保險應“疫”而變

文/王曉妍 編輯/白琳

對絕大多數人而言，新冠肺炎疫情的爆發可謂出乎意料，不僅改變了人們原本的生活狀態，甚至顛覆了很多人的人生規劃。作為保險行業的一員，筆者有幸率先參與到保險抗疫的戰斗和研究中。那么，疫情對保險行業、公司、產品有何影響？作為投保人又應如何理性應對疫情？

疫情對保險行業的影響

責任漸重 口碑漸好

傳統觀念認知中，保險公司的核心作業模式是收保費、做理賠，依照國家規定將保險資金投入國家允許的投資領域，以產品責任向客戶兌現合同約定的內容。不過，從2006年出臺的《國務院關于保險業改革發展的若干意見》（簡稱“舊國十條”），到2014年《國務院關于加快發展現代保險服務業的若干意見》（簡稱“新國十條”），再到2020年1月23日銀保監會等13個部門聯合發布《關于促進社會服務領域商業保險發展的意見》，則更強調保險行業作為社會發展“穩定器”、經濟發展“助推器”、居民收入“調節器”的重要作用。“新國十條”明確指出，“到2020年，基本建成保障全面、功能完善、安全穩健、誠信規范，具有較強服務能力、創新能力和國際競爭力，與我國經濟社會發展需求相適應的現代保險服務業，努力由保險大國向保險強國轉變”。這凸顯了國家鼓勵行業的責任擔當。

此次疫情中，保險行業率先發力，發揮優勢，盡其所能，多種形式行善舉。據國務院聯防聯控機制新聞發布會介紹，截至2月27日，保險機構為抗疫一線捐贈保險保額已經超過15.7萬億元，新冠肺炎疫情專項賠付已經超過7600萬元。中國保險行業協會數據顯示，截至2月28日，保險行業與新冠疫情相關的捐款、捐物總額達3.48億元。比如泰康保險集團設立“公共衛生和流行病防治基金”，將“愛心保”產品承保盈余全部作為公益基金，還主動請戰提前開辦泰康同濟（武漢）醫院。這些實際舉動和數字，正是行業責任漸重的真切體現。

保險業的傳統作業模式是由代理人向客戶進行面對面的推銷。由于保險行業發展初期從業人員素質參差不齊，存在利益驅動下的銷售誤導、責任不清的人情保單多等問題。保險行業因此頻繁出現糾紛，形成負面口碑。近年來，國家政策加大支持，監管日趨完善，宣傳導向更加客觀，民眾保險意識也有了很大提高。疫情期間，居家的大眾危機意識更強，通過多種渠道了解保險行業積極承擔責任的信息，對保險行業的認知也更加正面。根據融360維度的調查結果，超過七成受訪者表示本次疫情過后會增加重疾險、醫療險等保險產品消費。疫情期間的保險代理人，淡化了推銷身份，更多扮演了風險規劃的建議者、人生擔憂的解決者的角色，從而強化了壽險的保障意義和功能。這是對整個保險行業形象重塑的利好。

加速踐行健康中國

2016年，中共中央、國務院發布了《“健康中國2030”規劃綱要》，明確了今后15年推進健康中國建設的行動綱領，提出“共建共享、全民健康”的戰略主題。2019年出臺的《國務院關于實施健康中國行動的意見》，又對“堅持預防為主、倡導健康文明生活方式、預防控制重大疾病”提出了明確意見，布置了三大項15個主要任務。保險行業的性質決定其承保時被保險人必須是健康體；承保后，在依法履行合同責任的同時，要最大程度地降低賠付成本。因此，多數保險公司會對客戶提供一定程度的健康服務，以引起被保險人自身對于健康的重視。這本身就是以行業特色在踐行健康中國。

