當前中小電商賣家面臨的發展困境及對策

潘麗姣 義烏工商職業技術學院

中小賣家在我國電子商務發展中，發揮著重要作用，隨著我國電子商務的發展，電子商務已融入人們生活的方方面面，各種形態電商平臺的誕生以及不斷地完善發展，電子商務法的正式實行，電子商務迎來了轉型升級的新階段。在電子商務轉型升級中，中小賣家也面臨著是被逐漸淘汰還是脫穎而出的挑戰，日益激烈的競爭環境，獲客成本的持續增加，平臺策略的頻繁變動，供應鏈、資本、電商運營人才等各方面與大賣家的差距，所有這些都加劇了中小賣家在當前環境下的發展危機。

一、當前中小賣家面臨的發展困境

（一）流量瓶頸的發展困境

中國的互聯網用戶已經增加到8.5 億多，用戶增長紅利正在消失，中小賣家正面臨用戶增長速度變緩和獲客成本不斷增加而帶來的流量瓶頸的發展困境。在流量稀貴的當下，中小賣家紛紛通過開創新模式、探索新營銷玩法、拓展新興市場等各種方式來獲取有效流量。

（二）個性化定制商品成本高，難找到生產廠家

隨著消費升級時代的到來，消費者的需求逐漸向多樣化和個性化發展，而國內大多數生產企業仍習慣于大批量量產式的生產。中小賣家的個性化定制商品難以找到生產廠家生產，即便能找到生產廠家，廠家報價往往會虛高，并且不能在最短的交貨期交貨，經常會面臨爆款商品缺貨、小眾商品斷供現象，并且很難對商品質量進行監督，商品質量難保障。

（三）產品質量和庫存難控制

網上購物者普遍關注的是產品質量問題，如何確保消費者購買的商品是正品而不是偽貨，這不僅僅是目前消費者關注的首要問題，更是在電商平臺上銷售產品的中小賣家首要解決的痛點!監控產品的質量，控制合理的庫存成為中小網商發展過程中的關鍵點。傳統模式中小賣家只單純從生產商批發產品，不參與生產過程，無法實時監控產品質量和生產數量，往往容易出現斷供和滯銷庫存問題。生產商只單純地生產產品，難發現其他商家假冒其生產的產品。

（四）創新設計能力薄弱

中小賣家往往更多關注運營管理，缺乏獨立的創新設計人才，創新設計能力薄弱。而隨著消費的升級，新消費的核心驅動力便是創新，新品戰略成為貫穿銷售始終的關鍵詞。業內人士指出，互聯網時代，電商不僅要重塑且進一步優化商業產業鏈，做好品質和服務，還要有更大層面的回溯和再造。

二、中小賣家破困境促增長的發展對策

（一）優化供給結構，對接生產廠商，打通設計、生產、銷售、服務各個業務環節，確保供應鏈暢通

中小賣家面臨的很多困境其本質是成本問題，就其原因來源于供應鏈的不暢通，因此破困境促增長首要必須解決的問題就是優化供應鏈，優化供給結構，降低成本。中小賣家出于自身的資金實力考慮，可以對標生產設計能力差或完全沒有生產設計能力的小加工廠，這類小加工廠往往對市場的潮流、消費者的喜好了解不深，正面臨生產的商品滯銷可能性極大，缺乏品牌建設或電商平臺運營經驗，導致運營失敗或以高成本運營的困境，渴望合作搭上電子商務發展快車。

這種股份合作的聯動合作方式可以有效縮短獲取客戶需求到制版生產，再到產品銷售的時間，提升客戶需求響應速度，增加客戶滿意度。另一方面銷售商和生產商信息聯動共享，可以迅速把握市場需求變化，及時改變生產策略，以免出現庫存及爆款缺貨現象。

（二）深耕客戶需求，提高轉化率，加大創新投入，創新開發產品

消費升級引發的消費理念日趨變化和需求多元化、個性化，對商品的差異化、精準化以及商品服務的專業化等要求越來越高，個性化需求趨勢越來越明顯。在這樣的消費升級的背景下，只要中小賣家有很強的產品開發能力，穩定的供應鏈，就有無限的訂單。中小賣家必須加大對創新研發的投入力度，加大對客戶需求的深耕力度，通過深耕了解顧客的需求，在深入挖掘產品利弊的基礎上，對產品的外觀、圖案、實用性進行不斷創新設計，與合作生產企業實時溝通交流，快速完成制版生產，及時響應客戶的需求。創新開發出符合客戶需求的差異化商品往往可以獲取高額利潤，持續不斷地開發出創新產品，可以讓中小賣家活得更持久。

