或許面臨著更大的養(yǎng)老壓力，她的投資規(guī)劃更多的是彌補未來開支等基本訴求。就這樣，我為謝小姐設計了每月定投1000元的投資規(guī)劃，年投資回報率在8%，在36年后退休時，賬面資金已近270萬元，雖然每個月資金不多，但由于投資啟動更早，時間更長的緣故，已經(jīng)超過了70后。除了一次性取出用于旅游等慶祝或獎勵自己的夢想基金，剩余資金還可以在65歲～90歲每月取近2萬元資金彌補每月養(yǎng)老開支。

通常我對于客戶的資產(chǎn)配置建議：①保險打底（財險+重疾險）②基金定投緊隨，適用于全部類型的客戶，而且利于提高客戶的粘合度，無論資本市場如何變幻，這個簡單產(chǎn)品穩(wěn)賺不賠，有錢多投，沒錢少投。如今她母親蘇女士也成為了我的私行客戶。當然在我們給高凈值客戶配置權益類產(chǎn)品發(fā)生虧損的情況不可避免，面對虧損我們也要做好三件事：一是敢于面對，莫做鴕鳥;二是感同身受，安撫情緒;三是專業(yè)判斷，適時調整。蘇女士的投資心態(tài)是關注收益率，作為專家的我關注更多的是風險，因為風險決定了收益率。蘇女士最關注的是健康，我們?yōu)樗图胰颂峁┤珖揍t(yī)院專家在線預約就醫(yī)服務;謝小姐出國留學每次回國我都會提前為她準備接送機的便捷服務……，我想這就充分說明了鈍感力的存在，同時越來越多的客戶開始關注婚姻、稅、法商等方面的信息，我們也聯(lián)合權威機構協(xié)助私行客戶在財富傳承、海外移民、境內(nèi)外投資、企業(yè)上市等涉稅籌劃時，獲得最優(yōu)化的解決方案。

我和70，80，90后客戶們的故事還在繼續(xù)著……

回望2018年，新興市場在全球流動性和信用的雙重緊縮下經(jīng)歷了一番動蕩。在經(jīng)歷了2018年的市場觸底后，隨著天氣轉暖，資本市場也開始回暖。2019年一季度我們給客戶提出的“標配國內(nèi)權益類資產(chǎn)，超配純債凈值型產(chǎn)品，增配可轉債產(chǎn)品，增配貴金屬”的資產(chǎn)配置方案取得了較好的效果，獲得了市場上漲帶來的超額收益，為客戶提供了有效的專業(yè)投資建議。

2019年一季度初我們在信用價格回落，社融與宏觀流動性企穩(wěn)的情況下及時把權益類資產(chǎn)由低配轉為標配，獲得了很好的效果;增配的可轉債也抓住了此次上漲行情;貴金屬陷于震蕩，體現(xiàn)出與風險資產(chǎn)的對沖特征。對于集中在國內(nèi)配置的客戶，建議客戶增配國內(nèi)權益類產(chǎn)品，重點配置基本面選股能力較強的二級市場產(chǎn)品（包括股債混合型產(chǎn)品），超配純債凈值型產(chǎn)品，超配二級債基，可關注投資于離案中資美元債的產(chǎn)品，超配兼具債底和權益看漲期權的可轉債資產(chǎn)，標配絕對收益型類固收產(chǎn)品，增配有向上動力且可分散組合風險的黃金資產(chǎn)，而低配現(xiàn)金型產(chǎn)品（表1）。

長期看，中國市場的波動率在每年30%左右，而美國市場波動率在每年20%左右。收益率方面中國市場是大于美國市場的。

布萊特金在Bank4.0這本書里寫到：銀行的服務無處不在，就是不在銀行網(wǎng)點。盡管我們不太同意，但還是會慢慢成為趨勢，部分變?yōu)楝F(xiàn)實。金融和科技的結合，已成為銀行業(yè)發(fā)展的方向。一個以Fintech為標志的全球化時代或已來臨。優(yōu)秀的財富規(guī)劃師需要堅持不懈的學習專業(yè)相關知識，讓過硬的專業(yè)水平打動客戶;學會聆聽，把握時機;要保持良好的心態(tài)，持續(xù)認真工作和用心向上進取;不是賣產(chǎn)品，而是在合作方內(nèi)構架最合理的組合配置;不依據(jù)產(chǎn)品，而是依據(jù)客戶的需求，為客戶打造財富規(guī)劃。誠然優(yōu)秀的財富規(guī)劃師更要根據(jù)客戶多樣化的需求（例如：藝術品、高端體育、社交活動、投資移民、圈鏈經(jīng)營等）提供服務，或許就像我一樣擁有多重標簽——因愛好體育的客戶而成為一名馬拉松跑者;因愛好書法的客戶而成為一名篆刻者…….和客戶談一場永不分手的“戀愛”，在成為一名優(yōu)秀的財富規(guī)劃師路上不斷前行，守固初心，匠心行遠。