現代卷煙零售終端建設的思考與實踐

李汀桂

摘 要 本文針對懷化煙草現代零售終端建設的現狀，分析零售戶、卷煙商業企業兩個層面在現代終端建設實踐過程中存在的相對突出的問題，通過加強現代零售終端形象建設、客戶卷煙經營能力建設、營銷隊伍建設、終端進退機制建設、市場環境建設，為探索現代煙草零售終端建設的有效途徑起到拋磚引玉的作用。

關鍵詞 現代卷煙零售終端 思考 實踐

中圖分類號：F274文獻標識碼：A

1湖南省懷化市現代卷煙零售終端建設現狀及問題分析

1.1零售戶經營業態以食雜店為主，終端形象不容樂觀

（1）經營業態以食雜店為主。食雜店多以批零兼顧，以低價銷售卷煙來帶動其他百貨商品的銷售為主要目的，即對經營卷煙利潤的依賴性不強。（2）終端形象不容樂觀，創新與發展的意識薄弱，較少注意商店的店面衛生和整體形象等主觀因素。

1.2零售戶素質參差不齊，自我改善、提升意識不強

（1）素質參差不齊，學歷以初高中為主。零售客戶素質有一定的差別，客戶在經營理念、溝通水平等方面與卷煙終端建設的要求存在一定差距。（2）自我改善動力不足，提升意識不強。

1.3卷煙營銷人員思想認識不到位，業務素質有待提高

（1）思想認識不到位，從而導致在開展工作的過程中不能將正確的、正面的信息傳遞給零售客戶，在獲取零售客戶認可的方式上也存在粗放、強硬等問題。（2）業務素質有待提高。由于不少營銷人員缺乏系統的培訓，嚴重影響了終端建設工作的正常開。

2深化湖南懷化現代卷煙零售終端建設的措施

2.1加強現代零售終端形象建設

（1）做精塔尖直營終端。根據省局《636零售連鎖視覺形象手冊》的相關要求建設。懷化12個縣市（區）各單位在城區各建1家636連鎖店，實現“六統一”，即統一門店招牌、統一陳列柜臺、統一公示欄、統一信息系統、統一宣傳設備、統一功能分區。

（2）做強塔身現代終端。根據省公司相關要求建設，實現“六統一”，即統一門店招牌、統一陳列柜臺、統一公示欄、統一信息系統、統一宣傳設備、統一功能分區。現代終端包括現代終端（星級店）、現代終端（非星級店），共建1330家，將占到懷化全市零售客戶總數比例8%;其中現代終端（星級店）原則上建26家，現代終端（非星級店）建1304家。

（3）做實塔基普通店。一是全市設計統一的卷煙柜臺，強調一定要按煙草公司要求每天做好卷煙出樣，做到整齊劃一。二是懸掛有全省統一制式的豎版公示欄。三是前柜美化，前柜卷煙陳列面積應不少于0.5㎡;至少1個前柜前面。四是背柜廣告，背柜卷煙陳列面積應不少于0.5㎡盡量張貼卷煙品牌廣告畫。通過上述措施，做實塔基普通店，逐步達到統一全市零售終端形象的目標。

2.2加強客戶卷煙經營能力建設

（1）提升客戶店面管理、展示形象的能力。現代卷煙零售終端建設這就要求零售客戶充分認識到店面形象管理對促進卷煙銷售的重要性，提升店面管理能力，學習掌握店內卷煙等商品的陳列、上柜、擺放等方面的技巧和知識，努力為所有來店的消費者營造一個安全、舒適、衛生、放心的環境。

（2）提升客戶品牌推介、引導消費的能力。卷煙零售客戶就首先需要了解有關卷煙品牌的產地、包裝、價格、吸味、口感、文化等方面的基本情況以及有異于其他品牌的個性特色、鮮明特點及賣點，掌握一些品牌的推介技巧、消費心理、顧客溝通等方面的知識。

（3）提升客戶信息應用、綜合分析能力。現代卷煙零售終端建設就是以信息化（電腦、軟件、掃碼槍）為基本特征，這就需要零售客戶相應提升信息技術的應用能力，能夠熟練掌握運用網上訂貨等方面的技能。并會運用公司配備的客戶經營軟件系統，自覺主動地學習掌握有關卷煙經營方面的知識，分析自身盈利水平，挖掘經營潛力。

2.3加強營銷隊伍建設

（1）從提高客戶經理思想認識入手。零售終端建設的許多工作，包括終端建設的宣傳推廣、零售客戶的思想引導、終端店合理布局和選擇標準等等，都需要客戶經理去完成。零售終端建設效果如何，取決于客戶經理對這項工作的認識程度。因此，要通過集中培訓、交流討論、在職輔導、個人學習等方式，切實提高客戶經理對零售終端建設的認識，把這項工作與行業的科學發展、持續發展和協調發展以及行業的整體形象緊密聯系在一起。

（2）從提高客戶經理知識技能入手。一是扎實開展崗位練兵。對客戶經理積極開展崗位技能練兵活動，提高整個營銷隊伍的實操能力，努力打造一支具有較高業務水準和技能，有責任心、有事業心、有高尚職業道德的高素質員工。二是持續開展學習培訓。通過形式多樣的外部短訓、專業會議交流，更新營銷人員思想觀念，完善知識結構，提升營銷人員的綜合素質。

（3）從零售終端建設考核工作入手。制定現代零售終端建設考核評比方案，對現代零售終端建設工作進行月度和年度考核，以懷化12個縣、市（區）客戶服務分部為考核對象，由市局營銷中心依據考核結果進行獎勵，評選出建設現代零售終端的優秀團隊和十佳客戶經理，調動營銷人員工作積極性，激發終端建設正能量。

3總結

伴隨著信息化、工業化、城市化進程的不斷加劇，真正“建設功能完善的現代零售終端，構建面向消費者的現代營銷體系”依然任重道遠。只要行業上下持續努力、不懈探索，堅持“始于客戶需求，終于客戶滿意”的理念，提升客戶服務水平，進一步健全終端利益保障機制，幫助終端降低經營成本，就一定能夠取得現代卷煙零售終端建設再上新水平。