以“變”來應萬變！構建“鐵三角”、全面變革，在粵海智造的引領下，廣東粵佳今年會給行業怎樣的驚喜？

2020年，注定是不平凡的一年，充滿著各種戲劇性、偶然性、不確定性和巨大的激蕩感，中國和世界都將發生深刻的巨變。

對企業而言，這是一個最好的時代，也是一個最壞的時代，這是一個日新月異快速變化的時代，也是一個競爭激烈的時代。未來的風口到底在哪里？未來發展趨勢怎樣？我們誰都無法預知，但是，那些偉大又有前瞻性的企業，往往會在關鍵時刻，引領整個行業的變革與創新，促進行業不斷向前發展。

2020年，對粵海而言，更是充滿挑戰和迎接奇跡的一年！這一年，粵海主動變革、主動創新并緊緊圍繞滿足客戶需求，向業界發出“豐收有道，粵海智造”的響亮口號、構建“鐵三角”團隊、大力度推出新產品、全面升級現有產品；通過組織架構裂變，打通人才晉升和激勵通道。管理的變革、技術的提升、服務的深化，讓粵海走上了全面升級變革的發展道路。

而廣東粵佳飼料有限公司（簡稱“粵佳”）作為粵海金鯧魚料核心生產基地，就憑借“粵佳質量”開創了粵海在海水魚飼料競爭的新局面。去年，粵佳的產銷量、產品質量、穩定性等方面都取得引人注目的效果，內部管理、生產運營方面也進行了大改造。為了更深入了解粵海體系對產品品質的追求，讀懂粵海的變革，本刊記者專訪了粵佳的副總經理鄭釗，從生產環節為大家解讀“豐收有道，粵海智造”。

大成長、大開發、大增長!

廣東粵佳飼料有限公司副總經理鄭釗

當代水產：廣東粵佳是粵海集團旗下重要的一員，去年，廣東粵佳的銷量成績如何？增長幅度是多少？

鄭釗：去年我們主動放緩增速，夯實基礎，整體增長較大，今年第一季度增長23%。

當代水產：粵佳的金鯧魚料一直占據了行業半壁江山，在蝦料板塊也不斷突破，聞名行業。您可以和大家分享一下，粵佳在生產管理和市場銷售方面有哪些突破和成就？

鄭釗：生產方面，內務開始設有專職的副總經理，重點協調各個部門運轉，找瓶頸，破瓶頸，主要抓原料質量、銷售計劃、生產計劃以及過程管控；同時，優化蝦料粒徑，升級生產工藝，提高原料和產品的周轉率。因此，產能提升了30%，制造費用下降5%，省下的費用用于產品研發以及質量升級，客戶滿意度不斷提升。

在產品升級方面，我們前期做了大量的工作，我以石斑魚料為例，來分享一下產品的升級歷程。我們2018年開始做石斑魚料，一開始我們主攻海南市場，于是就尋找海南到底誰才是標準，結果發現每個客戶都有不同的訴求，每個人對飼料中的料油比、顆粒尺寸大小、厚薄、顏色深淺、軟化時間、沉水性等等都有自己的看法......我們到底該如何滿足客戶不同的訴求呢？

后來經過深思熟慮，與其按照客戶的訴求來做，不如回歸到客戶的真正需求，也就是魚的需求。魚的真正需求是什么呢？覓食習慣方面：石斑魚一般在中層水體覓食，所以飼料要做到慢沉，不能浮水，也不能沉太快，石斑魚原來是吃雜魚為主，所以誘食性也非常關鍵；外觀方面：碎料少，表面油脂均勻，粉末少；營養方面：料比低，長速快，前期拉骨架，后期加肥；健康方面：除了營養要合理，要從原料質量、配方合理搭配、動保組合等方面對石斑魚全面呵護。為了提高飼料的慢沉性性和誘食性，我們從做到仿生“落葉飄”，誘食性大大加強，避免了快速沉底造成飼料的浪費，另外軟化時間縮短到兩三個小時，促進消化吸收，也解決了浮水、碎料等問題，得到客戶的高度認可，證明我們在工藝上、營養上的突破思路是正確的。

