探究新形勢下軍工電子企業市場營銷之路

張斌

摘 要：軍工電子企業的市場營銷必須要適應新時期的市場經濟的發展，這也是現階段軍工電子企業亟待解決的問題之一。市場營銷是企業可持續發展的關鍵環節之一，直接關系到軍工電子企業的發展規模和經營狀況，因此探索新形勢下軍工電子企業的市場營銷策略至關重要。

關鍵詞：新形勢;軍工電子企業;市場營銷

軍工電子企業是在我國軍工體系內占據重要的位置，隨著現階段電子信息技術的發展，軍工電子企業也受到了廣泛的關注。現階段軍工電子企業已經在社會經濟發展的不同領域應用開來，能夠為我國的各個兵種提供現代信息化裝備，對于維護國家安全起到了重要的作用和意義。軍工電子企業能夠充分的提現軍民融合的特征，也是軍民融合的重要載體。

一、軍工產品的特點

軍工產品不同于一般民用企業生產的產品，具有一定的特殊性，主要表現在以下四個方面。第一，軍工產品受國家政策的影響比較大，國家每五年制定一次發展規劃，其中就包含對于國防建設的規劃，尤其是對于國防建設經費的要求，直接關系到軍工產品的需求;第二，軍工產品市場具有高度的集權性，軍工產品從方案制定、決策、生產有著明確的產業鏈條，不同于一般的民用企業生產的產品，軍工產品具有壟斷性，中間環節少，有的甚至沒有中間環節;第三，軍工產品的采購過程中有明確的產品定價標準和產品定價計算方法，不同于一般的產品價格主要有市場決定，軍工產品的生產廠家對于軍工產品的價格具有較少的話語權，僅能按照其規定的方式和標準進行報價;最后，軍工產品的采購具有特殊性，且軍工產品的研發周期較長，與一般的產品相比，靈活性較差。

二、新形勢對軍工電子企業提出的新要求

要將軍工企業與民用企業相融合，形成經濟發展與強軍協調統一的發展格局，這明確了我國軍工電子企業的未來發展趨勢和方向。軍工技術具有較強的先進性，因此，逐步探索將軍工行業的領先科技在民用領域應用成為現階段的發展基調。為公眾提供更加高精尖的產品，為我國經濟發展培育新的動能，應對國內社會經濟發展的需要。傳統的軍工電子企業均為封閉的管理機制，與外界并沒有過多的溝通和交流，集中力量和高度集中的計劃體制使得軍工電子企業取得了大量的研究成果，軍工電子領域飛速發展。但是現階段經濟形勢復雜多變，為了應對復雜多變的經濟形勢，需要改變原有軍工電子企業閉門造車的現象，逐步將軍工企業與民用企業聯系起來，利用民用企業的創新活力激發軍工企業的內生動力，使軍工企業的高精尖技術逐步應用于民用企業，實現軍民的深度融合，打造多元化的市場經濟，不斷推進行業的進步和升級。

三、軍工電子企業市場營銷現狀及存在的問題

隨著我國軍隊機制改革的不斷發展，軍隊的裝備體系逐步完善，軍民融合發展理念的踐行，軍工電子企業傳統的行業發展格局已經被逐漸的打破，客戶資源重新進行配置，軍工電子行業的競爭也越來越激烈，如何提升軍工電子企業的核心競爭力，創新市場營銷策略已經成為現階段軍工電子企業研究的重點問題。

民用企業的創新意識越來越強，對于軍工電子企業的發展產生了一定的影響，電子行業的發展環境逐漸變化，形成了新的發展格局，傳統的軍工企業的管理模式也暴露出了越來越多的問題和短板。客戶滿意度較低、客戶難以帶來較高的價值、對于客戶的需求把握不清晰、不深刻、軍工電子產品的利潤越來越低等因素直接限制了現階段軍工電子企業的發展和進步。現階段軍工電子企業主要存在以下幾個問題：

（一）缺乏現代化的市場營銷理念

傳統的軍工企業的商品都是按照國家的發展需求進行生產的，具有較高的計劃性，一般來說，軍工企業并不需要根據自身的產品建立完善的市場營銷體系和營銷團隊，軍工電子企業有固定的客戶來源，并不需要在客戶關系管理方面下大力量去維護，市場營銷理念淡薄。軍工電子企業認為現代先進營銷管理理念并不適用于軍工企業，忽略了營銷的價值，對于市場開拓不重視，但是隨著市場經濟的發展和進步，民用企業的競爭力越來越強，軍工電子企業收到了越來越多的威脅，其陳舊的企業管理理念已經不能夠滿足新形勢下軍工電子企業發展的需要，迫切的需要創新改革，不斷培養現代化的營銷理念，做好客戶關系管理和維護，提升自身的競爭實力。

（二）營銷管理體系不完善

經過統計研究發現，目前軍工電子企業在進行組織機構設置的時候并沒有設立專門的市場營銷部門，沒有建立完善的市場營銷體系，市場營銷的部分職能缺失，并沒有設置專門的人員進行市場研究、業務拓展策劃等。企業內部并沒有建立完善的市場營銷制度，并沒有建立相應的市場營銷激勵機制，大部分都采取的職能式的業務下達銷售方式，并沒有對企業的市場營銷進行整體性的規劃和設計，市場營銷人員占企業總人數的比重較低，且專業素質不高，直接限制了企業市場營銷規模，不能夠幫助軍工電子企業在激烈的競爭中獲得優勢。

