連說帶看，非油哪能不火

文／盧 佳

通過推進門店升級、非油品競賽、視頻帶貨等活動，遵義石油掀起了非油品銷售熱潮。

“持續攻堅創效行動”活動開展以來，中石化貴州石油遵義公司堅持做實基礎品類銷售，通過推進門店升級、開展非油品全員競賽、打造一體化綜合服務樣板站、視頻帶貨等活動，加大了線上線下營銷活動的宣傳力度，調動了員工營銷的積極性，掀起了非油品銷售的熱潮。

8月份，遵義石油非油基礎品類銷售同比增幅超過60%，同比增幅排名全省第一。

+□線上線下同步

“您好，我們的便利店正在開展指定商品加一元送一件的活動，小町米只需要31元就可以買兩袋，特別劃算喲。您可以在加油貴州APP首頁，直接點擊購買，還可以選擇離家最近的加油站進行自提喲！”

“我就是在沙壩加油站客戶微信群里面看見你們的推薦視頻以后，才決定下單購買的。我算了一下，還真是便宜了不少。”家住沙壩加油站附近小區的李阿姨正在匯川大道加油站里與員工小張聊天。

遵義石油充分發揮油非互動政策的優勢，借助電子抵扣券的優惠，以易捷門店為主戰場，大力開展非油商品營銷。通過利用157個加油站客戶微信群，公司推出了“30秒教您購物樂無憂”的短視頻操作指南。視頻推出以后，獲得了消費者的青睞，客戶主動問起APP購物券的使用方法，為做大便利店基礎品類銷售規模、做實非油品店銷起到了很好的助推作用。截至8月30日，通過視頻推薦帶貨商品銷售累計突破20萬元。

+□做大門店銷售

“你們店升級改造后的商品種類越來越多了，不單單是銷售食品，連家居用品都很齊全，這下我都不用上超市購物了。”經常來匯川大道加油站便利店用券消費的老顧客劉大媽，樂呵呵地對店長丁冬梅說。“干凈、整潔的便利店可以增強客戶的體驗感，讓商品學會說話，推銷事半功倍。只有琳瑯滿目的商品，才會吸引客戶的注意”。便利店改造成功后，店長丁冬梅特別高興。

遵義石油通過加大門店形象改造的力度，在門店設計、功能定位等方面積極研究，逐站制定方案，打造一體化綜合服務樣板站。公司對未納入全面改造計劃的門店進行微改造，從門店燈光、商品陳列、營銷活動氛圍等方面入手，打造良好的購物環境。同時，不斷更新、豐富商品種類滿足顧客全方位的需求，做大門店銷售，為顧客生活增添便利。截至8月30日，遵義石油共計完成了39座加油站便利店的形象升級改造工程。

+□全員競賽

遵義石油通過開展燃油寶、卓瑪泉、“易享節”等專項營銷活動競賽，制定全員營銷方案，制定活動銷售目標，增設“旅游名額”獎勵、選拔“銷售能手”、評出“優秀管理員”，明確各類獎勵措施，激發員工銷售熱情，員工實現了多銷多得。公司充分利用各縣區公司經理微信群和157個加油站的微信群，通過曬成績、樹標桿、找差距等，形成“比學趕幫超”的良好氛圍，大大提升了公司整體團隊的營銷能力。

“要肯說。你不說，產品再好也是擺設。”獲得貴州石油“攻堅創效銷售能手”仁懷酒都加油站員工曾億群，一語道破了加油站現場營銷目前普遍存在的問題。

“加油站的員工在推薦時，難免有不好意思的時候，在陌生人面前不善于表達是常態，加上需要推銷產品，害怕被客戶拒絕。很多加油員邁不開第一步。銷售主要靠開口，如果連被拒絕的勇氣都沒有，那就永遠不可能成功。上班一天，開口營銷是8小時，不開口也是8小時。銷售出去了每瓶還有獎勵，既能為公司非油做貢獻，又能增加了收入。我們何樂而不為呢？我們要帶上‘嘴巴’和‘眼睛’，通過規范服務，多開口、勤溝通。其實，客戶在加油站等待加油的時間，就是我們推銷燃油寶的最佳時機。如果提示客戶加滿，那么等待時間就延長，我們就可以更加全面的向客戶介紹燃油寶作為清潔劑的能效……”

作為加油站銷售“燃油寶”的“領頭羊”，曾億群在周例會上向同事傳授銷售“秘籍”。在酒都加油站，還有一個燃油寶紅旗榜。在曾億群的帶動下，酒都站的燃油寶銷售氛圍很好。大家以曾億群為目標，你追我趕，互相幫助，充分發揮團隊作戰的優勢，形成了班長帶動員工、員工齊頭并進的營銷勢頭。

◇供圖/盧佳

+□用好“培訓站”

“現在天氣這么熱，需要買點水或飲料帶路上喝嗎？”8月25日，在珍珠路加油站，員工小張一邊為客戶加油一邊向客戶推介道，“我們加油站最近剛好有很多飲料優惠活動哦，還可以使用抵扣券，價格很實惠。你出門旅行，正好適用。”“持續攻堅創效行動”活動開展以來，遵義石油積極倡導讓員工“開口營銷”理念，通過開展“開口營銷”培訓活動，加強對員工進行客戶溝通技巧培訓，有效激發了員工開發客戶的潛能，培養了員工的推介習慣，提高了員工的銷售成功率。

“我們從細分顧客分類，不同車輛顧客，判斷出顧客需求，用好推銷話術來提升自己的推銷技巧。”“只有咱們服務態度佳、眼睛看的準、嘴巴說的好、腦子轉的快，才能提高商品推銷的成功率！”沙壩加油站站長兼培訓講師黃梅梅，已經連續3期對站長和便利店店長進行“開口營銷”培訓了。

遵義石油通過培訓講師把講解延伸到樹立顧客至上理念、圍繞顧客需求、突出顧客體驗等方面，讓員工結合加油站的實際情況，有針對性向客戶推薦，有效吸引了顧客的消費。8月，遵義石油交易升數同比增長5%，加滿率排名全省第二名。