中老年漸進(jìn)多焦點(diǎn)眼鏡性價(jià)比分析

文 蔚建閣

盡管漸進(jìn)多焦點(diǎn)眼鏡進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)已有將近20年的時(shí)間，普及率也在逐年提高，但仍有眾多中老年人因價(jià)格而卻步，習(xí)慣了節(jié)儉生活的他們，更在意商品的性價(jià)比，而價(jià)格分解法、價(jià)值加碼等屢試不爽的銷售技巧，如眼鏡店專業(yè)人員能嫻熟運(yùn)用，的確會(huì)使成交率和客單價(jià)明顯上升。本文擬對(duì)漸進(jìn)多焦點(diǎn)眼鏡的性價(jià)比進(jìn)行分析，以打消中老年消費(fèi)者對(duì)該產(chǎn)品價(jià)格的疑惑，同時(shí)供眼鏡店專業(yè)和營(yíng)銷人員參考。

首先，佩戴者光度相對(duì)穩(wěn)定，漸進(jìn)多焦點(diǎn)眼鏡使用壽命長(zhǎng)。

按照眼科醫(yī)學(xué)原理，從晶狀體的解剖生理方面看，晶狀體核的出現(xiàn)與變硬意味著老花的開(kāi)始，一般情況下人進(jìn)入50多歲后，通常就會(huì)產(chǎn)生明顯拿遠(yuǎn)、瞇眼、向光等表征，此時(shí)要正常閱讀就離不開(kāi)老視鏡。若驗(yàn)光時(shí)，下加光多在+2.00D～+2.50D，此時(shí)已接近老花眼穩(wěn)定期。從調(diào)節(jié)方面來(lái)講，閱讀距離在一尺時(shí)所產(chǎn)生的調(diào)節(jié)約為3.00D，這也是下加光不超過(guò)+3.50D的原因。換句話說(shuō)，老花眼發(fā)展到一定程度就變化不大了，即便稍有不足，也可以通過(guò)拿遠(yuǎn)、瞇眼、把光線調(diào)亮這些輔助措施來(lái)彌補(bǔ)?；谶@些因素，一副漸進(jìn)多焦點(diǎn)眼鏡的佩戴時(shí)間可以按一個(gè)人活到百歲來(lái)計(jì)算，再細(xì)分到年月日，那么每天的佩戴成本只有一兩毛錢，豈不是很劃算？別看老人會(huì)因百歲年齡而唏噓兩句，其實(shí)，從心理學(xué)的角度而言，有誰(shuí)不期待期頤之壽呢？因此，在日常驗(yàn)配中，遇到對(duì)漸進(jìn)多焦點(diǎn)眼鏡片價(jià)格特別在意的中老年消費(fèi)者，不妨以價(jià)格拆分法予以引導(dǎo)，說(shuō)不定就會(huì)產(chǎn)生相應(yīng)的效果。

其次，漸進(jìn)多焦點(diǎn)眼鏡功能全，使用率高，價(jià)值加碼不加價(jià)。

漸進(jìn)多焦點(diǎn)眼鏡能夠滿足中老年人群由遠(yuǎn)及近的視物需求，十分便捷，智能型變色等功能又能實(shí)現(xiàn)室內(nèi)戶外自如應(yīng)對(duì)，更像找回了年輕時(shí)候的視物感，同時(shí)再也不用擔(dān)心烈日下炙烤與視覺(jué)的困擾。此外，該鏡片還具備防藍(lán)光、防紫外線、阻擋風(fēng)沙粉塵等功能。這種近乎完美的功能設(shè)計(jì)讓中老年人實(shí)現(xiàn)了一副眼鏡替代幾副單光鏡的效果，簡(jiǎn)直就是價(jià)值加碼的完美體現(xiàn)。在與中老年消費(fèi)者溝通時(shí)，突出宣講漸進(jìn)多焦點(diǎn)眼鏡優(yōu)越的功能性，無(wú)疑是非常重要的。

目前，在不少中老年人中存在一種認(rèn)識(shí)誤區(qū)，即認(rèn)為“因?yàn)槔弦曠R不常戴，所以沒(méi)必要選太好的，能看清就行”。事實(shí)上，無(wú)論是屈光狀態(tài)異常，亦或是老花眼，其所帶來(lái)的視覺(jué)困擾是無(wú)處不在的。完美的屈光系統(tǒng)意味著物像清晰成像在視網(wǎng)膜上，而矯正屈光不正最便捷的方法就是戴上一副眼鏡。從這種角度講，眼鏡就是眼屈光系統(tǒng)的一部分。人到了老花的年齡，晶狀體核變硬、睫狀肌肌力減弱、調(diào)節(jié)能力下降等多種因素帶來(lái)的視近困難，讓普通老視鏡不能一副解決不同距離場(chǎng)景的變化問(wèn)題，而漸進(jìn)多焦點(diǎn)眼鏡的問(wèn)世則很好地解決了這一難題，實(shí)現(xiàn)了視遠(yuǎn)、視近、矯正散光、老花等多功能于一體，成為中老年人群工作生活中不可或缺的角色。中老年漸進(jìn)多焦點(diǎn)眼鏡是剛需商品，其使用頻率就像眼睛一樣，醒來(lái)就需要戴上，直到睡前才會(huì)摘下。而且，一年戴帶到頭，一天戴到晚。因此，無(wú)論功能設(shè)計(jì)，還是使用頻率，其價(jià)值都遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)普通單光鏡，可謂性價(jià)比超高。針對(duì)滿心疑惑的中老年消費(fèi)者，只有不厭其煩、深入淺出地宣傳，才能提高其對(duì)于漸進(jìn)多焦點(diǎn)眼鏡的認(rèn)知度和接受度。

第三，君子不立于危墻之下，用一副好眼鏡防患于未然是智者之選。

白內(nèi)障是全國(guó)乃至全球第一位的致盲性眼病，而大量數(shù)據(jù)表明，年齡相關(guān)性白內(nèi)障的發(fā)生和發(fā)展都與紫外線有直接的關(guān)系。眼睛是全身器官中唯一不被皮膚保護(hù)的器官，無(wú)論是眼外傷，還是有害光線的阻斷，都與一副防護(hù)性眼鏡密不可分。對(duì)于遠(yuǎn)用沒(méi)有光度的中老年消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，未病先防也是很有意義的。從防止或延緩部分眼部疾病發(fā)生的角度，向消費(fèi)者說(shuō)明漸進(jìn)多焦點(diǎn)鏡片的優(yōu)良性價(jià)比，也是具有一定說(shuō)服力的。

總而言之，當(dāng)消費(fèi)者所獲得的價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于所付出的價(jià)格時(shí)，就被定義為高性價(jià)比，此時(shí)消費(fèi)者滿意度是高的，達(dá)成交易也是順理成章的事。作為眼視光從業(yè)者，特別是專業(yè)銷售人員，要遵循“先價(jià)值，再價(jià)格”的原則，向消費(fèi)者詳細(xì)介紹商品的性能、優(yōu)勢(shì)與其所獲得的利益，才能喚醒消費(fèi)者強(qiáng)烈的購(gòu)買欲望，當(dāng)對(duì)商品價(jià)值充分認(rèn)知后，購(gòu)買欲望愈強(qiáng)，則對(duì)價(jià)格考慮的越少。否則，會(huì)很容易陷入討價(jià)還價(jià)和爭(zhēng)執(zhí)不休的死循環(huán)之中。在對(duì)中老年消費(fèi)者推薦漸進(jìn)多焦點(diǎn)眼鏡時(shí)，尤其要注意恪守上述原則。