還有油脂方面，過去整個行業都在追求一個較高的油脂水平，但有些客戶卻反饋，石斑魚有拉油的現象，所以我們在油脂方面進行多次的適當調控，控到比較合理的水平。后來客戶就發現，最近這段時間，雖然魚看起來瘦了，魚的骨架拉得非常好，但養殖戶表示，他也看過一些報道和論文，非常認同我們的做法，石斑魚對油脂不一定需求那么高，魚的條型拉得這么好，還擔心后期肥不起來嗎？

今年石斑魚價格比較低，存塘的大魚比較多，大家整體上投料的熱情也不高，但我們的銷量卻在不斷增長，說明了我們整個產品的開發獲得了很多客戶的認可，給他們帶來了不錯的效果。我們對產品的配方營養到外包裝都進行了改造和升級，新升級了健壯和健腸兩個系列，最終在今年2、3月份真正推出，現在很多人都在模仿我們。

銷售方面，在高端蝦料方面有較大的增長幅度，關鍵是我們幫助客戶提高了成功率；海水魚這塊，因為產品質量好，90%客戶都能賺錢，這也為2020年粵佳銷量的大幅度增長奠定了基礎。

大力度推出新產品，全面升級現有產品

當代水產：新升級的健壯和健腸兩個系列產品有哪些特色和亮點？

粵佳生產車間

鄭釗：新升級的健壯和健腸兩個系列產品是針對石斑魚板塊的，亮點有幾點，第一，長速更快了，吃料量增長25%，這一點是養殖戶反饋回來的，因為營養結構適合石斑魚。第二，油脂的合理性，油脂更多是放在內部，外面的油脂相對少些，利用本身魚粉的香味來誘食誘食性更強。第三，料慢沉，像落葉飄，魚能快速吃完，不會造成浪費。

我們在蝦料板塊和其他魚料板塊也進行了一些升級，蝦料整體的營養水平提高了，蛋白、氨基酸增加了，性價比會更高；魚料方面也新推了一些功能料肝腸舒，在今年在小魚和苗成活率不高的情況下，我們的功能料提高了小魚苗的成活率。

當代水產：海水魚料堪稱粵海集團第二次創業，粵海海水魚飼料短短幾年時間躍居中國高端海水魚料鰲頭。能否談下，粵佳是如何在產品質量、穩定性等方面取得引人矚目的效果的？

鄭釗：質量好首先要從源頭來抓，原料在海水魚料板塊，魚粉占了比較大的比重，我們集團集采魚粉很有優勢，而且側重于進口魚粉的采購。再加上我們粵佳的品管在業界也很有名，很專業，對產品質量的把控非常嚴格。

我們在原料和產品的周轉率這塊，嚴控把關，倉庫管理方面圍繞“提高周轉率”來開展，檢驗嚴格、及時，特別是對新鮮度要求很高。

加強了生產過程質量管理，責任到人，各崗位定時公示質量情況，崗位間的溝通非常默契，獎罰分明。配方技術有大量儲備，所以每一次調整都非常有把握，而且按不同的需求調整配方，從魚蝦的需求出發，以“客戶成功是粵海的營銷標準”為核心，為保證質量的穩定性，以“變”來應萬變。

當代水產：您怎么看待今年石斑魚和金鯧魚的行情？

鄭釗：我看好石斑魚后期的行情，因為它現在出現一些規格斷層，價格現在已經跌到一個低谷了，后面放苗的熱情不會特別高，所以整體的存塘會減少。流通方面，石斑魚基本以活魚為主，在酒席方面用得比較多，如果少了酒席或者酒樓的大量使用，它的消費肯定是起不來的，但我相信中國的疫情控制這么好，下半年的酒席和酒樓消費，會有大的增長，屆時石斑魚會有大的恢復，有眼光的人還是會持續去養。

金鯧魚方面，從今年疫情的情況來看，很多人都怕它銷不出去，但現在情況恰恰相反。出口受阻之后，國內的消費打開了，隨著網商、電商的火爆，很多客戶都說想做電商，把魚賣到北方市場或者中原市場去，這兩個市場容量非常大，而且現在很多內地人的飲食口味也改變了。金鯧的消費規模比較大，疫情是一個催化劑。金鯧魚養殖規模增長30%左右，如果都集中在9、10月出魚，可能會造成短時間出魚“塞車”，建議小、大規格分批出魚，緩解銷售壓力，多點考慮規模效應來盈利，多點考慮風險的防范，不能把太多希望寄托在魚價上面。