（三）缺乏用戶導向的營銷意識

軍工電子企業大部分還仍然沿用傳統的計劃經濟體制，因此其進行項目開發和管理大部分都是按照指令進行，管理過程中以產品達到客戶的需求為主，但是并沒有直接對一線的客戶需求進行廣泛的調查研究，導致對客戶需求的理解程度并不高，沒有形成以客戶為導向的市場營銷意識。軍工電子企業的管理人員甚至認為市場營銷是營銷部門的責任，并沒有樹立全員營銷的理念，并不能夠將客戶的需求體現在企業服務中，貫穿于企業的科研、生產、銷售等環節，導致客戶滿意度不高，且軍工電子企業并不能夠快速適應市場化發展的需要。

（四）忽視品牌管理

人們對于武器裝備的了解一般都集中在名稱方面，我們了解更多的是武器裝備的序列，比如說東風、神州等，但是對產品的品牌已經生產企業的了解并不多。上述現象主要是由于軍工產品的市場原因造成的，加之軍工電子企業管理模式仍未沿用計劃經濟模式，企業內部并不注重對產品品牌進行管理，其對于品牌管理的認知僅僅為商標，對于品牌管理的重要性和意義認識不深刻，并不能夠發揮品牌在市場營銷中的作用。

四、軍工電子企業市場營銷的對策和建議

（一）逐步搭建完善的市場營銷機制

改變傳統軍工電子企業分離式業務板塊，形成系統性的營銷體系，促進軍工電子產品的市場拓展工作。在電子行業競爭越來越激烈的今天，軍工電子企業只有建立完善的市場營銷體系，建立科學、合理、適度的營銷機制才能夠幫助軍工電子產品打開市場。組建和培養完善的市場營銷團隊，設置專門的人員進行市場調研，充分了解客戶的需求，能夠通過科技研發和創新，最大限度的滿足客戶的需求，建立以客戶為導向的產品開發和生產機制，完善市場營銷制度和流程。轉變過去職能式、分離式的市場業務活動，設立不同的職能部門，包括市場、銷售、開發等，充分發揮市場營銷的作用，明確不同部門的職能分工，做好公司的頂層設計，從戰略規劃到實施，重點關注客戶的需求和市場營銷，能夠建立快速響應機制，及時抓取客戶的需求。

（二）深化體制改革，打破慣性定式

新時期下軍民融合已經成為軍工電子企業發展的必然趨勢，軍工企業應當逐步改變傳統的企業管理模式，加大企業改革力度，按照市場經濟體制對企業的管理進行創新，從組織機構、流程設置、人員設置等方面都要打破傳統的思維模式，不斷克服障礙，建立科學、高效、簡捷的現代化企業管理模式，為創新市場營銷策略奠定基礎。

（三）建立多元化、多維度的市場營銷思維

軍工電子企業想要適應新形勢下企業發展的需要，就要勇于接受新的營銷理念，樹立全員營銷的思維，并建立多元化、多維度的市場拓展模式。軍工電子企業在維護好國防軍工市場的同時，應當參與到市場經濟的競爭中去，與民企共同開發民用市場，以實現電子技術之間的互通有無，拓展更大的市場份額，實現軍工電子企業的市場化運營。

（四）打造軍民產業鏈條，加強創新引領作用

軍工電子企業的的科研力量處于整個行業的領先水平，但是由于軍工電子企業與民用電子企業不同，具有一定的特殊性，因此其科研技術雖然具有極大的先進性，但是難以運用到民用市場中，并不能夠實現軍工技術成果的轉化。軍民融合背景下，軍工電子企業嘗試打造的“天地一體化應急報警系統”取得了巨大的成功，這也直接證明了軍工電子企業朝著軍民融合的趨勢發展的正確性。想要做好軍工電子企業的市場營銷，就要不斷借鑒和吸取民用電子企業先進的發展理念和技術，實現軍工企業和民用企業的互動，建立有效的協同機制，共同推動電子行業的發展。

五、結束語

軍工電子企業想要實現可持續發展，就需要不斷的適應軍民融合的背景，在保證原有業務不受影響的情況下，朝著市場化的方向轉變。打破原有的慣性思維，通過企業改革，實現管理機制創新，完善組織機構，建立健全流程管理體系、制度管理體系，樹立先進的市場營銷理念，建立市場營銷激勵機制，調動市場營銷的積極性，不斷創新市場營銷策略。除此以外，還需要進一步加強與民用企業間的合作交流，建立有效的共享機制，共同推動軍工電子企業的發展和進步。

參考文獻：

[1]顧輝.軍工企業市場營銷創新的方向探析[J].中國市場，2019（26）：131-132.

[2]陳蓓.新形勢下軍工技術型企業市場營銷體系構建的研究[J].中國國際財經（中英文），2018（09）：21-22.

[3]司曉斌，陳華生.市場競爭下的軍工企業市場營銷管理研究[J].中國市場，2018（07）：137+142.