中國(guó)聯(lián)通XY縣分公司自有渠道發(fā)展效益評(píng)價(jià)

張佳

摘要：在中國(guó)聯(lián)通的渠道體系當(dāng)中，自有渠道一直以來(lái)扮演著服務(wù)樣板與形象載體的角色，尤其在當(dāng)下“以服務(wù)贏得客戶”的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)下，只有自有渠道才能對(duì)運(yùn)營(yíng)商的發(fā)展戰(zhàn)略進(jìn)行支持，順應(yīng)服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向需要，自有渠道成為提高整個(gè)運(yùn)營(yíng)商核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要部分。對(duì)自有渠道的規(guī)劃和運(yùn)營(yíng)是運(yùn)營(yíng)商整體品牌和業(yè)務(wù)發(fā)展的關(guān)鍵點(diǎn)，本文作者在實(shí)際工作中進(jìn)行調(diào)研，依據(jù)實(shí)際數(shù)據(jù)對(duì)自有渠道的發(fā)展效益做出分析與評(píng)價(jià)，最后給出對(duì)低效益廳的整改方案，以期為運(yùn)營(yíng)商推進(jìn)精細(xì)化管理提供實(shí)踐指導(dǎo)。

關(guān)鍵詞：中國(guó)聯(lián)通;自有渠道;效益評(píng)價(jià)

一、中國(guó)聯(lián)通XY縣分公司自有渠道發(fā)展概況

（一）中國(guó)聯(lián)通XY縣分公司簡(jiǎn)介

中國(guó)聯(lián)合網(wǎng)絡(luò)通信集團(tuán)有限公司（簡(jiǎn)稱“中國(guó)聯(lián)通”）于2009年1月6日在原中國(guó)網(wǎng)通和原中國(guó)聯(lián)通的基礎(chǔ)上合并組建而成，在國(guó)內(nèi)31個(gè)省（自治區(qū)、直轄市）和境外多個(gè)國(guó)家和地區(qū)設(shè)有分支機(jī)構(gòu)，是中國(guó)唯一一家在紐約、香港、上海三地同時(shí)上市的電信運(yùn)營(yíng)企業(yè)，連續(xù)多年入選“世界500強(qiáng)企業(yè)”，2017年12月26 日中國(guó)聯(lián)通成為北京2022年冬奧會(huì)和冬殘奧會(huì)官方通信服務(wù)合作伙伴，在2019年財(cái)富世界500強(qiáng)中位列第262位[1]，中國(guó)企業(yè)500強(qiáng)中位列第69位[2]。

中國(guó)聯(lián)通XY縣分公司是中國(guó)聯(lián)合網(wǎng)絡(luò)通信有限公司在XY縣設(shè)立的分支機(jī)構(gòu)（以下簡(jiǎn)稱“中國(guó)聯(lián)通XY縣分公司”），1999年11月19日正式運(yùn)營(yíng)，二十年來(lái)，中國(guó)聯(lián)通XY縣分公司實(shí)現(xiàn)了超常規(guī)、跨越式的發(fā)展，目前用戶市場(chǎng)占有率達(dá)15%以上。中國(guó)聯(lián)通XY縣分公司的自有渠道主要指自有營(yíng)業(yè)廳，自有營(yíng)業(yè)廳的發(fā)展與收入主要來(lái)源于兩個(gè)歸屬，一是網(wǎng)上電子營(yíng)業(yè)廳銷售，二是實(shí)體店面營(yíng)業(yè)廳銷售。在現(xiàn)有的40家營(yíng)業(yè)廳中，分布在縣城的有11家，其中含旗艦店1家、規(guī)模廳5家、一般營(yíng)業(yè)廳5家，根據(jù)人數(shù)配置要求，旗艦店人數(shù)≥7人、規(guī)模廳人數(shù)≥4人、一般營(yíng)業(yè)廳2人;另29家全部分布在XY縣的各個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，實(shí)現(xiàn)了一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)一家營(yíng)業(yè)廳，人數(shù)配置為1廳2人，所有廳人數(shù)已達(dá)配置要求標(biāo)準(zhǔn)。