疫情期間，各保險公司主動擔當，將新冠肺炎擴展納入意外、重疾等現有產品責任，且不同程度取消定點醫院、觀察期、理賠額等理賠限制，還開發了涵蓋相關責任的新產品。比如泰康人壽新推出的“特定急性病醫療保險”，覆蓋14種急性病、16種傳染病，并擴展責任至新型冠狀病毒肺炎。截至2月24日，共有68家財產保險公司通過擴展產品責任等方式開發了600多款保險產品，70家人身保險公司在不增加保費的前提下，把1210款產品責任范圍擴展到新冠肺炎。這對于新冠肺炎感染人員及家庭的心理解壓、愈后的健康恢復等，都將起到非常重要的作用，也是踐行健康中國的行業價值。

疫情對保險公司的影響

常態推進 夯實功底

每年一季度，是保險公司必爭的“開門紅”黃金收入期，多數保險公司會以各種活動吸引客戶參與，以保費較高的年金類產品為主，提高保費收入，創造一年當中保費的最高峰。開門紅占行業全年保費占比過高，與百姓日常收入趨勢并不完全正相關，更多是因為保險公司間的強勢競爭所致。然而疫情當前，受停工停產、控制聚集、活動取消等種種限制，老百姓雖危機感更強，但也會更加捂緊錢袋子，必然導致保險公司一季度保費收入銳減，使得保險公司不得不重新評估二季度及全年的業務節奏。疫情的恢復需要時間，即使完全結束，聚集的擔憂也依然會延續一段時間，何時能真正恢復尚不明朗。但從另一個角度，這也將加速保險公司常態化經營的進程。近年，多家大型險企已在探討平滑年度保險節奏，強化常態服務與客戶需求，回歸保障；但礙于競爭壓力，依然只能被開門紅節奏綁架。而此次疫情，面對無法高企的保費收入，正是沉淀思考、規劃轉型的好時機。

傳統保險代理公司，受“開門紅”影響，難免會減少對代理人從業基礎的持續培訓培養，多以活動為平臺，更注重激勵、推銷及促成，主觀性和推動力更強，但會使得代理人功底不深、專業不強、難免浮躁功利。疫情影響下，保險公司將更注重代理人的基礎知識、專業功底的夯實。畢竟，人情單的時代早已過去，保險公司如雨后春筍，競爭越來越激烈，早已進入買方市場。無論能否與客戶見面，以客戶需求為出發點的銷售和服務才是買方最容易接受的，成交率也必然會更高。

創新完善線上作業

疫情使線上辦公成為常態。代理人的工作性質決定其收入源于保費，而在保費下降期甚至會歸零。將代理人的會議、展業、增員、培訓、服務等行為實現線上化，能在線上與代理人實現互動，鎖住代理人工作狀態，提升其對行業、公司的忠誠度，使其有愿意、有能力與客戶建立線上聯系，這樣才能保證未來代理人隊伍的線下回歸。疫情中，線上化能力、創新及應變能力越強的公司，與代理人的粘度越高，更有機會守住陣地，甚至侵占地盤；反之，則壓力巨大。無論眼前是何種境遇，本次疫情過后，各保險公司定會固化線上化工作的優勢動作，加速線上化建設。

疫情對保險產品的影響

優化調整產品結構

年金險是保險公司每年一季度競爭的紅海。但在疫情影響下，旅游、房地產、中小企業主等均會受重創，即使未受影響的行業人員，對短期收入的預期也會下降，對未來的收入充滿擔憂，年金險的銷售必將在一定時期內陷入低谷。而疫情使全民保障意識空前提高，醫療保障類、家庭責任類保險將會被客戶提上日程。

2月25日，中共中央、國務院發布《關于深化醫療保障制度改革的意見》，其中明確指出，“到2030年，全面建成以基本醫療保險為主體，醫療救助為托底，補充醫療保險、商業健康保險、慈善捐贈、醫療互助共同發展的醫療保障制度體系”；要“加快發展商業健康保險，豐富健康保險產品供給，用足用好商業健康保險個人所得稅政策，研究擴大保險產品范圍”。這是國家發出的推進全民健康、全民保障的強烈信號，與《“健康中國2030”規劃綱要》相呼應。因此，將“回歸保障”作為重中之重，以強化健康險產品帶動業務增量，將是目前保險公司緊跟國家大政方針的必行之路。

