生物制品行業商業模式分析

【摘 要】 以疫苗行業中具有代表性的智飛生物制品股份有限公司為例，利用商業模式畫布，從用戶細分、價值主張、渠道通道、收入來源、核心資源、關鍵業務、重要合作以及成本結構等八大方面對其商業模式進行分析，挖掘其成功原因。研究發現：疫苗類企業成敗的關鍵是在商業模式中注重研發代理和渠道的結合，即通過自主研發+買斷代理、打造王牌渠道商以及默沙東依賴代理等方式形成行業壁壘、獲得競爭優勢。

一、引言

重慶智飛生物制品股份有限公司2002年投入生物制品行業，注冊資金16億元，現有資產136億元，2019年實現營業收入105.9億元。智飛生物作為民營疫苗企業，2010年9月在創業板上市，前無古人。旗下有6家全資子公司和1家參股公司，其中北京智飛綠竹生物制藥有限公司及安徽智飛龍科馬生物制藥有限公司作為研發、生產基地，是高新技術企業。智飛生物集疫苗、生物制品研發、生產、銷售、推廣、配送及進出口為一體，主營的人用疫苗為國家七大戰略性新興產業，發展前景廣闊。本文利用商業模式畫布分析框架，從用戶細分、價值主張、渠道通道、收入來源、核心資源、關鍵業務、重要合作、成本結構八大方面，分析重慶智飛生物制品股份有限公司的商業模式。

二、商業模式畫布

（一）用戶細分。智飛生物現在銷售的10種產品，包括細菌類、病毒類疫苗和治療性生物制品，現已形成全年齡組覆蓋態勢，為各年齡段適齡人群提供疾病防護、治療解決方案，其中最重要的是以兒童、婦女為主的健康人。

（二）價值主張。“人品第一，能力第二;規范第一，業績第二;誠信第一，利潤第二;質量第一，速度第二;紀律第一，理由第二;集體第一，個人第二。”是智飛生物的企業價值觀，把社會效益放在第一位，為國民健康保駕護航。

（三）渠道通道。智飛生物實行嚴格的銷售管理制度，銷售模式主要為直銷和經銷。直銷客戶為各級疾病預防控制機構和醫院，經銷客戶為有生物制品經營資質的疫苗和藥品批發企業。營銷網絡覆蓋全國31個省、自治區、直轄市，300多個地市，2600多個區縣，30000多個基層衛生服務點（鄉鎮接種點、社區門診），形成了覆蓋面最廣、最深入終端的獨有營銷網絡體系。

（四）收入來源。智飛生物的營業收入中最重要的是銷售商品收入。2019年，生物制品銷售額105億，占營業收入比重為99.42%，其中自主產品占12.63%，代理產品占86.79%，可以看到智飛生物目前的收入主要來源于代理產品。

2019年，智飛生物依舊穩步向上，實現了各項經營指標的增長。其中，代理產品美國默沙東的九價HPV疫苗和五價輪狀疫苗簽發量增長率最為突出，分別為173.35%和493.37%，5種代理產品營業收入在營業收入總額中占到86.79%。

（五）核心資源。1、行業領先的研發實力。公司自2002年以來，注重研發與技術創新，同時也注重研發技術的引進和開發。穩步投入奠定基礎時，也要保持自研發力持續產出。2、一體化的經營模式。在疫苗市場流通環節采取一票制，對疫苗生產企業推廣、配送及委托配送提出了更高要求的背景下，智飛生物以研發、生產、銷售為一體，推廣、配送為一體，自營、代理為一體，更加具備了風險管控能力和競爭優勢。3、成熟的營銷體系。公司通過“技術+市場”的雙輪驅動模式，切實保障利于國民健康的優質疫苗在第一時間為民眾提供服務。公司擁有規模日益壯大的銷售隊伍和日益密集的營銷網絡，讓客戶、用戶了解產品，接著，通過自建符合國家GSP要求的冷鏈系統，將疫苗產品保質保量地運送到疾病預防控制機構。4、規范的經營管理。智飛生物一貫秉承“社會效益第一，企業效益第二”的企業宗旨，放在第一位的從始至終都是規范和紀律。公司擁有嚴格的產品質控和務實的管理團隊，嚴格按照GMP和GSP的要求，將質量控制深入到產品相關的各個環節，核心管理團隊豐富的經營管理經驗和行業領先的經營管理能力，為促進公司健康可持續發展發揮著重要作用。5、良好的企業品牌形象。“社會效益第一，經濟效益第二”是公司的經營宗旨，更是公司長期以來堅持的實踐準則。公司的規范經營，務實發展，貼心服務，在客戶心中樹立了良好的民族疫苗品牌和企業形象。

（六）關鍵業務。智飛生物集疫苗、生物制品研發、生產、銷售、推廣、配送及進出口為一體，智飛綠竹、智飛龍科馬為公司研發、生產基地，負責公司自主產品的生產;智飛生物母公司負責產品推廣，同時是默沙東在我國境內指定的代理機構，統一銷售默沙東進口的全部疫苗。智飛嚴格依照《疫苗管理法》的要求開展疫苗銷售工作，疫苗由各省、自治區、直轄市通過省級公共資源交易平臺組織采購，公司根據簽訂的采購合同要求，將疫苗輸送到疾病預防控制機構。

