基于電信家庭寬帶業務營銷策略探究

李勇

摘要：隨著信息技術快速發展，網絡寬帶技術不斷提高，網絡市場的競爭日益激烈，電信家庭寬帶市場面臨著嚴峻的挑戰。本文以電信家庭寬帶業務為研究對象，通過對家庭寬帶業務環境的分析，提出了相對的營銷策略，以提高電信寬帶業務的競爭力。

關鍵詞：電信;家庭寬帶;營銷策略

在第三次科技革命下，隨著網絡技術的提高，全球電信業飛速發展，新技術不斷出現，如移動通信和互聯網技術。移動通信迅猛的發展對傳統的電話和寬帶業務構成了巨大的挑戰，運營商必須尋找新的業務增長點。電腦的普及使家庭寬帶業務便成了新的競爭焦點。用戶對網絡服務要求越發精細，對服務質量要求越來越高，而用戶轉網成本低廉，致使寬帶客戶轉網變得更加頻繁。本文通過對電信家庭寬帶業務的市場環境分析，提出了以顧客為中心，發現用戶差異化，創造用戶價值，提高服務水平，關注服務過程等相關的市場營銷策略，從而提升企業市場份額，增加營業收入。

一、電信家庭寬帶業務市場環境分析

（一）電信寬帶業務宏觀環境分析

1.政治環境分析

進入信息時代后，網絡也引起了國家關注。在2013年，中國國務院頒布實施“寬帶中國”戰略，我國寬帶進入大發展時期。2014年江蘇政府根據該戰略要求，結合該省的實際情況制定了相應的“寬帶中國”戰略，后又結合“十三五”規劃，推動信息通信產業發展，成為網絡強省。習近平表示，2020年，中國要實現網絡寬帶基本覆蓋所有區域，成為網絡大國。

2.經濟環境分析

自改革開放以來，我國經濟進入高速發展階段，經濟總量不斷增長。2019年我國國民生產總值為990865億元，比上年增長6.1%，穩居世界第二。我國城鎮常住居民和農村常住居民人均可支配收入也在增長。目前，我國經濟仍舊處于穩定、持續、健康發展之中，為寬帶業務發展，網絡覆蓋提供經濟基礎。

3.社會環境分析

我國是人口大國，人口數量居世界首位，為我國寬帶業務的發展提供了廣闊的市場。伴隨網絡普及，人們對信息化的需求也逐漸提高，對家庭寬帶業務發展的要求也更為多樣化。另外，寬帶技術進步，上網資費下降，智慧家居產業的發展，需要高速網絡的接入等，為寬帶業務的發展提供了有利的條件，推動了寬帶業務的發展。

4.技術環境分析

在寬帶接入上，多數用戶仍舊使用傳統的銅線接入方式，不能實現高效率信息數據傳輸，而新高速通信網絡傳輸速率最少在10Gb/s以上，以前的接入方式已不能適應需求。現以光纖為接入主要形式，信息化服務基礎設施快速發展，這為大帶寬業務發展提供了有力的資源保障。此外，CDN架構改善了網絡擁塞的問題提高了音頻的服務體驗。

（二）微觀環境分析

1.國內寬帶業務發展情況

現在國內的通信行業重組之后呈現出三足鼎立的形勢，隨著“寬帶戰略”的實施，用戶逐漸增多，競爭也愈發激烈。2018年網民數量突破八億，并還在持續增長中。中國東西部間的寬帶發展水平，城鄉間的寬帶發展水平都存在一定的差異。

2.國內智慧家庭發展情況

政府出臺了許多網絡發展規劃，推動電信網、廣播電視網和互聯網的“三網融合工程”，這給智慧家庭提供了發展平臺。智能設備逐步進入人們的生活之中，如智能熱水器、攝像頭等。運營商利用本身渠道優勢，部分企業合作的方式，參與到智慧家庭競爭中，以豐富寬帶應用方式，增加寬帶業務粘性，促進寬帶業務發展。

3.寬帶業務競爭情況

在國內寬帶中國戰略下，一些企業看到了機遇，加入市場競爭。網絡質量的差距在逐漸縮小，產品類型趨于同質化。隨著中國加入世貿組織，進入電信行業的壁壘逐漸減弱。國外的電信業進入中國電信市場。他們擁有豐厚的資金和先進技術支持，對我國寬帶業務競爭造成很大的壓力。

二、電信家庭寬帶業務營銷策略

（一）基于顧客產品的營銷策略

不同顧客對產品要求不同，需增加產品類型，來滿足顧客不同的需求;許多顧客需求的產品往往不止一種的，可以把不同的電信基礎業務進行組合，以降低產品價格，滿足顧客需求，如“寬帶+手機+電視”的模式，讓家庭數據共享，降低離網風險，穩定的顧客群體。

智慧家庭產品種類很多，需要良好的網絡環境為基礎，可以提升WIFI網絡服務的質量，解決網絡覆蓋問題。工作人員做好售后服務，如安裝、維修等。

（二）基于顧客成本的營銷策略

成本是影響顧客安裝家庭寬帶的重要因之一，電信高寬帶產品在低端市場上，缺乏完整的價格體系，導致和同類型企業競爭時，沒有競爭優勢，顧客量流失。競爭者加多，顧客份額減少，可以加強對顧客關系的維護，減少顧客流失，并挖掘潛在顧客，提高顧客價值。

（三）基于顧客便利的營銷策略

網絡方便了人們的生活，家庭寬帶業務的也需要讓顧客群體感受到，舒適便捷。可以根據地區路段、居民分布建立服務體系，設立社區服務點，分區分店管理。可以以服務點為中心，對周圍居民，商店，做好宣傳工作，對已安裝電信寬帶的顧客群體，做好日常關系維護，寬帶安裝等工作。此外，可以把客戶群體進行細致分類，根據客戶需求提供相應服務。

（四）基于顧客溝通的營銷策略

營銷活動離不開與顧客的交流溝通，與顧客溝通是營銷成功的關鍵。對于重點客戶，可以建立資料檔案，進行拜訪，與顧客進行面對面交流，增強顧客服務感受;對已有客戶建立線上互動機制，及時了解客戶需求。對于潛在客戶，需要進行多種形式的宣傳，或是組織現場營銷宣傳活動，讓潛在顧客群體知道了解電信家庭寬帶的優點，從而選擇電信寬帶。

三、結論

伴隨信息技術的發展，家庭寬帶市場競爭也日益激烈。國內企業進入寬帶市場，國外企業也投入，使傳統家庭寬帶市場逐漸飽和，那么電信寬帶業務如何發展就需要相應的營銷策略。本文分析了，電信家庭寬帶市場的外部環境，從政治、經濟、社會、技術方面的宏觀環境和國內寬帶業務發展、競爭、智慧家庭方面的微觀環境分析，電信寬帶營銷業務發展，可以增加產品的種類，提高產品的服務質量，建立服務管理系統，分區服務管理，提高客戶滿意度，留住現存客戶，挖掘新客戶，提高客戶價值。

參考文獻：

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