東風風神：以“一降二升三延四松”重振士氣 沖擊10萬年終目標

肖文斌

2020年的農歷春節，比往年來得都要更早一些。盡管如此，人們還是有條不紊地將自己的春節行程安排得滿滿當當。準備回老家省親的同事，提前訂好了高鐵車票，家境殷實的朋友圈好友，則已經預定好了飛往泰國曼谷的往返機票及酒店。

然而，一場突如其來的新型冠狀肺炎卻徹底的打亂了這一切。對于大多數00后而言，這是一場前所未聞的大規模突發性公共衛生事件。單就傳染性和死亡人數來看，較17年前的那場SARS非典，有過之而無不及。

2019年12月8日，第一例新冠肺炎患者，在武漢被確診。不巧的是，卻趕上了一年一度的人口大遷移——春運，隨著武漢500萬人口的流出，肺炎病毒借助著人傳人的特性，開始在全國各地大肆蔓延。

距首例患者確診45天之后，隨著西藏首例新冠肺炎的確診，國內43個省市自治區被統統染紅。這時，人們第一時間意識到，這場無硝煙的戰爭，比我們想象中的更可怕。

2020年的農歷春節，注定將成為一段難忘的回憶。

也正是受突如其來的疫情影響，電影《囧媽》無意間完成了中國電影界的一次壯舉，在電影發行公司和同行們的極力反對之下，冒天下之大不韙，把春節檔電影第一次放到互聯網上首播。

事實上，也正是因為非常時期，不僅催生了更多的新興商業模式，也讓更多的新興事物，以更低的推廣成本，快速改變當下人們的固有消費者習慣。正如2003年的SARS，淘寶和京東的迅速崛起一樣。危機倒逼改革，汽車圈也同樣如此。

危機和商機并存

過去的2019年，對于整個汽車行業并不友好。在消費下行的大環境中，中國汽車消費市場遭遇到了史無前例的銷量失速，除去部分豪華品牌之外，可以說無一幸免。

好在，隨著金九銀十的到來，曾經觸底的銷量開始普遍回升，也讓更多車企對于2020充滿了希望。然而，一場事發于武漢的新冠肺炎，徹底打破了車企對于2020年的部署和計劃。

據IHS Markit的咨詢報告顯示，受疫情影響，目前全國85%的4S店已經延遲上班時間，最早的復工時間也定在了2月10日。對于今年2月，乃至于三月的整體銷量影響，不必多言。

據乘聯會數據共計，1月18日前，乘用車銷量保持了正增長，零售合計在111萬輛左右，大概增長了3%左右，與2019年往期單月銷量規模相差不大。預計2月份銷量至少銳減50%，樂觀估計損失接近100萬輛以上。

危機倒逼改革。對于車企而言，在經歷過了寒冬期的2019年，2020年也注定是一場淘汰賽。在面對銷售門店門可羅雀的現狀，部分品牌開始大膽嘗試改革，一時間，線上直播、云試駕等線上營銷新模式紛紛上線。此前，造車新勢力所力推的網購模式，一時間成為傳統車企爭先效仿的方向。

冬天來了，春天還會太遠嗎？正是因為疫情的嚴峻性，讓更多人們對于公共出行的安全性充滿擔憂，促使部分購車用戶將購車行程大大提前。而據乘聯會預測，從3、4月整體來看，車市將迎來一場“報復性”的購買行為。

對于身處此次疫情重災區的武漢車企而言，這無疑將是一場硬仗，不僅要面對經銷商體系所遭受的重創，還要為產能的減少做出應對措施。

眾所周知，作為中國汽車產業四大基地之一的武漢，擁有著包括東風本田、神龍汽車、東風乘用車、上汽通用等在內的至少10家工廠。2019年汽車產量達到了224萬輛，占全國總產能的8.8%。

以一斑而窺全豹，《汽車周刊》也在第一時間對武漢本土企業——東風乘用車公司（后文稱之為東風風神）進行了深度溝通對話。就車企對于2020年整體市場的營銷規劃和疫情防護措施，進行了深入的了解。