（二） 中國(guó)聯(lián)通XY縣分公司市場(chǎng)現(xiàn)狀分析

2015—2018年，中國(guó)聯(lián)通XY縣分公司全面啟動(dòng)自有渠道大規(guī)模建設(shè)。2015年新建自有渠道26家，截至2018年已達(dá)40家，其中城區(qū)11家，鄉(xiāng)鎮(zhèn)29家，自有渠道在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的覆蓋率達(dá)100%，人員隊(duì)伍由15人擴(kuò)達(dá)到現(xiàn)在的105人，占公司總?cè)藬?shù)67%。自有渠道的全鄉(xiāng)鎮(zhèn)覆蓋，便利了聯(lián)通在鄉(xiāng)鎮(zhèn)開(kāi)展“地毯式”的地推活動(dòng)，將聯(lián)通的產(chǎn)品宣傳與業(yè)務(wù)辦理播撒到城鄉(xiāng)的各個(gè)角落，彌補(bǔ)了之前“沒(méi)法辦，辦不了”的難題，也為聯(lián)通的用戶規(guī)模帶來(lái)了爆發(fā)式瘋漲，截止2019年全縣手機(jī)及寬帶總數(shù)達(dá)16萬(wàn)戶左右。

中國(guó)聯(lián)通XY縣分公司近年來(lái)的發(fā)展取得了喜人的成績(jī)，市場(chǎng)用戶規(guī)模和收入均在高速增長(zhǎng)，在全省56個(gè)縣分公司“十快十強(qiáng)”發(fā)展收入評(píng)比中連續(xù)四年獲得全省前三的好成績(jī)。

對(duì)中國(guó)聯(lián)通XY縣分公司近三年市場(chǎng)業(yè)務(wù)進(jìn)一步分析，如表1，可以得出以下幾個(gè)方面的信息：

1.收入趨勢(shì)先遞增后降低，而且降幅較大，用戶ARPU值相對(duì)較低。近三年來(lái)平均單個(gè)用戶帶來(lái)的收入增長(zhǎng)先增后降，尤其在2019年降幅較大，取消漫游、提速降費(fèi)等政策對(duì)企業(yè)的收入也帶來(lái)了一定的影響。

2.年累計(jì)新發(fā)展用戶先增后降，出賬用戶數(shù)增加緩慢，用戶入網(wǎng)和離網(wǎng)均呈現(xiàn)雙高局勢(shì)。近三年來(lái)，中國(guó)聯(lián)通XY縣分公司通過(guò)線上線下?tīng)I(yíng)銷，發(fā)展了大量2I2C業(yè)務(wù)及用戶，此批用戶主要集中在年輕人市場(chǎng)，客戶忠誠(chéng)度不高，來(lái)的容易去的也快，這也是導(dǎo)致入網(wǎng)和離網(wǎng)數(shù)字攀升的重要原因。

3.固網(wǎng)融合業(yè)務(wù)一直在增長(zhǎng)，但增速緩慢，5G時(shí)代，沒(méi)有寬帶的承載，一切5G的智能家居都將沒(méi)有去處，寬帶市場(chǎng)的發(fā)展具有著舉足輕重的戰(zhàn)略意義。

（三）自有渠道業(yè)務(wù)發(fā)展概況

自2015年大規(guī)模建設(shè)自有渠道以來(lái)，針對(duì)自有渠道發(fā)展與收入的相關(guān)考核指標(biāo)日漸成熟，在指標(biāo)的引領(lǐng)下，自有渠道經(jīng)過(guò)兩年的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)也日益顯示出其本身的價(jià)值。2017年收入2 770.99萬(wàn)元，收入目標(biāo)完成率118.19%，占全縣收入比重為42.51%，發(fā)展用戶32 695戶，占比全縣發(fā)展比重為52.51%;2018年收入2 907.63萬(wàn)元，收入目標(biāo)完成率100.68%，占全縣收入比重為39.01%，發(fā)展用戶40 678戶，占比全縣發(fā)展比重為62.19%;2019年收入3 038.30萬(wàn)元，收入目標(biāo)完成率81.05%，占全縣收入比重為43.98%，發(fā)展用戶28 010戶，占比全縣發(fā)展比重為66.38%。

