談企業應收賬款管理

王小娟

（蘭州高科新元房地產開發有限公司，甘肅 蘭州 730000）

隨著市場經濟的不斷完善發展，企業間競爭壓力也越來越大，為了進一步提升競爭力，憑借商業信用進行賒銷，提倡在規定期限內付款給予一定的價格優惠成為企業實際運營中常用的方式之一。伴隨著銷售環節中應收賬款增多，壞賬、呆賬損失也隨之增加，收賬費用不斷加大，為企業的生產經營帶來眾多不利影響。如何在保證企業經營利潤持續上漲、市場份額不斷加大的基礎上，最大限度地減少應收賬款占用資金，降低壞賬損失，成為企業現階段重要工作之一，企業的應收賬款管理也成了當前實務界和理論界共同關注的重要內容。

一、企業應收賬款管理的重要性

應收賬款是指企業在正常的經營過程中因銷售商品、產品、提供勞務等業務，應向購買單位收取的款項，是伴隨企業銷售行為的發生而形成的一項債權。應收賬款管理是一種全過程的管理，包括應收賬款形成前的信用政策管理，形成中銷售過程的監控，以及形成后實際收回或作為壞賬處理為止，是一系列有效方法與科學手續的綜合管理。

應收賬款作為企業資產的重要組成部分，是企業運用商業信用進行經營的重要體現，是企業中普遍且重要的資產。應收賬款回款率的高低，會直接影響到企業的現金流量、資產質量。企業科學合理的實施賒銷策略，可以擴大商品在市場上的占有率，盤活存量資產，增加企業利潤。若企業的應收賬款管理不到位甚至失控，大量資金積壓在應收賬款上，無法用于其他項目的運營；此外，高額應收賬款伴隨的管理費用，抵消了擴大銷售帶來的利潤；大量的呆賬、壞賬，亦會嚴重影響企業現金流，造成企業資產虛增，加大財務風險，甚至會導致企業資金鏈斷裂，無法正常經營。因此，對企業應收賬款進行科學管理，有利于企業降本增效，提升自身競爭力。

二、當前企業應收賬款管理存在的問題

（一）對客戶的信用管理不到位

企業在形成應收賬款的過程中，同高速增長的銷售額相比，未能形成完善的信用管理政策相配套，未能及時針對不同的客戶設定不同的信用等級，對賒銷額度的審批權限沒有明確，造成了大量質量不高的應收賬款的產生，嚴重影響了企業自身的現金流和收益質量。

有些企業為了擴大市場占有率，增加銷售額，未對客戶進行信用調查，只追求眼前營業收入的增加，忽視了隱藏的信用風險，甚至有的部門覺得信用政策的實行，使得企業喪失了很多銷售機會，成了增加銷售額的“絆腳石”，從思想上進行抵制，工作中不予重視，盲目賒銷，大大增加了應收賬款的回收風險，為公司日后資金周轉埋下隱患。

還有些企業并未根據自身實際情況制定信用政策，一味模仿行業中較成功的企業，并未真正重視客戶信用管理，造成信用政策和公司實際脫節，雖然有很多要求和規定，但都不符合公司實際，同樣存在對賒銷客戶信用評估不到位的問題，企業資金安全不能得到有效保障。

（二）銷售過程中內部管理不明確

當前有些企業在應收賬款管理中，銷售部門、財務部門不及時溝通，缺乏密切的協作，內審部門缺席，未建立起有效的流程對賒銷行為進行監督。大量大額賒銷只憑銷售部門即可進行，而銷售部門為了擴大銷售，占領市場甚至是完成銷售任務，隨意賒銷，忽視應收賬款的回收風險。

還有些企業在賒銷過程中不與客戶簽訂書面合同，或合同簽訂條款不清晰，銷售中未對銷售貨物的付款方式、付款期限以書面形式做出明確規定，只憑以往的經驗甚至“面子”進行賒銷，也容易出現更多的逾期應收賬款。

很多應收賬款占比較大的企業未設置專門的部門和人員對來應收賬款進行管理，對應收賬款的潛在風險重視不夠，銷售人員認為自己只負責銷售，收賬屬于財務部門的職責；財務部門認為應收賬款應由銷售部門催收，責任不明確，造成對應收賬款管理的薄弱環節，有時客戶產生顯著財務危機都不能及時察覺并積極采取措施，錯失了收回賬款的有利時機。

（三）對應收賬款沒有及時進行檢查及賬款分析

企業在經營過程中，應當對應收賬款嚴格管理，及時檢查，并進行賬齡分析。一般來說，應收賬款的賬齡和回收概率為反比關系，即應收賬款賬齡越長，回款概率越低。有些企業的會計人員不熟悉銷售業務，未能深入地參與到企業的管理工作中，只是事后被動記賬，且對應收賬款的核算不重視，未能及時對應收賬款的結構、賬齡及質量進行分析并反時反饋；管理人員對應收賬款的金額、發生、回收、壞賬等情況缺乏系統、深入的了解，導致應收賬款越來越多，回收率降低，造成企業現金流減少，利潤下降，最終影響到企業的正常經營。