加快產品創新迭代

隔離在家，線上辦公，使線上各種各樣的保險產品進入客戶眼簾。其中短期醫療產品因符合客戶需求，保費較低、性價比較高，更受客戶青睞。因對收入的危機感，月交型產品也是客戶的首選。目前，保險的消費主體已更開始轉向“80后”“90后”。基于他們個性較強，消費路徑多在網上，不喜歡被說服，討厭一成不變的形式，應加快產品創新的速度，讓其可以頻繁體驗到新鮮感；同時將產品設計得簡單、明了，并可以在線上直接投保，將更適合這部分消費主體的需求。

投保人應如何理性選擇

面對疾病，人們首先想到的會是保險。某種程度上，疫情也可以看作是一堂保險知識的普及課。加強家庭風險保障，提升健康保障意識，不能臨時抱佛腳，應靠平日之功。

選類排序確定保額

人壽保險基本可分為六大類，排序為意外、健康、家庭責任、個人養老、子女教育、理財。進行保險規劃時，首先要評估個人及家庭最大風險在哪里，目前保障有什么，然后選定種類，確定保額。

種類的選擇。原則上，意外、健康類風險最不可控，應覆蓋所有人，要作為必選項；家庭責任身后給付產品，應作為一家頂梁柱的必選項；養老、子女教育應視個人能力，越早選擇成本越低；理財類產品視個人情況作為可選項。

所有類別中，健康險分類較多，主要包含醫療險、重疾險、補貼險、專屬疾病險等。其中，醫療險、補貼險多為一年期產品，選擇時要問清是否有續保責任，免賠額要盡量低。相對而言，有保證續保、免賠額較低或者與社保共擔免賠額的產品，性價比更高。長期保障類的產品分為定期和終身。建議從風險概率、保費成本、收入損失、愈后恢復幾方面綜合考慮，選擇順序應為：意外、醫療、重疾、住院補貼、專屬疾病。

保額的確定。重疾的黃金恢復期為5年，即使有社保，也不可能覆蓋護工、營養、誤工等非必須費用，如果保障不足，將會對個人心理和整個家庭造成負擔，不利于患者恢復。故建議重疾類保險產品最好保終身，保額建議為被保險人五年左右的收入（即年收入20萬元的被保險人，重疾保額至少應為100萬元）。保險公司此類產品幾乎沒有月繳，如繳費有較大壓力，建議可分季度投保。以保額100萬元為例，以兩個生日之間為一個周期，保費一致，每季度保障25萬元，既可以分散一次性繳費壓力，又可以滿足保障需求。

量力而行呵護全家

在很多家庭的傳統觀念里，都是先給孩子買保險，然后保障大人。這種觀念必須要改變。孩子的保費需要大人繳納，孩子的未來需要大人的呵護。因此，有老有小的家庭中，投保順序應為：中間代、小兒代、老人代。中間代的必選項建議與上文一致，如果是家庭的頂梁柱，還需補充家庭責任險，覆蓋家里的負債。這樣才能保證即使出現人身風險，家人也能正常生活。小兒代產品性價比高，承保快，故可以先投保。建議選擇有保費豁免的產品，這樣如果身為投保人的家長出現了合同約定的問題，后續保費可以免交，防止因意外或大病導致的保單失效。老人放在最后不是重要性不高，而是因為老年人的專屬產品種類不多，且一般有可能會涉及投保資料補充、產品附加條件或體格檢查，投保周期會比較長。目前社會上有些專保老年重疾及癌癥的產品，甚至免體檢，是不錯的選擇。

疫情終會過去，大眾的生活也終會回歸正軌。通過這次疫情需要認清的是：對于保險行業，疫情本身就是一次洗牌，具備轉危為機能力、積極正面思考、線上領先思維的公司和代理人會脫穎而出。希望以此為契機，以發展為前提，在發展中解決問題。讓保險行業被更多百姓接受，讓保險公司更加規范運作，讓保險代理人更加客觀專業，讓保險真正成為人們幸福生活的一部分。