商貿企業應收賬款管理的問題與對策探討

李蕊

[摘 要] 市場經濟與物流的快速發展，隨著信息渠道通暢，價格的透明化，商貿企業競爭日趨激烈。占有并擴大市場份額成為商貿企業成長的主要策略，其中重要的方式是提供賒銷形成應收賬款、降低毛利率增加市場引力。文章直面應收賬款管理中實際問題，并提出解決對策，為企業能夠更加健康發展提供思考。

[關鍵詞] 應收賬款；賬期管理；預警；對策

中圖分類號：F253.7 文獻標識碼：A

市場經濟的開放與發展，商貿企業作為國民經濟的重要組成部分。一方面大量的中小生產型企業，外部融資能力弱，融資成本高昂，資金周轉壓力大，另一方面部分終端使用客戶較為分散、或市場主導力強等多種因素交織，形成貿易敞口需求，因此中間媒介——貿易企業應運而生，具有重要的社會存在價值。

對于市場上普通商貿企業來講，固定投資少，不具備明確的核心技術，進入門檻低，同質數量極其龐大。隨著區域限制減弱，商貿企業市場競爭激烈。商貿企業如何生存、如何穩定發展，其中核心管理問題之一便是應收賬款的管理問題。如何平衡提高市場占有率，增加營業收入、合理的應收賬款規模，是企業管理的難點與痛點。

一、企業應收賬款管理中存在的問題

（一）商業信用的設定障礙

市場參與者眾多、參差不齊，保障貿易企業在整體市場交易中自身的資金安全顯得十分重要。如何選擇良好的合作伙伴，決定了交易的終極成敗和風險敞口。所以對于選擇客戶的評價主要有幾點：

1.選擇企業難度及識別股權復雜

一般情況合作伙伴實力雄厚、信譽良好、成立時間久相對安全。在國內大多數情況國有企業資信通常高于民營企業，但具備較高知名度的民營企業也能達到同樣信用。這隱含了一個概念：該合作伙伴能否兜底？帶有“政府信用”往往給人安全、風險可控的印象。有些企業通過錯綜復雜的股權結構關系披上所謂“國有”“事業單位性質”外殼，對外進行交易甚至欺詐。所以，僅對股權關系梳理，不能完全有效甄別，名義持股比比皆是，市場陷阱屢見不鮮。不是國有企業就保險，天津物產一樣爆雷[1]。

在選擇交易對手前，要通過收集多渠道資料對其進行比對，與你真正做交易的人是誰？誰能控制整個交易過程？整個交易的商業實質到底是什么？在交易中的價值是什么？怎樣控制或者有效參與？當提出多重質疑以后去尋求答案，才能明確在交易中我們需要關注的風險點在哪里，如何進行風險規避。

2.難以獲取合作對象商業信息

目前市場參與者已經形成較為穩定的合作關系，想要打破原有秩序，并不容易。對于新合作伙伴的考察包括上下游，在此更需關注的是下游客戶的資信問題，了解客戶是否為終端消費者，能否真實獲取其主業信息，經營收入來源是什么？是否穩定、有周期性？歷史合作伙伴有哪些？對應的交易模式又是怎樣？相關交易條件、支付方式是否具備一貫原則，反推現有交易模式是否符合常理、可持續性[2]。

3.合作對象營業成果及財務情況評估獲取不易

應收賬款的回款順利，取決于客戶的財務狀況，資金鏈順利流動，無突發事件。所以能夠了解對方真實財務情況，財務報告、籌融資計劃，資產分布，有助于對交易對手資信進行相對公允的判斷。財務情況一般關注：

財務結構—財務杠桿情況：整體權益資金以及負債長短期結構比重，負債過高，特別是短期有息債務容易對現金流產生波動，直接影響付款計劃。

客戶行業及資產投入屬性：包括流動與非流動資產分析、客戶發展計劃，資金使用方向，資金周轉期。比如：當一個物流客戶主營為倉儲及物流，卻在執行花木林地開發項目，項目開發資金沉淀，勢必會影響其付款進度。

營業特質及現金流表現：不同行業的現金流情況不同。工程類項目回款周期必然長，電力企業現金流自然充盈。所以在決策項目信用政策時，必須要做好效益測算，如果無法覆蓋額外的資金成本，項目就無執行的基礎。

財務情況分析、資料獲取與資料真實性難度高，小型商貿企業也并無足夠專業的財務識別能力。財務的謹慎性偏向易形成項目的負面評價，而實際操作損失并不一定會發生。因此財務分析結果容易被冷落，失去指導意義。

