“竹鼠王”變身農(nóng)產(chǎn)品直播網(wǎng)紅
——廣西現(xiàn)代青年農(nóng)場(chǎng)主、廣西貧困村科技特派員、騰訊直播三農(nóng)主播張文明

本刊記者 謝青夏 特約通訊員 莫嘉凌

南宋著名詩人陸游有一名句曰：“山重水復(fù)疑無路，柳暗花明又一村”。此句對(duì)于張文明的創(chuàng)業(yè)來說，似乎是量身定做的詩意敘述！12年前，他通過自己的專業(yè)技術(shù)成功從一位研究生變成了竹鼠專家，別人給了他一個(gè)雅號(hào)“竹鼠王”。他的企業(yè)成為了中國(guó)竹鼠技術(shù)品牌前茅。而2020年突如其來的新冠肺炎疫情，國(guó)家制定了關(guān)于野生動(dòng)物飼養(yǎng)新政策，令他與全國(guó)許許多多的竹鼠養(yǎng)殖戶一樣，在大風(fēng)浪中緊急調(diào)轉(zhuǎn)”船頭”——轉(zhuǎn)行！他僅僅用了4個(gè)月，便從竹鼠專家變成了農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)直播達(dá)人，迎來了事業(yè)的“又一村”！

“轉(zhuǎn)身”是為在危機(jī)中抓商機(jī)

1983年，張文明出生在重慶巫溪縣一個(gè)小山村。在鄉(xiāng)下長(zhǎng)大的他，從小就很喜歡動(dòng)物，小時(shí)候他最大的理想就是到動(dòng)物園去上班。因此高考時(shí)他便報(bào)考了重慶西南大學(xué)動(dòng)物科學(xué)專業(yè)，2006年又考取了廣西大學(xué)動(dòng)物科學(xué)技術(shù)學(xué)院研究生。2008年底，他開始接觸竹鼠養(yǎng)殖行業(yè)。此后，他用了12年的時(shí)間，把自己打造成了國(guó)內(nèi)著名的竹鼠“大哥大”。

張文明在直播。

張文明在養(yǎng)殖竹鼠的過程中，因?yàn)樯朴阢@研，所以積累了豐富的養(yǎng)殖經(jīng)驗(yàn)，變成了養(yǎng)殖的行家里手，他的動(dòng)物專業(yè)知識(shí)可謂是大展身手。2009年6月20日，“南寧市興農(nóng)竹鼠養(yǎng)殖培訓(xùn)班”第一次開班，課堂上，張文明把自己所知道的竹鼠養(yǎng)殖過程中的經(jīng)驗(yàn)手把手教會(huì)學(xué)員。這些學(xué)員學(xué)回去后，把所學(xué)到的知識(shí)都應(yīng)用到了生產(chǎn)上，使竹鼠的繁殖力、成活率等大大提高。10年來，張文明的竹鼠培訓(xùn)班已經(jīng)培訓(xùn)了8000多名學(xué)員。擁有了3個(gè)竹鼠養(yǎng)殖基地、1個(gè)豪豬養(yǎng)殖基地，還在全國(guó)發(fā)展有19個(gè)加盟養(yǎng)殖基地。

多年來，張文明組建了自己的專業(yè)團(tuán)隊(duì)，服務(wù)全國(guó)特種養(yǎng)殖行業(yè)的企業(yè)和養(yǎng)殖戶，同時(shí)成為了大學(xué)畢業(yè)生、研究生創(chuàng)業(yè)的典型，他在自己致富的同時(shí)，利用自己的專業(yè)知識(shí)帶動(dòng)了無數(shù)人脫貧致富。而他教出來的學(xué)員，也成了致富脫貧的“星星之火”，迅速成長(zhǎng)為當(dāng)?shù)刂闹赂粠ь^人，帶動(dòng)了一批又一批人靠養(yǎng)殖竹鼠致富。

正當(dāng)張文明準(zhǔn)備擼起袖子在竹鼠養(yǎng)殖業(yè)里加油干的時(shí)候，2020年春節(jié)期間，新冠肺炎疫情卻從天而降，張文明的竹鼠養(yǎng)殖，和全國(guó)許許多多的行業(yè)一樣，所有計(jì)劃都按下了暫停鍵。2月初，雖然國(guó)家還沒正式出臺(tái)有關(guān)政策，但是通過對(duì)疫情以及各種信息的分析，張文明敏感地感覺到疫情將會(huì)對(duì)竹鼠行業(yè)打擊非常大。那時(shí)候他就想：“不能坐吃山空，要盡快行動(dòng)起來應(yīng)對(duì)變化，既然大家都在手機(jī)上買東西，那我是不是可以在手機(jī)上賣東西呢”。其實(shí)張文明他們?cè)瓉硪苍诨ヂ?lián)網(wǎng)上賣過竹鼠以及百色芒果，不過那僅僅是把農(nóng)產(chǎn)品銷售作為竹鼠養(yǎng)殖業(yè)補(bǔ)充的嘗試，而現(xiàn)在張文明決定是把這“副業(yè)”轉(zhuǎn)身變成主業(yè)！

