基于SWOT分析的六安瓜片銷售研究

李月萍 王麗葉

摘? 要：六安瓜片作為中國十大名茶之一，現(xiàn)如今在市場發(fā)展中遭遇困境。本文以江淮果嶺大觀園為例，利用SWOT分析六安瓜片的銷售情況，通過開展消費(fèi)扶貧，打造茶文化游，開發(fā)APP，建立“茶農(nóng)—高校”新型幫扶銷售模式，擺脫銷售困境。

關(guān)鍵詞：六安瓜片;SWOT;銷售

基金項(xiàng)目：本文系安徽財(cái)經(jīng)大學(xué)2019年度省級(jí)大學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)訓(xùn)練計(jì)劃資助，項(xiàng)目編號(hào)： S201910378812。

一、六安瓜片的歷史

安徽作為產(chǎn)茶地區(qū)中的翹楚，自古以來就名茶好茶迭出不窮。中華傳統(tǒng)歷史名茶六安瓜片就產(chǎn)于安徽省六安市，唐時(shí)稱“廬州六安茶”，為名茶;明始稱“六安瓜片”，為極品茶;清為朝廷貢茶，具有悠久的歷史底蘊(yùn)和豐厚的文化內(nèi)涵。作為綠茶特種茶類，六安瓜片是世界上唯一無芽無梗的茶葉，每逢谷雨前后十天之內(nèi)采摘。六安瓜片雖然品質(zhì)優(yōu)良，但在茶行業(yè)的銷售上仍面臨著較大的困境，挑戰(zhàn)與機(jī)遇并存。

二、六安瓜片銷售的SWOT分析

SWOT分析法是基于內(nèi)外部競爭環(huán)境和競爭條件下的態(tài)勢分析，將與研究對象密切相關(guān)的各種主要內(nèi)部優(yōu)勢、劣勢和外部的機(jī)會(huì)與威脅結(jié)合并加以分析，從中得出一系列相應(yīng)的結(jié)論。

（一）優(yōu)勢分析（Strengths）

1、六安茶產(chǎn)業(yè)規(guī)模大

六安市從漢代開始栽植茶樹，經(jīng)驗(yàn)豐富，現(xiàn)如今已經(jīng)基本形成了從種植到銷售的整條產(chǎn)業(yè)鏈。近年來，六安市委、市政府立足自身特色和優(yōu)勢，圍繞茶葉主題，創(chuàng)造性地提出建設(shè)以六安瓜片為產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)的六安茶谷項(xiàng)目，全面反映六安茶產(chǎn)業(yè)的特色，使得茶產(chǎn)業(yè)成為農(nóng)民增收的重要產(chǎn)業(yè)。2018年全市茶葉產(chǎn)量增長3.9%。2019年，全市茶葉產(chǎn)量為27988噸，比上年增長10.3%。

2、地理位置優(yōu)越

金寨縣作為六安瓜片的原產(chǎn)地，四季分明，春秋時(shí)節(jié)氣候溫和涼爽，雨量充沛，光能資源豐富，偏酸性的紅壤非常適合茶樹的培育和種植。江淮果嶺大觀園的六安瓜片就產(chǎn)自六安市金寨縣響洪甸水庫附近的茶園，地下水源豐富，環(huán)境優(yōu)美。得天獨(dú)厚的自然條件為六安瓜片的品質(zhì)提供了良好的保證。

3、六安瓜片功效頗多

六安瓜片含有約27種無機(jī)礦質(zhì)元素，20多種人體必需的氨基酸，所含有的化學(xué)成分具有良好的保健作用。六安瓜片既有作為綠茶類的功效，如清心明目、解毒、美容等;還具有抗衰老、防癌、改善消化不良等它所特有的優(yōu)良功效。

（二）劣勢分析（weaknesses）

1、茶葉種植管理維護(hù)專業(yè)度不夠

江淮果嶺大觀園的六安瓜片目前仍采用農(nóng)戶自采自制，獨(dú)自經(jīng)營的模式。大部分茶農(nóng)受經(jīng)濟(jì)、文化和技術(shù)的限制，不愿意投入大量的財(cái)力和物力，僅依靠自身經(jīng)驗(yàn)對茶葉進(jìn)行培植和采摘，缺乏專業(yè)的技術(shù)指導(dǎo)。種植技術(shù)和管理方法的落后，導(dǎo)致大多數(shù)茶園內(nèi)的茶樹無人打理，多為自己生長，標(biāo)準(zhǔn)化茶園少，同時(shí)伴隨加工工藝?yán)匣w品質(zhì)不高等問題，當(dāng)?shù)夭璁a(chǎn)業(yè)發(fā)展的后勁不足。

