CBE視閾下應用型本科商務談判課程教學模式探究

王艷 張娟

摘? 要：商務談判課程對市場營銷專業學生綜合素養的培育具有重要的教育價值，這是因為商務談判是理論與實踐高度融合的應用型課程，具有集政府部門的政策性規范引導，行業權威的知識性學術指導于一體之特點。本文將結合CBE能力本位教學模式視角，對商務談判課堂教學模式如何進行創新進行深入探究，從而為如何提高教學質量提出合理的策略建議。

關鍵詞：應用型;商務談判;教學模式

中圖分類號：G642.0? ? 文獻標識碼：A? ? 文章編號：1673-7164（2020）44-0051-03

商務談判課程對市場營銷專業學生綜合素養的培育具有重要的教育價值，這是因為商務談判是理論與實踐高度融合的應用型課程，具有集政府部門的政策性規范引導，行業權威的知識性學術指導于一體之特點。一方面該課程具有專業理論上的高度延展性和綜合性，其知識體系涉及了經濟學、市場學、營銷學、心理學、傳播學等諸多學科內容，通過對這些學科的基礎知識與核心理念合理地提煉歸納，消化吸收，從而構建了自己的理論框架。另外一方面該課程具有高度的實踐規律性、應用靈活性和工作技巧性，老師進行相關知識的傳授，其根本目的在于推動學生塑造學以致用的商務談判實踐應用能力。本文將結合CBE能力本位教學模式視角，對商務談判課堂教學模式如何進行創新進行深入探究，從而為如何提高教學質量提出合理的策略建議。

一、CBE教學模式闡述

CBE是Competency Based Education三個英語單詞大寫首字母的集合，該模式翻譯過來意思是“能力本位教學模式”。該教學模式本質上是專業服從行業，學科適應崗位的應用型系統教學體系 [1]。具體操作方式分為三步，第一步為學校深入企業進行調研考察，了解專業對應的崗位工作要求，以此為依據組織教學活動;第二步為老師將教學活動制定成貫穿整個大學四年的教學計劃，并提前規劃好對應的教學內容，形成完善的學習考核指標;第三步為老師在教學過程中對學生提供指導幫助，讓學生在循序漸進中專業能力和綜合素養逐漸得到學習成長，從而符合各項考核指標要求。CBE教學模式本質上是將課本知識、學習態度、教學經驗、崗位反饋等涉及學校、老師、學生、企業的各方需求整合到一體，來推動促使學生綜合能力提升的創新性教學培養過程。

二、CBE教學模式在商務談判課程應用

CBE教學模式在商務談判中的應用，需要對商務談判課程具體教學內容對應的工作實踐場景進行客觀真實的分析，按照實務程序為模板進行再現，從而讓學生在真實中還原商務談判場景的教學，來形成專業知識向實踐能力的轉變。

為此，商務談判老師在CBE教學模式的指導下進行課程設計，其教學主線應該是能夠貫穿課程始終的模擬交易，圍繞企業對談判人才的能力要求為教學依據，引導學生成為課堂知識學習的主導者，充分引導學生將教材知識應用到模擬交易商務談判的活動之中。

結合當前商務談判教學實際情況，CBE教學模式在其中的應用教學目標，按照學科階段性教學任務，企業談判人才能力要求和學生未來職業發展，可以從易到難、從淺到深設計如下：

第一種為知識目標。該目標主要是讓學生對商務談判的概念理論有一個基本的認識了解，對商務談判在不同類型中對應的程序規則、組織要點和策略技巧熟悉掌握，對談判過程中交流語言、行為禮儀的規范性文明性進行有自己的理解。

第二種為技能目標。該目標要求學生能夠對簡單談判情境場景的三要素進行精準合理的正確分析，對談判隊伍成員的組建、談判計劃流程的設計、談判內容資料的收集、談判應急情況的預案制定能夠有初步成體系的綜合應對能力，并能夠在談判禮儀上展現自己的個人魅力，在談判心態中展現自己過硬的心理素質，在團隊合作中能夠根據自己的角色定位恰如其分地展現自己的價值。

第三種為素質目標。該目標要求學生用正確的談判觀念來擁有正確的談判風格，具備團隊合作的積極參與意識，從談判對方考慮的角度換位思考問題，通過全面的知識學習和實踐鍛煉之后，在溝通技巧方面、事務協調方面、信息處理方面、口才表達方面均能夠達到職場最基本的能力要求。

三、CBE教學模式下商務談判課程教學方法

（一）案例分析法

案例分析教學是將商務談判在實際應用中常見的情形和問題當作課堂教學素材，用理論知識點對其進行客觀分析，通過素材中的客觀現象和實際情況來佐證理論的正確性，并通過素材中從現象到本質的分析，來幫助學生塑造舉一反三、由表及里的深入思考意識。案例分析法在課堂教學中發揮應有的效果，離不開教師熟練教學技巧的推動。比如，對于案例中關鍵問題的論述分析時，老師可以讓學生進行換位思考，并提問如果他們是談判中的對接者，有沒有更好的辦法來取得更理想的談判成果，通過鼓勵學生積極發言來了解他們的真實想法，然后與案例中主人公的真實做法進行比對，并進行客觀的評價分析，從而找出兩者之間的異同之處，這樣可以讓課堂教學氛圍更加活躍，并極大地激發學生的思維意識。

