電力市場(chǎng)中電力營(yíng)銷原理分析

羅曉莉

摘要

目前，我國(guó)經(jīng)濟(jì)持續(xù)增長(zhǎng)，電力市場(chǎng)領(lǐng)域的市場(chǎng)需求也在不斷完善，電力市場(chǎng)行業(yè)面臨著前所未有的發(fā)展機(jī)會(huì)。為了習(xí)慣我國(guó)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的需要，各級(jí)政府不斷加大對(duì)電力市場(chǎng)建造領(lǐng)域的投入，特別是對(duì)許多電力企業(yè)的投入。電力企業(yè)數(shù)量如此之大，勢(shì)必會(huì)導(dǎo)致電力企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈。

關(guān)鍵詞：電力市場(chǎng) ?電力營(yíng)銷 ?市場(chǎng)營(yíng)銷 ?培養(yǎng)

一、電力市場(chǎng)營(yíng)銷概念的建立

在過去20年的改革開放，社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的逐步建立，電力工業(yè)已經(jīng)取得了很大的前進(jìn)，和可喜的形勢(shì)“多個(gè)電力公司”出現(xiàn)，這使得電力裝機(jī)容量的發(fā)展迅速，但是“一個(gè)電力公司”的準(zhǔn)則沒有改動(dòng)。在社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，電力企業(yè)的全部經(jīng)濟(jì)活動(dòng)都直接或間接地處于市場(chǎng)聯(lián)系中。電力企業(yè)擁有生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)電力商品的全部力量。毫無疑問，電力集團(tuán)公司作為國(guó)家電力辦理部門，有必要對(duì)電力行業(yè)的健康發(fā)展負(fù)全責(zé)。因而，依據(jù)電力市場(chǎng)的發(fā)展和改變的需求，電力集團(tuán)公司的決策水平能夠及時(shí)獲取有吸引力的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，靈敏分配電力市場(chǎng)營(yíng)銷資源，并滿意電力消費(fèi)市場(chǎng)需求產(chǎn)品戰(zhàn)略，通過適當(dāng)?shù)臋?quán)利權(quán)利途徑戰(zhàn)略，促銷戰(zhàn)略和定價(jià)戰(zhàn)略，以電力企業(yè)把顧客需求變成有利可圖的機(jī)會(huì)，促進(jìn)電力企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的完成。電力營(yíng)銷是一門以經(jīng)濟(jì)科學(xué)、行為科學(xué)和現(xiàn)代辦理理論為基礎(chǔ)的綜合性應(yīng)用科學(xué)。以滿意顧客需求為中心對(duì)電力企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的進(jìn)程和規(guī)律進(jìn)行研究，具有全進(jìn)程、綜合性和實(shí)踐性的特點(diǎn)。包含電力營(yíng)銷原理、電力市場(chǎng)研究、電力需求分析、電力營(yíng)銷組合等。

二、電力市場(chǎng)及電力市場(chǎng)營(yíng)銷觀念

電力市場(chǎng)是商品經(jīng)濟(jì)的領(lǐng)域，是一定時(shí)間和地點(diǎn)條件下電力商品交換關(guān)系的總和。電力營(yíng)銷是通過電力市場(chǎng)的交換來滿意電力實(shí)際或潛在需求的歸納經(jīng)營(yíng)和銷售活動(dòng)的進(jìn)程。電力營(yíng)銷理念是電力出產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者組織和管理電力企業(yè)活動(dòng)的指導(dǎo)思想。隨著電力商品交易向縱深發(fā)展，電力營(yíng)銷的概念逐漸從電力出產(chǎn)、電力銷售、電力市場(chǎng)三個(gè)方向演變。電力營(yíng)銷的概念以買方為中心，以客戶為導(dǎo)向，以全體營(yíng)銷為中心，以客戶滿意度為中心，以企業(yè)贏利為中心。電力營(yíng)銷活動(dòng)應(yīng)包含電力企業(yè)的全部經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，包含電力市場(chǎng)和用戶調(diào)研、電力目標(biāo)市場(chǎng)挑選、電力產(chǎn)品開發(fā)、電力定價(jià)、配電、電力推行、售后服務(wù)等。電力營(yíng)銷的概念需要電力運(yùn)營(yíng)商重視客戶的需求，了解客戶的需求、愿望和行為作為市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的起點(diǎn)，它有必要完結(jié)如下：①了解客戶的需求;②實(shí)施市場(chǎng)細(xì)分;③了解之間的差異產(chǎn)品和促銷活動(dòng);④進(jìn)行客戶研討;⑤優(yōu)化資源配置。