三、加強企業應收賬款管理的對策及建議

（一）制定科學有效的信用政策，建立客戶信用檔案

企業應制定科學有效的信用政策，計算在不同信用標準下，企業營業收入的增長與相應的收賬費用、壞賬損失之間的得失利弊權衡，制定最佳信用標準，選擇信用成本最低、利潤最大的方案。

在對客戶進行信用銷售之前，應對客戶利用資料調查、電話溝通、現場考察等方式進行信用評估，建立客戶信用檔案。對客戶進行賒銷時，應根據客戶檔案進行行信用評估，并根據信用評估結果確定恰當的信用額度。客戶的信用額度需隨客戶信用情況變化及市場情況變化等情況進行調整，確保其科學合理。

有條件的企業，應成立相應的信用管理機構負責對客戶進行信用評價，構建客戶信用數據庫，合理確定客戶的賒銷額和賒銷期，在提高銷售量的同時，盡量減少企業壞賬。信用管理部門要有獨立性，部門工作人員不僅要具備一定的專業知識，還要有崇高的職業操守，確保企業信用管理政策能切實有效的實行。

（二）加強內部控制，明確管理責任

企業運營是一個整體，各部門之間應加強溝通與協作。通過各個渠道搜集的客戶信息，應及時傳在相關部門之間形成有效傳遞，經綜合加工整理后，供最終決策部門做出科學合理的決策。

銷售部門在對賒銷客戶選擇時，應對其進行全面審核。責任到人，對數額較大賒銷的應簽訂書面銷售合同，對付款方式、付款時間、違約責任進行明確規定。將應收賬款回收情況納入公司績效考核指標體系中。公司在年終對銷售人員進行考核時，既要有銷售收入的指標，還要把銷售賬款回款比例納入其中，且作為最終考核的重要組成部分。只有在完成按銷售收入回款指標的基礎上，完成的銷售收入才能成為確定員工業績考評的依據，改變銷售人員重銷售、輕收款的傾向。

財務部門應加強對應收賬款的核算，對應收賬款賬齡及時進行梳理、分析，預測應收賬款趨勢，及時與銷售、信用管理部門溝通。對掛賬時間較長的應收賬款定期向主管領導進行匯報，采取清欠小組等方式進行催收，減少企業經濟效益損失。在對會計人員的考核中，也應將應收賬款的統計、分析、預測作為考核內容，從財務角度加強對應收賬款的管控。

信用部門應在銷售前對客戶信用情況進行評估，銷售后對客戶信用情況進行追蹤跟進，及時了解掌握客戶的經營情況、償債能力，根據客戶的信用情況對信用政策進行調整，并將調整后的結果及時與銷售、財務部門進行溝通。

（三）采取多種方式加大資金回收力度

企業應建立完善的客戶檔案，對每位客戶應收賬款的發生時間、金額、回款期限、責任人、回款進度進行詳細反映，對客戶的信用情況進行跟蹤記錄。定期通過多種方式與客戶對賬，特別是詢證函的方式，維護公司合法權益。

企業在賒銷中可給予購買方一定的現金折扣，即在一定時間內為吸引客戶盡早回款給予現金優惠，這一方式雖然看上去降低了企業的銷售利潤，卻大幅減少了企業的應收賬款管理和收帳費用，在降低企業人力、物力資源投入的同時，最大限度加快應收賬款回收。財務及業務部門應做好折扣比例和折扣時限的核算，最大限度降低公司損失，加快應收賬款回收。

對于惡意拖欠、信譽較差的客戶，企業應考慮采用更加強硬的手段，如對超過一定期限的應收賬款發送律師函，發函后仍不能回收的，整理相關證據向法院提起訴訟，通過訴訟程序進行解決。對于信譽記錄良好的客戶，應在發催收函的基礎上，派催收人員上門面對面溝通，友好協商，找出問題，力爭在延續合作關系的基礎上妥善解決拖欠賬款問題。

企業在制定收賬計劃時，應在減少的壞賬損失和應收賬款占用資金機會成本與收賬費用之間進行權衡核算，以收益大于成本為基本目標制定可行的收賬計劃。若企業采取積極的收賬計劃，應收賬款成本、壞賬損失會減小，但收賬費用則會增加；若企業采用消極的收賬計劃，則應收賬款成本、壞賬損失會增加，但收賬費用會相應減少。

綜上所述，在我國經濟快速發展、市場經濟競爭進一步加劇的現階段，企業必須要重視應收賬款的管理，從銷售前、銷售中、銷售后進行全面監控，盡量減少應收賬款的資金占用，加大應收賬款回收力度，降低壞賬風險，為企業積累充足的現金流量，保障正常經營，提升收益質量，進一步增強企業競爭力，助力企業實現長期健康發展。