劉樹松：戰(zhàn)略引領(lǐng)、找準定位，打造華潤售電品牌

文 | 本刊記者 沈小波

華潤電力的售電業(yè)務(wù)成績斐然。下一步華潤電力將如何開拓售電業(yè)務(wù)？

中國正處在新一輪電力體制改革的進程中。2015年3月15日，中共中央、國務(wù)院發(fā)布《關(guān)于進一步深化電力體制改革的若干意見》（下稱《意見》），開啟了這一輪電力體制改革。售電側(cè)改革是這一輪電力體制改革的重要內(nèi)容。《意見》明確提出：穩(wěn)步推進售電側(cè)改革，有序向社會資本放開配售電業(yè)務(wù)。

華潤電力是特大型央企華潤集團的控股上市公司。《意見》下發(fā)后，華潤電力就敏銳地嗅到了售電市場的機遇，并在2015年底先試先行，成立了首個售電公司。截至目前，華潤電力已經(jīng)成立了25家省級售電公司，形成了對全國售電市場的整體覆蓋。

華潤電力的售電業(yè)務(wù)成績斐然。2019年，華潤電力售電全年簽約電量達到了1200億千瓦時，在已開展業(yè)務(wù)的售電公司中，13家售電公司的可比市場占有率排名第一。

華潤電力是怎么取得如此佳績？下一步華潤電力將如何開拓售電業(yè)務(wù)？華潤電力怎么看售電市場未來的發(fā)展？近日，華潤電力售電管理部總經(jīng)理劉樹松接受了《能源》雜志專訪，就上述系列問題進行了一一解答。

《能源》：華潤電力主營業(yè)務(wù)是發(fā)電，從發(fā)電去做售電，考慮是什么？

劉樹松：華潤電力是具有紅色基因的央企，一直努力踐行央企職責。電力體制改革是電力行業(yè)實現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展的關(guān)鍵，華潤電力堅決響應(yīng)政府的號召，充分發(fā)揮市場壓艙石的作用，維護電力體制改革穩(wěn)步推進。同時，華潤電力也是一家香港上市公司，被資本市場認為是中國最具成長性和最為盈利的發(fā)電企業(yè)之一，具有敏銳的市場意識。電改9號文發(fā)布之后，華潤電力就判斷售電市場放開是大勢所趨，需要第一時間抓住市場機遇。

華潤電力2015年在廣東率先開展售電業(yè)務(wù)，成立了華潤電力廣東售電公司，并取得了非常好的市場表現(xiàn)。2016年8月26日，華潤電力在總部成立了售電管理部，開始搭建“總部+區(qū)域”的售電業(yè)務(wù)組織架構(gòu)。

華潤電力的售電業(yè)務(wù)，也得到了華潤集團的大力支持。2017年2月份，華潤集團把售電業(yè)務(wù)列為集團的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)，由華潤電力負責制定集團“十三五”售電業(yè)務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃，并保證戰(zhàn)略落地。從華潤電力到華潤集團，都把售電定位為一個新興的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)。截至目前，華潤電力已經(jīng)成立了25家售電公司，基本實現(xiàn)了對全國售電市場的整體覆蓋。2019年華潤售電總共簽約電量1200億千瓦時。

《能源》：如何看待售電這個戰(zhàn)略機遇帶來的業(yè)績增長前景呢？

劉樹松：華潤電力開展售電業(yè)務(wù)，不片面追求市場占有率。華潤電力希望通過售電業(yè)務(wù)，保證自身發(fā)電項目的利用小時數(shù)，降低華潤集團各業(yè)態(tài)用能成本，服務(wù)好售電用戶，與用戶實現(xiàn)共贏，共享改革紅利。

第一，華潤電力發(fā)展售電業(yè)務(wù)可以保證發(fā)電資產(chǎn)的保值增值。華潤電力的發(fā)電資產(chǎn)包括火電、風電、光伏等，根據(jù)電改的要求，這些發(fā)電資產(chǎn)大部分電量需要通過市場消納。發(fā)展售電業(yè)務(wù)，可以保障發(fā)電項目的上網(wǎng)電價和發(fā)電小時數(shù)，保證發(fā)電資產(chǎn)保值增值。

第二，華潤集團是多元化的企業(yè)集團，每年集團的用電需求就超過了100億千瓦時。華潤集團下屬的水泥、大型商業(yè)綜合體、化工、超市等，都是用電大戶。通過統(tǒng)籌開展售電業(yè)務(wù)，既培育了新興業(yè)務(wù)，也降低了集團的用能成本。

第三，華潤售電一直在努力提升服務(wù)水平，與很多用戶建立了長期的合作關(guān)系，客戶滿意度逐年提升。

《能源》：華潤電力售電業(yè)務(wù)集團外客戶開展得怎么樣？

劉樹松：華潤電力與其他發(fā)電集團不同，華潤集團是一個多元化的企業(yè)，集團其他業(yè)態(tài)每年用電量超過100億，這是我們的天然用戶，也是我們售電業(yè)務(wù)的基石；集團其他業(yè)態(tài)不僅為華潤售電提供了自身電量，也協(xié)助華潤電力積極開發(fā)上下游客戶，發(fā)揮產(chǎn)業(yè)協(xié)同效應(yīng)。當然，華潤售電每年代理的電量大部分還是來自外部，華潤電力非常重視外部客戶的開發(fā)和維護。