由近三年的發(fā)展、收入趨勢(shì)可以看出，自有渠道的發(fā)展在縣分公司的占比呈逐年上升趨勢(shì)，截至2019年已趕超60%，成為發(fā)展的主力軍;收入占比在2019年達(dá)到近三年收入的峰值43.98%，在一步步上升狀態(tài)。

二、中國(guó)聯(lián)通XY縣分公司自有渠道效益情況分析

（一）自有渠道效益評(píng)價(jià)指標(biāo)

效益就是收入與成本的差值。所以建立效益評(píng)價(jià)指標(biāo)要統(tǒng)籌新老客戶的發(fā)展及其帶來(lái)的收入。“收入”為老客戶每月在系統(tǒng)中實(shí)時(shí)出賬的收入+新發(fā)展用戶當(dāng)月產(chǎn)生的收入，收入是一種積累的過(guò)程，客戶也是一種積累的過(guò)程，只有維系好老客戶，客戶才不會(huì)離網(wǎng)，才能沉淀收入;發(fā)展新客戶不僅能彌補(bǔ)老客戶的流失更能帶來(lái)新的收入增長(zhǎng)點(diǎn)，營(yíng)業(yè)廳所有的工作都是圍繞著收入展開(kāi)的。“成本”主要指公司為這個(gè)自有渠道一共花了多少錢(qián)，主要包括房租、人工成本、水電費(fèi)、裝修費(fèi)。

具體的收入模型計(jì)算如下所示：

效益=年度收入-年度成本，其中：年度收入=12∑月出賬凈收入i（i=1），年度成本=年度房租+年度人工成本+年度水電費(fèi)+年度裝修費(fèi)用。

筆者根據(jù)工作實(shí)際，通過(guò)實(shí)地調(diào)研與考察，搜集并整理了相關(guān)數(shù)據(jù)材料，整理出2017—2019年中國(guó)聯(lián)通XY縣分公司自有渠道收入與運(yùn)營(yíng)成本情況，從表2總體數(shù)據(jù)來(lái)看，2018年較2017年隨著成本的投入加大，收入上升趨勢(shì)明顯，效益可觀，2018—2019年收入及效益趨于穩(wěn)定狀態(tài)。

（二）自有渠道效益情況與分析

從毛利率【毛利率=（收入-成本）/成本）】、出賬收入這兩個(gè)角度，對(duì)40家自有渠道近三年的的效益情況進(jìn)行分析，得出如下結(jié)論：自有渠道發(fā)展快，收入增長(zhǎng)迅速，效益可觀，隨著渠道數(shù)量規(guī)模的拓展，2018年整體毛利率超過(guò)60%，但2019年毛利率、收入趨緩幾乎與2018年持平，同時(shí)40家自有渠道毛利率參差不齊，收入差距較大。

毛利率的高低決定了利潤(rùn)的高低 ，是廳運(yùn)營(yíng)狀況是否優(yōu)良的關(guān)鍵，將毛利率分為四中情況進(jìn)一步分析可看出：毛利率≥60%的渠道15家，占總數(shù)的37.5%，這部分渠道是效益的火車頭，要繼續(xù)保持良好勢(shì)頭;50%≤毛利率<60%的渠道9家，傾斜幫扶力度與政策將會(huì)很快顯現(xiàn)效果;10%≤毛利率<50%的渠道14家，占總數(shù)的37.5%，這部分渠道將是需要重點(diǎn)降本增效的對(duì)象;毛利率<10%的渠道2家，可以考慮是否要繼續(xù)運(yùn)營(yíng)下去。