在談到這次事業(yè)“轉(zhuǎn)身”時(shí)，張文明是這樣說的：“在客觀環(huán)境不能改變的情況下，就不要抱怨，要努力去適應(yīng)，然后在這個(gè)情況下去做改變，也就是平時(shí)說的‘順應(yīng)潮流’，因?yàn)榇蟓h(huán)境的問題不是一個(gè)或者兩個(gè)人的力量就能改變的。俗話說危機(jī)就是商機(jī)。新冠疫情給我們帶來最大的問題就是‘農(nóng)產(chǎn)品滯銷’，農(nóng)產(chǎn)品滯銷是三農(nóng)的痛點(diǎn)，這痛點(diǎn)就是危機(jī)，商機(jī)就是你去賣農(nóng)產(chǎn)品，或者你去教別人賣農(nóng)產(chǎn)品。從今年年初開始，各個(gè)縣的領(lǐng)導(dǎo)都出來直播帶貨，我們作為農(nóng)業(yè)人，更應(yīng)該順應(yīng)時(shí)代的發(fā)展。”

在問題的“泥潭”中打滾“染紅”

當(dāng)時(shí)，正是南寧市武鳴區(qū)沃柑大量上市之際，張文明決定先從沃柑開始入手。但其時(shí)小區(qū)封閉，出入不方便，所以為了做農(nóng)產(chǎn)品銷售，又不拖累家人，張文明決定收拾好日常用品，與公司副總住到公司基地去。

張文明先是與公司的副總一起去武鳴，找了些種植沃柑的農(nóng)戶，與他們談銷售合作。雙方約定：沃柑按照特級(jí)果、一級(jí)果、二級(jí)果三個(gè)等級(jí)來接單后，就交由果農(nóng)裝箱，再由張文明拉去快遞公司發(fā)貨。

可是第一次銷售就出了問題！當(dāng)時(shí)從武鳴發(fā)到南寧市區(qū)里，這短短的一天或者兩天時(shí)間，客戶收到的果不是干癟了，就是有很多被壓壞了。“這些訂單都是好同學(xué)或者好朋友下的，如果連自己身邊的人都服務(wù)不好，那以后還怎么做大呢？”張文明馬上喊停，并向所有客戶做出了“有任何問題都全額退款”的承諾。

通過觀察果農(nóng)裝箱，張文明終于發(fā)現(xiàn)了問題所在：就是發(fā)出去的果并非都是從對(duì)方果園里的樹上采摘下來的，而是在市場(chǎng)上購買到的既不新鮮，果品也不好的次品果。正因?yàn)槿绱耍圆艜?huì)導(dǎo)致短短幾十公里就出現(xiàn)沃柑被壓壞的情況。

在開車回南寧的路上，張文明不斷地想著如何解決問題的方案，突然一個(gè)點(diǎn)子闖進(jìn)了他的腦子里：跟果農(nóng)直接購買沃柑掛果樹，每天進(jìn)行直播。直播立馬解決了客戶心中原來存在的不大信任的問題，他們又開始紛紛下單。

但是直播活動(dòng)做了五天后，張文明又發(fā)現(xiàn)了一個(gè)新的問題：自己和副總每天早晚都在南寧與武鳴兩地奔走，早上7點(diǎn)出門，將近9點(diǎn)到達(dá)基地，然后開始直播、摘果、裝箱、發(fā)貨。少的時(shí)候1000多元的訂單，多的時(shí)候1天能收到幾千元的訂單。但是對(duì)于他而言每天要從南寧開車到武鳴，來回光是路上就要3個(gè)小時(shí)，這樣光時(shí)間的成本就很高。做直播摘果，對(duì)于果農(nóng)而言，每天賣幾千塊錢的貨，是很容易做到的，不需要什么成本，因?yàn)樗麄冏〉慕５珜?duì)張文明他們來說，光是時(shí)間的投入就很大，成本很高。