四、電力市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)與電力營(yíng)銷組合

（一）電力市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)

營(yíng)銷是現(xiàn)代市場(chǎng)激烈競(jìng)賽的產(chǎn)品。競(jìng)賽是產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)的基本特征。只需有產(chǎn)品出產(chǎn)和產(chǎn)品交流，就一定有競(jìng)賽。電力市場(chǎng)引入競(jìng)賽機(jī)制，有利于電力資源的優(yōu)化裝備，有利于提高電力企業(yè)的出產(chǎn)效率，有利于滿足電力用戶的利益。電力市場(chǎng)競(jìng)賽是發(fā)電企業(yè)、用電企業(yè)、發(fā)電企業(yè)和用電企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利益。電力市場(chǎng)競(jìng)賽是一種經(jīng)濟(jì)關(guān)系。它是伴隨著電力出產(chǎn)和產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)的基本特征而產(chǎn)生和消亡的一個(gè)范疇。利益是電力市場(chǎng)競(jìng)賽的動(dòng)力。在產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)中，電力出產(chǎn)商的利益體現(xiàn)在這樣一個(gè)方式：電力出產(chǎn)作為一種產(chǎn)品的社會(huì)屬性，和出產(chǎn)商希望出售他們的電力產(chǎn)品趕快交流盡可能多的錢，和完成電力產(chǎn)品的價(jià)值;對(duì)于電力顧客來說，他們的利益體現(xiàn)在勞動(dòng)收入的價(jià)值方式上，也就是說，錢銀方式是指他們有必要用錢銀來交換電力以滿足其生活需求。因而，顧客的利益集中在用最少的錢獲得最大的權(quán)利或使用價(jià)值。在社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，出產(chǎn)者和顧客的需求只能經(jīng)過電力市場(chǎng)來完成。社會(huì)越商業(yè)化，社會(huì)分工越細(xì)化，競(jìng)賽就越激烈。競(jìng)賽有三個(gè)特色：自在、相等和敞開。自在是指企業(yè)充沛享有出產(chǎn)運(yùn)營(yíng)的權(quán)利，完成出產(chǎn)運(yùn)營(yíng)的自在;相等是指企業(yè)在國(guó)家相同的行業(yè)、稅收和價(jià)格政策下，在同一起跑線上競(jìng)賽;敞開性是指企業(yè)出產(chǎn)的產(chǎn)品應(yīng)由市場(chǎng)上的顧客進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，并相互比較，以確定其優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。相同，電力市場(chǎng)競(jìng)賽也遵從著這個(gè)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的競(jìng)賽規(guī)則。

（二）電力市場(chǎng)營(yíng)銷組合

電力營(yíng)銷組合是系統(tǒng)論在電力營(yíng)銷活動(dòng)中的表現(xiàn)和應(yīng)用。它包括四個(gè)要素：產(chǎn)品、分銷、定價(jià)和促銷。在電力商場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的條件下，電力企業(yè)要滿意客戶的需求，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)方針，贏得電力商場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的勝利，不能依靠單一的營(yíng)銷手段和戰(zhàn)略。他們有必要從方針商場(chǎng)的需要和電力商場(chǎng)環(huán)境的特色，全面使用各種營(yíng)銷手段根據(jù)電力企業(yè)的資源優(yōu)勢(shì)和條件，形成一個(gè)統(tǒng)一的支撐電力營(yíng)銷戰(zhàn)略可以通過協(xié)調(diào)努力，企業(yè)各部門權(quán)力的密切合作。