（七）重要合作。疫苗產業鏈的上游是原材料供應商，常見的原材料有血清、細胞、氨基酸、動植物組織等;產業鏈的中游主要是疫苗的生產商以及代理商;產業鏈的下游是疫苗的采購商，常見的有醫院、防疫站、疾控中心等，智飛生物處于這條產業鏈的中游。因此，其合作伙伴主要是研究機構、高校、醫療企業（醫院）、中國疾病防控中心以及一系列并未公布的原材料供應商。

（八）成本結構。根據2019年智飛財報數據，在營業成本中，生物制品的總營業成本為61.36億，代理產品采購成本占到了營業成本的98.22%，而自主產品的直接材料、直接人工和制造費用總和占到了營業成本的1.49%。在費用中，銷售費用以10.95億位居第一，其次是管理費用1.82億，研發費用1.69億，最后是財務費用7492萬。作為醫藥企業，研發投入至關重要。2019年的研發投入為2.59億，占當年營收的2.45%，從2017年至2019年，這個比例逐漸下降。轉而看研發投入占自主產品收入的比例，則在逐年上升，從2017年的9.20%至2019年的19.37%。

三、商業模式總結

（一）“自主研發+買斷代理”

智飛生物采用的是“自主研發+買斷代理”相結合的商業模式，這和普通醫藥企業無太大差異。公司在研產品涉及流腦、肺結核、肺炎、流感、狂犬病等人用疫苗，部分為國內獨家。值得一提的是，代理產品為智飛生物的業績帶來了飛躍式增長。智飛生物成功牽手國際醫藥巨頭美國默沙東，連續取得默沙東旗下四價/九價HPV疫苗、五價輪狀疫苗等優質熱銷產品的獨家代理權，保障了合同期幾年內的業績增長。

（二）“王牌渠道商”。智飛生物代理疫苗之所以銷量如此大，離不開旗下一支覆蓋面極廣的自銷團隊。疫苗產品比較特殊，如果中間環節多，風險無形之中就會放大很多。智飛在成立之初，為了加強對中間環節的把控，選擇了自營模式-自建內部規范的直銷網絡，有效控制各環節可能產生的風險;同時，讓專業的人才隊伍去宣傳、推廣疫苗產品。“農村包圍城市”的戰略和智飛強大的銷售網絡、客戶關系，得到默沙東的認可，促成了雙方的長期友好合作。而智飛的營銷網絡仍在逐年擴張，在2019年財報中，報告其營銷網絡覆蓋全國31個省、自治區、直轄市，300多個地市，2600多個區縣，30000多個基層衛生服務點（鄉鎮接種點、社區門診），銷售人員已達1843人。因此，有人稱其為“王牌渠道商”。

（三）默沙東“代理依賴”？。智飛生物從2017年的崛起，很大一部分是由于得到了默沙東HPV疫苗的獨家代理權。在競爭和監管日益劇烈的大環境下，自主研發疫苗儼然成為了疫苗企業的核心競爭力，因此，有人發出疑問：依靠獨家代理默沙東產品成為龍頭的智飛生物在這條路上到底還能走多遠？根據披露代理協議來看，四價和九價HPV疫苗、五價輪狀疫苗約定到了2021年，后續默沙東的獨家代理權是否會被其他疫苗企業所取締，有些不同的聲音。有人認為被取締不現實，一是政策層面的原因，外企必須委托一家國內企業進行銷售代理;二是渠道優勢，如今的智飛生物已經是國內二類疫苗領域的龍頭企業，營銷網絡覆蓋面廣，且其擁有的生產、檢驗、倉儲和冷鏈運輸系統，實現了對縣級疾控中心和各接種點的深度顛覆。也有人認為，國內二價HPV疫苗的逐漸上市，會對智飛四價和九價疫苗的代理銷售有所影響。如若智飛生物與默沙東與的合作出現變故，協議到期后不續約，智飛生物的業績是否會一落千丈？總而言之，智飛生物目前的營業收入中，代理產品收入占到八成以上，這樣的“代理依賴”是否能夠支撐企業持續發展，現在無人能夠給出明確答案。

四、結語

在商業模式上，智飛生物在短期內可以一定程度上依賴默沙東的獨家代理權，但長期來看，核心競爭力一定來自于自主研發，這也與智飛一直以來的戰略相一致。但在如今競爭激烈的大環境下，智飛生物要如何在保持核心競爭力的同時提高收入降低成本，增強“賺錢”的能力，還需進一步思考。

【參考文獻】

[1] 成飛，陳佳，陳輝.“光儲充”一體化電站的商業模式演化動態研究——基于商業模式畫布模型的分析[J].現代商業，2020（15）：15-16.

[2] 顏澤芬.生物制藥上市公司研發支出信息披露研究[D].重慶理工大學，2018.

[3] 孫亞雄.代理依賴 ?智飛生物還能飛多遠？[J].英才，2019（Z3）：60-61.

[4] 趙楊鑫.基于哈佛分析框架的智飛生物財務報表分析[D].吉林大學，2019.

[5] 智飛生物：簽署HPV疫苗采購協議[J].股市動態分析，2018（43）：45.

作者簡介：陳思利（1996-），女，漢，重慶渝北，在讀研究生，重慶工商大學。