配方型化工企業報價問題及對策探討

摘要：在競爭激烈與多變的市場競爭中，化工企業如何能夠快速地確定產品的價格，及時響應客戶的需求是提升市場競爭優勢及有效組織生產運營的前提條件，如何應對市場價格競爭，通過本文以A化工企業為例，結合化工企業報價特點，配方型產品的品種多，客戶需求個性化，在響應客戶詢價中，存在報價不準確、報價審批慢等問題，從問題出發，探討如何利用成本性態，將報價成本要素劃分直接成本、間接成本、變動成本、固定成本分析計算，構建產品核價模型，建立核報價體系，快速響應市場客戶價格需求，改善公司經營狀況。

關鍵詞：化工企業;核價模型;報價體系

為一項產品或服務給客戶提供報價，是企業之間開展購銷業務的基本工作之一，是一個企業最基本的管理工作。如何將簡單的報價行為轉化為報價體系，痛點之一是支撐銷售業務的同時提高企業銷售管理水平。報價體系是指以完善的基礎價格庫為基礎，通過構建報價流程及建立相應規章制度等辦法，提供有市場競爭力的報價單及產品或服務實現方案。

化工企業多統一制定產品底價，市場部收到客戶提出的產品需求后，依據公司制訂產品底價，及運輸地點、物流方式、付款方式向客戶報出價格，提供的報價單格式簡單、內容單一。隨著市場上個性化、可定制需求的增加，現有流程中產生的報價單已經難以適應市場競爭的需求，此類機械式的報價單對與客戶進行價格談判的支持不夠。

一、化工企業報價中存在的問題

（一）企業概況

A企業是一家UV樹脂化工民營企業，UV樹脂又稱為光固化樹脂或者紫外線光固化樹脂。作為傳統溶劑型涂料的替代材料，廣泛應用于涂料、油墨、膠黏劑、3C等行業，客戶需求多樣性，應用差異化，公司不斷研發新配方、新產品以滿足客戶定制化的要求，因此產品品種多。

（二）化工企業報價存在的問題

A化工企業為配方型新材料企業，公司發現客戶的需求不斷地變化，開發出滿足客戶需求的產品投入市場后，如一旦取得良好的應用前景，其他市場競爭者就會推出類似配方產品，該品類的產品就會陷于激烈價格競爭;另外，同一品類的產品如應用于不同的行業，終端客戶對價格敏感度不同。

原有報價體系限制了企業贏得更多的市場和提高競爭優勢，企業傳統報價流程中，公司制訂了各產品統一產品底價報表，銷售員與客戶詢價與洽談，高于公司報價，可由銷售員決定為客戶報價，而低于底價報價，需要營銷總監及總經理的審批。

經過調查研究，A公司報價體系存在的主要問題如下：

第一，報價不準確。公司往往根據配方材料BOM清單及材料單價確定材料成本，而依據歷史經驗加工成本，給出報價成本，未考慮成本性態劃分、變動及固定成本、成本行為與作業及數量或其他成本動因的關系，多樣性等因素，成本估算不合理，影響了報價結果的準確性。

第二，報價慢。銷售員在收到客戶提出來詢價需求時，當低于公司底價時，銷售員如迫切希望與客戶達到價格交易，走紙質的聯絡單，經過營銷總監的審核，報給總經理審批，總經理依據產品配方BOM清單及工藝情況和期望的凈利率，計算出產品可售價格，簽署審批意見，紙質傳遞，信息碎片化，總經理在核價及做出報價意見時，不能及時獲取所需要的信息，導致報價速度不能滿足客戶需求。

第三，后續不受控。公司目前報價主要采用歷史資料進行核報價，且缺乏動態預測，產品價格一旦報出，企業就比較被動，不利于過程管控。

二、化工企業報價問題的改善對策

（一）構建產品成本核價模型

對A企業的產品成本按成本大類、成本要素劃分不同的成本性態，各項成本要素中成本行為與作業及數量的關系進行分析。

第一，要準確核算報價產品成本。首先要明確報價成本要素構成，依據調研結果，將報價成本大類劃分：材料成本、制造成本、管理費用、銷售費用、財務費用。

第二，將是否能夠直接計入批次成本分為直接成本與間接成本。如直接材料歸屬于直接成本，銷售費用中傭金費用，不同客戶的傭金支付單價不同，歸屬于不同的批次成本，這類費用劃分為直接成本，而間接成本將無法歸屬于批次產品成本的費用，如水電、支付工資、輔料耗用。

第三，劃分變動成本與固定成本。變動成本將隨著作業、數量或者其他成本動因的變化而呈正比例變化，單位變動成本則不變，如直接材料成本，而在相關范圍內和某個期間內，成本動因的數量發生變化，固定成本總額保持不變，如折舊、員工工資、租賃費。

