淺談開口營銷策略在加油站中的運用

王鑫

摘? 要：加油站的商品經營有一定的特殊性，客戶在加油站停留的時間以及節點非常有限。在這個時間之內如何了解客戶需求，運用積極的營銷策略進行的商品銷售是具有非常積極的作用的。開口營銷策略是加油站經營類型的重要營銷策略，對于提升加油站的經營業績有著非常積極的作用。開口營銷策略的運用有一定的技巧，對于加油站的工作人員來說，也提出了更高的要求。本文將闡述開口營銷策略的積極作用以及對于加油站營銷的意義，在此基礎上探討開口營銷策略在加油站中的運用。

關鍵詞：開口營銷策略;加油站;運用

加油站面對的消費者以及消費時間有一定的特殊性。大部分進入加油站的消費者的第一消費意愿是油品，但是加油站中的商品種類十分豐富健全，加油站的工作人員要把握消費者進入加油站中有限的時間，利用有效的營銷策略來進行商品的營銷。開口營銷策略操作簡單，效果直接，適合在加油站這類短、平、快的消費場所中進行，對加油站的銷售業績有著不錯的效果。

一、開口營銷策略在加油站中的作用

開口營銷策略因為上手快、操作簡單，是加油站這一類經營場所使用最為常用營銷策略。開口營銷策略主要是依賴銷售人員主動與消費者進行溝通，激發消費者的消費欲望，達到增加銷售的效果。開口營銷策略的運用能夠拉近與顧客之間的距離。在加油站這類的消費場所，開口營銷的策略也能夠節約消費者挑選商品的時間，提升消費者進行消費的效率。另外，在加油站的目標客戶人群中，男性所占的比例較大，開口營銷策略對于男性來說效果也更加明顯。根據調查數據顯示，男性顧客在加油站中更加容易在開口營銷策略下做消費決定。因此，開口營銷策略是一項適用于加油站經營的營銷策略，能夠顯著的提升經營的效果。在近年來加油站的經營中，也有不少運用開口營銷策略帶來的成功案例。但是，開口營銷策略雖然操作簡單、容易上手，但是也正因為如此，在運用的過程當中缺乏有效的策略指導，不容易取得有效的成果。開口營銷策略并不僅僅只是開口那么簡單，而是需要搭配從開口的話術，營銷商品設計以及營銷人員的激勵方式等一系列的策略實施才能夠取得良好的效果。

二、開口營銷策略在加油站中的運用方式

開口營銷策略適用于加油站這類的經營場所，但是也需要經過精心的設計運用才能夠取得良好的效果。以下從加油站經營商品和消費者的特性說明在加油站中如何運用開口營銷策略。

（一）營銷人員的鍛煉

開口營銷策略在很大程度上依賴于營銷人員，也就是加油站的銷售人員。在加油站的開口營銷策略實施中，需要激發員工的積極性，激發員工主動進行商品營銷的熱情，來提升開口營銷的效果。同時，加油站也要針對其開口營銷策略的設計與實施對相關的服務人員進行話術的訓練，這些訓練不僅僅是針對某次營銷活動而進行，更重要的是提升加油站服務人員的服務意識以及在活動過程當中的營銷意識。

在開口營銷活動執行的初期，加油站的服務人員可能由于內向，或者缺乏勇氣，或者缺乏激勵等各種原因，而在初期階段不能很好的體現開口營銷的效果。在這個過程當中，加油站應當加強對于人員的培訓，可以在工作的過程當中適當的增加一些實景的模擬訓練，來增加服務人員對于營銷策略的熟悉程度以及營銷話術。另外，服務人員的積極性還需要結合一定的激勵措施才能激發員工的積極性，例如，將銷售業績與員工的獎金掛鉤，能夠非常有效的激發員工對于開口營銷的積極性。另外在營銷的過程當中根據服務人員的營銷績效進行一定的實物獎勵也是不錯的方式，能夠調動員工的積極性。

（二）根據目標客戶調整營銷方式

加油站的客戶一般是出入加油站加油的私家車、大貨車司機，這是加油站的主要客戶人群。而在這一類人群之中，又以男性占據絕大多數。因此，加油站的服務人員在面對不同的客戶人群時，應當適當的調整開口營銷的策略。

加油站進行開口營銷策略的主要目的還在于留住長期的客戶，擴大中短期的客戶。加油站所面對的客戶人群，尤其是其中的男性客戶人群如果是一昧的開口推銷，甚至是不顧客戶的真實需求，盲目的推銷客戶不需要的產品，反而會嚇走客戶，導致客戶不愿意進入加油站。當前我國的加油站眾多，加油站的經營也面臨著很大的競爭，如果是因為開口營銷策略的使用不當嚇走客戶，反而是得不償失了。因此，加油站的服務人員在進行開口營銷的時候，首先要關注客戶的真實需求，從客戶的性別、年齡、車輛類型等幾方面進行綜合的判斷，進行相應產品的推銷。例如，新車用戶可以在加油的時候適當的推銷燃油寶等類似的車輛保養的產品，在面對大貨車司機的時候就可以適當的推銷日用品，或者提神醒腦的咖啡，飲料等產品，外地牌照的司機也可以推銷有當地特色的特產。另外，加油站服務人員在開口營銷的時候所使用的話術也可以更加的接地氣，通過真情實感有效地拉近與消費者之間的距離。在日常的工作中也要注意司機之間的溝通與對話內容。例如，某加油站的服務人員在為大貨車加油的時候聽到大貨車司機之間在聊需要購買當地的特產大米。因此借機向司機推銷，成功的銷售了大米，并且通過大貨車司機帶貨，有了可觀的銷量。從這個案例來看，加油站的服務人員在工作當中需要多觀察、多揣摩，了解顧客的真實需求。當然，在一定的時期，加油站的銷售會針對部分的商品進行促銷或者進行特定的營銷，加油站的服務人員可以將打折促銷的信息放在顯眼處，或者進行特別的說明，達到吸引眼球的目的，刺激消費者的消費欲望。同時根據不同的季節，車輛需要不同的保養產品，如玻璃水、燃油寶、防滑鏈等產品可以根據季節不同專門拿出來做促銷或者進行開口營銷。開口營銷策略需要根據產品、根據消費者進行調整才能夠取得良好的效果。

（三）打造良好的團隊，激發團隊開口營銷的力量

在開口營銷策略當中，整個加油站的服務人員都需要同心協力，形成良好的營銷氛圍，并且在服務人員之間相互比較、相互競爭、相互借鑒好的話術以及營銷方法，能夠取得更好的開口營銷效果。

加油站是一個特殊的團隊，首先加油站的員工所面對的工作較為辛苦，并且還具有一定的危險性。并且加油站的員工往往會需要倒班、調休。因此，在加油站服務人員當中建立一個和諧的團隊氛圍以及一個一致的努力方向是非常重要的。在運用開口營銷策略的過程當中，可能會因為營銷策略中的員工激勵措施而造成員工之間的矛盾與沖突，例如班次不同對應的人流量不同，所帶來的營銷成果也是不同的，員工之間可能會因為班次的排布而產生沖突。這也是在我們進行營銷策略實施的時候需要特別注意的事項。因為一個或者某個員工之間的沖突或者抱怨可能會影響整個團隊的士氣以及進行營銷的熱情。因此，加油站的管理人員在實施開口營銷策略的同時也需要對于團隊成員進行特別的管理。