2、品牌力度不夠，客戶（茶商）單一

雖為名茶，但六安瓜片的知名度與龍井、普洱茶、碧螺春等相比相差甚遠(yuǎn)。根據(jù)《基于SWOT分析的六安瓜片創(chuàng)新型銷售模式研究——以江淮果嶺大觀園為例》項(xiàng)目進(jìn)行的調(diào)研問卷得出近86%的受訪者并不了解六安瓜片，大部分人只聽過名字，很多生活在六安瓜片原產(chǎn)地的安徽人都沒有聽過這種茶葉，對其中的一些品牌更是毫無了解。每年前去茶園購茶的客戶（茶商）單一，導(dǎo)致產(chǎn)生壟斷，無法擴(kuò)大新的銷售區(qū)域，茶葉品質(zhì)后退，品牌知名度無法提升，長此以往形成惡性循環(huán)，使得六安瓜片無法走向價(jià)值鏈的核心地位。

（三）機(jī)會(huì)分析（opportunities）

1、政策支持

2019中央一號(hào)文件的第四部分“發(fā)展壯大鄉(xiāng)村產(chǎn)業(yè)，拓寬農(nóng)民增收渠道”內(nèi)容中明確提出加快發(fā)展鄉(xiāng)村特色產(chǎn)業(yè)，因地制宜發(fā)展多樣性特色農(nóng)業(yè)，倡導(dǎo)“一村一品”“一縣一業(yè)”，積極發(fā)展果菜茶等產(chǎn)業(yè)。文件中將“茶”作為我國鄉(xiāng)村特色產(chǎn)業(yè)之一，給茶行業(yè)的品牌化、規(guī)模化、標(biāo)準(zhǔn)化帶來了前所未有的發(fā)展良機(jī)。政府積極響應(yīng)政策，以特色農(nóng)產(chǎn)品為核心，發(fā)展獨(dú)特的茶經(jīng)濟(jì)。

2、電子商務(wù)發(fā)展

隨著科技的進(jìn)步，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的普及，電子商務(wù)正在飛速發(fā)展。網(wǎng)絡(luò)營銷成為銷售的新興方式，消費(fèi)者足不出戶就可以選購所需產(chǎn)品。這種方式方便快捷，既在一定程度上刺激了消費(fèi)者的購買欲望，又大大提升了產(chǎn)品銷售的便利性以及銷售廣度，促進(jìn)了六安瓜片的整體發(fā)展與進(jìn)步。

（四）威脅分析（threats）

1、競爭較大

六安瓜片茶產(chǎn)業(yè)內(nèi)部品牌眾多，龍頭企業(yè)有徽六、一笑堂、迎客松等，知名度較高，銷售渠道較廣，競爭優(yōu)勢突出。“江淮果嶺”雖為知名商標(biāo)，但在六安瓜片領(lǐng)域并不突出，競爭力不強(qiáng)。在外部市場上，還有龍井、普洱茶、碧螺春等強(qiáng)勁的競爭對手，市場份額難以擴(kuò)大，品牌競爭激烈，制約較大。

2、替代品較多，消費(fèi)者老年化

在古代，茶作為解渴飲品有著崇高的地位，隨著生活水平的提高，碳酸飲料、酸奶飲品、咖啡等已經(jīng)占據(jù)了年輕一代的消費(fèi)市場，也占據(jù)了中國飲料市場的大半江山。青少年是未來市場消費(fèi)的主力軍，根據(jù)該基金項(xiàng)目進(jìn)行的調(diào)研問卷得出只有13%的青少年會(huì)經(jīng)常喝茶，茶市場消費(fèi)者多為老年群體，這將對茶產(chǎn)業(yè)產(chǎn)生較大的沖擊，阻礙其發(fā)展。

三、六安瓜片銷售建議

（一）全力改善茶葉品質(zhì)，聯(lián)合政府開展消費(fèi)扶貧

利用政策優(yōu)勢吸引人才聚集，加大科研力度，提升茶葉種植技術(shù)，依靠地理?xiàng)l件和先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)進(jìn)行育種種植，確保茶葉品質(zhì)。進(jìn)行技術(shù)研發(fā)，通過現(xiàn)代科技進(jìn)行產(chǎn)業(yè)升級(jí)延長產(chǎn)業(yè)鏈。與各大高校、研究所建立合作，茶園提供研究場地，高校、研究所提供技術(shù)支持，互利共贏。組織茶農(nóng)集訓(xùn)，培養(yǎng)高素質(zhì)、高技術(shù)的茶農(nóng)，合理管理茶園生態(tài)環(huán)境，以打造中國最美生態(tài)茶莊為終極目標(biāo)。利用新時(shí)代的獨(dú)特優(yōu)勢，聯(lián)合政府開展消費(fèi)扶貧，通過“以購代捐”“以買代幫”的方式采購六安瓜片，將六安瓜片的信息分享到朋友圈、微信群、微博等平臺(tái)，動(dòng)員更多的愛心人士參與消費(fèi)扶貧行動(dòng)，建立穩(wěn)定購銷機(jī)制，為脫貧攻堅(jiān)貢獻(xiàn)一份力量。

