以消費者需求為中心的汽車營銷管理模式

時偉國

摘要：對于汽車行業(yè)而言，營銷模式同整個時代的發(fā)展是相互聯(lián)系的，要在不斷創(chuàng)新和發(fā)展的過程中才能取得一個良好的營銷目標(biāo)。以消費者需求為中心是汽車市場營銷管理核心。基于此，論文對以消費者需求為中心的汽車營銷管理模式展開了深入研究。

關(guān)鍵詞：汽車營銷;消費者;管理模式

在當(dāng)前我國經(jīng)濟發(fā)展己經(jīng)邁入新常態(tài)的形勢下，汽車產(chǎn)業(yè)也需要適時調(diào)整自己的發(fā)展策略，由高數(shù)量發(fā)展轉(zhuǎn)向高質(zhì)量發(fā)展，由以產(chǎn)品為中心的發(fā)展理念轉(zhuǎn)向以客戶為中心服務(wù)的發(fā)展理念，及時了解和掌握客戶的市場信息與需求，以減少運營成本，增加營銷利潤。

一、汽車市場營銷的含義

市場營銷是以產(chǎn)品的生產(chǎn)結(jié)束為起點，以商品到達用戶手中為結(jié)點，期間以相關(guān)的經(jīng)營和銷售活動為主要內(nèi)容。企業(yè)的營銷活動存在于流通領(lǐng)域，而并非是企業(yè)的整個銷售過程，即市場的營銷調(diào)研、產(chǎn)品開發(fā)與包裝、產(chǎn)品定價、宣傳與銷售推廣以及售后服務(wù)。汽車市場營銷是汽車企業(yè)為了實現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)，以市場的需求為基礎(chǔ)，進而的一系列計劃、組織、協(xié)調(diào)、領(lǐng)導(dǎo)和控制活動，最終實現(xiàn)汽車企業(yè)更好發(fā)展的一種企業(yè)活動。在日益激烈的市場經(jīng)濟環(huán)境下，汽車市場營銷己經(jīng)逐漸成為汽車企業(yè)戰(zhàn)略的重要組成部分，決定著汽車企業(yè)的生存與發(fā)展，是企業(yè)取得勝利的關(guān)鍵。

二、汽車營銷中消費者現(xiàn)狀分析

（一）消費者對于個性化不斷追求

隨著社會的不斷發(fā)展和進步，汽車不僅是人們?nèi)粘３鲂兄匾慕煌üぞ撸瑫r也是重要的人了情感工具。因為受到個性化社會發(fā)展趨勢的影響，消費者對汽車產(chǎn)品的認(rèn)識己經(jīng)由最初的汽車唯獨思考問題逐步的轉(zhuǎn)變?yōu)閭€人需求思考，這種轉(zhuǎn)變使得消費者在更加注重汽車情感需求的同時，對自身的個性化精神需求提出了更高的要求。

（二）關(guān)注汽車服務(wù)質(zhì)量的消費者需求

人們并沒有像現(xiàn)在這樣關(guān)注和了解汽車品牌。而在購買汽車時，往往關(guān)注的知識大品牌的口碑和汽車的價格以及質(zhì)量。汽車行業(yè)進入了高速發(fā)展的階段，此時人們在購買汽車時不僅有了更多的選擇，而且人們對汽車的需求也逐步的轉(zhuǎn)向汽車的服務(wù)和質(zhì)量。

（三）關(guān)注環(huán)保的消費者需求

社會經(jīng)濟的迅速發(fā)展，使得人們自身的綜合素質(zhì)以及自然保護的意識也呈現(xiàn)出口益提高的發(fā)展趨勢。再加上在國家實施的低碳環(huán)保政策的引導(dǎo)下，人們己經(jīng)將低碳生活作為自己的首要生活目標(biāo)之一。這就導(dǎo)致很多消費者在購買汽車時，更加傾向于選擇節(jié)能減排且環(huán)保的汽車品牌。

二、汽車營銷管理類型

（一）紐虧性營銷

汽車營銷市場中往往會出現(xiàn)客戶厭惡某一產(chǎn)品的現(xiàn)象，為此汽車營銷管理就需要變換市場營銷策略，對產(chǎn)生這種負需求的原因有所了解，進而有步驟、有計劃的采取有效措施，以盡可能扭轉(zhuǎn)消費者對該產(chǎn)品的態(tài)度。

（二）刺激性營銷

如果消費者對某一產(chǎn)品漠不關(guān)心或者毫無興趣，那么，該消費者就會呈現(xiàn)出無需求狀態(tài)，這就需要汽車營銷管理對刺激消費者購買欲望，將消費者的興趣與自然需求和產(chǎn)品本身聯(lián)系起來，比如，大中城市消費者不喜歡微型汽車，而微型汽車價格有比較便宜，且款式新穎，農(nóng)村客戶在得知該汽車和摩托車價格不相上下時，就會將注意力轉(zhuǎn)移在微型汽車上，以此刺激消費者購買欲望。

