事在人為，常懷感恩
——專訪福州東林貿易有限公司總經理林章

作者 王安寧

每個行業之所以精彩紛呈，是因為既有煊赫一時的風云人物，又有默默無聞的幕后英雄。而每個企業的長足發展，都離不開沉浸耕耘市場的人。林章，富士通在福清區域的一個代理商。在與富士通攜手的幾年時間內，他不斷打拼，為品牌在當地奪得了一席之地。在福清這個枕山面海、溫暖濕潤的美麗小城，面對國內外知名空調廠商的激烈競爭，林章是如何能將品牌做得有聲有色呢？近日，林章接受《機電信息?中央空調市場》采訪，向我們講述了他在福清暖通商海中的創業故事。

兜兜轉轉，緣定富士通

林章是福清本地人，早先是一名空調安裝與售后人員，2015年，他轉型做起了空調的銷售工作，這年也是富士通將軍中央空調大舉進軍家裝市場的關鍵一年。2016年4月，林章成立了自己的公司——福州東林貿易有限公司，從一名業務員變成了本地富士通的一名分銷商。

目前林章的公司旗下擁有5家門店，分布在福清的鄉鎮、市區以及福州的長樂區，作為富士通將軍的區域代理商，林章每年可以為富士通貢獻500萬元左右的出貨量。

很多人也許不會想到，在剛轉行做銷售的兩年多時間里，林章代理的其實是另外兩個日系品牌。后來因為雙方的磨合程度不夠，“在商言商”的林章決定放棄合作。

盡管沒有從一開始就攜手，但林章與富士通結緣頗早。早在2015年轉型之初，林章就了解過富士通，并且當時就有代理的念頭，但是因種種原因，也許是“緣分未到”，雙方并沒有合作。這確實是一種遺憾，因為從旁觀者的角度看，林章與富士通的契合度很高。

首先，技術出身的林章對產品的品質尤為看重，“一個品牌要走遠，品控跟質量是非常關鍵的。”而作為一家專注高端用戶的日本企業，富士通也將產品的質量作為立身之本與制勝之道。富士通的高層領導在公開場合也均對富士通品牌及產品做過清晰的定位：富士通是一家以品質取勝的公司，它不會去涉足低端產品的開發，這都是由富士通的企業文化決定的。

其次，以售后為起點進入暖通行業的林章對于空調的安裝與服務也非常重視，“產品的品質與服務相結合，我不相信一個品牌做不好。”同樣，富士通也將“美學安裝”作為未來規劃的重點，強調運用統一標準的材料，執行統一標準的安裝規范，在全國推進日本“美學安裝”工藝。富士通將軍在給消費者提供日本最高端的空調產品的同時，也把日本最高標準的安裝規范、服務理念帶給了消費者。

早期的接觸經歷，加上對于品質和服務的共同追求、廠家的扶持政策等眾多因素促使林章最終選擇了攜手富士通。

2015年錯過的緣分，2018年續上了。

“品牌是靠人做的”

福清市總面積2 430 km2，不算大，但是擁有超過130萬的人口，市場頗為可觀。然而，可觀并不意味著好做。在林章攜手富士通之前，福清的中央空調市場已被國產品牌和其他日系品牌占領。林章能夠帶領富士通和自己的初創團隊在競爭激烈、強手如林的福清市場占據一席之地，實屬不易。

“品牌是靠人做的”是林章常掛在嘴邊的一句話。2015年剛做銷售的時候，林章還是單槍匹馬一個人。公司成立之后直到2017年，林章才開始真正培養團隊。如今，林章的兩個安裝團隊共有13人，銷售團隊加兩個售后團隊大概有20人。

年初新冠疫情的暴發給市場蒙上了一層陰影，工地無法開工導致經銷商不能出貨，也就沒有回款，林章也承認“確實在資金這一塊有一定壓力”。但盡管如此，林章卻認為資金并不是最大的問題，“資金壓力固然有，但不是公司主要的壓力來源，公司在成長過程中最大的壓力是團隊的人才還不夠。”

而在疫情緩和，市場逐漸復蘇的時候，林章最關心的還是團隊的成員。他非常擔心員工因賦閑在家而磨去了斗志。為此，每逢假日，林章便安排團隊人員外出歷練。每一年林章也都會組織登山或者其他競技類集體活動，以調動團隊成員的積極性，營造良好的團隊氛圍。

“我提倡一個原則——以人為本，最大的挑戰還是團隊的穩定性。”后來當筆者跳出疫情，問及公司面臨的挑戰時，林章再次強調了“人”的重要性。

回望來時路，常懷感恩心

富士通將軍在國際市場上認可度頗高，但是囿于進入中國市場的時間相對較晚，富士通的品牌知名度不高，再加上初期產品種類有限、銷售體系尚未建成，市場推廣的難度極大。然而，就是在這樣的情況下，當年還是有十幾家經銷商選擇了富士通。對此，富士通將軍中央空調高管在10周年慶典上曾無限感慨：“正是有了他們十年如一日的支持，富士通將軍才能在中國中央空調市場上開辟出了一條道路，這樣相攜共進的情誼我始終銘記在心。”

懷有一顆感恩之心的不只有富士通，林章也是如此。

2012年，福清中央空調市場發展形勢較好。那時由于套房增多，房地產升級，中央空調的需求爆發。但是林章2015年才開始接觸銷售領域，而全力推廣富士通，已經是2018年的事了。彼時的福清市場雖然對中央空調的接受程度已經達近90%，但市場已經被國產品牌和其他日系品牌強勢占據。

在這種情況下，早期福清的一些建材和裝修公司的信任與支持，給了林章莫大的鼓勵與信心。在談話過程中，林章不止一次地對幫助過自己的裝修公司、設計公司和建材商表達了感激之情。

“確實是非常感謝我身邊的這些裝修公司，包括一些資深的設計公司老總的支持。”售后出身、技術加持的林章相較于福清市場上其他銷售出身的代理商，在發現問題和解決問題方面有著獨特的優勢，出于對林章的信任，這些公司老總也會幫助他做推廣，林章將其稱為信任的“嫁接”，“你幫我推薦一下，他對你的信任就嫁接到我這里。”而這樣的“嫁接”正是當時的林章所迫切需要的。

福清雖然有不少人去過日本，也有人聽說過富士通將軍這個品牌，但是當時幾乎沒人購買使用，市場上國產和其他日系名牌產品較多，消費者沒有足夠的動力來吃這個“螃蟹”。“所以我才覺得，沒有這一幫人在后面幫我推廣，靠我一個人是沒辦法做到今天的體量的。”林章再次感慨道。

同樣是市場的“遲到者”，面臨著同樣艱難的開拓之路，最后同樣在各自的市場站穩腳跟；同樣重視品質和服務，同樣關注“人”，也同樣懷有一顆感恩之心。從成長之路到經營之道，林章與富士通總是如此相似。未來，他們還將帶來什么樣的攜手故事，值得期待。