三、總結(jié)與建議

中國(guó)聯(lián)通作為央企有承擔(dān)社會(huì)責(zé)任的義務(wù)與使命，按照習(xí)近平總書(shū)記關(guān)于網(wǎng)絡(luò)強(qiáng)國(guó)重要思想的指引，互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)設(shè)施要加快建設(shè)的要求，中國(guó)聯(lián)通一直走“寬帶中國(guó)”之路。中國(guó)聯(lián)通XY縣分公司在城鄉(xiāng)建設(shè)40家自有渠道，無(wú)論鄉(xiāng)鎮(zhèn)大小，實(shí)現(xiàn)了一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)一家自有渠道的布局，做到了城鄉(xiāng)范圍業(yè)務(wù)全覆蓋，40家自有渠道全部由聯(lián)通公司自己掌控，大大提高了公司的執(zhí)行力，方便了新業(yè)務(wù)的宣傳及客戶業(yè)務(wù)的辦理，進(jìn)一步加快了鄉(xiāng)鎮(zhèn)的信息化水平。

企業(yè)以實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的最大化為目的。自有渠道屬于公司的重資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)，需要做好強(qiáng)化投入與產(chǎn)出效益評(píng)估，現(xiàn)以2019年毛利率、出賬收入作為核算依據(jù)對(duì)40家城鄉(xiāng)自有廳進(jìn)行效益核算，對(duì)開(kāi)業(yè)一年以上的城鄉(xiāng)自有廳要求毛利率達(dá)標(biāo)值為60%，低于60%的廳為低效廳，中國(guó)聯(lián)通XY縣分公司現(xiàn)有低效廳21家，為實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的上升與提高，在新的一年要聚焦低效廳做出整改方案以期效益達(dá)標(biāo)，給公司收入帶來(lái)新的增長(zhǎng)點(diǎn)，建議從以下方面著手：

一是降低房租成本。針對(duì)房屋成本高的，房租可由高變低、店面可由大變小，建議遷址或?qū)ふ液献魃踢M(jìn)駐，降低房租成本。

二是降低人工成本。城區(qū)針對(duì)人均產(chǎn)能較低的廳，可減少人數(shù)，根據(jù)收入規(guī)模保留2—3人即可;鄉(xiāng)鎮(zhèn)針對(duì)薄弱鄉(xiāng)鎮(zhèn)或人均產(chǎn)能后10名的，可減少1人，保留1人，若1人廳內(nèi)正常運(yùn)轉(zhuǎn)困難可申請(qǐng)臨時(shí)增加1名臨時(shí)促銷人員（臨促人員僅發(fā)放基本工資），減輕人工成本負(fù)擔(dān)。

三是關(guān)停。針對(duì)毛利率為負(fù)值的自有渠道，從經(jīng)營(yíng)的角度來(lái)說(shuō)，是無(wú)法經(jīng)營(yíng)下去的，建議直接關(guān)停。

“戶樞不蠹，流水不腐”，人員的利用也要流動(dòng)起來(lái)，人永遠(yuǎn)是問(wèn)題的核心，制定競(jìng)爭(zhēng)上崗末尾淘汰制度，調(diào)動(dòng)每一位人員的積極性與潛能，實(shí)現(xiàn)人工效益的最大化，最終實(shí)現(xiàn)公司效益最大化。

參考文獻(xiàn)：

[1]甘劍瑩.運(yùn)營(yíng)商自有渠道的出路[J].通信企業(yè)管理，2019（6）.

[2]黃甫山，黃澤念.自有渠道服務(wù)需以營(yíng)業(yè)員為中心[J].通信企業(yè)理，2019（6）.

作者簡(jiǎn)介：張 佳（1982—），女，安徽人，碩士，主要從事經(jīng)濟(jì)管理研究。