同樣促銷，客戶憑啥選你？

文／何正剛

加油站促銷方法很多，用好用對事半功倍。

隨著國內油市多元化及供大于求的矛盾逐步加劇，成品油零售環(huán)節(jié)促銷呈現常態(tài)化。但在促銷過程中，往往會出現投入大但收效甚微，甚至沒有效果、反效果的現象，這是為什么呢？原因是多方面的。如，促銷方式選擇不當、促銷活動控制失效、促銷宣傳不到位等等，是導致促銷效果不明顯的原因。因此，促銷宣傳是搞好促銷活動的牛鼻子。只有抓住它，促銷活動才能插上騰飛的翅膀，取得最大的戰(zhàn)果。

+□何為油站零售促銷

加油站零售促銷，是依托加油站網絡資源，分析加油站商圈內市場特點和客戶消費行為，通過人員推銷和非人員推銷的方式，向顧客傳遞加油站油品或服務性能、特征、價格等信息，幫助顧客認識可能獲得的利益，從而達到引起顧客注意、喚起需求并采取購買行為的活動。

目前，加油站零售促銷的方式主要為價格直降、持卡優(yōu)惠、自助優(yōu)惠、電子券優(yōu)惠、積分送商品、油非互動、加油送洗車、購非油送洗車等等。

那么，如何選擇具體的促銷方式呢？這要根據不同的商圈環(huán)境、不同的對手做出不同的選擇。但是，把握關鍵點很重要，即“學習競爭對手、超越競爭對手”，讓你的促銷方式比競爭對手更能吸引顧客，更能喚起消費者的消費欲望。

當一個促銷方案確定并實施后，如果宣傳不到位的話，進站加油的客戶就無法享受可以優(yōu)惠、獲得贈品，導致新客戶增加有限，促銷活動達不到目標。

根據目前實際，可將加油站促銷方式歸類為站外宣傳、站內宣傳、線上宣傳三個層面。

+□站外宣傳

站外宣傳是指顧客進入加油現場前就能聽到、看到促銷的宣傳方式，包括加油站進站口宣傳牌、道旗、橫幅、宣傳單、移動廣告、媒體廣告等。實用、見效快是這類廣告的優(yōu)點。

案例1，進站口宣傳牌。其特點是主題鮮明，內容的展示對象是駕駛員。司機駕車從觀測距離范圍到離開僅有幾秒，因此宣傳牌的內容應精練、短小。有駕駛經歷的人往往會選擇字跡工整、排列整齊的宣傳內容，也更容易給人留下深刻的印象。

不過，進出站口宣傳牌因為受到相關限制，往往不能將其設置在最佳位置。為此，加油站員工可以在車流高峰時段，手拿宣傳牌在站口向過往車輛宣傳促銷內容，吸引顧客進站。

案例2，道旗。道旗插節(jié)式結構的旗桿，攜帶方便、安裝快速。在當前加油站促銷活動中，無論中石油、中石化還是社會站都會大量使用道旗營造促銷氛圍，突出宣傳效果。

?愛新覺羅·弘歷:《游焦山作歌疊舊作韻》，高晉:《南巡盛典》卷二三，光緒壬午年秋七月，上海點石齋縮印本，第19頁。

道旗在使用上需要開動腦筋，如將底座改為鐵質套管，既可節(jié)約成本又可解決塑料底座不耐用、易損壞的問題。旗面設計簡潔，容易引起客戶注意。

案例3，橫幅。橫幅在設計上要色彩鮮明，張貼要符合審美標準。

案例4，宣傳單。內容要主題鮮明，突出本次主要促銷內容，進而引起顧客關注。另外，要把加油站相關的促銷信息、地理位置進一步明確，讓顧客從宣傳單了解到更多的優(yōu)惠。

