中老年漸進鏡片市場的突圍之路

文 原勇

突如其來的新冠疫情對眼鏡零售業造成的巨大沖擊顯而易見：由于疫情影響，相當多數的眼鏡店面臨客流量明顯減少、業績大幅下滑的窘境，時至今日，眼鏡行業總體經營狀況仍處于較為緩慢的恢復性增長中。然而，不可否認的是，由于疫情期間特殊的生活狀態，也促成了部分眼視光產品驗配業務的上升，特別是疫情期間包括中老年群體在內的多數社會公眾用眼負擔的加重，使得部分眼鏡店中老年漸進多焦點鏡片交易額明顯增加。據廣東中山明遠視光科技有限公司負責人介紹，該店疫情后的中老年漸進多焦點鏡片驗配金額同比增長20%左右。在江蘇南通大光明眼鏡公司，中老年漸進多焦點鏡片交易額增長幅度達到40%。對此，有行業人士斷言，疫情過后，正是大力推廣中老年漸進多焦點鏡片的最佳時機，以往停滯不前的中老年漸進多焦點鏡片驗配有望“（打）破（僵）局”。那么，國內中老年漸進多焦點鏡片驗配的市場潛力究竟有多大？現狀如何？長期以來，中老年漸進市場的痛點和難點何在？如何突破市場瓶頸，迎來嶄新的發展局面？

■ 最具增長潛力的視光產品

江蘇無錫博愛世眼康兒童眼科院長嚴偉豪指出，作為世界第一的人口大國，我國擁有世界上最為龐大的中老年人群，今后隨著老齡化的進一步加劇，這一群體將繼續擴大。因此，從長遠來看，中老年漸進多焦點鏡片具有極為廣闊的空間。與此同時，與40后、50后等上一輩相比，60后、70后具有較強的消費能力。此外，與無收入來源而主要依靠父母經濟幫助的兒童青少年相比，中老年群體所具有的經濟自主優勢更為突出。因此，從總體上看，中老年漸進多焦點鏡片是最具增長潛力的視光產品，也是今后眼視光行業市場拓展的重點領域和重要增長點。

■ 市場難點解析

針對中老年漸進多焦點鏡片的市場現狀，有行業人士指出，放眼全國和整個行業，受制于各類主客觀因素，國內中老年漸進多焦點鏡片驗配尚處于發展的初級階段，總體驗配比例（占鏡片總量）不超過1.3%，不僅大大低于美國的30%，也遠低于我國臺灣地區的20%。除了一些大中型眼鏡店外，對于一些中小眼鏡店，中老年漸進多焦點鏡片的市場推廣幾乎屬于尚未開發的處女地。

采訪中，一些行業人士指出，造成中老年漸進多焦點鏡片理想（市場前景）與現實（推廣現狀）之間存在巨大反差的主要因素包括以下幾方面。

難點之一：消費認知

60后、70后作為當下最具消費能力的群體，許多人對于漸進多焦點鏡片的認知度極低。漸進多焦點鏡片屬于一種特殊的鏡片種類，其設計原理是將不同的屈光矯正處方集合到同一個鏡片上，并在光學成像質量上達到一定標準而外觀無特征光區表現，具體說就是在一個鏡片上存在無數個由遠到近附加屈光度的逐漸變化，可以滿足配戴者遠、中、近不同距離的視力矯正需求。正因為如此，漸進多焦點鏡片成為了與中老年消費群體契合度最高的視光產品，其科學性和便捷性是單光鏡片所無法比擬的。然而，國內絕大多數中老年消費者對此并無深入了解。再加上60后、70后中的大多數人崇尚節儉，在他們看來，價格動輒上千，甚至上萬元的漸進多焦點鏡片，遠沒有常規的老視鏡來得便宜實惠，要他們以不菲的價格配購漸進多焦點鏡片，的確難乎其難。這也是當下國內市場漸進多焦點鏡片推廣的最大難點之一。此外，不同于傳統單光鏡片，漸進多焦點鏡片的佩戴需要一個適應的過程，在尚未完全適應之前，佩戴者往往會產生一些不適的感覺，這一點也導致部分消費者不愿接受該產品。

難點之二：專業技能

在國內眼鏡市場，漸進多焦點鏡片的推廣已將近20年，對于許多眼鏡從業人員來說，該產品似乎是耳熟能詳。然而，從實際情況來看，特別是從專業技能的角度衡量，不少眼鏡店的專業技術人員并未熟練掌握其驗配精髓。舉例來說：在產品設計方面，漸進多焦點鏡片從最初的硬性設計發展到如今的計算機設計，從軟性設計到自由曲面的應用，在性能方面，從球面“外漸進”到非球面“內漸進”的轉變，使漸進多焦點鏡片更容易佩戴和使用。但在不少眼鏡店，一些專業驗配人員依舊采用最早的“點瞳”來確定患者的“瞳高”，實在不行，就采取“0.618”黃金分割法，因此配出來的漸進多焦點眼鏡大多不能做到佩戴舒適。此外，一些眼鏡店的營業員片面追求銷售業績，在向消費者推薦漸進多焦點鏡片時，一味夸大該產品的眾多優點和好處，而有意回避其局限，造成消費者期望值過高，一旦佩戴后出現不良反應，即招致投訴或退貨。更重要的是，作為一種特殊的鏡片品類，盡管漸進多焦點鏡片對于中老年消費者具有廣泛的適應性，但并非人人都適合佩戴，然而，在一些眼鏡店，從業人員出于短期效益，不對來店顧客進行認真檢查并科學甄別，向所有中老年消費者推薦、驗配漸進多焦點鏡片。上述幾大因素導致目前國內不少眼鏡店漸進多焦點鏡片驗配投訴率過高，過高的投訴和退貨，使得不少眼鏡店經營者和從業人員望而卻步，直接阻礙了該產品的市場推廣。

