推銷“高價(jià)菜”還是“低價(jià)菜”

張珠容

有一次，一個(gè)名叫羅伊的餐廳服務(wù)員向美國(guó)知名經(jīng)濟(jì)學(xué)家丹·艾瑞里寫去一封求助信：“我剛到這家餐廳沒多久，工資制度是底薪加上小費(fèi)（顧客消費(fèi)額的15%）。請(qǐng)問您是否能教我一些推銷技巧，讓我多掙一些小費(fèi)？”

很快，羅伊就接到了丹·艾瑞里的回信。回信很短，只有一句話：“每接待一名顧客，你試著向他推薦價(jià)格更低的菜品看看。”

不是要向顧客推薦高價(jià)菜嗎？怎么是低價(jià)菜？如果他們真點(diǎn)了更便宜的菜，那我賺的小費(fèi)豈不更少？羅伊覺得丹·艾瑞里的思維太奇怪了。有一天，餐廳里進(jìn)來四名顧客，羅伊接待了他們。待他們?nèi)胱螅_伊詢問第一名顧客：“請(qǐng)問您需要點(diǎn)些什么？”

“我想點(diǎn)三文魚。”顧客說。

那天的三文魚不好，羅伊本想順勢(shì)向他推薦店里的招牌菜龍蝦，但他想到了丹·艾瑞里的話，于是抱著試試看的態(tài)度，改了口：“很抱歉，先生，今天的三文魚不是很新鮮，我建議你點(diǎn)一些雞肉。今天的雞肉肉質(zhì)很棒，而且價(jià)格比三文魚便宜很多哦！”

那位顧客說：“哦，真的嗎？那么，就來一份雞肉好了。”

羅伊又轉(zhuǎn)向其他顧客，詢問他們要點(diǎn)什么。只見第二名顧客說：“我原本只想點(diǎn)一份簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的三明治，現(xiàn)在聽你說雞肉不錯(cuò)，那么也來一份吧。”同樣，第三名和第四名顧客也都點(diǎn)了雞肉。順帶地，他們還點(diǎn)了一些羅伊推薦的菜。

羅伊覺得這太神奇了。這一單下來，他掙的小費(fèi)并不少。臨走前，那四名顧客特別交代羅伊：“我們就在這附近工作，希望明天再來用餐時(shí)，你還會(huì)出來接待我們。”羅伊喜出望外：“當(dāng)然！當(dāng)然！”

接下去的每一次接待，羅伊都按照丹·艾瑞里建議的那樣，向顧客推薦價(jià)格更低的菜品。雖然他掙的每一單小費(fèi)比預(yù)計(jì)的少，但顧客對(duì)他的印象非常好。只要他們有第二次、第三次消費(fèi)，都是直接找羅伊點(diǎn)菜。一來二去，羅伊手頭攢了很多老顧客。不到半年，他就成了餐廳里的明星服務(wù)員。

羅伊十分感激丹·艾瑞里給他的建議。原本他認(rèn)為，自己推薦的菜品越便宜，小費(fèi)收入就越少。可現(xiàn)在他明白了，推薦低價(jià)菜的服務(wù)員和推薦高價(jià)菜的服務(wù)員，有著明顯的差別——前者從顧客的利益出發(fā)，愿意為了顧客犧牲自己的一些利益，因此容易得到信任；后者可能確實(shí)給了顧客很棒的建議，龍蝦或許真的很好吃，但顧客怎么知道，他的工作到底是為了顧客還是為了他自己的腰包？由此羅伊得出一個(gè)結(jié)論：信任才是最值錢的“小費(fèi)”。