（三）專注細分市場，精準營銷

一個競爭日趨激烈的電子商務時代，同一產品無法同時為市場上所有顧客提供服務，耗費精力和資金的廣撒網式的營銷并不適合中小賣家。而應當重視細分市場，專注于市場的細分領域，從中尋找適合自己并具有相對競爭優勢的細分市場領域，在確定的細分市場領域里升級產品優勢，精細化營銷方案實現精準營銷，提高商品轉化率，提升客戶的粘性和商品的回購率。

（四）多平臺運營，重點布局反向定制

在全渠道、全平臺運營環境的背景下，各渠道、各平臺吸引的人群都各不相同。電商運營中核心是提高轉化率和增加流量，精準營銷可以提高轉化率，多平臺運營可以增加流量。可以采用B2B、B2C、C2M 多種電商交易模式并存運營策略，B2B 平臺可以主要針對淘系賣家、批發商、微商代理，B2C 直接服務消費者，C2M 是這兩年迅速流行起來的滿足消費者個性化需求的顧客對接工廠的模式，提供更好滿足消費者需求的產品，提升消費體驗，也是未來發展的一種趨勢，作為中小賣家應跟上C2M 快速增長步伐，提前重點布局反向定制，獲取發展C2M 先機，搶占市場份額。

三、具體操作舉例

2019 年義烏市親寵網絡科技有限公司進行了大膽創新和嘗試，注冊徐州科銀雨具有限公司，對標生產設計能力差或完全沒有生產設計能力的小加工廠，注資徐州雨具加工廠，優化產品供給結構，從純粹渠道商走向了工廠，以合作工廠，股份分成的模式，與徐州雨具加工廠建立緊密合作伙伴關系，去除所有中間流通加價環節，實現聯動合作。經過不到一年的合作實踐，已形成穩固的信息共享模式，初步取得了一定的成效，客戶的粘性和新增客戶量不斷增加，凈利潤率由原來的5%提高到10.2%，公司銷售額翻倍增長。2018 年總銷售額達700 萬，2019 年總銷售額達1500 萬，2020 年1-6 月份銷售額已達1094 萬，預計2020 年銷售額可達2500 萬。具體解決方案如下：

（一）優化供給結構，注冊徐州科銀有限公司，占股90%，與徐州雨具加工廠合作

義烏市親寵網絡科技有限公司負責獲取終端客戶的反饋、產品銷售、獨立設計產品或協同創新設計產品，合作工廠主要負責開版、生產。銷售產生利潤按事先約定比例分成。經過不到一年的合作實踐，已形成穩固的信息共享模式，初步取得了一定的成效，客戶的粘性和新增客戶量不斷增加。

（二）創新開發產品，精準把握客戶需求，不斷申請版權

義烏市親寵網絡科技有限公司擁有“通克”和“行動者”兩個授權品牌，在通過深耕了解顧客的需求的基礎上，對產品的外觀、圖案、實用性進行不斷創新設計，與合作生產企業實時溝通交流，快速完成制版，生產，及時響應客戶的需求。合作一年多來，已完成4 次創新設計。特別是在應對這次疫情帶來的銷售變化，與徐州雨具長形成股份合作機制的優勢盡顯。針對新冠狀病毒疫情，迅速響應，在原有的雨衣上，設計了阻擋飛沫的透明面罩，既可以擋雨，也可以阻擋飛沫和沙塵，其中一款產品的創新設計如圖1 所示。該款產品的版權已在申請過程中。截至2020 年7 月份該款產品的銷量已超26.8 萬件，銷售額約536 萬。

圖1 增加透明面罩雨衣

四、結束語

在當前激烈的電子商務市場競爭環境下，中小賣家應迎合了消費者對個性化，高性價比的追求，重視優化供給結構，創新設計產品，加大對產品開發投入，縮短生產——銷售的響應時間，加強產品質量監控，用“極少的試錯成本”向市場供應各種“爆款”，讓海量用戶買到所需產品。