結合A化工企業的生產經營特點，將各成本大類及成本要素進行了分析歸納，結果如表1。

第四，間接成本需要按成本動因，確定間接成本分攤方法，分析每項成本要素的對應消耗的資源及完成的主要作業。對間接費用消耗按作業成本法確定成本動因，如表2所示。

將報價成本構成確定下來，各成本性態及各成本大類的各項成本要素與成本動因之間建立起相關的關系。

第一，直接成本中直接材料、運費、傭金、資金成本，在定價模型中，取值不依賴于歷史經驗值，直接材料成本按配方BOM清單，最近采購單價計算，運費按與客戶收貨地址，物流公司報價單每KG成本放入，傭金支付與協議合同中約定，放入對應值，而影響資金成本的客戶的信用期長短及市場利率計算放入。

第二，間接成本中各成本要素與批次訂單成本的關系，則需要依賴于過去月份成本數據收集、歸集與計算。作業消耗資源，在作業中耗用資源通過成本動因被分配成本要素庫中，如車間人員工資支付是以工時為核算的，為弄清楚不同批次產品在消耗員工投入時間上的區別，需要統計當月不同批次產品，生產員工投料、包裝工時，制造成本中工資成本要素中當月發生額，在各批次產品消耗員工工時進行分配，分配至每批次產品成本，再按每批次的產品數量，計算出每KG消耗的人工成本。

第三，而折舊及租賃的成本動因是機器工時，統計當月各批次產品，在反應釜中反應時間、折舊及租賃費用按批次產品反應時間及產量，分配至各批次產品中，計算出每KG產品的折舊費用及租賃費。

第四，間接成本固定費用成本要素按上述方法統計，匯總至各成本大類，經過分析，批次投入生產量越大，單位固定成本越小，而生產及接單批次量與單位固定成本直接相關，而A公司的批次訂單生產的反應釜容積是固定的，可計算得出不同反應釜容積的生產訂單的單位成本，這樣制訂不同批訂單產量的成本要素的每KG的單位成本。

第五，間接成本中變動費用，相應于固定費用統計分析簡單，變動費用與批次產量相關，每KG的單位變動成本是固定的，不受批次產量的變化。

通過上述對報價成本大類中成本要素的成本性態區分，影響成本要素變化的成本動因分析，匯總出各成本要素的歷史經驗值，歸納出報價成本項目在不同批次量范圍區間下取值，下一個步驟是報價核價各產品稅前利潤率如何確定，A化工企業依據不同產品的毛利率，劃分出A、B、C類產品，產品稅前利潤率在定價模塊取值范圍，取決于產品類別對應公司期望收益率。

（二）制造企業快速核報價系統模塊劃分

快速核報價系統建立，需要結合計算機OA信息系統處理審批流。由于A化工企業生產的產品為配方型，因此配方保密至關重要，在OA流程中不同的人員的可查詢項，均給予不同的權限設計，依據核報價存在的問題，考慮企業實際狀況，搭建核價描述申請、財務核價、對外報價、成交價四大快速核報價系統模塊。

1.銷售員提交核價描述

描述客戶潛在批次訂單量、交貨地點、應用領域、傭金費、信用賬期、有無特殊說明等內容。

2.財務核價

主要針對銷售員提交產品核價描述財務依據系統BOM物料清單、最近材料采購價及成本核價模型中分析成本大類的取值，并以此為基礎考慮制造成本、期間費用和公司利潤率及稅率給出最低銷售報價。在OA流程設計中，對于核價的成本資料及相關信息，設計銷售人員沒有查詢數據權限。

3.對外報價

營銷總監及總經理結合財務所給最低銷售報價和市場行情，經審批后給出客戶報價，這一流程節點，銷售人員申請核價人員給出公司審批客戶報價。

4.成交價

客戶與公司銷售人員經多輪溝通，確定成交的訂單或合同價格，該功能模塊記錄反饋，有利于未來項目管理。

5.核價報表管理

包括核價報表編制與分析等。通過上述流程優化，對客戶提出的詢價意向進行分析后，市場部將產品需求批次數量、應用范圍、交貨期等信息提交至共享平臺，財務部進行核價，核價無誤后傳遞給市場部，市場部最終報價給公司客戶。

（三）改善對策實施效果分析

A化工企業建立了及時、準確的報價體系，一直困擾公司報價慢、報價不準確客戶的需求得不到滿足等問題被解決，在整個報價體系實現了報價過程中的客戶、銷售、財務等的快速核報價平臺的信息共享及聯動，達到了客戶快速報價的需要，防止了對客戶報價的盲目和隨意性，為公司贏得了市場先機、效率，提高了報價的準確性，報價流程時間較之未優化以前的4天左右縮短到1天以內，同時確保了合同簽訂的利潤預期及后續的采購、成本有效控制，為公司獲取穩定收益提供了有效保障，在促進公司獲利、發展方面取得了顯著成效。

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作者簡介：宋華忠（1977—），男，湖北人，主要從事成本管理、企業績效研究。