一鍵共贏創新引領 打造個人基金銷售新模式

中國工商銀行個人金融業務部

工商銀行作為公募基金行業的先行者，自2001 年獲準開辦代理基金業務，歷經19 年的行業發展，不斷加強渠道建設，提升產品銷售能力，使代理基金業務獲得了快速發展，基金規模連續十二年保持同業首位。為進一步鞏固基金代銷領先地位，工商銀行積極推動代理銷售轉型發展，在基金組合服務、指數化投資等領域不斷加強探索。2017 年7 月，工商銀行基于多年行業積累和持營品牌沉淀，在業內首創推出銀行定制的主動管理基金指數——“中證工銀財富基金指數”，旨在積極承擔起“公募基金價值發現者”的角色，解決投資者“基金投資選擇困擾癥”。歷時三年，“中證工銀財富基金指數”系列產品依托于專業化團隊運作，不斷強化研發客戶畫像、資產配置模型和風險管控等核心能力，實現了“一鍵投資、一鍵調倉”功能和指數產品化，已經變得日趨成熟，成為業內FOF 投資的重要標桿，至今仍無其他銀行同業推出類似指數，彰顯了工行服務大眾、踐行普惠金融的發展理念，引領了行業發展。

一、從思想到實踐，指數創新基金銷售模式

工商銀行作為市場上最大的基金代銷渠道，在傳統的基金產品銷售上有著豐富的經驗，基金代銷規模及收入連續12 年排名市場第一，與108 家基金公司合作代銷3000 余支公募基金產品。對于傳統基金銷售方式而言，單支基金產品向客戶銷售出去即為成功，但在客戶盈利體驗、投后服務等方面卻不可避免存在一定短板。目前市場上公募基金的整體產品數量已經近7000 只，標準化產品的過度發行給投資者帶來實操中“選基難、買基金不賺錢”等一系列問題。同時，過去很長一段時間的市場表現也證明，沒有一種資產可以維持長期強勢，權益市場、債市、海外市場和大宗商品輪番表現說明，大類資產配置和輪動是投資必不可少的。

為解決基金行業這一痛點，工商銀行與中證公司聯合編制了中證工銀財富基金指數。基金指數基于工行持營產品四年多來積累的品牌價值和實盤業績數據，向客戶客觀量化地展示了專業銷售能力，蘊含著豐富的意義。

首先，該指數突破行業慣例，是市場首支主動管理的基金指數。國內市場基金指數基本上可以分為滬深基金指數、wind 基金指數和中證基金指數三個體系，分類標準為產品、風格和細分市場等三類，每一類基金均有明確的、可以量化的編制調整方法。而中證工銀財富基金指數是基于工行每季度重點基金營銷活動產品池編制而成，其中大類資產配置和基金篩選標準體現了工行對資產市場未來走勢的判斷能力，編制過程包含大量主動分析判斷。

其次，該指數首創“定量+定性”基金評價體系，有望成為行業標桿。區別于市場上大多數基金評價機構的量化評價標準，中證工銀財富基金指數的基金評價體系采用定量與定性相結合的方式，評價維度包括資產類別維度、基金公司維度、基金產品維度、基金經理維度等，整個評價過程包含大量的調研和訪談，過程體現了嚴謹性、一致性和全面性。

最后，該指數首創“打分制”指數編制規則，引領指數編制方式創新。因“定性”指標很難用量化的方式展望出來，創造了“打分制”的方法來進行指數編制。即對每一項調研題目（如投研能力、風控體系）都設一定的分數區間，通過調研賦予一定的分值。對于需要進行大類資產配置的指數，采用大類資產配置和成分基金打分相結合的方式確定基金最終打分結果，針對各類資產特點設置相應的打分體系。

