張偉強 為“過命團隊”自豪

文 / 管宏業

北京國服信奧興奧迪經銷店看上去并不起眼。坐落于遠離商業中心的北京西五環外，四周圍繞著工業化氣息濃重的上世紀小區，無論從哪個角度來看，國服信奧興的位置都談不上有多好。

但走進店內，熙熙攘攘的看車人流，絡繹不絕的保養客戶，明顯打破了商業地產“位置最重要”的定律。實際上，在北京23家奧迪經銷店中，國服信奧興上半年愣是拼進了前四名的好成績。逆勢勝出的原因在哪里？作為北京國服信奧興汽車有限公司總經理，張偉強心里“有一桿秤”。

過程做好，結果一定差不了

從銷量數據上來看，上半年國服信奧興逆勢而上。今年1-7月銷量在北京地區排名第四名，同時在6月摘得北京銷量第一佳績。上半年，國服信奧興綜合營業毛利獲得大幅增長，比去年提升了1.3%。

張偉強是地道北京人，即使如此，5年前第一次到國服信奧興來，依然感到陌生。“北京西部老廠區比較多，我們的位置就是原來特鋼的老廠區，再往西十里就基本進山區了。客觀來說，當地居民收入水平并不高。”

中國人做事講究“天時地利人和”，但對國服信奧興而言，多方面都不占據優勢。市場趨于飽和，競爭愈發激烈，汽車經銷商的日子也越來越不好過。數據顯示，70%的經銷商現金流支撐不超過3個月。

張偉強對此有著清醒認識。既然硬件不占優勢，那就軟件上想辦法，經過多年練兵，國服信奧興已經有了兩張王牌。

首先是綜合ADC業務（電話營銷）。國服信奧興采用兩段式ADC，由專業的電話小組設計場景。把ADC與銷售端的流程鏈全部打通，將ADC業務員作為最前端的銷售顧問。

這樣帶來的好處是，把客戶真正的興趣點挖掘出來，了解到客戶的需求，將客戶請了進來，這還不夠，關鍵是得要留得住。2008年成立的國服信奧興通過多年積累，擁有了相當數量的用戶，但張偉強總是強調，一定要關注自銷首保回廠率，防止用戶流失。目前國服信奧興自銷首保回廠率現能保持在80%水平，與前幾年70%相比有了巨大進步。而通過成立自銷首保會，張偉強計劃今年年底做到90%。讓張偉強頗為自豪的是，國服信奧興首創的兩段式ADC，在許多奧迪門店也得到了應用。

對于銷售和服務的關系，張偉強做了一個形象的比喻：“永遠都是摟著肩膀。前端的銷售就是在給客戶做功課，必須深入去做，層層遞進。”在張偉強的管理哲學里，結果重要，過程同樣也重要。“階段性目標一定要清晰可行，而不是只設一個結果目標。過程非常關鍵，很多時候說結果導向，但把過程做好，結果一定差不了。”

在實戰中獲得“真經”

作為戰斗在市場前端的主攻手，經銷店總經理很大部分職責在于將品牌理念與營銷打法落地、夯實。

比如數字化營銷，疫情期間大家不出門，如何在現有條件下把客戶的關注點以及集客量提升上來？對此張偉強一直在思考。如何讓直播到達真正的受眾，他想了一個辦法，通過向奧迪銷售事業部北部區域求助，安排專業團隊來做輔導，從而讓直播的滲透率更高、曝光度更大。

去年年底的集團會中，明確提出以“深耕細作”作為集團的主導方向及經營路線，他將此作為2020年全年的工作重點。“很多情況下，我們看到了問題，但是不會處理。針對直播帶貨，我們尋找專業團隊輔導，把直播間開設到了店里，由市場部尋找平臺，收集集客，由業務部門負責客戶興趣點的挖掘，最終實現面對面溝通。”

這是一個從零開始、循序漸進的過程，張偉強坦言，一開始每場直播只有十幾個人關注，但隨著不斷改善調整，到后來一場直播最多達到了4.7萬人觀看，甚至獲得了某平臺直播全國第三名。不是游戲、沒有美女，為何能夠這么吸引人？關鍵在于說問題、接地氣。

對不少車商來說，直播就是為了帶貨，為了賣車而賣車，而對國服信奧興來說，直播是為了解決客戶用車、買車中遇到的疑點難點，直達用戶痛點；傳統觀念里，電話營銷就是單純的推銷，但國服信奧興通過二段式ADC，打通自己的FDF售后體系，形成一個完整的信息中心閉環。客戶即使因為價格和距離原因未進行購車，但是他的需求和資料，會轉交給售后和續保部門，貫通了信息鏈，將資源實現了最大化利用。張偉強自豪地介紹，雖然疫情沖擊嚴重，但續保業務相比去年同期增長了近600單，今年上半年接近3000單。

對于銷售和服務的關系，張偉強做了一個形象的比喻：“永遠都是摟著肩膀。”

感動常在，感受升華

在汽車銷售行業中流傳著這樣一句話：第一輛車是銷售員銷售的，而第二輛、第三輛乃至于更多輛是服務人員銷售的。銷售的本質是服務，特別是隨著技術發展，車型、質量、價格等之間的差距逐漸縮小，服務無疑成為汽車營銷的核心戰場。在張偉強看來，要想將服務做好，不僅需要感動客戶，更要感動自己。

讓他感到特別自豪的是，疫情最困難的時候，董事長及集團領導給予了不裁人不減薪的承諾，讓店里的員工及整個團隊更加上下一心，擰成一股繩。疫情期間有太多的人與事，讓聞者感懷動容。“有一位客戶來店里保養，中途去商場逛街，正好商場里有一位疑似患者。”張偉強說道。客戶第一時間聯系了國服信奧興工作人員，張偉強在獲得消息的第一時間，便囑咐如何隔離、做好消殺，為的就是對客戶負責，對其他同事負責。“生死面前，一切都是小事。那時候別說什么賣車保養了，唯一的念頭就是生命，保護好每一個人。”

說到這里，張偉強的眼角有些濕潤，話語有些哽咽。都說男兒有淚不輕彈，只是未到動情時，這樣“過命”地走一遭，每個人都值得為自己驕傲。

雖然剛步入不惑之年，但張偉強已是一位“老”汽車人。進入汽車銷售領域多年，他用持續的“深耕細作”，讓家人以他為榮，也實現了他所期望的，“一個更加豐富精彩的人生”。