《能源》：怎么看售電未來的發(fā)展模式？

劉樹松：2015年我們在廣東起步的售電業(yè)務(wù)是價差模式，雖然利潤可觀，但是不可持續(xù)的。

在電改的初期，各個省份放開的市場化電量很少，由于市場電量占比較低，各發(fā)電企業(yè)的讓利比較大，加之用戶預期不高，售電公司的差價收益非常可觀。

隨著改革的深入，一方面，發(fā)用電計劃逐步放開。2019年6月，發(fā)改委發(fā)布《關(guān)于全面放開經(jīng)營性電力用戶發(fā)用電計劃的通知》，標志著發(fā)用電計劃已基本全面放開。市場化電量比重逐年增大，對發(fā)電企業(yè)的影響也越來越大，部分省份已逐步取消了火電計劃電量。另一方面，2016年起，大量的民營售電公司進入售電市場，市場競爭越來越激烈，中間的差價空間越來越小，導致了2017-2018年發(fā)電企業(yè)和售電公司大面積虧損。

經(jīng)過了這兩年市場的洗禮，部分僅依靠價差而缺乏核心競爭力的售電公司被淘汰。市場規(guī)則日趨完善，市場主體也越來越成熟，市場價格逐步回歸理性。

未來的售電比拼的一定是服務(wù)。以售電為切入口，為用戶全方位地提供售電服務(wù)和增值服務(wù)，全靠價差肯定是不可持續(xù)的。售電公司的存在是要提高用戶整體用電效率，降低各個環(huán)節(jié)的用能成本，實現(xiàn)與客戶共贏。

比如售電公司可以根據(jù)用戶需求提供分布式能源站、充電樁、壓縮空氣、制氫等多元化綜合能源服務(wù)，做一站式的能源管家。再比如，未來現(xiàn)貨市場上，電力價格實時波動，如何匹配自身用電曲線去購電，如何分配中長期電量和現(xiàn)貨電量，如何不斷優(yōu)化中長期合同倉位，用戶無法獨立面對復雜的現(xiàn)貨市場。售電公司的專業(yè)交易團隊可以幫助客戶在市場上不斷降低購電成本，規(guī)避高峰電價的風險，這也是國外成熟電力市場中售電公司最重要的價值。

《能源》：如何看待獨立售電公司與發(fā)售一體公司之間差異？

劉樹松：不管是獨立售電公司還是發(fā)售一體公司，都需要找準自己的定位，發(fā)揮差異化優(yōu)勢。發(fā)電業(yè)務(wù)和售電業(yè)務(wù)可以對沖風險，國際成熟市場的經(jīng)驗表明，當一個發(fā)電企業(yè)或者售電公司發(fā)展到一定規(guī)模時，必然會尋求向發(fā)售一體公司方向發(fā)展。國外的大型電力公司基本都是發(fā)售一體公司。

對華潤電力來說，從整體利益出發(fā)，在完成發(fā)電企業(yè)利潤目標后，為了多發(fā)電攤薄成本，售電環(huán)節(jié)可以不賺錢，這樣就可以給用戶更多讓利，也在售電市場上更有競爭力。

從用戶的角度看，售電公司的資質(zhì)和信譽非常重要。發(fā)售一體的售電公司一般都是大型國有企業(yè)背景的，能夠保證合同的履約。另一方面，剛才提到了，售電公司是發(fā)售一體公司必不可少的組成部分，一定會保證售電公司長期穩(wěn)定經(jīng)營下去，所以用戶也可以放心地跟這類售電公司簽署多年的長期合同，提前鎖定用能成本。

獨立的售電公司要想做好，必須要有自己獨特的競爭力，比如在交易、營銷、綜合能源服務(wù)的某一方面特別專業(yè)。

本輪電改的一個目標就是培育多元化的市場主體。華潤電力作為發(fā)售一體的公司，也希望越來越多有專業(yè)能力的獨立售電公司加入市場，與我們良性競爭，共同推動電力市場健康發(fā)展。

《能源》：華潤電力售電業(yè)務(wù)下一步有什么發(fā)展計劃？

劉樹松：2019年年底至2020年年初，國家發(fā)改委、能源局發(fā)布了《關(guān)于進一步做好2020年電力中長期合同簽訂工作的通知》、《關(guān)于推進電力交易機構(gòu)獨立規(guī)范運行的實施意見》等一系列重要文件，為電改指明了方向。華潤電力將緊跟電改走向，制定“十四五”售電戰(zhàn)略，并根據(jù)電改進程及時調(diào)整戰(zhàn)略，保障戰(zhàn)略落地。

華潤電力將進一步落實以客戶為中心的營銷理念，把服務(wù)用戶放在首位，提升售電品牌影響力，拓展獲客渠道，增強客戶粘性；在營銷手段上繼續(xù)創(chuàng)新，加大網(wǎng)絡(luò)推廣的力度；積極參與電力現(xiàn)貨試點，在營銷模式、風險管控、組織架構(gòu)上，根據(jù)現(xiàn)貨市場的發(fā)展來進行調(diào)整；擇優(yōu)推進增量配網(wǎng)項目，實現(xiàn)售電、配網(wǎng)、綜合能源服務(wù)協(xié)同發(fā)展。

《能源》：華潤電力售電業(yè)務(wù)會獨立出來成立售電總公司嗎？

劉樹松：售電業(yè)務(wù)組織架構(gòu)和管控模式需要與市場相適應(yīng)。2020年以來，國家發(fā)改委發(fā)布了《關(guān)于推進電力交易機構(gòu)獨立規(guī)范運行的實施意見》等文件，明確了交易中心獨立、區(qū)域市場建設(shè)、全國電力市場建設(shè)的時間點。2020年也是現(xiàn)貨市場加速推進的關(guān)鍵一年，8個試點都將開展長周期的連續(xù)試結(jié)算。華潤電力將根據(jù)電改進程制定并不斷調(diào)整華潤電力“十四五”售電戰(zhàn)略，并制定相應(yīng)的組織架構(gòu)和管控模式。