（二）模擬談判法

這種方法就是對真實談判過程的場景式再現。學生參與其中扮演談判成員，根據預設的流程推進，具有實操意義，更為直接明顯。比如老師可以對班級學生進行分組，每組成立模擬公司，每組學生自行分配在模擬公司中的角色，要求談判雙方按商務談判流程，從談判開局的溝通協調，到談判過程中的利益博弈，再到實質性磋商中的達成共識，談判結束后的合同簽訂全過程都通過模擬演示下來，從而可以讓學生熟悉商務談判中的每個細節，并在老師的專業點評下達到應有的教學目的 [3]。

（三）社會實踐法

社會實踐可以讓學生對商務談判有一個直觀的體驗。比如學校可以通過校企合作來安排學生到企業市場營銷部門進行實習，跟隨商務談判員工采取“師徒制”的模式進行學習。老師可以布置關于商務談判相關的社會實踐任務，比如組織開展商務談判大賽等。

四、CBE教學模式下提高商務談判教學效果的策略分析

（一）基于CBE教學模式來推動教學內容改革

在CBE教學模式指導商務談判教學內容改革中，老師要結合職業能力需要、對工作實際有用的原則和前文中所述的內容來達到知識傳授、能力塑造和素養沉淀的目的，來進行合理的內容增減調整。比如關于教學內容的先后順序，應該是先用基礎知識來讓學生對商務談判有一個專業的認識，再用常用技巧來讓學生對商務談判形成初步的實踐能力，最后對談判流程環節進行詳細的解讀來讓學生進行駕馭。而談判流程包含提前準備、開局組織、過程磋商（在報價、議價中尋求利益合作共同點）、結束簽約 [4]。老師還要合理地將提升學生談判綜合素養的知識內容在環節講解中進行合理有效的滲透融合，比如可以從心理學，行為學、語言學、傳播學的理論概念來對談判中的重點進行合理解讀，從而幫助學生更好體驗感悟商務談判的實際特點。

（二）基于CBE教學模式來推動教學方法改革

教學方法歸根一點，要以學生為出發點，提高學生商務談判學習效果為落腳點，突出實踐應用性，重在培養學生能夠駕馭崗位工作的實操能力 [5]。為此無論哪種教學方法，其教學步驟應該按照知識講授、學習吸收、實踐塑造三個環節來實施。比如可以將模擬談判項目拆分為與課程知識講解相結合的具體任務，課堂知識點講到哪里，老師就單獨抽出時間來舉辦對應的談判案例分析活動，并安排與之相關的任務，來讓學生對案例進行模擬再現，并在老師的指導下，在親自實踐中穩步有序地提高談判能力。

（三）基于CBE教學模式下商務談判學習考核方式改革

商務談判學習方式考核CBE教學模式是檢驗學生學習成效與崗位工作要求是否相符合的重要環節，其考核內容以學生在具體的任務完成過程中談判能力掌握情況和職業素養水平為主，具體考核形式以過程性考核為主，過程性考核主要由學風、學業和實操三部分組成，占最終考核成績的比例為3∶4∶3。這其中學風主要為課堂表現、學習態度等方面，學生成績主要為項目任務的表現和作業完成情況，實操成績主要包含學生談判基礎知識測試得分和模擬商務談判得分 [6]。

五、結語

總之，基于職業活動的高職院校商務談判課程教學體系的構建，能夠大大提升學生的學習能力、實踐能力和創業能力，提高學生的綜合素養，讓學生真正成為應用型人才。

參考文獻：

[1] 秦晶. 基于“互聯網+”背景下的《商務談判》教學改革探究[J]. 商情，2019（47）：251-252.

[2] 陳錫堅，梁建梅，陳英俊. 供給側改革視閾下應用型本科院校創新創業教育的探索與實踐——以肇慶學院為例[J]. 合肥學院學報（社會科學版），2018，3（02）：42-47.

[3] 何莉莉. 應用型人才培養視閾下高職院校創新創業教育課程實踐教學模式探究[J]. 科學咨詢，2018（46）：15.

[4] 湯麗萍. 新工科視閾下地方應用型本科院校校企合作協同育人模式創新研究[J]. 中州大學學報，2019，36（01）：100-104.

[5] 董晶. 國際視域下城鄉規劃實踐教學環節探索與實踐[J]. 課程教育研究，2019（19）：233-234.

（薦稿人：繆柏其，中國科學技術大學教授）

（責任編輯：王強）