五、電力市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃

（一）電力企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略與電力市場(chǎng)機(jī)會(huì)

電力企業(yè)運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略的制定從規(guī)劃到施行有五個(gè)過程。

1定義使命。業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的規(guī)劃從定義使命開端，使命規(guī)則了業(yè)務(wù)和發(fā)展方向。

2. 分析外部環(huán)境。①外部環(huán)境分析的目的是掌握外部環(huán)境的現(xiàn)狀和未來趨勢(shì)，使用機(jī)會(huì)，防止要挾，這是主要的問題是電力企業(yè)及其業(yè)務(wù)單元能夠完結(jié)他們的戰(zhàn)略使命;②電力市場(chǎng)機(jī)會(huì)和環(huán)境要挾，結(jié)果要素與外部環(huán)境的變化，或形成的有利條件為電力企業(yè)和他們的活動(dòng)，或者有一些負(fù)面影響。前者是電力市場(chǎng)的機(jī)遇，后者是環(huán)境的要挾。

分析電力企業(yè)的內(nèi)部條件。電力企業(yè)和業(yè)務(wù)單位要認(rèn)真分析自身的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，猜測(cè)現(xiàn)有業(yè)務(wù)才能和未來環(huán)境的適應(yīng)性。

樹立方針系統(tǒng)，經(jīng)過分析電力企業(yè)的外部環(huán)境和內(nèi)部條件，將戰(zhàn)略使命轉(zhuǎn)化為電力企業(yè)的詳細(xì)運(yùn)營(yíng)方針。電力企業(yè)要樹立方針系統(tǒng)，能夠?qū)で蠖鄠€(gè)方針。如資本利潤(rùn)率、出售利潤(rùn)率、資本周轉(zhuǎn)率等收入指標(biāo);出售增長(zhǎng)率、市場(chǎng)占有率、國(guó)有資產(chǎn)保值增值率等增長(zhǎng)方針。一個(gè)方針系統(tǒng)由多個(gè)方針項(xiàng)目組成，從不同的視點(diǎn)和視點(diǎn)反映戰(zhàn)略尋求和業(yè)務(wù)活動(dòng)的狀況。

發(fā)展戰(zhàn)略思想、方針指明了發(fā)展方向，戰(zhàn)略思想然后闡明完成方針的基本計(jì)劃。電力企業(yè)能夠采取總成本領(lǐng)先的準(zhǔn)則，爭(zhēng)取最大的市場(chǎng)份額，然后完成單位產(chǎn)品成本最低，完成電力資源的最優(yōu)裝備。

（二）電力市場(chǎng)營(yíng)銷管理過程

電力營(yíng)銷體系與環(huán)境，最簡(jiǎn)略的電力營(yíng)銷體系（見圖3），只要一個(gè)電力企業(yè)和電力產(chǎn)品，一個(gè)電力商場(chǎng)，信息采集、通信、輸電、貨幣支付四大流程。

在現(xiàn)實(shí)中，電力營(yíng)銷體系愈加雜亂。電力營(yíng)銷活動(dòng)不只受參與者的影響，并且受多種要素的影響。制約電力企業(yè)服務(wù)電力市場(chǎng)能力的各種外部力氣的總和構(gòu)成了電力市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境。

結(jié)語

本文只評(píng)論了電力營(yíng)銷的原理，以及電力市場(chǎng)研討、電力需求分析、電力營(yíng)銷組合等問題，并將在接下來的文章中評(píng)論這兩個(gè)電力市場(chǎng)的區(qū)分。電力市場(chǎng)是社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下的新事物。本文的分析可以對(duì)電力市場(chǎng)的健康發(fā)展起到指導(dǎo)作用，分析電力行業(yè)逐步進(jìn)入社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)行列的規(guī)律，然后保持電力行業(yè)健康、穩(wěn)定、可繼續(xù)的發(fā)展。

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