眼看著“此路不通”，所以張文明又想到了一個(gè)辦法，那就是直接跟大企業(yè)對(duì)接，自己接單，然后交由企業(yè)發(fā)貨。按照這種思路，張文明很快與當(dāng)?shù)匾粋€(gè)大型果企對(duì)接上了，但是，很快又出了新的問題：因?yàn)樵摴緜?cè)重在于整車發(fā)貨，走傳統(tǒng)的物流出貨，因此對(duì)于他們的網(wǎng)上小訂單，發(fā)貨卻很不及時(shí)，有時(shí)接單4～5天后都沒發(fā)貨，這招致很多客戶的不滿。面對(duì)著一大堆客戶的催貨和投訴，張文明只好另外重新尋找合伙人，這一次他終于找到了廣西鳴鳴果業(yè)有限公司合作。鳴鳴果業(yè)是一家專注于柑橘全產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)的現(xiàn)代化農(nóng)業(yè)企業(yè)，對(duì)網(wǎng)絡(luò)銷售非常重視。

自從與鳴鳴果業(yè)合作后，張文明就再也不用操心供應(yīng)鏈的事情了，只管銷售接單即可。但是很快他又遇到了新的問題，粉絲太少，下單的太少。正在這時(shí)候一位同學(xué)轉(zhuǎn)發(fā)了一個(gè)賣珍珠的視頻鏈接給他。這個(gè)視頻鏈接讓張文明很驚訝，他發(fā)現(xiàn)人家的粉絲都是幾萬、甚至十幾萬人以上的，而自己的才幾百個(gè)。更牛的是，這個(gè)視頻鏈接可以重播，粉絲還可以在重播時(shí)下單。通過交流，張文明才知道自己以前的直播用的是“公域”流量，而珍珠視頻的直播用的是“私域”流量，用的是微信的直播平臺(tái)。

在朋友的指導(dǎo)下，張文明馬上注冊(cè)了新的直播平臺(tái)，使用后，變化很大，感受最深的就是粉絲增加很快，銷量增長(zhǎng)很快。賣完沃柑后，張文明發(fā)現(xiàn)在農(nóng)產(chǎn)品銷售方面，有基地的農(nóng)戶是最有優(yōu)勢(shì)的，他們有人工、價(jià)格、距離等優(yōu)勢(shì)，但是他們的難度在于銷售渠道不暢通。張文明分析認(rèn)為，直播是農(nóng)產(chǎn)品銷售很好的渠道和方式。但是做農(nóng)產(chǎn)品直播，最講究的是信息的垂直度，拿沃柑來說，如果從沃柑開花、施肥、剪枝、掛果等講起，這樣就可以收獲一大幫粉絲，這些粉絲就是未來沃柑銷售的潛在客戶。“我們可以教農(nóng)民搭建直播平臺(tái)，做營(yíng)銷策劃，做項(xiàng)目定位，做產(chǎn)品包裝。”

然而做了幾次直播后，張文明又感覺到已經(jīng)把自己的私域流量用得差不多了，最大的特點(diǎn)就是粉絲少了，賣東西比較難了。正當(dāng)一籌莫展之際，他突然接到了南寧市師范大學(xué)的講課邀請(qǐng)。原來4月8日，由南寧市扶貧辦主辦、南寧市師范大學(xué)承辦的貧困村致富帶頭人培訓(xùn)班準(zhǔn)備開班，張文明受上述單位的邀請(qǐng)將給貧困村創(chuàng)業(yè)致富帶頭人通過直播的方式給他們上課。

4月7日這天，為了讓張文明的直播課更富有感染力，南寧師范大學(xué)還專門為張文明請(qǐng)了廣西天核能直播服務(wù)公司老總蔣鳳做“上播”指導(dǎo)老師，專門培訓(xùn)他如何通過網(wǎng)絡(luò)直播上課。

這一天，是張文明人生的一大轉(zhuǎn)折點(diǎn)。通過直播上播輔導(dǎo)，張文明才了解到原來直播的“門道”有那么多。“以前搞直播，啥也不懂，上去了就說，既不懂如何跟粉絲打招呼，也不懂如何跟粉絲互動(dòng)，沒有任何技巧。”經(jīng)過學(xué)習(xí)，張文明掌握了很多關(guān)于直播的知識(shí)，比如：一上鏡頭，就要讓自己面前仿佛看到了萬千觀眾，你得熱情洋溢的跟他們打招呼；二是不同的直播平臺(tái)打招呼的方式也不同，如果是騰訊直播平臺(tái)，上去后就跟大家說：嗨，手機(jī)前的“寶寶們”大家晚上好；快手平臺(tái)是“老鐵們”；淘寶平臺(tái)是“親們”；三是在直播的過程中不停的用眼神跟粉絲互動(dòng)，不能老是低頭念稿子，得經(jīng)常抬頭看著粉絲講話；四是要用文字和語言跟粉絲交流，比如說你得準(zhǔn)備好一個(gè)手機(jī)隨時(shí)與粉絲們互動(dòng)，針對(duì)粉絲們提的問題，隨時(shí)解答，還要隨時(shí)感謝粉絲們的點(diǎn)贊。