難點之三：利益導向

采訪中，有行業人士指出，部分行業經營者和從業人員“避重就輕”“避難就易”是造成當前中老年漸進多焦點鏡片推廣不理想的另一重要原因。從最初漸進多焦點鏡片研發的初衷來看，主要是為了解決中老年人看遠和看近的困擾，其產品性能和設計原理也最契合中老年群體的需要。然而，從生理學角度來看，中老年群體特別是老年消費者，其眼部調節能力和適應能力較弱，相對而言，青少年眼部調節力和適應能力均遠超中老年人群。具體表現為：青少年佩戴漸進多焦點鏡片后，由于容易適應，因而投訴極少。而中老年消費者佩戴后，因為適應相對較難，容易引發投訴和退貨。在不少商家看來，向青少年推薦和驗配漸進多焦點鏡片是一件非常安全、穩妥的事，而向中老年推薦、驗配漸進多焦點鏡片則意味著高風險，是一件吃力不討好的事。正是上述利益導向，使得不少眼鏡店將漸進多焦點鏡片推廣的重點轉向了青少年消費群體，而有意忽略和漠視了中老年消費者。

漸進多焦點鏡片市場推廣的發力點

展望未來，面對中老年漸進多焦點鏡片市場這片“藍海”，眼鏡行業經營者應該如何發力？對此，行業人士發表了各自的意見和看法。

不遺余力宣傳、引導消費者。針對消費者認知和接受程度低的問題，有行業人士指出，應從視力健康和產品性價比的角度，繼續大力引導宣傳60后、70后消費者。對于消費者而言，雖然漸進多焦點鏡片驗配在短期內顯得價位過高，但從長時間內對視覺健康的保護作用衡量，其優良的性價比是傳統單光眼鏡所無法比擬的。尤其值得期待的是，隨著時間的推移，80后將逐漸跨入中老年群體，相對于60后、70后，這一群體的消費觀念和消費能力，決定了其對中老年漸進多焦點鏡片的接受程度更高，他們理所當然會成為該產品的粉絲和擁躉。有行業經營者預言，到了那時，極有可能迎來中老年漸進多焦點鏡片的爆發式增長。鑒于上述判斷，應加強對80后消費群體的宣傳引導。

努力提升眼鏡零售企業專業技能。專業驗配人員必須認真了解漸進多焦點鏡片的專業設計，對鏡片的各種參數的作用和意義了然于胸。眼鏡店應當把漸進多焦點鏡片當作幫助消費者解決視覺問題的工具，為此，專業技術人員須本著對消費者視力健康高度負責的態度，熟練掌握各種視覺功能的檢查方法和處理能力，根據顧客視覺功能的需求來決定Add的大小，切記是根據人選擇鏡片，而不是以產品“套”人。在日常驗配中，尤其應當注意佩戴漸進多焦點鏡片的各種禁忌，并嚴格遵守，同時要掌握漸進多焦點鏡片的“頭位代償”原理，并根據該原理為消費者調整好鏡片的佩戴。此外，為了提升全行業的專業技能，行業人士呼吁行業組織和專業機構組織權威專家和資深人士編寫漸進多焦點鏡片驗配的標準培訓教材，并開展規模化的專業技能培訓。

開展中老年漸進多焦點鏡片項目式營銷。借鑒國外漸進多焦點鏡片營銷成功企業的經驗，四川浙文眼鏡總經理胡立國建議，國內眼鏡零售企業經營者可嘗試項目式營銷的方法，其主要步驟包括：由專業團隊和技術人員對企業目標輻射人群進行篩選，鎖定可能的適應人群；對從事漸進多焦點鏡片驗配的主要技術人員進行嚴格的專業培訓和考核；建立該產品營銷的激勵機制；在驗配中，實行規范的回訪和售后服務制度；與上游廠家聯手制定富有針對性的市場推廣計劃，著力提高顧客佩戴的滿意度。

恪守誠信經營原則。針對當下國內漸進多焦點鏡片驗配投訴糾紛多的問題，有行業人士提出，在商家和顧客的爭議和糾紛中，居于強勢地位的商家應立足長遠，換位思考，多為居于弱勢地位的消費者考慮，對于驗配失當、消費者佩戴后長期不能適應而投訴退貨的，應無條件積極退貨，以充分維護消費者的合法權益。在可能的條件下，還應為消費者選擇更加適合的視力矯正方案。只有信守承諾、誠信經營，才能不斷提高企業和產品的美譽度，為中老年漸進多焦點鏡片市場的更快發展奠定堅實的基礎。