新常態下成品油銷售的市場競爭策略

于子策

摘 要：成品油作為重要的能源資源，在經濟全球化趨勢下的戰略地位和價值無可估量。隨著國內國民經濟發展，成品油的消費進入直線上升階段，壟斷市場的局面也被打破，成品油銷售面臨全新挑戰。因此，成品油企業需要進一步明確市場環境，基于行業競爭的態勢，從加快運營管理機制改革，完善成品油配送終端網絡，加強客戶關系管理，強化人才隊伍建設等方面，來采取積極的競爭策略，實現持續穩定發展。

關鍵詞：新常態;成品油;競爭;策略

在歷史時期，我國成品油銷售處于計劃經濟體制之下，存在競爭意識淡薄，運作效率低下等問題。隨著成品油市場開放，成品油的產能增長與市場多元化需求下的沖擊，逐漸形成了一個多元競爭主體參與的局面。經濟新常態下，各個領域的市場規模增長趨緩，也進一步加大了成品油銷售企業的競爭壓力。在此背景下，成品油企業如何塑造新的競爭優勢，占領更大的市場，這是所有成品油銷售企業亟待解決的問題，也是本文呈現的意義所在。

1 新常態下成品油銷售面臨的宏觀環境

1.1 經濟環境

外部經濟環境主要是指國民經濟增長、居民收入、消費水平、產業結構等等，是對成品油業務帶來重要影響力的因素。從改革開放到現在，我國的國民經濟水平保持了連續幾十年的持續穩定增長，目前我國已經成長為世界第二大經濟體。在2018年，我國人均收入達到10000元，進入中等發達國家行業。與此同時，全國人均可支配收入持續增長，在2019年超過30000元，增長近9%。我國經濟踏入良性循環的軌道，社會發展突飛猛進，人民生活水平大幅提高，私家車占有量急速上升。各個領域對成品油的需求量不斷增加。中央企業、民營企業、外資企業也因此加大了對國內成品油市場的重視。

1.2 政法環境

中國按照加入世貿組織的協議，自2005年全面開放成品油市場，我國的成品油銷售規則發生重大變化。政府職能部門由直接定價向間接調控的功能轉變，商務部頒布實施的成品油業務管理辦法，使成品油批發零售，經營權得到全面開放。外資企業和民營企業均可參與成品油銷售業務，為石油企業的自由運作和公平競爭提供了廣闊空間。石化企業改革深化，并加快了海外發展與擴張的步伐，國內原油價格和成品油價格逐步實現與國際價格接軌。與此同時，國家商務部還制定了《成品油業務管理辦法》，規范成品油市場經營次序，強化行業良性競爭，給成品油企業的市場競爭提供充分保障。

1.3 技術環境

國家長治久安，對環保目標做出了遠景規劃，社會期待清潔燃料能源的愿望與日俱增。在此背景下，成品油產品的質量要求更加規范和嚴格，無鉛化已基本實現。依托科研技術的發展，企業開始重視對烯烴、芳烴的可控力度，大幅降低柴油中的含硫量。國家對于汽車尾氣排放也提出了更加嚴格的執行標準。強化環保技術新概念，創新產品質量，成為成品油銷售企業的重要課題。

1.4 社會文化環境

中國地域廣闊，不同區域的生活習俗不盡相同，消費觀念千差萬別，家用汽車，水上船舶，農場建設，工業機械，對成品油的消費需求各有千秋。華南與華北，高山與平原，地理因素導致消費層次多元化，這也拓展了成品油銷售的市場空間。要求企業深入仔細調研市場，科學定位，合理配置資源，最大限度的實現客戶深挖。

2 新常態下成品油行業競爭態勢分析

2.1 成品油業務概況

石油自身價值清晰可見，其戰略地位也十分重要。因此世界各國基于本國的經濟需要，對本國的石油產業實施保護政策。我國成品油銷售市場全面開放后，中石油中石化企業、外國石油企業、民營石油企業開始進入競爭發展的時期。大型外企管理及運營規范的優勢凸顯，民營企業的戰術手段靈活而多變，在競爭對手的錘煉下，中石油中石化的成品油企業很快進入角色，并逐步建立起完善的銷售網絡。北方成品油供應充足，南方市場需求量大，不同類型的成品油企業實現了各有側重、有序競爭、有所交叉的發展。