得到了高手的指點(diǎn)，張文明4月8日的直播一下子吸引了4600多人觀看，這大大激發(fā)了直播粉絲長(zhǎng)期徘徊在幾百人的張文明的信心。在此之前，他經(jīng)常懷疑自己是否適合做直播，是否有這個(gè)能力？但是通過這場(chǎng)知識(shí)內(nèi)容輸出型的直播，給了張文明很大的信心，因?yàn)檫@種類型的直播相比果園基地直接帶貨類型的直播而言，更加有難度，這種難度體現(xiàn)在知識(shí)對(duì)粉絲的實(shí)用性上。知識(shí)性直播既要讓粉絲們聽得懂，又要讓他們感覺到有價(jià)值、有收獲。

自從做了這場(chǎng)直播后，張文明也加盟了天核能直播團(tuán)隊(duì)，成為天核能直播團(tuán)隊(duì)的主力之一。

鐵了心做鏈條上的那一個(gè)“點(diǎn)”

4月20日，央視一套播出了一條重要新聞：習(xí)近平總書記在陜西考察時(shí)，在柞水縣小嶺鎮(zhèn)金米村點(diǎn)贊了當(dāng)?shù)靥禺a(chǎn)柞水木耳網(wǎng)上直播。習(xí)總書記強(qiáng)調(diào)，電商不僅可以幫助群眾脫貧，而且還能助推鄉(xiāng)村振興，大有可為。

習(xí)總書記對(duì)電商銷售農(nóng)產(chǎn)品的指示，讓張文明深深受鼓舞，他興奮得一個(gè)晚上都睡不著覺。他更加堅(jiān)定了自己從養(yǎng)竹鼠到轉(zhuǎn)型做農(nóng)產(chǎn)品直播銷售這條路走對(duì)了！他還認(rèn)為，相對(duì)于名人直播帶貨而言，普通人做直播，更重要的是“內(nèi)容為王”。要長(zhǎng)期吸引受眾，必須要有很好的內(nèi)容設(shè)計(jì)。

張文明想，一定要策劃些涉及面廣、具有普遍意義的選題做直播。廣西桑蠶的種植面積占全國(guó)60%以上。目前有很多著名桑蠶企業(yè)：南方、嘉聯(lián)、桂合等等。蠶絲被也就成了廣西名副其實(shí)的“伴手禮”。在直播之前，張文明與其團(tuán)隊(duì)就對(duì)蠶絲被的市場(chǎng)做了大量的調(diào)研，發(fā)現(xiàn)不少人對(duì)蠶絲被缺乏了解，特別是不懂如何鑒別真假、不懂如何護(hù)理，不少人花2000～3000元買回來的居然是假貨。張文明認(rèn)為“真和假”就是目前蠶絲被的痛點(diǎn)。

“怎么樣鑒別蠶絲被的真假？蠶絲被能曬嗎？蠶從蠶蛹到成為蠶絲被需要經(jīng)歷多少個(gè)環(huán)節(jié)？”4月22日，張文明聯(lián)合廣西寶椹園科技有限公司策劃了一場(chǎng)直播，題目就叫“愛只差一床蠶絲被——現(xiàn)場(chǎng)制作及真假鑒別”。

直播邀請(qǐng)了廣西蠶業(yè)技術(shù)推廣總站余武昌專家到場(chǎng)，在張文明的主持下，一起完成了這場(chǎng)“科普型的直播”。直播先從蠶蛹如何化蝶變成飛蛾后產(chǎn)卵，卵如何變成蠶寶寶，蠶寶寶多久長(zhǎng)成大蠶？大蠶如何上簇結(jié)繭？如何煮蠶繭？如何抽絲？如何制作蠶絲被這幾個(gè)過程的演變。

這些知識(shí)性的直播內(nèi)容吸引了很多粉絲觀看，開播才10多分鐘，就吸引了1233粉絲。在直播完蠶絲被制作過程后，余武昌專家還專門為粉絲們展示了蠶絲、木棉、化纖三者的鑒別方法，以及蠶絲被如何保養(yǎng)等內(nèi)容，也非常受到粉絲們的歡迎。有了權(quán)威產(chǎn)業(yè)專家的講解，吸引到直播間的粉絲們?cè)絹碓蕉啵貏e是很多寶媽們，紛紛叫上自己的孩子一起觀看。就正常來講，直播的產(chǎn)品50元以下比較容易賣，但是超過100元的就比較難了，而在那一場(chǎng)直播里，蠶絲被每張都在1000多元以上，竟賣出了18床，收入18000元！這種單價(jià)那么高的直播是比較罕見的。

