傳統教學法與模擬談判法實驗對比研究

譚雙順

摘 要：模擬談判法在商務英語談判教學中有重要的意義，能夠極大地提高教學效果和效率，同時提高學生的積極性。對某高校英語專業三個班進行一個學期的實驗，分別采用傳統教學法和模擬談判教學法來教授《商務英語談判》，其研究結果表明：傳統的教學法在基礎知識的掌握方面有較大的優勢，而模擬談判法更能夠極大地提高學生積極性以及學生對教師的認同感，學生對談判技巧的掌握更為熟練。

關鍵詞：傳統教學法;模擬談判法;商務英語談判

中圖分類號：F715.4-4 文獻標識碼：A 文章編號：2095-9052（2020）02-0123-02

傳統教學法以教師為中心，學生通過教師的細致講解掌握知識。這種教學方法目前在理論課程上大量應用[1]。模擬談判教學法設計談判案例和談判環節，讓學生在模擬談判中掌握談判相關知識，親自體會談判策略的運用，在某種程度上能夠彌補上述不足[2]。模擬談判法在很多課堂上都起到了重要的作用。模擬談判法的主要優勢是學生從被動的觀察者，變成了積極主動的參與者[3]。模擬談判法給課堂的教學創造出了一個很好的環境，該環境讓學生積累了一定的經驗[4]。本文試圖從實證角度出發，對模擬談判法和傳統教學法進行對比研究。

一、研究對象與方法

本次研究采用實驗對比的方式，對三個班的《商務英語談判》課程進行對比研究。

（一）研究對象

參與者為本院英語專業商務方向大三年級三個班學生，在此之前，這批學生已經修完了一系列商務專業課程，如國際貿易實務、國際金融、宏觀經濟學、電子商務等。三個班中，1、2班為實驗組，6班為對照組。1班總人數48人，其中男生6人，女生42人;2班總人數49人，其中男生4人，女生45人;6班總人數43人，男生1人，女生42人。學生年齡均勻分布在20到22之間（Mean=21，SD=0.87）。

（二）研究方法

基于前期的專業必修課程，《商務英語談判》課程將采用不同的教學方法：對照組6班采用傳統的教學方法，即教師采用多媒體的形式，講授談判的定義、談判的原理、談判的策略以及跨文化談判等內容，輔助以案例分析教學法;實驗組1、2班采用模擬談判教學法，即在課程之初，在講授傳統談判技巧知識的基礎上，將全班分為三個模擬談判的團隊，開展各項實訓訓練，最后進行模擬談判。在開學初和期末，對兩個班進行考核，通過一個學期的時間觀察學生談判技巧的變化。

（三）研究工具

本研究主要采取問卷調查和測試試卷的形式對學生進行考核。問卷為學生滿意度調查，包括20個問題，每個問題5個選項（5=完全滿意，4=滿意，3=有時滿意，2=不滿意，1=完全不滿意）;測試試卷是關于談判還價技巧的測試。

（四）實驗組和對照組實驗前情況對比

實驗組和對照組的英語水平較相當，英語專業四級考試通過率都在55%以上，基本上達到了英語談判的要求;外貿函電課程平均分在75分以上，表明已經基本具備了一定的談判函電基礎;每個班均有人通過了商務英語證書的考試，說明都有一定的商務英語專業意識，在英語基礎方面旗鼓相當。

（五）實施過程

對照組6班《商務英語談判》的教學主要采用傳統的教學模式：教學為18周，上課時采用的主要方式是老師講授，輔助以PPT和一些談判視頻，重點講授談判的概念、談判的目標、還價的策略以及跨文化談判等。6班采用案例教學法、互動教學法，教師著重分析案例，并在第九周后帶領學生觀看談判培訓視頻。

而實驗組1、2班前九周進行談判理論的教學，后九周進行相關項目的實訓，主要采用模擬談判法。從第九周開始，1、2班停止談判基礎理論的學習轉而開始進行模擬商務英語談判。兩班之間的模擬談判將以全英文的形式進行，遇到語言障礙，將由每個團隊的英語翻譯協助。首場談判是關于公司和產品的介紹，并進行第一次報價;第二場談判是討價還價階段，每個團隊力求自己的經濟利益最大化;第二場談判結束后，將由買方指定賣方進行最后合同條款的談判。

二、研究結果

本研究歷時一個學期，研究結果從以下幾個方面得出：學生問卷調查統計、期末考試成績、談判策略測試試卷。

（一）調查問卷結果

學期結束后，本人對學生進行了問卷調查，發放調查問卷140份，回收136份。其中一項調查為學生對此門課程設計的滿意程度，對照組6班選擇“很滿意”和“比較滿意”的占到了50.5%，“不滿意”占21%，說明6班學生對談判課的課程設計基本滿意。同時，實驗組1、2班在這一項選“很滿意”和“比較滿意”的占到了88%，“不滿意”僅有3%。從這項數據可以看出：按照傳統的課程設計，學生還是基本滿意的，但是如果打破傳統，采用更靈活、應用性更強的模擬談判法，學生的滿意度提升到了38%。另外一項調查中，實驗組和對照組對此門課程的興趣也有較大差別：6班僅有34.7%的學生對此門課很感興趣或者較感興趣，而實施模擬談判法后，1、2班學生中92.5%的學生對此門課感興趣。因此也可以看出，模擬談判法對于商務英語談判課程有較大的意義，能極大地提高學生的上課積極性。關于學生對此門課程的收獲，對照組6班選擇很滿意和比較滿意的學生為34.7%，選擇一般的為56%，而實驗組的學生有95.1%的人認為很有收獲。這直接反應出模擬談判法在教學效果上的優越性。