銳意進取，主動變革，構建粵海“鐵三角”團隊

當代水產：內部管理、生產運營工作是產品品質保證的先決條件，廣東粵佳生產部團隊對于產品的把控以及品質的追求方面，是怎么做的？

鄭釗：主要歸納為兩點，一是堅持做經營規劃，查找瓶頸；二是鼓勵團隊敢于暴露問題，責任共擔。

舉個近期發生的事例來說，本月初的時候，我們調試一臺新的膨化機，調試的時候有99%以上都浮水，膨化系數、外觀都很不錯，但是放下去，有一顆料始終是沉水的，當時也找不出原因。但不管料的需求有多急，就因為一顆料出問題，導致不能放行，因為已經責任到人了，員工的覺悟很高，都不想讓一時的失誤毀了整年的業績。

后續通過一些調制器和其他各方面的調整，整個流程全部檢查一遍，花費了兩三天才最終搞定這個問題。所以那幾天，領導干部以及設備骨干，大家從早上一直忙到凌晨都沒有休息，因為料的需求太急了，要快速把它做出來。而且我們的追求是100%浮水，雖然標準是99%浮水就可以了，但我們一定要比標準高，體現了粵海人的“工匠”精神。

當代水產：“豐收有道，粵海智造”新口號的提出，寓意著能給養殖戶帶來豐收和成功的驚喜。目前，您和您的團隊已經做了哪些準備工作，將會更好的為客戶服務呢？

深水網箱金鯧魚投喂場景

鄭釗：我們做了幾個方面的準備工作，一是深化內務精細化管理，更加明確內務總的職權；第二，組織架構優化調整；第三，服務營銷再升級，明確要求營銷、服務、產品團隊，構建成“鐵三角”團隊，為各自產品線的升級裂變深度賦能，讓研發人員由過去“自發調研市場”向“責任制市場洞察”轉變，同時讓一線服務營銷人員實地參與到產品的開發及迭代中去，從而實現為客戶提供綜合的養殖解決方案的目的；第四，功能性高端產品的推出和成熟產品再升級，針對每一條魚蝦的養殖特性、營養需求及養殖環境的變化，通過技術提升，讓產品更加具有競爭力，更加貼切客戶需求。我們還提出了6S生產管理要求，即整理、整頓、清掃、清潔、素養、安全。

粵海智造，帶領養殖戶和經銷商走向富裕之路

當代水產：不容置疑的是，粵佳勇當粵海海水魚料先鋒，也憑借了“粵佳質量”開創了粵海在海水魚飼料競爭的新局面，從您的角度出發，您覺得粵佳具備哪些競爭優勢？

鄭釗：首先，質量是第一關，粵佳對質量的把控非常嚴格。因為客戶都是為了養魚養蝦賺錢，都是為了成功，而二十幾年來，集團矢志不渝地投身水產飼料技術研發，以核心技術和優秀產品引領中國水產飼料行業的發展和變革，堅守客戶價值為中心，推動水產養殖業轉型升級，帶領養殖戶和經銷商走向富裕之路，這也是“粵海智造”的精神內核。

第二，內部的管理方面，各部門的聯動性好，責任到個人；第三，原料、產品的周轉快，這種快還有一個更大的作用，我們配方經常根據一些細微的調整，精細到不同時期、不同規格、不同的區域等的不同需求。如果配方不經常變動，加多少成本都沒有用，因為動物的營養不是一個配方就能完全滿足的，需要不停的互補。第四，我們技術儲備沉淀很多；第五，規模化成本優勢。

當代水產：最后，可否談談您這么多年在粵海工作的最大感受是什么？

鄭釗：我一畢業就來到粵海工作，工作了13年，也是一名老員工了。我覺得我們粵海人，都比較務實，比較癡迷產品營養和產品的工藝的研究，個人能力都很強，大家都有默默奉獻的精神，每個人都能毫無保留地運用自己所學所懂的知識和技能幫助同事。所以，我們在粵海可以學習很多東西，成長會比較快，我們能夠用自己所學的知識，發揮自己的才能，可以把自己的想法很好的展示出來，而且粵海對人才的培養是比較全面的，我一開始是從事技術的，做品管出身，經過公司培養逐漸成為一名管理者，粵海給員工足夠的學習和發揮的平臺。