在宣傳單的制作上要不斷創(chuàng)新。如，夏季清涼扇的形式顧客不會隨意丟棄，但投入大。

宣傳單派發(fā)，可分為兩種形式。一是精準定點宣傳。向區(qū)域商圈內目標客戶定點宣傳，加油站提前與商場、政府機關、企事業(yè)單位、物流公司溝通，組織員工開展“進工礦、進大樓、進社區(qū)、進商超、進學校醫(yī)院、進農忙”的活動，同時攜帶發(fā)卡設備，現場為目標客戶辦卡。二是大水漫灌、輪番轟炸式宣傳。在商業(yè)密集區(qū)、醫(yī)院、商場、電影院、車站等車輛密集場所發(fā)放。發(fā)放宣傳單要講究技巧，保持微笑，避免引起反感。要做到客戶接到宣傳單頁后，禮貌致謝；客戶詢問時，詳細回答。

案例5，移動廣告。加油站在5公里范圍內，通過流動車身廣告、人體移動廣告、車隊插旗宣傳、背包客或自行車宣傳、發(fā)放宣傳單等形式，在公路、大型商場、社區(qū)、單位、停車場宣傳加油站的促銷活動。

+□站內宣傳

站內宣傳是指顧客進站后所能看到聽到的促銷宣傳，包括員工推介、促銷MP3、立柱廣告、LED顯示屏、員工馬甲等。這類廣告的特點是細致、直觀、體驗性強。

◇標牌清晰，引客來棲。 攝影/付瀟深

良好的站內氛圍，可使顧客進站后心情愉悅，進而使現金顧客轉變?yōu)槌挚蛻簦鲃涌蛻糇優(yōu)楣潭蛻簦櫩统蔀榧佑驼镜男麄鲉T和推銷員。

以優(yōu)質的服務感動客戶，提高客戶的現場體驗感，讓客戶在自己的微 信群、朋友圈曬優(yōu)惠照片，說優(yōu)惠體驗，讓更多的朋友知道加油站的優(yōu)惠政策，了解加油消費得實惠。

“師傅您好，歡迎光臨！92號汽油加滿嗎？我站現在92號汽油直降1元/升。這是我們加油站的名片，請您保留。您可以隨時咨詢我們的促銷活動。”“您可以掃碼關注我們公司的公眾號，隨時了解加油站的促銷活動。”“歡迎您加入加油站微信群，促銷信息也在微信群發(fā)布。如果您在微信朋友圈轉發(fā)我們的促銷信息，并集贊達到50個可再贈送20元電子券……”這種促銷話語，在各加油站隨時可以聽到。

案例2，促銷MP3。“親愛的司機朋友！××加油站感恩回饋，全城鉅惠！即日起92號、95號汽油持卡加滿每升優(yōu)惠0.5元。線上充值加送電子券，加得越多省得越多。會員日充值更劃算，趕快來辦卡加油吧，××加油站全體員工，歡迎您的光臨！”加油站可根據自身特點，制作符合本站實際的促銷MP3在加油時段循環(huán)播放。

+□線上宣傳

線上宣傳是指以微信為載體開展的廣告促銷活動，包括企業(yè)微信公眾號、微信群、朋友圈集贊有禮，微營銷定點投放等。

案例1，微信群。

××加油站總結出了“促銷早知道、留個手機號、掃碼微信群、實惠告訴您”的促銷宣傳話術，鼓勵油站員工開展“我進千人群、千人進我群”的宣傳工作。目前，該加油站建群40個，進群人數已突破6500人，現場登記電話號碼4500余人，為下一步精準營銷和快速擴散裂變打下了基礎。

案例2，微營銷。

微營銷就是微信朋友圈精準廣告投放。它類似微信好友的原創(chuàng)內容，根據不同商圈特點，設定精準時段、指定地域、消費行為等特定范圍；根據客戶年齡、時段、地域、性別、加油興趣、消費行為，甄選更貼近車主或車輛駕駛對象的內容，定向精準推送，通過微信引導用戶加油消費方式的主流營銷。