中證工銀財富基金指數是工商銀行基金遴選能力的綜合體現，也是基金銷售模式、盈利模式和服務模式轉型上邁出的重要一步。

二、從實踐到優化，一鍵投資提升指數體驗

2018 年的828 論壇，工商銀行在中證工銀財富基金指數基礎上推出了“AI指數”產品，通過組合投資的方式對中證“工銀股混”和“工銀配置”兩支基金指數進行追蹤和模擬。高風險承受能力的客戶可以通過“工銀股混組合”進行股混基金投資，中低風險承受能力的客戶可以選擇“工銀配置組合”進行穩健投資。同時，為進一步提升客戶體驗，AI 指數在基金交易處理客戶資金環節，增加內部過渡戶的核算過程，實現客戶申購、贖回、調倉交易時的一筆扣款和一筆到賬，客戶只收到一筆信息確認，實現了“一鍵投資、一鍵調倉”功能。

產品上線以來，個金部不斷豐富和優化指數編制體系，完善基金綜合評價方法，構建起一套包涵大類資產配置、行業風格配比、成分基金篩選方法在內的指數編制方案和基金綜合評價體系，優選全市場績優基金。得益于日趨完善的指數編制體系，指數獲得了良好的業績表現。截至2020 年6 月12 日，工銀股混基金指數累計收益率40.59%，大幅超越市場主流指數，其中超越上證綜指和滬深300 指數50.02 個百分點和32.15 個百分點，在全市場同期可比的股混基金中排名前1/3。中證工銀動態配置基金指數累計收益率為15.06%，在市場巨幅調整中表現平穩，有效規避了股市投資風險，完成絕對收益的運作目標。歷經三年的發展，AI 指數產品在基金行業形成了廣泛的影響力。2018 年和2019 年工行個人金融業務部舉辦8.28 理財節論壇，數十家基金公司出席，對入選AI 指數組合的優秀基金公司頒發“杰出貢獻獎”等獎項，主流媒體均對此項活動進行深入報道。

AI 指數打破了一時、一地交易觸發型的傳統銷售模式，基于客戶的需求和偏好，為客戶遴選合適的優質基金，配置合適的基金組合方案，結合市場行情持續優化調倉，切實提升了客戶體驗，同時也為銀行探索投顧業務發展提供了基礎。

三、從單一到體系，不斷豐富指數產品化形態

為進一步提升指數投資體驗，工商銀行在指數業務基礎上不斷豐富指數產品化形態，為客戶提供更多投資工具。2017 年下半年，與券商合作發行了兩支掛鉤指數的結構化集合計劃，募集資金達到3.2 億元。2019 年下半年，代理發行了富國智誠精選和工銀瑞信智遠配置兩支指數FOF 產品，分別以“工銀股混”和“工銀配置”兩支基金指數為主要業績基準，產品首募規模達到80 億元。這標志著工商銀行在2017 年發布中證工銀財富基金指數和2018 年推出“一鍵投資”功能的基礎上，成功構建了覆蓋公募和非公募的體系化指數產品。這也是基金銷售模式的重大創新，一方面，大幅提升了客戶的購買便利，降低了交易成本，也為客戶定投創造了準備；另一方面讓客戶投資的紀律性得到增強，減少了由于個人調倉延誤導致的指數跟蹤偏離。指數FOF 上線以來，整體運作穩健，業績表現與基金指數基本擬合。例如，富國智誠精選FOF累計實現收益率20.30%，同期業績基準20.50%，指數跟蹤誤差-0.2%，在市場上1 億規模以上的主動管理型FOF 中排名第一。

下一步，工商銀行會繼續堅持行業專家、投資顧問的定位，不斷強化財富管理的品牌輸出和市場引領作用，更多地站在客戶角度去思考未來經營的問題。通過進一步加強對指數投資策略的研究，豐富指數產品體系，提升用戶體驗，賦予中證工銀財富基金指數理念更持久的生命力和市場影響力，同時積極探索商業銀行從代銷平臺向財富管理模式轉型之路，有效提升客戶服務能力和市場競爭力。