從調查結果的滿意程度來看，對照組的不滿意程度明顯大于實驗組。在自身提高方面，對照組有12%的學生感覺自己沒有太大的提高，而這一點在實驗組卻只有3%的人感覺沒有提高。因此，綜合調查結果來看，傳統的商務英語談判教學總體滿意度比較一般，但是模擬談判法的教學滿意度有明顯的提高。

（二）期末考試成績

期末考試采用的是傳統的閉卷形式，全英文試卷。試卷來自試題庫，分為五大題：第一題為單項選擇（主要考核談判基本概念的辨別）;第二題為多項選擇（主要考核知識點的辨析）;第三題為判斷對錯（主要考核跨文化談判常識）;第四題案例分析（主要考核談判策略）;第五題論述（主要考核談判理論的延伸）。兩個組的成績都基本呈正態分布，對照組1、2班的平均成績為79.4分，實驗組6班的平均成績為78分。從平均成績來看，實驗組的期末考試成績還平均落后了1.4分。因此通過文化考試可以看出：模擬談判法實施對談判基礎知識的把握沒有明顯的正面影響。

（三）談判策略測試試卷

在實驗前對1、2班進行了還價策略的小測試，因此在學期結束后，本實驗再次進行了測試，得到結果如下：在采用兩種完全不同的教學方法后，報價測試出現了很大的差別。實驗前兩個組的報價手段都是類似的，學生不知道如何報價，也沒有報價意識。在還價節奏上，基本上采用的是越還越低，最后的成交價基本上接近自己的成本了。實驗以后，報價有所改變。6班的學生通過傳統的談判課學習，意識到應該適度提高自己的報價，因此報出了310美元一臺的價格，但是在還價的策略上，從表中看不出有明顯的還價策略，還是按照越報越低的手段來談判。但是從實驗組的結果來看，學生明顯具有了談判策略意識：從報價來看，報出的價格是320.5美元一臺，給自己的談判留足了空間，保留了小數點顯得專業，同時在還價策略上面，屬于小節奏讓步、步步為營的策略。最后的成交價是280美元，大大超過了對照組6班的成交價，從而獲得更多談判利益。

三、結語

本實驗分出了實驗組和對照組，采用不同的教學方法來教授《商務英語談判》這門課程。通過一個學期的實驗，以及最后的三種測試，可以發現：

（一）模擬談判法優勢明顯

通過實驗發現，采用模擬談判法上課的班級積極性比對照組大大提高，自我成就感和認同感也大大增加，對教師的認同度也有所提高。在知識掌握方面，對于談判策略的掌握，采用模擬教學法的學生更加能夠靈活運用。因此，模擬談判法的設計很關鍵。

（二）模擬談判設計關鍵

模擬談判法已經存在了很多年，很多高校也在實踐這種教學方法。本實驗發現要想取得最大的效果，模擬談判的設計非常關鍵。這種課堂設計必須以國際貿易場合為原型，進行國際貿易談判，同時還要模擬國際商務談判的真實環節、真實場景、緊張環境以及激烈的國際競爭。因此在設計上，應該以團隊作為基本單位，輔之以團隊任務，讓學生在團隊中獲得認同感和榮譽感，最后與對方團隊談判。

（三）模擬談判法存在一定的缺陷

從實驗組和對照組的測試結果可以看出，如果進行本課程的文化考試，兩個組的成績沒有明顯區別，主要的差距來自于基本知識的掌握與英語基礎水平。單單考核談判的基本知識，模擬談判法的教學效果沒有明顯的優勢。因此在實施模擬談判法時，由于大量的時間都用來模擬談判和團隊競爭與互動，因此可能存在基礎知識掌握不到位的情況，這需要引起重視。另外，在模擬談判過程中，因為是團隊相互競爭，因此很容易發生糾紛。此時教師的角色非常關鍵，如果處理不好，會大大降低學生的積極性。對于模擬談判的輸贏，本次試驗的設計也存在一定的盲區。在模擬談判輸贏的標準制定上，目前還沒有達到最佳標準，因此也很容易引起團隊間的糾紛。

參考文獻：

[1]李雪梅.國際商務談判教學案例[M].北京：中國經濟出版社，2010.

[2]楊紅.論商務談判教學中實踐教學環節的設計與實施[J].學理論，2013（5）：279-280.

[3]周渝霞.關于模擬談判教學法的幾點思考[J].教育研究，2011（12）：100-101.

[4]馮英.模擬談判在《商務談判》教學中的應用探析[J].內江科技，2013（12）：208-209.

（責任編輯：李凌峰）