2.2 成品油競爭態勢

在成品油市場銷售領域。競爭是激烈的。其他事可為暗潮洶涌。民營企業在成品油業務特別是零售市場。因其資本模式。地理環境。和靈活的經營方式。對中石化的市場形成不同程度的沖擊。國際大型石油企業。無論從體制，管理、戰略。戰術等方面都具有強大優勢。對中石化構成極大威脅。作為同事同胞兄弟的中國石油。在歷練的過程中不斷成熟和壯大。可以說在成品油銷售市場與中石化短兵相接正面沖鋒。無時不在追趕中石化前進的腳步。

2.3 成品油競爭對手

除了以中石油和中石化為主的集團企業，控制力強，占據了相當大一部分市場，其他成品油銷售競爭對手還包括社會集團、外資公司和內資企業。民營社會集團規模較小，但是經營管理機動靈活，在價格上具有競爭優勢。

3 新常態下成品油銷售的市場競爭策略

3.1 加快運營管理機制改革，提高運行效率

競爭策略是在目標框架內具體實施的措施和方法，隨著企業規模和業務的不斷擴大，建立有效的組織體系，良好的管理機制和相應的規章制度十分重要。首先組織結構應該向扁平化、垂直化的方向發展，減少管理層級，建立高效的現代營銷管理體制，完善信息傳遞渠道，管理控制更加機動靈活。在此基礎上，完善責權匹配、生產流程、物流配送等保障措施，為運行效率提升提供基本保障。

3.2 完善成品油配送體系，強化終端網絡

配送體系直接影響銷售業務效能，建立成熟的成品油運輸方案，調整運輸線路。根據成品油需求量和客戶分布，因地制宜優化資源調配能力、調配方法與線路，發揮運輸規模效應。無盲點建設銷售網絡，制定資源緊缺應對方案。確保企業能夠全面掌握銷售環節營運動態和物流運輸，降低物流成本體現銷售終端網絡優勢。

3.3 加強客戶關系管理，提升服務質量

消費者對成品油企業的品牌信任和滿意度，要求企業硬實力和軟功夫齊頭并進。產品質量、品種、型號、等要滿足客戶多層次的需求，及時供貨、物流效率，這是硬實力。在產品差異日益縮小的情況下，服務質量是企業重要的軟功夫。針對成品油需求較大的客戶，建立經理責任制跟蹤跟進，提供最合理的成品油補給方案，提供油品技術指導，更好的滿足客戶需求。另一方面，加深與客戶的溝通與聯系，建立合作伙伴的關系，實施客戶關懷策略，激發客戶熱情和信心。做好客戶關系管理，建立統一的客戶服務標準和評價體系。按價值等級合理分類，進而提高個性化服務，不斷提高客戶忠誠度。

3.4 加大員工教育培育，塑造人才競爭力

隨著市場競爭加劇，人才成為成品油企業增大銷售規模，實現長期發展的重要因素。企業要加強人才隊伍建設和人才儲備戰略目標。搭建規范的培訓平臺，對不同層面的員工進行技能和素質培養，做到人盡其才，促進員工激發潛能，在各自崗位上發揮最大作用，實現職業生涯規劃式的不斷成長。特別是營銷團隊，對市場營銷知識的不斷充實和提高十分重要，要確保員工能夠洞悉市場跳動脈搏，具備開拓市場、溝通客戶的能力。建立完善的人才激勵機制，強化競爭意識，培養員工的榮譽感和責任感。主動承擔更多的社會責任，營造良好的企業文化氛圍，建立積極向上的價值觀和事業觀。

4 結語

隨著國內成品油銷售市場的全面放開，成品油市場前景廣闊，但潛在的競爭壓力與日俱增。在經濟新常態背景下，成品油銷售企業必須要采取一系列的策略，優化管理體制，完善物流網絡，提升服務質量，同時加強人才建設，這樣才能占據市場優勢，實現可持續性發展。

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