馬山縣的龍開村是南寧市三個(gè)貧困村之一。5月10號(hào)，該村第一書記邀請(qǐng)貧困村科技特派員張文明去給他們做了一場(chǎng)直播帶貨的培訓(xùn)，培訓(xùn)完，就馬上現(xiàn)場(chǎng)在他們的直播中心給他們做示范帶貨，他跟第一書記攜手直播，讓學(xué)員們看著如何做直播，如何給客人們品嘗，如何講解。張文明回憶說：“那一場(chǎng)直播有個(gè)客人只買了一份旱藕粉體驗(yàn)，收到貨后，感覺很不錯(cuò)，后來一下子又買了30份。這說明直播只是流量的一個(gè)入口，通過第一次體驗(yàn)交易后，有可能成為鐵粉，甚至以后只要是你直播的東西都會(huì)買。”

5月23日，為了重啟旅游業(yè)，玉林市政府、玉林交通旅游投資集團(tuán)有限公司決定主辦宣傳活動(dòng)，邀請(qǐng)?zhí)旌四軋F(tuán)隊(duì)進(jìn)行直播，張文明帶隊(duì)進(jìn)駐玉林大容山，在那一場(chǎng)直播中，一個(gè)多小時(shí)就把1萬多張門票賣完了。在直播過程中，張文明無意中發(fā)現(xiàn)了大容山景區(qū)非常適合露營(yíng)，便專門推薦了這個(gè)露營(yíng)景點(diǎn)，節(jié)目播出后，玉林大容山很快變成了汽車露營(yíng)的打卡地。節(jié)日期間，到當(dāng)?shù)芈稜I(yíng)的人絡(luò)繹不絕。

如何注冊(cè)賬號(hào)、如何上架產(chǎn)品、如何進(jìn)行產(chǎn)品分銷、如何吸引粉絲？張文明針對(duì)大部分農(nóng)業(yè)人不懂如何直播和開微店的情況，6月29日，又與團(tuán)隊(duì)策劃了一場(chǎng)“如何開微店”的直播，專門教授學(xué)員學(xué)習(xí)相關(guān)知識(shí)。到目前為止，不少學(xué)員學(xué)習(xí)后，通過分銷產(chǎn)品、轉(zhuǎn)發(fā)產(chǎn)品鏈接，把自己的資源變現(xiàn)，賺到了錢。

張文明認(rèn)為，直播直播，并非直接上來就播，做直播跟演一場(chǎng)電視劇是一樣，需要策劃，要有編劇、有導(dǎo)演、有攝影。“熟悉的產(chǎn)品我寫個(gè)提綱就可以了，對(duì)于不熟悉的產(chǎn)品我就要寫腳本。因此我們做高級(jí)班的學(xué)員培訓(xùn)，我得親自去他們的基地，先了解產(chǎn)品，然后寫腳本、帶他們直播、教他們賣貨”。7月9日，張文明第一場(chǎng)直播學(xué)員高級(jí)班開班。收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)為6800元，課程內(nèi)容就專門涉及寫腳本、拍攝技巧等方面的內(nèi)容。

目前，農(nóng)民都希望自己的農(nóng)產(chǎn)品賣出去，而城里人又希望吃到好的農(nóng)產(chǎn)品。因此，張文明現(xiàn)在是“吃了秤砣——鐵了心”，決心在農(nóng)產(chǎn)品直播銷售領(lǐng)域里，甘當(dāng)銷售鏈上的這一個(gè)關(guān)鍵之“點(diǎn)”！不僅帶領(lǐng)自己的團(tuán)隊(duì)繼續(xù)做好農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)上直播銷售，下一步重點(diǎn)將放在農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)直播銷售的培訓(xùn)工作上，吸引更多有志于農(nóng)產(chǎn)品銷售的人們，加入到這個(gè)領(lǐng)域里來，成為農(nóng)產(chǎn)品銷售鏈條上一個(gè)個(gè)平凡而重要的“點(diǎn)”！

張文明在馬山縣加方鄉(xiāng)與第一書記毛鑫攜手直播。

張文明作為主播參加玉林市人民政府主辦的“我和市長(zhǎng)同臺(tái)直播”活動(dòng)，助力景區(qū)復(fù)工復(fù)產(chǎn)。