4.關聯企業交易隱藏風險不易發現

商貿企業存在資金融通性質，但是對于關聯交易，特別是上下游均為關聯交易，資金周轉就顯得十分危險。如果是參與者屬于善意，商業實質上講屬于借款融通，如果不是，那么是商業陷阱的可能性就很大。這種情況如何識別，就回到掛鉤股權結構及商業實質如何甄別。

（二）內部預警機制的缺陷

對于應收賬款內部預警機制，小規模企業較為容易掌控。規模大、項目多，人員配置不足、崗位日常監督職責不到位，出現預警不及時，甚至超過訴訟時效的狀況。外部行業信息傳遞、執行不到位可能造成巨大損失，比如德國復興信貸銀行向破產雷曼兄弟支付3億歐元，類似案例國內外都有[3]。

（三）內部檔案資料管理的失控

流程化的要求并不一定能都完美執行，實際業務操作變量因素太多。商貿企業往往需要迎合“霸主”規則和習慣，資料反饋及整理就存在缺失的外部因素。對于資料歸檔復核缺失，也是一個重要的疏漏環節，很多企業并未完整收集復核資料，而是基于對業務員的信任。

（四）外部追索成本高昂

現實生活中不少小企業因為應收款無法追回導致破產，或者陷入債權糾紛泥潭。企業如果一旦出現逾期款項，通過采取法律訴訟的方式，時間長、成本高，人力占用久，訴訟效果又可能不佳。商貿企業本利潤率一般較低，一旦形成大額壞賬，將對整體經營穩定產生影響，甚至動搖可持續性。

二、關于對應收賬款管理質量提升的探討

（一）設定獨立科學的審核體系

對于應收賬款管理的風險控制需在事前、事中、事后三個階段，事前最為重要。企業應重視事前的項目論證，包括交易對手、交易標的、交易模式進行科學獨立的評價。評價體系的評價維度應當標準化，分模塊盡可能囊括更多的評價要素，并根據實際情況進行調整。做法最多的是通過打分進行評級，但是打分可以被人為操作。所以應當授權專業、獨立評價組成員去決定交易對象，尤其對于國有企業十分重要。

（二）建立并不斷完善應收賬款管理制度

應收賬款管理貫穿整個經營活動，需要設定適合自身發展階段的管理制度，否則只會導致制度華而不實或者無法滿足需要，制度失去威嚴。大型商貿企業可模塊化分級、分區管理，專人監督、定期通報。進行培訓，允許員工由下而上反饋修訂，提高制度的優越性和員工的可操作性。

（三）執行有效的對賬及監督復核管理工作

對賬工作整體分為內外部對賬。內部對賬，業務人員需要建立準確的業務臺賬，定期與財務賬進行核對，明確雙方差異，提高核算數據的真實準確性，定期匯總形成月度對賬表。完成供應鏈管理及財務核算系統的銜接，有利于避免人為操作失誤，也可以減少業務與財務口徑差異，降低內部對賬難度。而外部對賬需要業務員將對賬函回執反饋到財務部，回函差異進行確認。對賬制度的執行，需要管理層的支持，專人對賬管理，定期匯報，形成有人復核、有人跟蹤。

（四）建立完善合理的清收機制與目標

應收賬款回款難度隨逾期時間推移而增加，客觀上講，業務員存在業績壓力，身兼催款責任，難免動力不足。如果可以由內部職能部門員工組成具備專業力量的催款小組，制定回款目標并分解。在款項收回后，執行合法合規的獎勵機制，既不能引起為了獎勵對項目執行故意逾期的反面作用，又可以有效調動催款小組成員的積極性，形成良性催款機制。對于催款小組逾期回款減免條件制定，企業應當分類別、級別授權，在保障利益同時盡可能收回賬款。

三、結語

現金流是企業的血液，一旦斷裂，必然危險。而資金回籠是企業發展的根本動力。市場地位在一定程度上決定了回款效率的優劣，但是若采用科學合理的管控模式，將會改善并提高企業應收賬款管理質量，降低財務風險。所以在制定了科學合理的管控制度后，適當的三方預警（業務端、內部監督、外部監管），有效道德約束及獎懲機制，合理的財務杠桿，以及最重要的貫徹執行力，才能降低壞賬的終極損失。改善和提高運營質量，為企業可持續發展保駕護航。

參考文獻：

[1]唐建陽，分析企業應收賬款管理存在的問題及對策[J].企業研究，2013（2）：120.

[2]于睿.企業應收賬款管理中存在問題及對策[J].中國外資（上半月），2011（9）：31-33.

[3]張敏.企業應收賬款管理的現狀及對策[J].產業與科技論壇，2012（4）：217-218.