小站回春，三季跑完全年量

文／畢 玲

“走出去”，“一戶一策”拓市場，張馬加油站超額完成全年任務。

◇用好“一戶一策”政策，頭回客變成回頭客。 供圖/畢玲

中石化山西臨汾石油張馬加油站位于鄉寧縣昌寧鎮柴家嶺，地處鄉鎮偏遠位置，輕油年銷售150噸左右，是一座典型的鄉村加油站。該站毗鄰1座民營社會站。社會站常年低價傾銷，張馬站甚至一度被列入即將關停的加油站行列。

今年以來，為改變張馬站銷售的低迷狀態，站長李運澤不等不靠，靈活運用省市公司的營銷政策，主動“走出去”，跨區域聯系客戶，“一戶一策”拓市場，成功將8家物流、工程企業發展為固定客戶。截至目前，該站油品、非油品銷售已超額完成了全年任務。

+□主動營銷

月銷量幾十噸、員工3人、一臺汽油機、一臺柴油機、占地500平米，不管從哪個方面看，張馬加油站都是名副其實的小站。但就是這樣一個小站，在激烈的市場競爭下銷量逐月增加。這要歸功于站長李運澤和他的員工們。正是他們認真調研跑市場，利用休息時間走村串戶送油到客戶家，才使這座小站充滿了活力，散發著滿滿的“正能量”。

李運澤利用節假日休息時間對轄區內的磚廠、石礦、物流車隊、建筑工地等企業進行重點公關，逐戶走訪。“功夫不負有心人”。一次偶然的機會，他們了解到某工程技術服務有限公司在相鄰村莊鉆井探氣，由于價格原因一直選擇在社會站加油。李運澤立即公關，多次上門與該公司負責人溝通，宣傳中石化油品的質量，介紹劣質柴油的危害，通過“一戶一策”的營銷活動，為客戶算經濟賬、安全賬。

用戶真正感受到了實實在在的優惠和滿滿的誠意，最終決定到張馬站定點加油。該用戶4月份用油量達50噸。

今年5月，某建設單位在李運澤第四次上門營銷中，終于同意讓他先送兩桶油試試。由于該客戶剛到鄉寧縣，人生地不熟，工地又地處偏僻，考慮到這些困難，李運澤主動為客戶準備好油桶、油泵、油管等，并將油品送到工地，為其調試好油泵，加注好柴油。當他為客戶忙完這些工作后，已是深夜。客戶感受到了李運澤的真誠和用心，感動地說道：“中石化不光油品質量好，員工的人品和服務更好。以后我就在你們站定點加油了！”

從此，該客戶與李運澤建立起了友誼。有一次，客戶的裝載機配件壞了，就給李云澤打了個電話，看能不能買到配件。李運澤跑遍市場為其買到配件，并以最快的速度送到了客戶手里。在交往中，該客戶為李運澤介紹了幾個用油大戶。李運澤待客如親，用心服務，不僅幫助了客戶，也為油站帶來了效益。

+□用好卡券

除銷售油品外，李運澤根據幾個大客戶公司的員工多為外地人，生活用品需求多，就向客戶推薦易捷商品。通過講解“加油山西”APP線上送優惠券、洗車券、充值返利、抽獎送禮、搶單降價等營銷活動，用戶感受到了中石化易捷商品豐富、質優價廉。目前，張馬加油站非油品固定客戶達78戶。

為擴大易捷商品的知名度，李運澤積極組織員工走出去，到周邊居民區，針對有車一族消費群體，向他們宣傳微信綁定加油卡的實惠，推介易捷商品，吸引他們進店消費。

同時，李運澤通過微信群將顧客加到群里，有什么需求大家就在群里留言，很多顧客在與店員的交流中成為了朋友。他們也將自己的親朋好友拉到此群中，擴大了易捷商品的知名度和銷售范圍。大到一箱酒、一袋米，小到一盒煙、一桶方便面，只要有需求，不方便進站購買，李運澤都提供送貨上門服務。張馬加油站用周到的服務，贏得了顧客的口碑和信任。

由于易捷商品質量過硬，用戶體驗好，在客戶群體中形成了良好的口碑，吸引了多家客戶在張馬站定點加油和購物。3—6月，張馬站累計銷售非油品10萬余元，提前完成了全年銷售任務。

◇中石化不光油品好，服務更好。 供圖/畢玲

+□激發活力

上下同欲，共同攻堅。李運澤通過多舉措營銷辦法，贏得了更多的客戶信賴。加油站的銷量提升了，對員工服務水平和營銷技能提出了更高的要求。為提高員工的綜合素質，李運澤注重員工考核和業務知識培訓。通過周例會、班組競賽、站內培訓等形式，提高員工營銷技巧、油品知識和服務本領。

要提升企業的凝聚力，員工之間就要建立一種互相信任、互相理解、互相幫助的關系。站長通過公司政策激勵員工，設立比看表。員工們比銷量，比服務，比技能，每月評選服務明星，將其照片在廣告燈箱內公示，營造了你追我趕、爭先創優的良好氛圍。此舉不僅贏得了客戶、提升了銷量，而且增加了員工的收入。通過提升員工內力，為張馬加油站源源不斷地注入了活力。

李運澤的真誠和誠信，和他打過交道的人都留下了深刻的印象。通過用好“一戶一策”政策，辛勤走訪和不懈努力，很多“頭回客”變成了張馬加油站的“回頭客”，助力小站拓市增量。