好的營銷推廣隊伍這樣錘煉

文／趙 檸

著眼市場和渠道的痛點，龍禹公司開始打造自身品牌的營銷推廣團隊。

百日攻堅進入后半段，既是沖刺的關鍵時刻，又是啟動下半年經營工作的最佳時機。然而，對于北京龍禹石油化工有限公司（以下簡稱龍禹公司）來說，意義還要更深刻，要著眼市場和渠道“痛點”，跳出紅海，探入藍海。去年開始，龍禹公司開始嘗試打造專業營銷推廣隊伍，未來計劃在全國15 個省市公司開展6 期“會戰式”營銷推廣工作，并逐漸實現品牌化發展。

營銷推廣小試牛刀

在現代營銷學理論中，“香皂”和“洗澡”的關系很是微妙。為準確把握這種關系并將其利用到實際的經營工作中，龍禹公司正在逐步摸索并形成其開展非油業務的新思路——不僅要生產好的“香皂”，還要引導人們去“洗澡”，努力創造差異化精品和客戶體驗良好的營銷服務，全方位彰顯龍禹品牌。

●龍禹的營銷團隊就是厲害，一個月讓大米銷售翻了一番。

去年11 月-12 月，龍禹公司已經在營銷推廣領域試水。在開展的“奮戰一百天，運營更規范”活動中，由從龍禹易捷商貿公司和公司總部、各分公司抽調的營銷推廣人員，組成的北京、江蘇營銷推廣團隊走出龍禹，推動其自有品牌商品粳秋十月“四進”活動，即進省市公司中央倉、進易捷便利店、進客戶后備廂、進客戶朋友圈。

在不到兩個月的時間里，北京地區實現粳秋十月現磨米銷售環比增幅43%；江蘇地區新品一上市也打開了銷量，實現粳秋十月現磨米銷售環比增幅198.9%。

取得業績的同時，兩支隊伍在市場一線摸爬滾打，積累了豐富經驗，展現了龍禹公司員工吃苦在先、務實肯干的精神風貌，打響了龍禹營銷推廣團隊的品牌。更重要的是，通過兩支隊伍的努力，培育了當地員工和消費者對品牌的認知，為產品在該地區的持續增長奠定了基礎。

按總經理劉志華的話說，龍禹既有產品開發優勢，又有渠道、客戶，有方便協助省市公司推廣的優勢。由此，龍禹就要培養一支強大的營銷推廣隊伍，來展現這項業務中的核心競爭力。在這個過程中，龍禹計劃打造“三個品牌：一是打造龍禹自有品牌產品在消費者心目中的品牌；二是打造龍禹營銷推廣團隊在石油石化渠道中的品牌；三是打造龍禹營銷推廣能力在快消品行業中的品牌。

營銷推廣有秘笈

在龍禹公司，提起營銷推廣工作怎么做，大家思路很明確，就是按照黨委書記翁亮然在營銷推廣動員會上送給大家的“四菜一湯”。第一道菜是“苦”；第二道菜是“虧”；第三道菜是“硬骨頭”；第四道菜是“螃蟹”。“一湯”就是健康營養的“心靈土雞湯”。“四菜一湯”的核心意思是做營銷推廣就是要用這樣一個姿態來做。此外他還談到“五大神功”：一是火眼金睛，二是筋斗云，三是七十二變，四是金箍棒，五是緊箍咒。“五大神功”的核心意思就是拼市場要有這樣的機靈勁。

正是憑借“四菜一湯”和“五大神功”，北京、江蘇兩支營銷推廣隊伍取得了良好的業績，也收獲了兩地石油公司的好評。而取得業績的同時，兩支隊伍也總結出一套適用于易捷便利店的營銷推廣經驗。一方面通過梳理和分析省市公司大米銷售數據，按照維系難度、市場容量、競爭程度等三個維度將各省分為四級客戶，即：A1 級（容易維護又能出量）；A2 級（容易維護容量有限）；B1 級（不易維護容量巨大）；B2 級（不易維護又不出量），根據等級劃分制定走訪規劃。另一方面，開展差異營銷，按照“核心省份”“銷售大省”“重點省市”精準定位，抓合作契機、抓主要需求、抓分類施策，因地制宜找準營銷切入點。

●商品銷售好不好，如何陳列很重要。

會戰式營銷推廣

不僅龍禹有好產品，中石化易捷也有好產品，中石油昆侖好客同樣也有好產品，但都缺乏專業的營銷推廣團隊，這就是市場帶給龍禹的機會，也是龍禹新的效益增長點。

在“未來已來”的當下，龍禹一班人早早就在探索和逐步實現著“四個全面轉型升級”：即由油品供應商向綜合服務商，繼而向現代化服務多邊平臺轉型升級；由規模擴張向價值引領，運用新發展理念做強做大做優做久轉型升級；由個性化管理向規范化、精細化、精益化管理，直至推進現代化治理體系和治理能力轉型升級；由單一貿易向資源創效+運營創效+品牌創效+互聯網創效+商業模式創新創效轉型升級。

營銷推廣無疑是龍禹推動公司轉型發展非常重要、關鍵的工作。5 月8 日，龍禹公司“增量增效百日競賽”推進會上，總經理劉志華對下一步營銷推廣工作進行了整體安排。疫情趨于好轉，龍禹營銷推廣團隊還將有“大動作”，將分為常規性運營和“大會戰”兩個層面：針對北京、河北、內蒙三家深度合作的省市，開展全年性運維工作；根據國家重大節日、區域開發前景，結合龍禹自有新品上市情況、省市公司營銷安排等因素，采取點面結合的方式，計劃在全國15 個省市公司開展6 期“會戰式”營銷推廣工作。

對于龍禹人而言，營銷推廣工作正是跳出常規模式，賦予人力資源實現個人價值的新動能。龍禹公司將為自愿加入營銷推廣工作的每一位同志，提供自我學習和提高的平臺，組織統一培訓，去市場中磨練，并給予更有建設性的激勵機制，拓寬龍禹人展示個人能力的賽道。

同時，針對營銷推廣工作的專業性，龍禹公司還將與這支隊伍一起，摸索其基本規律，形成模板化、表單化的工作機制，快速提升各團隊業務水平，形成整體合力。通過標準化流程的建立，提升工作效率，提高工作質量和基礎的工作能力，進而培育更為專業化的團隊。“學中干、干中學，培育產品經理、客戶經理、團隊經理。”通過不斷實踐，實現營銷推廣工作品牌化發展。