（三）開發(fā)性營銷

通常某一產(chǎn)品在市場中都存在潛在需求，然而，市場上并沒有這類產(chǎn)品，為此，就需要汽車營銷管理者對最新汽車產(chǎn)品進行不斷研發(fā)，并投放市場，以實現(xiàn)該潛在需求。此外，汽車營銷管理類型還包括重整性營銷、消減性營銷等。

三、以消費者需求為中心的汽車營銷管理模式

（一）擴展汽車營銷管理市場

在汽車行業(yè)的發(fā)展中，為了向消費者提供更高的汽車價值，實現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，提升企業(yè)的綜合競爭實力，相關(guān)部門應(yīng)該根據(jù)市場經(jīng)濟發(fā)展中的實際需求，掌握消費者的心理和欲望，制定合理的汽車營銷方式，滿足消費者的各項需求，進而激發(fā)消費者的消費欲望。汽車營銷企業(yè)應(yīng)該改善傳統(tǒng)的汽車營銷理念，實行由內(nèi)而外的汽車營銷模式，掌握市場的實際變化情況，并根據(jù)消費者的實際需求合理地調(diào)整汽車經(jīng)營管理模式和生產(chǎn)計劃，企業(yè)還應(yīng)該根據(jù)消費者的各項需求和汽車營銷市場的變化，制定相應(yīng)的汽車營銷管理模式，并使用發(fā)展的眼光解決汽車營銷過程中的問題，以滿足消費者的各項需求。

（二）構(gòu)建互聯(lián)網(wǎng)管理系統(tǒng)，不斷健全汽車售后服務(wù)工作

由于現(xiàn)代信息技術(shù)在汽車營銷領(lǐng)域的普遍應(yīng)用，使得汽車營銷管理者意識到優(yōu)化企業(yè)資源配置中網(wǎng)絡(luò)營銷模式的重要性，構(gòu)建完善的互聯(lián)網(wǎng)營銷系統(tǒng)，確保汽車銷售、生產(chǎn)以及售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)化與一體化的實現(xiàn)，能夠不斷滿足消費者需求。此外，堅持具體化、規(guī)范化以及功能化的汽車售后服務(wù)，以解決消費者后顧之憂，讓消費者有一種體貼、溫馨的售后服務(wù)感覺。

（三）提升銷售人員的綜合素質(zhì)

在汽車營銷管理過程中，汽車銷售人員和管理人員應(yīng)該共同努力，管理人員在選拔銷售人員時，應(yīng)該注重銷售人員的專業(yè)技能和綜合素質(zhì)，以提升企業(yè)的綜合水平。汽車企業(yè)管理人員應(yīng)該不斷創(chuàng)新自身的汽車營銷管理理念，并借鑒相關(guān)企業(yè)的經(jīng)驗，根據(jù)自身的實際情況，將先進的理念融入實際的汽車營銷管理中。企業(yè)還應(yīng)該定期開展相應(yīng)的技能培訓(xùn)活動，加強對消費者心理和行為習(xí)慣的學(xué)習(xí)，掌握消費者的心理動態(tài)，推動產(chǎn)業(yè)銷售和服務(wù)水平的有效提升。

（四）明確汽車市場需求，提升品牌知名度

在汽車營銷過程中，銷售人員需要充分了解消費者的心理需求和消費需求，明確市場的實際需求，將產(chǎn)品以最高價值銷售給消費者。同時，汽車銷售人員需要深入分析市場的實際變化情況、消費者的需求變化，以此為基礎(chǔ)合理地調(diào)整生產(chǎn)計劃和營銷戰(zhàn)略目標(biāo)，根據(jù)市場和消費者的各項需求，合理地制定營銷戰(zhàn)略，滿足消費者的個性化需求，企業(yè)還應(yīng)該采取廣告宣傳、明星代言等方式，吸引更多的消費者，進而提升產(chǎn)品的知名度。

四、結(jié)語

總而言之，作為汽車企業(yè)而言，必須在深入了解影響客戶需求因素的基礎(chǔ)上，分析客戶所處的區(qū)域特征、消費心理特征等，才能準(zhǔn)確的把握消費者的消費需求。也就是說，汽車企業(yè)必須為客戶提供個性化、全方位且多角度的汽車營銷服務(wù)，才能最大限度的滿足消費者的消費需求，為汽車企業(yè)的長期穩(wěn)定發(fā)展奠定堅實的基礎(chǔ)。

參考文獻：

[1]李夢朝.客戶需求視角下汽車營銷策略創(chuàng)新[J].現(xiàn)代營銷（下旬刊），2018，07.

[2]金寧.基于客戶需求的汽車服務(wù)價值增值鏈模式研究[D].西南交通大學(xué)，2018.