團結經銷商 開展線下營銷

早在2月1日，東風乘用車公司的黨委及營銷等各部門已經投入到工作當中，并暫定于2月14日正式恢復生產，在保證做好防控的前提下，為接下來的購買小高潮做準備。

在東風風神看來，疫情對于經濟的影響不可避免，但隨著疫情的可控，大眾消費者水平也將恢復。而受疫情影響，個人交通工具帶來的安全感持續增加，也將催生出部分人群的購車需求。

當下，東風風神所力所能及的，則是團結客戶、經銷商一起同舟共濟，共克時艱。將工作重心轉移到經銷商關懷和客戶關愛方面，推出“一降二升三延四松”的支持政策。

為了減輕經銷商銷售壓力，東風風神將降低2月份銷量目標，讓一線銷售人員實現輕裝上陣。此外，對開票貼息支持力度和骨干銷售顧問央企津貼支持力度進行翻番，擴大湖北區域銷售顧問央企津貼享受范圍。

同時，東風風神還表示，將全面松綁包括“銷量翻番獎”、“運營管理獎”、“開票貼息及駐店監管補貼”、“二網租金支持”等商務政策在內的考核標準。

此外，針對消費者，東風風神將推出系列愛心行動，通過愛心服務，營造安全購車環境。專營店店內外、展車及試駕車輛進行全面消毒，并提供上門接送試駕服務，為客戶營造更便捷、安全的購車體驗。

在收集客源方面，東風風神將重心放置線上營銷，通過東風風神官網、APP和微信服務號三大線上陣地為客戶提供看車、選車、用車的一站式服務。

6款新車，沖擊10萬銷量目標

作為中國汽車拐點的2019年，蕭條是主旋律，盡管如此，東風風神以同比增長8.5%，全年累積銷售75025臺的成績，成為業內一匹黑馬。

逆勢增長的背后，則是東風風神，在營銷、產品等多個方面的務實和創新。從2019年年初開始，東風風神通過產品煥新、品牌活化、渠道優化、管理提升等一系列舉措，實現了持續五個月同比正增長，產品市占率和品牌占有率雙提升。

好的銷量，離不開產品力的支持，對于東風風神而言，更是如此。風神奕炫上市僅4個月就實現銷量18485臺，成功躋身自主品牌轎車第一陣營，打開了東風風神市場與品牌年輕化的通道。

此外，多款車型的集中發布，也促使東風風神在各大細分市場站穩腳跟。奕炫、2020款AX7、全新E70三款重磅車型，標志著開啟了轎車、SUV、新能源“三足鼎立”的全新格局。

其中，東風風神 AX7系列銷售新車3.57萬輛，新能源車系全年累計銷量為1.5萬輛，同比增長83%。

更重要的是，東風風神全價值鏈庫存系數從2.15降至1.69，其中經銷商庫存系數僅為1.19，保持在良性區間，實現觸底回升。

步入2020年，盡管遭遇疫情的影響，但東風風神依舊在努力落實“聚力煥新A-BCD”計劃。包括全年銷售沖擊10萬輛，以及6款全新車型的上市，其中，3款全新車型、1款中改車型和2款年度車型。

按照規劃，截止到到2023年，東風風神將形成“243”的產品格局，即2款轎車、4款新能源車和3款SUV。

與此同時，2020年還是東風風神重塑品牌形象的一年。其實，在去年的2019年通過與中國國家乒乓球隊正式開啟戰略合作，為東風風神樹立了更為年輕的國潮形象，2020年更為年輕化的品牌形象活動也將陸續開展。

渠道擴展一直是東風風神工作的中心，盡管當下遭受疫情嚴峻考驗，在積極維護現有經銷商體系的同時，按照規劃，東風風神經銷商網絡將擴展到280家左右，并在一線城市開設3家品牌旗艦店。

寫在最后

2020年的開頭看似很難，但來路卻很長，雖然身處疫情重災區，但東風風神所展現出的頑強拼搏精神，讓每一個汽車人感同身受。也正是得益于2019年的深耕細作，東風風神在2020年首月便收獲了10899臺的優異成績，銷量同比增長4.5%。相信隨著工廠的大面積復工，以及新產品有條不紊地陸續上市，全年銷量沖擊10萬輛大關，觸手可及。