（二）著力打造茶文化游，提高客戶對產(chǎn)品的認(rèn)同

中老年人士更在乎茶葉的價(jià)格和品質(zhì)。通過茶葉質(zhì)檢中心檢測六安瓜片質(zhì)量，提高消費(fèi)者對六安瓜片品質(zhì)的信任度。聯(lián)合當(dāng)?shù)卣W(xué)校、國企等，組織退休公務(wù)員、教師、醫(yī)護(hù)人員前往茶園免費(fèi)旅游，既放松心情，又增加對茶葉產(chǎn)地的了解。通過贈(zèng)送小包裝茶葉和提供免費(fèi)品嘗等活動(dòng)使中老年了解六安瓜片口感，提升產(chǎn)品認(rèn)同度。中老年人士隨著年齡的增大也更注重養(yǎng)生，對前來游玩的群眾詳細(xì)解說六安瓜片的各種獨(dú)特功效，依靠與眾不同的功效宣傳進(jìn)入大眾視野，同時(shí)輔以適當(dāng)?shù)拇黉N手段，提高購買力度。

（三）構(gòu)建新型銷售模式，注入茶葉銷售新鮮血液

1、聯(lián)合高校開展茶文化社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)

茶農(nóng)受文化、經(jīng)濟(jì)、技術(shù)等影響，網(wǎng)絡(luò)銷售量提升受限，而大學(xué)生來自五湖四海，文化程度高，在互聯(lián)網(wǎng)上比較活躍，招募大學(xué)生志愿者加入茶葉銷售是拓展銷售范圍的最佳方式。聯(lián)合高校，與青年志愿者協(xié)會(huì)對接建立公益扶貧組織，茶農(nóng)提供社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)機(jī)會(huì)，高校招募大學(xué)生志愿者進(jìn)行培訓(xùn)，將幫助茶農(nóng)銷售六安瓜片作為社會(huì)實(shí)踐項(xiàng)目讓大學(xué)生參與，根據(jù)學(xué)生參與度、銷量、茶農(nóng)評(píng)價(jià)等進(jìn)行考核，給予認(rèn)定學(xué)分，使項(xiàng)目有組織有計(jì)劃地連續(xù)開展下去。大學(xué)生有豐富的創(chuàng)造力，可以拍攝介紹六安瓜片歷史、產(chǎn)地、炒制技藝等的小視頻，設(shè)計(jì)精細(xì)化茶葉包裝，通過微信、微博、淘寶等新媒體進(jìn)行售賣。

江淮果嶺大觀園擁有豐富的旅游資源，可以在景區(qū)內(nèi)開展?jié)h服文化節(jié)、茶文化節(jié)、攝影節(jié)等特色活動(dòng)，利用互聯(lián)網(wǎng)宣傳茶園，吸引消費(fèi)者前來旅游。還可以開展茶葉主題DIY體驗(yàn)活動(dòng)，如自己采茶、炒茶、制作茶類食品等，既體驗(yàn)了勞動(dòng)樂趣，又帶動(dòng)了經(jīng)濟(jì)增長。這些旅游活動(dòng)可以通過招募高校志愿者導(dǎo)游來開展。高校公益扶貧組織的成立不僅僅是為了改善六安瓜片困境，也會(huì)開展其他公益活動(dòng)，充分展現(xiàn)大學(xué)生的責(zé)任與擔(dān)當(dāng)。

2、搭建“全茶”APP平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)茶農(nóng)、志愿者、客戶的對接

建立一個(gè)集茶農(nóng)、客戶（茶商）、大學(xué)生志愿者于一體的“全茶”APP。茶農(nóng)在APP內(nèi)銷售六安瓜片，發(fā)布基本數(shù)據(jù)如價(jià)格、品質(zhì)、聯(lián)系方式等;對于受技術(shù)文化因素影響無法操作的茶農(nóng)，大學(xué)生志愿者一對一幫助銷售，最終銷售數(shù)據(jù)列入學(xué)分考核;客戶（茶商）通過APP了解六安瓜片基本情況后可與茶農(nóng)或大學(xué)生進(jìn)一步協(xié)商購買商品。茶農(nóng)、志愿者可對客戶（茶商）進(jìn)行信譽(yù)度評(píng)分，信譽(yù)評(píng)分連續(xù)較低者經(jīng)核實(shí)后凍結(jié)賬號(hào);客戶（茶商）也可就服務(wù)態(tài)度、茶葉品質(zhì)等對茶農(nóng)、志愿者進(jìn)行評(píng)分，評(píng)分較高的茶農(nóng)將被優(yōu)先推薦參與政府消費(fèi)扶貧計(jì)劃，志愿者則給予相應(yīng)學(xué)分獎(jiǎng)勵(lì)，具體流程如圖1所示。除了六安瓜片，全國各地還有不少好茶同樣也在遭遇銷售困境，高校可以和更多來自全國各地的茶農(nóng)開展對接活動(dòng)，一對一扶貧，引進(jìn)更多客戶（茶商）前來了解選購茶葉，逐漸擴(kuò)大“全茶”APP的茶葉市場規(guī)模，實(shí)現(xiàn)茶葉足不出戶便可銷往各地，客戶（茶商）足不出戶便可購買任意種類的高品質(zhì)茶葉，成為真正的茶葉大全。

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作者簡介：

李月萍（1999-），女，漢族，安徽池州人，本科生，信息管理與信息系統(tǒng)專業(yè)。