新媒體環境下飼料市場營銷模式創新策略
——評《飼料營銷謀略》

趙 謙

（菲律賓國父大學，菲律賓馬尼拉 0900）

書名：飼料營銷謀略

作者：秦耀明，黎細月

出版社：化學工業出版社

出版時間：2008年6月1日

ISBN：7122024679

定價：58.00

我國飼料工業的發展比較迅速，且在短時期內有效從粗放化作坊生產模式轉化為機械化生產最終又發展為多元化高工藝制造，使飼料企業得以綜合化發展。新媒體環境下飼料營銷是促使飼料產品在市場中作用更好地凸顯出來的主要方式。新媒體環境中飼料產品營銷服務也在飼料產品營銷中占據比較主要的位置。營銷服務也成為當前飼料營銷的重要關注點，在做好飼料營銷工作的基礎上推動市場迅猛發展，完善飼料營銷策略。

《飼料營銷謀略》從營銷實戰操作方面出發，在理論結合案例的基礎上注重介紹飼料企業營銷實踐、飼料營銷團隊建設、管理及營銷謀略、溝通與聯絡和法規條例等相關內容，從中得出新的飼料營銷和管理理念，注重飼料營銷領域新的發展方向。《飼料營銷謀略》對飼料企業管理者及營銷人員而言，針對性特點明顯，且通俗易懂，屬于實用的工具書。

《飼料營銷謀略》書中包含著飼料營銷團隊建設與管理、飼料營銷人員招聘及飼料營銷人員培訓、飼料營銷人員激勵、飼料營銷薪酬體系、掌握成功的金鑰匙、飼料營銷客戶開發、飼料營銷過程管理、飼料營銷產品推廣、向成功挑戰和營銷謀略等相關內容。

在飼料市場營銷模式與傳統營銷方式對比的基礎上，利用新媒體技術進行飼料營銷，主要是在互聯網平臺中發布產品信息和網上銷售。這種方式不僅能夠較大程度上降低營銷成本，使得其宣傳效果更為顯著，對產品和品牌建立及推廣存在著重要影響，使企業在銷售水平上獲得較大程度提升，也能夠使得飼料市場和客戶之間的服務聯系更加密切。新媒體環境下飼料營銷優勢比較突出。

首先，做到單品突破。通常市場開發的初始時期，廠家和經銷商都不能夠推廣多種產品，要依靠單一產品的沖力在市場形成相對比較良好的開端。選擇大眾化產品，這也就能夠形成銷售網絡，提升品牌影響力。隨后迅速鋪貨，提升自身競爭力，在競爭對手政策出臺后要盡可能快地完成鋪貨。強力導購的過程中推動業務員與經銷商之間培養出一定情感，在和經銷商共同合作的基礎上，體現出自身價值。這些時期，傳遞企業文化對飼料營銷存在著重要影響。需要在營銷策略制定的時候，充分和經銷商協商招開技術講座會，在周密策劃方案實施的時候拉攏更多的養殖戶，迅速造勢之后增強其產生的影響。在營銷初期，不宜采取促銷的措施，在之后可以促銷，在扶持新客戶的時候進一步刺激養殖戶。三個月后，承諾經銷商完成規定銷量之后申請公司作門頭招牌，提高銷售量。在飼料企業所有的產品中，飼料產品在某些市場上存在著價格偏高和沒有競爭優勢的問題。在這一基礎上，需要向客戶解釋需要銷售的飼料產品。飼料價格高是由于企業為正規龍頭企業，在關注自身名聲的基礎上，提高產品質量。如果價格無法滿足市場發展要求，要注意價格談不成可以搭配一定數量的濃縮料，利用打戰略性價格戰的方式為企業盈利。

其次，形成產品群，充分圍繞著主導產品來開發不同檔次的新產品，以新競產品來延續或提高企業的市場占比。另外也可以為養殖戶提供比較多的選擇，充分延長飼料產品的生命周期，做到以高開低走的方式進入到市場中，為飼料市場營銷提供足夠的價格空間。在搞促銷的基礎上利用有獎銷售的方式，在不降低飼料售價的情況下使得客戶具有貨真價實的印象，將公司的有獎銷售解釋為公司對養殖戶的待遇。

最后，形成產品結構，只有具有完善產品結構才可以進一步使得飼料產品戰略滿足市場發展的實際情況。延伸高、中、低端產品，明確引導飼料經銷商在產品的“武器”方面，不僅有“手榴彈”還有“氫彈”及“原子彈”，使競爭對手不能出臺更加有針對性特點的政策。隨后幫助經銷商策劃市場運作的基礎上應對價格戰，積極主動發起價格戰或迎接價格戰，在價格戰中獲取較多的利潤。唯一可以實現這一目標的方式是利用中端產品和高端產品的利潤支持低端產品打戰略性價格戰。

當前，全球商業正處于傳統型向電子型轉變的過渡階段，網絡營銷始終面臨著較為廣闊的前景。在明確認識和發掘網絡功能的基礎上，可將其引入到企業的營銷策劃中，充分使得飼料企業在競爭中贏得主動位置。飼料企業需要真正讓網絡發揮出自身所具有的作用，推動新媒體環境下飼料企業發展的同時，幫助新媒體技術成為新經濟時代飼料企業競爭力提升的重要輔助手段，決策者也可以進一步將它提升到戰略的高度去揣摩、觀察及實踐應用。